Nowi producenci w portfolio

W ciągu ostatnich kilkunastu lat rynek systemów bezpieczeństwa przeszedł głęboką metamorfozę. Na rynku pojawiło się wiele nie tylko nowych produktów, ale także zagrożeń.

– Kilkanaście lat temu, kiedy zaczynałem pracę w Dagmie, istniały bardzo wąskie specjalizacje. Obowiązywał podział na antywirusy, firewalle czy antyspyware, a najlepiej sprzedawały się programy w jaskrawych, rzucających się w oczy pudełkach. Obecnie jedno rozwiązanie posiada wyżej wymienione i jeszcze kilka innych funkcji. Dzisiaj nazwanie pakietu bezpieczeństwa ESET antywirusem nieco dezawuuje ten produkt – podkreśla Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy.

Śląski dystrybutor, oprócz ESET-a, posiada w swoim portfolio produkty takich firm, jak Acronis, Safetica, Senhasegura czy Stormshield. W październiku do wymienionej piątki dołączają dwaj kolejni producenci: francuski Gatewatcher oraz szwedzkie Holm Security. Francuzi dostarczają rozwiązania sprzętowe oraz oprogramowanie do ochrony krytycznych sieci dużych przedsiębiorstw i organizacji rządowych. Natomiast Holm Security oferuje platformę weryfikującą podatności infrastruktury. Jej użytkownicy uzyskują odpowiedzi na pytanie: na ile zarządzana przez nich organizacja jest odporna na ataki hakerów, szpiegostwo przemysłowe, sabotaż, a także inne cyberzagrożenia.

– Rozszerzamy naszą ofertę, aby sprostać nowym wymaganiom przedsiębiorstw oraz instytucji w zakresie ochrony swoich sieci i danych. Zauważamy, że firmy zaczynają wykazywać rosnące zainteresowanie produktami EDR, XDR oraz NDR, a także audytem sieci. Dlatego wprowadzamy nowe warstwy zabezpieczeń, bowiem w obecnych czasach samo posiadanie systemu UTM czy pakietu antywirusowego to za mało. Poza tym wraz z produktami Gatewatcher oraz Holm Security rozszerzamy naszą ofertę rozwiązań korporacyjnych – mówi Paweł Jurek.

Kierunek zachodni

W ubiegłym roku Dagma zadebiutowała na rynku DACH, obejmującym Niemcy, Austrię i Szwajcarię (w 2022 r. powołana do życia została spółka Dagma GmbH). Polski dystrybutor postawił przed sobą ambitny cel.

– Zdajemy sobie sprawę, że wejście na rynek niemiecki jest bardzo trudne, ale wychodzimy z założenia, żeby stawiać sobie ambitne cele. Jeśli uda nam się osiągnąć sukces w regionie DACH, czekają na nas wysokie premie, na które nie moglibyśmy liczyć w Bułgarii czy na Litwie, oczywiście przy całym szacunku do obu tych krajów – podkreśla Anna Piechocka.

Śląska firma chce zdobywać rynki przede wszystkim dzięki swoim wysokim kompetencjom i wnoszeniu do rozwiązań wartości dodanej. I choć nie bez znaczenia jest także cena, to nie ona ma być największym atutem w walce o niemieckojęzycznych klientów. Dobrym prognostykiem na przyszłość jest fakt, że Dagmie udało się już pozyskać pierwszych klientów w Niemczech.

Od komputerów po systemy z wartością dodaną

Pomysł na firmę Dagma zrodził się pod koniec lat 80-tych. W 1987 r. trzech absolwentów Akademii Ekonomicznej w Katowicach postanowiło zaangażować swoje oszczędności w działalność biznesową, opartą na handlu zagranicznym. Początkowo szukali dochodowej niszy, którą mogliby z sukcesem zagospodarować na raczkującym rodzimym rynku. Co ciekawe, w pierwszych latach działalności firma skoncentrowała się na sprzedaży „zwykłego” sprzętu komputerowego.

– Zanim rozpoczęliśmy swoją przygodę z cyberbezpieczeństwem, mieliśmy dostęp do bardzo dobrych kanałów dostaw z Chin oraz Tajwanu. Sprzedawaliśmy urządzenia i funkcjonowaliśmy trochę jak firma logistyczna. Wraz z upływem czasu przestało nam to odpowiadać ze względu na częste wahania kursów walut oraz kurczące się marże. Ostatecznie doszliśmy do wniosku, że trzeba postawić na sprzedaż produktów z wartością dodaną – wspomina Anna Piechocka, dyrektor zarządzająca Dagma Bezpieczeństwo IT.

Przełomowy okazał się rok 1992, kiedy Grzegorz Sikorski, współzałożyciel i członek zarządu, nawiązał współpracę z brytyjską firmą S&S International, twórcą oprogramowania Dr Solomon’s Antivirus Toolkit. Jednak w ówczesnych czasach sprzedaż programów antywirusowych na polskim rynku była drogą przez mękę. To niewdzięczne zadanie wzięła na swoje barki Anna Piechocka.

– Kiedy dzwoniłam do firm z propozycją sprzedaży antywirusa, dochodziło do bardzo zabawnych sytuacji, a czasami wręcz chcieli mnie przełączać do przychodni lekarskiej. Po pewnym czasie udało się nam uświadomić klientom na czym polega działanie oprogramowania antywirusowego. Wówczas często słyszałam, że owszem, Dr Solomon’s jest ciekawym i funkcjonalnym produktem, ale nigdy nie spotkali się z wirusem komputerowym, a jedynie wirusem grypy – wspomina Anna Piechocka.

Ostatecznie promocja antywirusa na rodzimym rynku przyniosła rezultaty. Dr Solomon’s Antivirus Toolkit trafił zarówno do mniejszych firm, jak i dużych koncernów, a jednym z klientów był Unilever, który zakupił niemal 400 licencji. Do niecodziennej sytuacji doszło w 1998 r., gdy Dagma miała podpisać umowę na dostarczenie kilku tysięcy licencji dla jednego z banków. Jednak w międzyczasie S&S International zostało wchłonięte przez firmę McAfee, a bank wycofał się z transakcji, oznajmiając, że nie może kupić produktów od przejmowanego podmiotu.

Niestety, współpraca między Dagmą a McAfee nie układała się najlepiej i obie firmy zdecydowały się na jej zakończenie. Kolejnym partnerem śląskiego dystrybutora był amerykański producent Webroot. Dagma z sukcesem wprowadziła na rodzimy rynek produkt tej marki, ale po dwóch latach Amerykanie wycofali się ze współpracy.

– Sytuacja była kuriozalna, bowiem osiągaliśmy bardzo dobre wyniki sprzedaży. Nagle ktoś w centrali producenta znalazł dokumenty, z których wynikało, że umowa dystrybucyjna nie została zaaprobowana przez menedżera wyższego szczebla. Webroot zerwał z nami współpracę, a osoba, która podpisała z nami umowę, została zwolniona – opowiada Anna Piechocka.

