Michał Gac O tym, że będziemy robić biznes zadecydowaliśmy z Pawłem w trzy minuty, siedząc w McDonaldzie na warszawskim Zaciszu. A potem po prostu zaczęliśmy sprzedawać tonery. Wcześniej pracowałem w korporacji, a Paweł u jednego z producentów tonerów. Widzieliśmy się ze dwa razy na tzw. domówce. Wiedziałem wtedy o Pawle tyle, że jest bratem mojej koleżanki z czasów szkolnych.

Paweł Kulawik Na początku funkcjonowaliśmy jako drobna franczyza producenta materiałów eksploatacyjnych. To były czasy… Dochodziło do tego, że jeden z dość popularnych tonerów był sprzedawany na zapisy! Poza tym klient musiał wcześniej oddać puste opakowania do regeneracji. W odbiorcach można było przebierać, więc po półtora roku kupiliśmy podupadającą fabryczkę materiałów eksploatacyjnych w Szczecinie i sami zajęliśmy się regeneracją. A z franczyzodawcą się rozstaliśmy.

Michał Gac Później przyszły cięższe czasy. Zaczęły napływać masowo materiały alternatywne z Chin. To był sygnał, że trzeba obrać kurs w kierunku technologii i usług. I tak trochę z tym zaspaliśmy – mieliśmy swoje regenerowane produkty, poza tym obsługiwaliśmy duży kontrakt z Vision Express na dostawę 400 drukarek. Jednak w 2008 r. Paweł ściągnął do firmy Roberta Mostowskiego, swojego szwagra, który do tej pory jest u nas programistą i szefem IT oraz został wspólnikiem. On wymyślił Marcova Intelligent Print – pierwszy w Polsce gotowy program do monitorowania procesów druku w firmach. Wdrożyliśmy go pilotażowo w TNT, gdzie sczytywał dane o tym, kto i ile drukuje.

Paweł Kulawik Zaczęliśmy też raczkować z usługą outsource’owania druku. Zasada była następująca: klient dostaje drukarkę i serwis, a kupuje u nas regenerowany toner. Oczywiście płacił sporo, choć taniej niż za produkt OEM, ale poza tym nic go nie interesowało. Nie był to jeszcze MPS, bo usługa była świadczona bez udziału oprogramowania. Ale zdecydowanie obraliśmy właściwy kurs.

CRN Bez partnerstwa z jakimkolwiek producentem…

Michał Gac Wyłącznie własnymi siłami. Szczerze mówiąc, z producentami mieliśmy pod górkę. Przykładem wspomniany kontrakt z Vision Express. Na ofertę od producenta dotyczącą drukarek dla tego klienta czekaliśmy na próżno. Wreszcie wzięliśmy je z Praxisu – za gotówkę. Nie byliśmy partnerem żadnego vendora aż do 2012 roku. Po prostu nie wiedzieliśmy, jak budować z nimi relacje. Maszyny kupowaliśmy więc w dystrybucji, mocno negocjując ceny.

CRN Sytuacja zmieniła się, gdy udało się wam zwerbować Arkadiusza Świątkowskiego.

Paweł Kulawik Arek zbudował nasze relacje z Xeroxem. Z kolei współpraca z HP ruszyła w momencie, gdy pojawili się koledzy dowodzący obecnie gdańskim oddziałem – Darek Kurczewski i Kamil Chmielewski. Właściwie w ostatniej chwili załapaliśmy się na pociąg zwany MPS-em.

CRN Wygląda na to, że producenci, wbrew zapewnieniom, niechętnie uczą partnerów, jak robić biznes?

Arkadiusz Świątkowski Pukając do producenta, na starcie trzeba posiadać wysokie kompetencje i umieć poruszać się na rynku. Współpracę z HP zaczynaliśmy od samych materiałów eksploatacyjnych. Następnie udowodniliśmy, że dajemy sobie również radę z MPS-em, z racji tego, że udało nam się zrealizować poważny kontrakt. Z kolei Xerox docenił kompetencje, które zdobyliśmy własnymi siłami, zyskując klientów, inwestując w specjalistów i technologie. Potrafimy wykonać wdrożenie bez konieczności posługiwania się zasobami producenta. No i nie staramy się złapać zbyt wielu srok za ogon. Mamy czterech dostawców, ale jeśli chodzi o MPS skupiamy się na współpracy z Xeroxem.

CRN Współpracujecie też z Samsungiem, którego dział drukarkowy kupiło HP…

Arkadiusz Świątkowski Teraz będziemy starać się rozwijać partnerstwo z HP w ramach tego, co wypracowaliśmy z Samsungiem w dziedzinie druku. Z tym ostatnim zresztą współdziałamy mocno w innym segmencie.