O ile kooperacja z amerykańskimi dostawcami systemów bezpieczeństwa nie układała się najlepiej, o tyle wybór słowackiego ESET-a okazał się strzałem w dziesiątkę: obecnie z tego antywirusa korzysta ponad 5 milionów Polaków.

– ESET pozwala nam jako dystrybutorowi z wartością dodaną rozwinąć skrzydła. Mamy dużo swobody, dzięki czemu możemy realizować ciekawe, innowacyjne projekty. Jeden z szefów tej firmy powiedział mi, że jeśli mnie coś nie bawi, nie mam z tego radości, to żebym tego nie robiła. I to jest motto, którym się kierujemy – podsumowuje Anna Piechocka.

Artykuł Dagma: trzy i pół dekady rozwoju pochodzi z serwisu CRN.

Postać rynku IT

Obu nagrodzonych łączy fakt, że stoją na czele firm, które są liderami w swoim segmencie rynku. Przy czym szef AB po indywidualny tytuł w naszym plebiscycie sięgnął już po raz czwarty z rzędu. Co nie dziwi, biorąc pod uwagę definicję tej właśnie kategorii. Przypomnijmy, że tytuł „Postaci rynku IT” powinien trafić do „osoby, która w 2021 roku kreowała nowe trendy, osiągnęła sukces w swoim segmencie rynku, skutecznie lobbowała na rzecz branży IT lub w inny sposób wyróżniła się na konkurencyjnym polskim rynku IT”. A przecież Andrzej Przybyło, poza aktywnością biznesową, aktywnie lobbował w minionych miesiącach w takich sprawach, jak podatek od smartfonów czy nieprzyjazne dla przedsiębiorców zapisy w Polskim Ładzie.

Z kolei Mariusz Kochański został doceniony za skuteczne wywiązywanie się z mocno niewdzięcznej roli, jaką jest zarządzanie zmianą. I to zmianą historyczną, bo tak należy określić fuzję Veracompu z Exclusive Networks. Sprawy nie ułatwia fakt, że nowy szef polskiego oddziału połączonych firm zastąpił na tym stanowisku wybitnego lidera, co siłą rzeczy wiąże się z presją wygórowanych oczekiwań ze strony pracowników i całego otoczenia biznesowego. Na razie wszystko wskazuje na to, że swoją misję Mariusz Kochański realizuje zgodnie z przyjętymi założeniami. Jednocześnie ma być gwarantem tego, że Veracomp pod jego kierownictwem zachowa to, co przez lata decydowało o sukcesach tej firmy, w tym jej kulturę organizacyjną.

Niemniej w pełni zrozumiałe może być rozczarowanie zwolenników kandydatury Piotra Bielińskiego, który dzięki tytanicznej pracy, nerwom ze stali i lojalnym współpracownikom zdołał wyprowadzić Action z najbardziej niebezpiecznego poślizgu w historii tego dystrybutora. Jak do tej pory jest pierwszym prezesem firmy IT, która w tak trudnej sytuacji zdołała nie tylko przetrwać, ale wrócić do poważnej gry rynkowej. Owszem, nie wiemy, czy udałoby się to bez prawa do sanacji, co nie zmienia faktu, że Piotr Bieliński dokonał czegoś, co do niedawna mogło wydawać się niemożliwe. Potwierdzi to każdy, kto pamięta wspomnienia Tomasza Chlebowskiego, który w dniach, kiedy TCH Components chyliło się ku upadkowi całymi godzinami grał na komputerze w pasjansa, nie radząc sobie z presją i nie potrafiąc zawalczyć o firmę. Potwierdzi to też każdy, kto był świadkiem upadku wielu innych polskich i zagranicznych dystrybutorów (a było takich bankructw co najmniej kilkadziesiąt). Wreszcie potwierdzi to każdy, kto obserwował uważnie proces przeciągania liny pomiędzy Actionem a skarbówką, jak też negocjacje z wierzycielami w sytuacji, gdy wartość spółki w błyskawicznym tempie spadła z blisko miliarda do niecałych stu milionów złotych. Właściwie to temat na książkę, która stanowiłaby bezcenną lekturę dla teoretyków i praktyków biznesu.

Podobnie zresztą jak historia Anny Piechockiej, która zaczynała w Dagmie jako specjalistka od sieciówki. To osoba, która stanowi żywy dowód na to, że nie ma szklanych sufitów dla mądrych, pracowitych kobiet nawet w takiej niszy, jaką jest dystrybucja IT. Co ważne, szefowa Dagmy wciąż ma apetyt na rozwój. Wprawdzie katowicki dystrybutor niedawno stracił kontrakt z Barracudą, ale zaraz potem podpisał w krótkim czasie cztery inne kontrakty, w tym z brazylijską Senhasegurą. W tym kontekście wkład Anny Piechockiej w polski rynek cyberbezpieczeństwa jak najbardziej zasługiwałby na nagrodę główną.

A przecież nie zdziwilibyśmy się, gdyby Kapituła przyznała laur zwycięstwa Zbigniewowi Mądremu. Bez niego AB byłoby niczym Bayern bez Roberta Lewandowskiego, czyli nadal silnym europejskim klubem, ale zwycięstwo w Lidze Mistrzów byłoby o wiele trudniejsze, o ile w ogóle możliwe. Generalnie, siłą wrocławskiego dystrybutora jest w dużej mierze stabilny, mocny menadżment, dla którego nie istnieje coś takiego jak rotacja. Andrzej Przybyło i Zbigniew Mądry idą ramię w ramię od 30 lat (!), a towarzyszy im od dwóch dekad Patrycja Gawarecka, przy wsparciu Grzegorza Ochędzana, który jest dyrektorem finansowym AB od dobrych kilkunastu lat. Stworzenie tak zgranego zespołu to sukces sam w sobie.

Channel i Product Manager

Kolejne ważne nagrody z kategorii „personalnych” to „Channel Manager” oraz „Product Manager”. W przypadku tej pierwszej funkcji mamy do czynienia, jakkolwiek źle to zabrzmi, z gatunkiem wymierającym, gdyż duzi vendorzy coraz częściej rezygnują z lokalnych CM-ów przenosząc tę rolę na poziom regionalny. Z kolei wielu mniejszych producentów w ogóle nie ustanawia takiej funkcji w swoich organizacjach. Tym bardziej należy się szacunek producentom, którzy takie właśnie osoby zatrudniają. Zwłaszcza, że to jedna z tych niewygodnych ról, gdzie łatwo trafić między młot a kowadło, bo producent ma swoją strategię, a partnerzy swoje pretensje i wymagania. Channel Manager powinien mieć dobry kontakt z ludźmi, przy czym częściej im pomagać niż cokolwiek narzucać. Musi to być też osoba z silną pozycją w swojej organizacji, która umie rozwiązywać ewentualne konflikty pomiędzy partnerami. Tacy właśnie są tegoroczni zwycięzcy – Patrycja Gawarecka i Dariusz Okrasa.

Ważną rolę w biznesie IT pełnią również Product Managerowie, choć wydaje się, że nie są wystarczająco doceniani. Jakiś czas temu na naszych łamach Tomasz Buk tak pisał o Product Managerach: „nie są to osoby tak bardzo <<na świeczniku>> jak handlowcy, dla których organizuje się konkursy, spośród których wybiera się najlepszych i których się nagradza. Ja w każdym razie nie słyszałem o rankingu na najlepszego PM-a, choć na handlowców i ich szefów co rok spada deszcz nagród” (CRN Polska, „Product Manager, czyli bohater drugiego planu”, CRN Polska, nr 9/2019). W tym roku taki ranking się pojawił, a nagrodę w kategorii „Product Manager” odebrała Justyna Kamionka, IBM Storage Product Manager w firmie Arrow. Jak głosi uzasadnienie: „Najważniejsze cechy Justyny Kamionki to profesjonalizm i wiedza – dzięki nim jest nieocenionym wsparciem dla partnerów IBM. Jej zaangażowanie przynosi wymierne efekty – w 2020 roku Arrow został w Polsce dystrybutorem nr 1 w zakresie produktów IBM Storage. Zawsze można na niej polegać i rozumie pracę zespołową. Zawsze profesjonalna, pomocna i zorganizowana. Potrafi rozmawiać z ludźmi i ich słuchać”. Nic dodać, nic ująć.

Producenci

Jeśli chodzi o kategorie dotyczące producentów, to szczególne powody do zadowolenia ma w tym roku Dell, który został nagrodzony w aż trzech z nich. Z jednej strony to pokłosie szerokiego portfolio, a z drugiej skuteczności w radzeniu sobie z zakłóceniami w łańcuchu dostaw przez dużą część okresu pandemii, gdy niedobór sprzętu z każdym miesiącem coraz bardziej dawał się we znaki sprzedawcom komputerów. Z drugiej strony jeden z największych konkurentów do tytułu „Producenta”, a więc Lenovo, mimo dużej atencji wobec kanału sprzedaży, musiało mierzyć się nie tylko z zawirowaniami na rynku, ale też zmianami w kierownictwie. Odejście Andrzeja Sowińskiego, a następnie Jarosława Trzaskomy i Juliusza Niemotki, siłą rzeczy musiało spowodować przejściowe perturbacje, choć ich miejsce zajęli tak doświadczeni menadżerowie, jak Wojciech Zaskórski, Mikołaj Bobiński i Tomasz Klewinowski. Ich obecność zwiastuje jeszcze bardziej zajadłą walkę o pozycję lidera w naszym przyszłorocznym konkursie. Zwłaszcza że zza oceanu płyną niepokojące sygnały o działaniach Johna Byrne’a, odpowiedzialnego za biznes Della w Ameryce Północnej. Tamtejsi partnerzy producenta skarżą się, że stawia on na sprzedaż bezpośrednią, stosując w tym celu dodatkowe upusty dla klientów, którzy w procesie zakupów pominą kanał partnerski Della. Kontynuacja tego typu działań, a co gorsza forsowanie jej w innych regionach świata, musiałoby się odbić na reputacji producenta wśród jego partnerów, którzy na ten moment w Polsce są o nim jak najlepszego zdania.   

W tym kontekście na uwagę zasługuje Fortinet, który został nagrodzony w kategorii „Producent rozwiązań zapewniających ciągłość biznesową przedsiębiorstw”. Vendor ten zdecydował się na powołanie polskiego Channel Managera, co jest najlepszym dowodem na zaangażowanie w rozwój lokalnego kanału partnerskiego, który najwyraźniej docenia te wysiłki. Fortinet odrobił też lekcje, jeśli chodzi o rozwój portfolio, a od pewnego czasu zaczął posługiwać się parametrem Security Compute Rating, czyli współczynnikiem wydajności procesów ochronnych, służącym do porównania wyników urządzeń Fortinetu ze średnią branżową. To narzędzie może, przynajmniej teoretycznie, ułatwiać partnerom przekonywanie użytkowników do rozwiązań tej marki, a użytkownikom podejmować decyzję o wyborze tychże.     

Lepiej niż wielu producentów jest oceniany przez partnerów także ESET. Słowacki vendor zwyciężył w kategorii „Producent oprogramowania dla firm”, a wcześniej osiągnął status Championa w rankingu Canalys Cybersecurity Leadership Matrix 2020. Został w ten sposób doceniony przez społeczność złożoną z kilkunastu tysięcy resellerów i integratorów z całego świata, za łatwość współpracy, jak też uwzględnianie opinii lokalnych społeczności partnerskich na temat „mapy drogowej” produktów tej marki.

Szanse na zostanie „polskim ESET-em” ma Cypherdog Security – nagrodzony w kategorii „Polski produkt/usługa”. To szczególnie ważna kategoria, bo pokazuje kreatywność polskich firm na wielu obszarach związanych z branżą IT. W każdym razie w przypadku tegorocznego zwycięzcy mamy do czynienia z lokalną firmą o międzynarodowych ambicjach, której twórcy wykazali się odwagą, wchodząc na trudny rynek rozwiązań bezpieczeństwa.

Dystrybutorzy

Po raz pierwszy w historii naszego konkursu mamy do czynienia z sytuacją, w której przychody zwycięzcy w kategorii „Dystrybutor” są mniej więcej takie same, jak zsumowane przychody pozostałych finalistów. To pokazuje, jak AB „odjechało” swoim konkurentom i jak dobrze wykorzystało z jednej strony – kłopoty Actionu, zaś z drugiej – fuzję Also i ABC Daty, który to proces siłą rzeczy powoduje pewne zamieszanie w obu łączących się organizacjach. Z drugiej strony tytuł najlepszego Dystrybutora wrocławska spółka odebrała kolejny raz z rzędu, co dobrze odzwierciedla jej pozycję na polskim rynku. Warto przy tym podkreślić sukces Centrum Kompetencyjnego AB w kategorii „Usługodawca”. W tym przypadku walka była bardzo wyrównana, co zapewne wynikało z faktu, że – w wyniku zgłaszanych nominacji – konkurowały ze sobą głównie placówki oferujące szeroko rozumiane usługi edukacyjne. To pokazuje, jak dużą rolę ma specjalistyczna wiedza w dobie przyspieszonej transformacji cyfrowej i nowych modeli biznesowych.