Michał Gac Zakup tego działu to szansa dla HP. Do tej pory producent był uzależniony od Canona w laserowej części biznesu. Nie miał kontroli chociażby nad patentami chroniącymi tonery. Gigantyczne pieniądze wyciekały mu na skutek importu chińskich klonów. Teraz to się zmieni, bo HP potrafi zadbać o swoją własność intelektualną, do której należą teraz patenty Samsunga. My na tym też skorzystamy, ponieważ rynek się uporządkuje.

Arkadiusz Świątkowski Wcześniej HP nie było aktywne w segmencie A3. Nie mogło w tym zakresie rywalizować np. z Xeroxem. A po przejęciu, już w przyszłym kwartale wychodzą maszyny HP, które działają z wykorzystaniem silników Samsunga. Mamy nadzieję, że będziemy w wąskim gronie partnerów, którzy dostaną autoryzację MPS-ową w nowym rozdaniu HP.

CRN Należycie do elitarnego grona wyspecjalizowanych partnerów trzech producentów. Jak scharakteryzowalibyście swoje podejście do klientów?

Arkadiusz Świątkowski Podstawą naszego działania u każdego użytkownika jest audyt jego środowiska druku. Wykonujemy go, żeby wiedzieć, co można klientowi zaproponować i jak propozycję uzasadnić. Nie chodzi o to, żeby dać mu wszystko, co sobie wymyślił. Załóżmy, że chce korzystać z usług MPS, a audyt może wykazać, że MPS nie jest mu potrzebny i korzystniejsze będzie inne rozwiązanie.

Michał Gac Bez względu na to, czy w środowisku użytkownika działają urządzenia tej czy innej marki, dla niego najważniejszym kontaktem będzie integrator, nie producent. Był czas, że każdy producent chciał, aby integrator wymieniał pracujące u klienta drukarki na jego rozwiązania. Dziś już wiadomo, że to niemożliwe. To nasza rola, aby optymalizując środowisko, doradzić klientowi co ma wymienić, co zostawić i jak to wszystko „spiąć” oprogramowaniem.

Paweł Kulawik Stąd tak duży wybór software’u w naszym portfolio lub portfolio naszych partnerów oraz fachowcy, którzy w razie potrzeby potrafią dopisać brakującą część oprogramowania lub skłonić do tego jego producenta. Mamy własnych deweloperów, ale też współpracujemy z zewnętrznymi firmami. W dziale zajmującym się drukiem zatrudniamy 30 osób, z których duża część jest oddelegowana do obsługi klientów w zakresie MPS-a. Jesteśmy na to bardzo mocno ukierunkowani.

CRN Wydawałoby się, że integratora o tak rozwiniętej ofercie w dziedzinie druku, nie interesują mali klienci. Tymczasem jest inaczej…

Michał Gac Obsługujemy ponad tysiąc klientów. Od mikro przedsiębiorstw po korporacje. Przy czym dużo mniejszych firm chce mieć obecnie drukarkę w dzierżawie. Powodzenie w sprzedaży „druku jako usługi” bardzo mocno zależy od umiejętności handlowca. Ale nie chodzi wyłącznie o potrzeby klientów w tym zakresie…

CRN O co jeszcze?

Michał Gac Zacznę od tego, że Grupa Marcova Polska obejmuje obecnie pięć dywizji. Pierwsza, Office, związana z drukiem, jest najstarsza. Z kolei najmłodsza, Solutions, odpowiada za usługi MPS. Ale mamy też dywizje Power, Electro i Light. Postawiliśmy więc na usługi komplementarne, kierowane do firm każdej wielkości. Dostarczamy klientom zarówno prosty sprzęt, jak i skomplikowane technologie pomocne w zarządzaniu budynkiem, oświetleniem, systemami bezpieczeństwa i wieloma innymi obszarami. Mogą nawet zamówić artykuły spożywcze za pośrednictwem naszej platformy, przez którą oferujemy setki produktów. To już anegdota, ale swojego czasu pewnemu klientowi, któremu dostarczaliśmy drukarki, papier i toner sprzedaliśmy także gumofilce, bo taką miał potrzebę, a my mogliśmy ją szybko zrealizować. Naprawdę dobrze na nich zarobiliśmy (śmiech).