Również w kategorii „Dystrybutor VAD”mamy do czynienia z seryjnym zwycięzcą, którym jest Veracomp – Exclusive Networks. Z tą różnicą, że w tym roku korki od szampana strzelają nie tylko w Krakowie, ale też w Paryżu. Pozostaje pytanie, czy wejście Exclusive Networks na paryską giełdę nie spowoduje, w dłuższej perspektywie, pewnego konfliktu pomiędzy krótkoterminowymi oczekiwaniami inwestorów a modelem biznesowym, w jakim działają dystrybutorzy z wartością dodaną?

Z kolei w kategorii „Dystrybutor specjalizowany” nastąpiła detronizacja Dagmy na rzecz S4E. Krakowski dystrybutor to doświadczony gracz, który ugruntował swoją pozycję jako główny dystrybutor pamięci masowych EMC, a później także rozwiązań Huawei. W kolejnych latach jego walka o utrzymanie pozycji lidera nie będzie jednak łatwa, głównie ze względu na fakt, że z każdym rokiem przybywa dystrybutorów specjalizowanych – jeśli nie przez nowe oddziały zachodnich firm, to przez podział wieloletnich graczy, jak to miało miejsce w przypadku Alstoru (notabene powstały z tego rozdzielenia Stovaris był finalistą w tej kategorii).

Gratulujemy wszystkim finalistom i zwycięzcom! Tutaj publikujemy pełną listę zwycięzców konkursu Channel Awards 2021.

Zapraszamy również do obejrzenia programu, w którym redakcja CRN Polska omawia wyniki tegorocznego konkursu.

Zdjęcia: photobyMysluk.pl

Artykuł Gala Channel Awards 2021: Przybyło jak Messi! pochodzi z serwisu CRN.

Anna Piechocka Dla nas nie, chociaż ta współpraca trwała ponad 10 lat. I trzeba powiedzieć, że na początku była bardzo udana, byliśmy wręcz idealnie dopasowani. Dopiero po jakimś czasie zaczęliśmy się rozjeżdżać koncepcyjnie. To znaczy wizja Barracudy na temat tego, jak należy współpracować z partnerami coraz bardziej różniła się od sposobu, w jaki my uważamy, że należy to robić na polskim rynku. Bo sztuka polega na tym, żeby się jak najbardziej precyzyjnie dopasować do lokalnych potrzeb. Natomiast po drugiej stronie mieliśmy amerykańską firmę o perspektywie globalnej. To zaczęło powodować pewne napięcia, do których jednak nie ma sensu teraz wracać… W każdym razie w naturalny sposób nasza współpraca powoli się rozluźniała, a gdy w końcu doszło do rozwiązania umowy, uznaliśmy, że w zasadzie i tak stało się to później niż powinno.

Niewątpliwie była to jednak strata, także wizerunkowa.

Anna Piechocka Tak, to był dla nas ważny vendor, w jakimś okresie nawet jeden z kluczowych, natomiast utrata tego kontraktu nie jest na tym etapie rozwoju Dagmy wstrząsem dla naszej firmy.

A co na to wasi partnerzy?

Paweł Jurek Ci partnerzy, którzy współpracują z nami bardzo blisko też widzieli, że wizja Dagmy, dotycząca tego jak powinna wyglądać opieka nad partnerami, różniła się od wizji Barracudy. Szokiem cała sytuacja mogła być więc jedynie dla tych partnerów, którzy nie oferowali rozwiązań tej marki, a więc nie byli na co dzień zaangażowani w ten temat.

Rozumiem, że wstrząsem byłaby taka decyzja ze strony ESET-a?

Anna Piechocka Też nie, bo przecież takie sytuacje nie zdarzają się z dnia na dzień, przynajmniej ja się z tym nie spotkałam. To zawsze dłuższy proces, który ma swoją dynamikę i już wcześniej coś się niedobrego dzieje. Na pewno nikt nie podejmuje takich trudnych decyzji rzucając kostką i dlatego nigdy nie jest to szok dla żadnej ze stron. A co do ESET-a, to w tym przypadku współpraca układa się znakomicie.

Nie tylko pewien etap macie już za sobą, ale zdołaliście poszerzyć ofertę o cztery marki – Acronis, Hexnode, QSAN i Senhasegura. Chyba nigdy jeszcze nie podpisaliście tylu umów w tak krótkim czasie?

Paweł Jurek Tak, nie jesteśmy dystrybutorem, który ma długą kartę dań. Mamy krótkie menu, ale za to jesteśmy specjalistą w każdym jego elemencie. Szczerze mówiąc po prostu dobrze wykorzystaliśmy ten dziwny czas pandemii. W normalnym okresie poświęcalibyśmy kolejne dni, tygodnie i miesiące na spotkania z partnerami. Ale w związku z dystansem społecznym tych spotkań nie było, więc przeznaczyliśmy ten czas na dokładną analizę rynku pod kątem ciekawych produktów, potem na ich wdrażanie do oferty, testowanie, zdobywanie know-how, związany z tym marketing etc. Każda z tych nowych marek to jest dobrze dopasowany element całego miksu zabezpieczeń, na jaki składają się rozwiązania z naszego portfolio. Celem pozyskania nowych kontraktów było wypełnienie pewnych luk w ofercie Dagmy. Nie ukrywam, że także w związku z brakiem Barracudy.

Zacznijmy od zarządzania dostępem uprzywilejowanym. W tym przypadku wasz wybór padł na brazylijską firmę Senhasegura. Dlaczego?  

Paweł Jurek Przy wyborze dostawcy PAM kierowaliśmy się tym samym, co w przypadku poszukiwań rozwiązania DLP, kiedy to wybraliśmy produkt Safetica. Otóż zauważyliśmy, że brakuje graczy, którzy łączyliby duże możliwości produktu z łatwością wdrożenia. Dlatego właśnie zdecydowaliśmy się na Senhasegurę, która według Gartnera jest challengerem w swoim segmencie rynku. Myślę, że teraz część polskich firm zdecyduje się na kupno systemu PAM, właśnie ze względu na prostotę wdrożenia. Podobnie zresztą, jak część naszych partnerów, którzy nigdy nie brali pod uwagę sprzedaży PAM-ów. Myślę, że teraz uznają, że jednak można i warto na tym zarabiać.

Z kolei, jeśli chodzi o zarządzanie urządzeniami mobilnymi, zdecydowaliście się na podpisanie kontraktu z amerykańskim Hexnodem. Tego typu funkcjonalności ma też jednak ESET.

Paweł Jurek Rzeczywiście, ten segment rynku jest coraz częściej atakowany przez dużych graczy. Jednak nie dla każdego takie klasyczne rozwiązanie endpoint protection jest wystarczające, jeśli chodzi o zarządzanie urządzeniami mobilnymi. Hexnode jest dostępny w pięciu różnych pakietach cenowych, każdy o różnym stopniu zaawansowania – od taniego, podstawowego MDM-a, do rozbudowanego rozwiązania klasy Unified Endpoint Management. Dlatego korzystają z niego średnie firmy, ale także tacy duzi gracze, jak Volvo, McDonald’s czy Logitech. Producent pracuje teraz nad wersją polską interfejsu, a my nad szkoleniami dla partnerów.

Ciekawy jest przypadek dwóch kolejnych nowych marek w ofercie Dagmy, czyli Acronisa i QSAN-a. W ich przypadku nie macie wyłączności na polskim rynku.  

Paweł Jurek Rynek backupu i storage’u jest ogromny, więc dołączyliśmy do dotychczasowego grona dystrybutorów tych marek. Chcemy się jednak wyróżnić jako dystrybutor z najlepszym w Polsce wsparciem przedsprzedażowym. A jednocześnie chcemy zrobić coś, czego obecnie nie ma, czyli wspólny pakiet Acronisa i QSAN-a. W ten sposób będziemy „robić różnicę”.

Czy te nowe kontrakty wiązały się ze wzrostem zatrudnienia?

Paweł Jurek Jak najbardziej. Zatrudniamy nowe osoby już od początku ubiegłego roku, w dziale technicznym i dziale rozwoju. Zwłaszcza, że każda z naszych czterech nowych marek ma swojego dedykowanego PM-a.

A jak ubiegły rok wpłynął na waszą pracę i przychody?

Anna Piechocka To był rok porównywalny do jazdy rollercoasterem. Góra, dół, szarpnięcie w lewo, szarpnięcie w prawo… Wyjątkowo wymagający był zwłaszcza jeden z tygodni, kiedy cała firma musiała zostać przeorganizowana na pracę zdalną. Poszło to jednak bardzo sprawnie, ale oczywiście nie był to koniec wyzwań, bo musieliśmy chociażby poradzić sobie z kwestią szkoleń, które wcześniej w 90 procentach były stacjonarnie, a teraz musieliśmy je prowadzić na odległość. Proces zmian zajął nam dwa miesiące naprawdę ciężkiej harówki i „szorowania brzuchem po piachu”. Jednak, o dziwo, czwarty kwartał ubiegłego roku okazał się w przypadku sprzedaży szkoleń najlepszym czwartym kwartałem w całej naszej historii. W ogóle cała Dagma zanotowała wzrost przychodów.

Pomimo pandemii czy dzięki pandemii?

Anna Piechocka Pomimo pandemii, bo gdyby jej nie było, zanotowalibyśmy zapewne większy wzrost. Te bowiem rozwiązania, które nie były produktami pierwszego wyboru w czasie pandemii, nie cieszyły się takim popytem, jak wcześniej. Także zdołaliśmy urosnąć pomimo niezależnych od nas problemów.

Paweł Jurek No cóż, nie sprzedajemy laptopów do szkół, więc nie załapaliśmy się na falę zakupową związaną z pracą w trybie home office. Za to na przykład nasza coroczna gala, w tym roku wirtualna, zgromadziła rekordową liczbę uczestników. Dlatego w kolejnych latach chcemy organizować nasz event właśnie w formule hybrydowej, a więc stacjonarnie, a jednocześnie w internecie.

Jakie są wasze prognozy na ten rok?

Paweł Jurek To dla mnie swego rodzaju „zakład o COVID”, czyli próba prognozowania, kiedy wrócimy do normalności. A gdy pandemia minie spodziewamy się erupcji rozwoju, bo długoterminowo pandemię postrzegam jako potężny katalizator wzrostu całego rynku IT.

Anna Piechocka Tak, jestem przekonana, że wszystko w końcu wróci do pełni życia. To będzie inne życie, ale w pierwszej fazie po pandemii nastąpi mocne odreagowanie minionych, trudnych miesięcy, z dużą korzyścią dla całej gospodarki.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski

Artykuł Zakład o COVID pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Gala Tech Trendy Biznes 2019 pochodzi z serwisu CRN.

Paweł Jurek Bo to prawda. Poważnie traktujemy partnerów i chcielibyśmy uzgadniać warunki współpracy z każdym osobno. Tak, żeby wszystkich zadowolić w stu procentach. Ale oczywiście przy pewnej skali biznesu takie „punktowe” działanie nie jest możliwe.

CRN A zatem bez programów partnerskich się nie da…

Paweł Jurek Są jak demokracja – mają wiele wad, ale nikt niczego lepszego jak dotąd nie wymyślił. I chociaż nie możemy każdego nowego programu skonsultować z około dwoma tysiącami naszych partnerów, robimy to przynajmniej z grupą tych najbardziej zaangażowanych we współpracę.

CRN W takim razie o jakich zmianach dyskutowaliście podczas niedawnego zjazdu w Katowicach?

Paweł Jurek Powiem może o dwóch najważniejszych kwestiach. Po pierwsze chcemy zagwarantować wyższe marże partnerom, którzy sprzedają rozwiązania ESET mniejszym firmom. W tym segmencie rynku antywirusy stały się standardowym produktem, można wręcz powiedzieć, że nie są już niczym nadzwyczajnym. Poza tym konkurencja od lat się zaostrza, co oczywiście ma negatywny wpływ na marże. Dlatego partnerom sprzedającym ESET-a małym firmom proponujemy zupełnie nowy program ochrony marży. Druga ważna zmiana dotyczy propozycji poszerzenia oferty antywirusów o komplementarne rozwiązania, jak chociażby UTM-y. W ich przypadku też zaoferowaliśmy nowe zasady współpracy. W takim właśnie, kompleksowym podejściu do obsługi klientów upatrujemy szansy na dalszy rozwój – dla nas i naszych partnerów.

CRN To wymaga większego zaangażowania partnerów w proces sprzedaży. Jak ich do tego przekonać?

Paweł Jurek Nowe zasady współpracy mają na celu finansowe wsparcie tych partnerów, którzy aktywnie promują rozwiązania ESET u potencjalnych klientów, rozwijają swoje kompetencje i edukują użytkowników. To ważne, tym bardziej że w przyszłym roku na polski rynek trafi siódma generacja rozwiązań ESET dla biznesu. Stawiamy na tych integratorów, którzy będą umieli opowiedzieć klientom o ich zaletach.

CRN Kiedy nowy program partnerski ESET-u wejdzie w życie?

Paweł Jurek Proponowane zmiany nazywamy raczej ewolucją istniejącego programu. Zmiany wejdą w życie w I kwartale przyszłego roku. Ani my, ani producent nie chcemy ogłaszać programu partnerskiego na zasadzie wysłania gotowego PDF-a, na widok którego partnerzy z całej Polski będą drapać się po głowach i zastanawiać, o co w tym wszystkim chodzi. Dlatego na zjeździe naszych kluczowych resellerów pokazaliśmy im planowane zmiany i daliśmy czas na dyskusję i uwagi. Oczywiście postaramy się je uwzględnić w dalszych rozmowach z ESET-em.