Paweł Kulawik Ja podam przykłady oddalone od gumofilców o lata świetlne: koledzy z dywizji Power okablowali warszawskiego Spire’a. Teraz dla dużej firmy z branży FCMG wdrażamy system kontroli oparty na kamerach, rejestrujący wszystkie zakupy dokonywane przez klientów. Nasza dywizja Electro dysponuje autorskim systemem okablowania strukturalnego. Kiedy stwierdziliśmy, że nie ma na rynku kabla telekomunikacyjnego, który by nam odpowiadał, zleciliśmy jego wyprodukowanie dużej fabryce w Polsce. Inżynierowie Light robią także audyt oświetlenia. Sprawdzają, ile klient może zaoszczędzić po wprowadzeniu zmian, które mu zaproponujemy.

Arkadiusz Świątkowski Wspominałem o mocnym zaangażowaniu we współpracę z Samsungiem. Nie chodzi tylko o druk, ale też o Digital Signage. Już zaistnieliśmy w realizacjach ścian wideo. W tym segmencie jesteśmy postrzegani jako nowicjusz, któremu się udało.

Michał Gac Technologii nie da się zatrzymać. Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Będziemy rozwijać wspomniany autorski system okablowania strukturalnego i mamy nowy pomysł w dziedzinie druku, polegający na opłatach za piksel, nie za kopię.

Paweł Kulawik Przymierzamy się też do budowy nowej siedziby, gdzie ma być showroom z prawdziwego zdarzenia i dział badawczy. Będziemy pracować nad systemem dla inteligentnego biura. Znów więc wchodzimy w nową dziedzinę. Za nią przyjdą następne. To tylko kwestia czasu i pomysłów na to, co zaproponować klientom.

Artykuł Od małego pudełka po duże usługi pochodzi z serwisu CRN.

Arkadiusz
Świątkowski Udało nam się
zrealizować spory projekt zaraz po tym, jak zostaliśmy partnerem Xeroxa. Do
grona partnerów zostaliśmy przyjęci na przełomie lutego i marca
2014 r. i w tym samym okresie rozpoczynaliśmy rozmowy z klientem
na temat optymalizacji środowiska druku w jego przedsiębiorstwie. Dotychczas
nasza firma miała małe doświadczenie w podobnych przedsięwzięciach.
Jednocześnie z postępem rozmów budowaliśmy zaplecze do wdrożenia, które
miało uplasować nas jako solidnego partnera w tym zakresie. Aby to
osiągnąć, musieliśmy nawiązać współpracę z dystrybutorem oprogramowania do
zarządzania wydrukiem z funkcjonalnością wydruku podążającego.

CRN Genezę całego
projektu stanowiły ogromne koszty serwisowe, które ponosił klient…

Arkadiusz
Świątkowski Dzięki przeprowadzonemu audytowi udało nam się je
znacznie zredukować, mimo inwestycji w nowe urządzenia. Od początku
sugerowaliśmy klientowi rozwiązania Xerox.

CRN Jak długo trwały
prace wdrożeniowe?

Arkadiusz
Świątkowski Cały proces zajął nam pół roku. Zgodę na wdrożenie
musiało zaakceptować wiele działów, z czego dział administracji wspólnie
z IT stanowili zaledwie początek. Naszym celem było uświadomienie
klientowi, gdzie ponosi największe koszty i co można zrobić, żeby je
obniżyć. Potem przeprowadziliśmy audyt, który wykazał, jakiego rzędu
oszczędności jesteśmy w stanie wygenerować. To stanowiło podstawę, aby
dział finansowy wyraził aprobatę dla całego projektu. Po ekonomicznym
uzasadnieniu przedsięwzięcia analizowane były również oferty innych
producentów. Naszym bardzo mocnym atutem było to, że doskonale znaliśmy środowisko
drukujące klienta, z racji wcześniejszej współpracy. Zaufanie, którym nas
darzył klient, spowodowało, że byliśmy brani pod uwagę mimo braku doświadczenia
w projektach MPS.

CRN Od czego
zaczynaliście jako firma?

Arkadiusz Świątkowski Od reprodukcji tonerów do
drukarek laserowych. Było to dziesięć lat temu. Teraz jesteśmy w Grupie
Marcova Polska, zrzeszającej pięć wyspecjalizowanych spółek. Nasza najmłodsza
spółka GMP Solution powstała z początkiem bieżącego roku właśnie
z myślą o usługach MPS, zarządzaniu środowiskiem wydruku oraz
audytach. Ma już na koncie mniejsze projekty.

CRN Plany?

Arkadiusz
Świątkowski Chcemy zaangażować się w partnerstwo XPPS
– potrafimy robić audyty, a Xerox ma bardzo szeroką gamę narzędzi,
które to ułatwiają i umożliwiają działanie w sposób przejrzysty dla
klienta.

Artykuł Wygraliśmy zaufaniem pochodzi z serwisu CRN.