CRN Niektórzy partnerzy w kuluarach tegorocznej Gali Tytanów ESET mimo wszystko narzekali, że konsultuje się z nimi już gotowe programy na takim etapie, kiedy można w nich dokonać jedynie kosmetycznych zmian.

Paweł Jurek No cóż, jedną ze szczególnie trudnych ról, jakie pełni dystrybutor z wartością dodaną, jest bycie buforem pomiędzy producentem a partnerami. My oczywiście staramy się pogodzić interesy ESET-u i naszych partnerów, ale nigdy nie będzie tak idealnie, jak by się chciało. Proszę jednak wierzyć, że każdorazowo łagodzimy pewne zmiany albo zachęcamy producenta do ich łagodzenia, choć zdarza się, że mówimy stanowcze „nie”. Argumentujemy, że po prostu musimy jakiś zapis zmienić, bo w Polsce on nie zadziała. Te rozmowy bywają bardzo trudne, ale jeśli eskalujemy problemy u producentów, to robimy to przecież w interesie polskiego kanału sprzedaży, a więc też w interesie producenta.

Anna Piechocka Zapewniam tych, którym nie wszystkie zmiany się podobają, że są one rezultatem przeobrażania się rynku, nowych trendów i starań o wyższe marże, a nie jakimś widzimisię dyrektora w Dagmie czy menedżera z ESET-u. Musimy ewoluować, żeby skutecznie działać.

CRN Chociażby w stosunkowo nowym dla was i ESET-u segmencie dużych firm?

Paweł Jurek To duża rzecz. Historycznie byliśmy mocni z tą marką w segmencie konsumenckim i sektorze mniejszych firm, a potem również średnich. Teraz zaczynamy budować jej pozycję w największych przedsiębiorstwach, czyli w segmencie typowo enterprise’owym. To oznacza zupełnie inne zasady gry. Zamiast koncentrować się na ochronie pojedynczych elementów sieci – serwerów czy stacji roboczych – najwięksi klienci oczekują całościowej wizji bezpieczeństwa od dostawcy. Sprawdzają też, jakie kategorie produktów doradza Gartner – widzą chociażby rosnącą rolę rozwiązań Endpoint Detection&Response, które coraz bardziej są integrowane z antywirusami. Budujemy właśnie w Dagmie zespół ludzi, którzy kontaktują się z największymi firmami i potrafią zaprezentować atuty ESET-a zupełnie w inny sposób, niż ma to miejsce na rynku MŚP.

CRN Niemniej w segmencie enterprise’owym sprzedaż nadal będzie prowadzona za pośrednictwem partnerów?

Paweł Jurek Oczywiście, ale prezentację wizji ESET-a wśród potencjalnych użytkowników bierzemy w dużej części na siebie. Chcemy partnerów zachęcić do podróży w stronę enterprise.

Anna Piechocka Mamy już zresztą historyczne doświadczenia w pracy z dużymi firmami. Swojego czasu byliśmy dystrybutorem Trend Micro, a to nie jest produkt dla małych przedsiębiorstw. Wśród naszych klientów były m.in. największe banki polskie.

CRN Enterprise to odpowiedź na niskie marże w rynku konsumenckim i MŚP?

Anna Piechocka Proszę zauważyć, że od kilkunastu już lat narzeka się na spadające marże, a biznes IT wciąż się kręci. Nastawione na rozwój firmy radzą sobie z tym, zmieniając model biznesowy. My też zaczynaliśmy, w końcówce lat 80. ubiegłego wieku, od handlu sprzętem z fantastycznymi marżami. Z czasem sprzedaliśmy biznes sprzętowy Pronox Technology i postawiliśmy na handel oprogramowaniem, a teraz prowadzimy dystrybucję z wartością dodaną. Wszyscy chcielibyśmy oczywiście, aby marże były większe, ale stawiamy na coraz bardziej perspektywiczny sektor bezpieczeństwa i jesteśmy dobrej myśli. W sektorze dużych firm o dobrą rentowność na pewno dużo łatwiej niż na rynku konsumenckim.

CRN Niebawem w życie wejdzie także nowy program partnerski dla rozwiązań UTM Stormshielda.

Paweł Jurek Mamy je w dystrybucji już niemal od dekady. To chyba dobry moment, żeby pewne rzeczy uporządkować. Nowy program ruszy w 2018 r. W tym przypadku również stawiamy na wysokie kompetencje techniczne partnerów. Tacy integratorzy będą mocno promowani.

CRN Jako że właśnie obchodzicie swoje 30-lecie, warto spojrzeć szerzej na wasze działania. Przykładowo jak dobieracie producentów i technologie, których w gruncie rzeczy nie macie zbyt wielu w portfolio?

Anna Piechocka Może pozwolę sobie na bluźnierstwo, ale technologia, choć bardzo ważna, nie jest najważniejsza. Oczywiście powinna być co najmniej dobra, jednak zaraz za nią idą relacje. Musimy być pewni, że jesteśmy w stanie nawiązać z producentem naprawdę dobre, lojalne, wyważone, długotrwałe relacje. Dam przykład: choć Miroslav Trnka, założyciel ESET-a, nie jest już dawno szefem tej firmy, to bawił się z nami na tegorocznej gali w Katowicach. A przecież nie musiał przyjeżdżać do Polski.

CRN ESET, podobnie jak inni producenci, musi rozwijać usługi chmurowe. Polski rynek, zdaje się, jeszcze do tego nie w pełni dojrzał.

Paweł Jurek Chmura dobrze przyjmuje się w USA, bo tam panuje inna mentalność. W Polsce to idzie dużo gorzej i nie możemy udawać, że jest inaczej. Owszem, są dostawcy, którzy na naszym rynku chcą za wszelką cenę forsować model usługowy. Choć ostatnio adaptacja chmury nieco przyspieszyła, to nadal trzeba pamiętać, że realny biznes w Polsce opiera się wciąż na czym innym. Nie wciskamy więc partnerom niczego na siłę. Chcemy mieć portfolio dla wszystkich, także tych, którzy nie chcą chmury. Nie oznacza to jednak, że nie myślimy o tym kierunku. Mogę chyba zdradzić, że w przyszłym roku ESET dla zwolenników chmury będzie miał całkiem nową propozycję.

CRN Na ile RODO to szansa na wzrost przychodów w segmencie bezpieczeństwa?

Anna Piechocka RODO oczywiście sprzyja zarówno nam, jak i naszym partnerom. To dobry pretekst do rozmów z klientami. Zwłaszcza tymi mniejszymi, bo te duże i część średnich firm już w zasadzie są nieźle przygotowane na nowe zapisy prawne.

CRN Korzystne, z puntu widzenia ESET-u, są także zawirowania wokół Kaspersky Lab.

Paweł Jurek Antywirus stał się kwestią polityczną, bo zaczyna się liczyć pochodzenie produktu. To, nie ukrywam, dobra wiadomość dla nas. Choć trzeba przyznać, że Polacy mają do tego większy dystans niż na przykład Amerykanie. Niemniej nastąpił pewien przełom w postrzeganiu rozwiązań antywirusowych pod kątem pochodzenia dostawcy. Mamy sygnały od naszych partnerów, że wielu klientów, szczególnie z sektora GOV i przemysłowego, chciałoby zrezygnować z problematycznego produktu, ale w świetle ustawy o zamówieniach publicznych nie do końca wie, jak to zrobić.

Anna Piechocka Dożyliśmy czasów, że – mówiąc brutalnie – zamiast kogoś zabić, wystarczy mu wyłączyć prąd. Fakt, że rozwiązania ESET pochodzą z Unii Europejskiej, a nawet Grupy Wyszechradzkiej, stał się ich zaletą.

Artykuł Powrót na rynek enterprise pochodzi z serwisu CRN.

– Przyjęcie od początku działalności firmy nazwy StorageCraft Polska pozwoliło nam na bardzo szybkie zbudowanie rozpoznawalności marki. Jednak ze względu na plany związane z naszym rozwojem nie chcemy być już kojarzeni tylko z jednym producentem – wyjaśnia Anna Piechocka, członek zarządu Anzeny.

Zmienia się tylko nazwa polskiej spółki, inne dane pozostają bez zmian.

Artykuł StorageCraft Polska zmienił nazwę na Anzena pochodzi z serwisu CRN.

CRN Jakie są podstawowe zalety rozwiązań oferowanych przez Arkeię w porównaniu z konkurencyjnymi?
FREDERIC RENARD Rynek oprogramowania do backupu danych jest dojrzały. Dlatego właściwie każde rozwiązanie ma odpowiedni zestaw niezbędnych przy backupie funkcji. Istnieją jednak cechy charakterystyczne dla oferty Arkeia Software: wirtualizacja switchy, dostępność naszych produktów jako urządzeń, silne wsparcie dla rozwiązań linuksowych. Oprócz tych mocnych stron nasze produkty mają jeszcze jedną, bardzo istotną cechę – zastosowano w nich technikę deduplikacji danych, zwaną przez nas progresywną deduplikacją. Eliminuje ona duplikaty w kopiowanych danych w sposób unikalny i chroniony patentem. Pozyskaliśmy ją trzy lata temu, po przejęciu amerykańskiej firmy Kadena Systems.

CRN Czym charakteryzuje się progresywna deduplikacja?
FREDERIC RENARD Dzięki niej można radykalnie zmniejszyć ilość danych zapisywanych w procesie backupu. Po co? Jeśli danych jest bardzo dużo, możemy się nie zmieścić w tak zwanym oknie backupu, czyli czasie przeznaczonym na wykonanie kopii zapasowych. Dzięki deduplikacji wykonywanej na maszynie źródłowej zmniejszamy ilość danych, którą musimy przesłać przez sieć, i skracamy czas potrzebny na dokonanie backupu. Zmniejszenie ilości danych jest też ważne ze względu na koszty storage’u, np. dysków twardych. Opatentowana technika deduplikacji progresywnej jest szybsza i daje wyższy stopień kompresji niż techniki innych dostawców – to również buduje naszą przewagę na rynku.

CRN Jakie są najważniejsze wyzwania stojące przed administratorami odpowiedzialnymi za wirtualizację i backup danych?
FREDERIC RENARD Ważnym wyzwaniem dla administratorów IT wprowadzających wirtualizację jest zapewnienie elastycznych rozwiązań, które będą sobie radzić z backupem danych pochodzących z szybko rosnącej liczby maszyn wirtualnych stosowanych w przedsiębiorstwie. Poza tym administratorzy IT nie mogą w ułamku sekundy przenieść się z fizycznych serwerów na wirtualne. Zawsze istnieją serwery fizyczne, obarczone ograniczeniami prawnymi, które można zwirtualizować tylko do pewnego stopnia. To oznacza, że administrator musi zrobić backup serwera fizycznego i infrastruktury wirtualizacyjnej. Wtedy powstaje pytanie, czy zostać przy dotychczasowym standardowym backupie i dodać do niego kolejny, podobny, obsługujący serwery zwirtualizowane, czy też spróbować skonsolidować backup dla obu środowisk (serwerów fizycznych i wirtualnych) w ramach jednego rozwiązania.

CRN Co na to Arkeia?
FREDERIC RENARD Naszą mocną stroną jest szerokie wsparcie zarówno platform fizycznych, jak i wirtualnych oraz głęboka integracja ze środowiskiem VMware. Dzięki temu administrator może się oprzeć na jednym rozwiązaniu Arkeia Software do backupu złożonej infrastruktury. Poza tym nasza technika deduplikacji danych świetnie sprawdza się na poziomie bloków zarówno z systemami maszyn wirtualnych, jak i serwerów fizycznych. Na przykład: mamy 100 maszyn wirtualnych, z których 50 pracuje w tym samym systemie operacyjnym. Dlaczego mielibyśmy powtarzać backup tych samych danych 50 razy, skoro możemy je zdeduplikować i zachować jedną kopię powtarzających się plików?

CRN Polscy administratorzy IT nie ufają backupowi w chmurze. Jakie są obecne trendy w Europie?
FREDERIC RENARD Wiele osób w Europie niepokoi się backupem w chmurze. A ich podstawowe pytanie brzmi: gdzie moje dane będą przechowywane? Ludzie martwią się, czy ich dane nie wylądują w takich krajach jak Chiny. Chcieliby je archiwizować np. w Europie lub w kraju macierzystym. Niemniej jednak łatwo znaleźć w Internecie dostawców chmury, którzy spełniają warunek przechowywania danych w konkretnym kraju.
Ogólny trend przetrzymywania kopii danych poza macierzystymi serwerami idzie w stronę tzw. hybrydowego backupu w chmurze. Dane z lokalnego serwera mogą być replikowane do chmury jako drugiego miejsca składowania kopii. Chmura pozwala uwolnić się od taśm z zapisem kopii danych, które dotychczas jako jedyne służyły do ich przechowywania.

CRN Resellerzy mówią, że chmura nie jest dobra dla polskiego rynku, ponieważ działa na nim wiele małych firm.
FREDERIC RENARD Backup w chmurze jest dobrze dostosowany do niewielkich przedsiębiorstw, gdyż nie mają one personelu IT, który zajmowałby się uciążliwym i czasochłonnym przenoszeniem kopii danych na taśmy. Poza tym ilość danych wymagających stworzenia kopii, generowanych przez małą firmę, jest nieduża, co oznacza, że przepustowość łącza między biurem a cloud providerem zwykle wystarcza do przeprowadzenia sprawnego backupu. Tu właśnie technika deduplikacji gra istotną rolę, ponieważ umożliwia ograniczenie rozmiaru danych do replikacji w chmurze. Dlatego jestem przekonany, że taki backup to dobre rozwiązanie dla małych przedsiębiorstw.

CRN Czy produkty Arkeia Software odpowiadają potrzebom niewielkich firm?
FREDERIC RENARD Nasze rozwiązania przeznaczone są dla małych przedsiębiorstw, których jest najwięcej, ale również dla średnich. Mówimy o podmiotach zatrudniających od pięciu do kilkuset pracowników. Nasze produkty powstały z myślą o firmach np. prawniczych, zajmujących się designem, reklamą lub DTP, czyli takich, których dane mają wysoką wartość, ze względu na czas i wkład pracy, dzięki którym powstały, a ich utrata miałaby poważne konsekwencje finansowe.

CRN Dlaczego Dagma chce współpracować z Arkeią?
ANNA PIECHOCKA Szukaliśmy partnera, dla którego backup jest podstawowym biznesem. Nawiązując współpracę, zawsze bierzemy pod uwagę podobne przesłanki. Po pierwsze, interesują nas firmy, które stosują bardzo zaawansowaną technikę (w przypadku Arkei jest to progresywna deduplikacja). Drugi decydujący czynnik stanowi relacja z dostawcą. Arkeia jest firmą, z którą udało się nawiązać bardzo pozytywne stosunki. W zasadzie od pierwszego spotkania było jasne, że tak samo rozumiemy rynek i potrzeby klientów.

CRN Jakie są mocne strony rozwiązań Arkeia Software w porównaniu z ofertą backupu konkurencyjnych marek?
ANNA PIECHOCKA Są dobrze dostosowane do potrzeb MSP, ze względu na cechę skalowalności. Może je zastosować firma, która ma pięciu pracowników i pięć komputerów. Ale z czasem, gdy komputerów zacznie przybywać, rozwiązania Arkeia Software można dostosowywać do bieżących potrzeb – obsłużą też 5 tys. komputerów. Symantec, bo jego ofertę zestawiłabym z propozycjami Arkeia Software, daje użytkownikom w zasadzie dwa rozwiązania. Pierwsze, Backup Exec, to system, który – w miarę jak firma się rozrasta – przestaje wystarczać. Trzeba go porzucić i zastosować znacznie droższy – korporacyjny. Przedsiębiorstwo musi zatem zacząć inwestycję od nowa. Oferując rozwiązanie Arkeia Software, reseller zapewnia klientowi system dostosowujący się do zmieniających się potrzeb firmy.

CRN Co jeszcze?
ANNA PIECHOCKA Produkty Arkeia Software chronią ponad 200 różnych platform. Jeśli u klienta działają równocześnie systemy Windows, Linux, Solaris i inne, to wszystkie można osłonić jednym rozwiązaniem, administrowanym za pomocą jednej konsoli. To unikalna cecha. Kolejną zaletą jest progresywna deduplikacja, o której mówił Frederic Renard. I to są przewagi technologiczne.

CRN O jakich innych możemy mówić?
ANNA PIECHOCKA O przewagach programu partnerskiego. Nasz program partnerski związany z Arkeią zapewnia ochronę marży resellera, który przynosi do nas projekt i z nami nad nim pracuje. Inni vendorzy oferują zabezpieczenie inwestycji, ale zwykle w bardzo niewielkim zakresie. My robimy wszystko, aby zwrot z inwestycji był rzeczywiście dla resellera zauważalny. Tym bardziej że nad projektem systemu backupu pracuje się jakiś czas. Wymaga to wielu wizyt u klienta, prezentacji, czasami instalacji testowej, przeprowadzenia wdrożenia pilotażowego. Partner już na wstępie ponosi ogromne koszty. Sprzedaż ma nie tylko je pokryć, ale też zapewnić maksymalną marżę.

CRN Jak wygląda rekrutacja nowych resellerów?
ANNA PIECHOCKA Współpracę z firmą Arkeia zaczęliśmy w czerwcu zeszłego roku. Od tego czasu udało nam się zainteresować rozwiązaniami do backupu ok. 30 partnerów. Przeszli cykl szkoleń dotyczących rozwiązań Arkeia, deklarują chęć współpracy, choć wiadomo, że czas deklaracje zweryfikuje. Do końca roku chcielibyśmy mieć ok. 50 partnerów przeszkolonych i przygotowanych do oferowania rozwiązań Arkeia Software.

CRN Dlaczego w ogóle Dagma zdecydowała się wejść na rynek backupu?
ANNA PIECHOCKA Wydaje się, że świadomość przedsiębiorców w zakresie potrzeby wykonywania zapasowych kopii danych jest obecnie wysoka. Na decyzję wpłynęły rozmowy naszych handlowców z partnerami, którzy wielokrotnie sygnalizowali zainteresowanie klientów tymi rozwiązaniami.

CRN Jak oceniacie poziom wiedzy przedsiębiorców o technikach sporządzania kopii bezpieczeństwa?
ANNA PIECHOCKA Wiedza w tym zakresie nie jest jeszcze bardzo popularna na polskim rynku. Natomiast wydaje się, że to dobry moment, resellerzy chłoną te informacje, mamy duże wsparcie ze strony Arkeia Software. Uczymy, jakie dane powinny podlegać backupowi, na czym polega deduplikacja, dlaczego powinno się stosować backup replikowany, nie tylko np. na serwer lokalny, ale także do chmury.

CRN Czy w kontekście backupu myślicie także o stworzeniu własnej chmury?
ANNA PIECHOCKA Tak. Współpracując z firmą Arkeia i biorąc pod uwagę backup hybrydowy, czyli backup, który działa lokalnie i w chmurze, planujemy stworzenie własnej chmury.

CRN Czyli własne data center?
ANNA PIECHOCKA O tym myślimy. Systemy Arkeia Software współpracujące z taką chmurą byłyby supportowane przez naszych inżynierów. Ale na pewno nie nastąpi to w roku bieżącym.

CRN Na jakich resellerach wam zależy w związku z ofertą Arkeia Software?
ANNA PIECHOCKA W zasadzie jest tylko jeden warunek – partner musi chcieć oferować rozwiązania do backupu. Jesteśmy w stanie go wykształcić, bo oferujemy wiedzę od poziomu podstawowego – budowy sieci, po specjalistyczne rozwiązania Arkeia. Możemy doradzić, jakich ludzi partner potrzebuje, i przeszkolić ich w naszym autoryzowanym centrum. Pomóc mu w realizacji pierwszych projektów. Iść na spotkanie z klientem, ułatwić zdefiniowanie jego potrzeb, zasugerować rozwiązanie. Arkeia celuje, jak wspomniał Frederic Renard, w rozwiązaniach linuksowych, w wirtualizacji. Wszyscy partnerzy, którzy czują się silni w tych dziedzinach, są już w połowie drogi, aby oferować rozwiązania tej marki na polskim rynku.

Artykuł Rynek dojrzał pochodzi z serwisu CRN.