Andrzej Niziołek Przyniosły one bardzo duże zmiany w podejściu do backupu w wielu aspektach. Jeszcze kilka lat temu automatyczna wirtualizacja serwera fizycznego czy odzyskanie go w środowisku chmurowym były bardzo trudne. Podobnie odzyskiwanie pojedynczych maili czy tabel z bazy danych bezpośrednio z backupu. Nikt też nawet nie myślał o przywróceniu ciągłości biznesowej w ciągu kilku minut, posiadając jedynie kopie zapasowe. Tymczasem dziś możliwe jest nawet działanie na wirtualnej maszynie, której backup znajduje się po drugiej stronie globu w chmurze publicznej i jej obraz jest przesyłany bezpośrednio do infrastruktury użytkownika. Ta rewolucja w systemach backupu dzieje się cały czas i nic nie zapowiada, aby ten trend miał zwolnić. Niezmiennie pojawiają się nowe techniki przechowywania i przetwarzania danych, a dzięki nim nowe możliwości.

Dzięki popularyzacji usług chmur publicznych klienci zyskali możliwość przechowywania w nich kopii zapasowych, ale też szybko okazało się, że także sami muszą zadbać o backup danych z aplikacji uruchamianych w środowisku chmurowym. Czy chęć posiadania lokalnej kopii danych przechowywanych online – taki „odwrócony backup online” – jest już zauważalnym trendem wśród klientów?

To nie tylko trend, ale w wielu przypadkach absolutna konieczność, wymuszana przepisami prawa lub branżowymi. Instytucje finansowe podlegające pod regulacje KNF muszą zagwarantować dla każdej z usług chmurowych strategię wyjścia w przypadku utraty możliwości jej świadczenia przez dostawcę. Te dane po prostu muszą być w kopii lokalnej. Podobnym regulacjom podlegają także inne branże i przedsiębiorstwa o znaczeniu strategicznym dla gospodarki lub bezpieczeństwa państwa. Dla niektórych klientów komercyjnych jest to także swego rodzaju polisa ubezpieczeniowa, pozwalająca im na natychmiastowy restart działalności biznesowej w przypadku problemów z danymi w chmurze.

Obecnie najpopularniejszym nośnikiem kopii backupowych są dyski. Jaką popularnością cieszą się taśmy i chmura publiczna?

Dyski rzeczywiście są najczęściej wykorzystywane jako nośniki repozytorium kopii backupowych. Niewątpliwie charakteryzują się znacznie większą szybkością dostępu oraz pozwalają przywrócić działalność produkcyjną bez potrzeby odtwarzania danych z kopii. Mają wiele zalet, chociaż oczywiście też wady. Ale dobrze zaprojektowane rozwiązanie taśmowe także daje ogromne korzyści. Taśmy mają ogromną pojemność – wielokrotnie większą niż dyski, pozwalają na łatwe wyniesienie kopii do zewnętrznej lokalizacji, jeśli wymaga tego procedura lub prawo. Chmura natomiast potencjalnie daje wszystkie zalety dysków i taśm w jednym, ale z tym ograniczeniem, że szybkość zapisu i odczytu limitowana jest przepustowością sieci. Rozwiązanie zatem należy dobrać tak, aby spełniało potrzeby biznesowe klienta – wymagane czasy RPO (Recovery Point Objective) i RTO (Recovery Time Objective) oraz uwzględniało ograniczenia prawne i regulacje branżowe. Często kończy się to wykorzystaniem kilku różnych rozwiązań i repozytoriów.

No właśnie, jak obecnie wygląda świadomość klientów, jeśli chodzi o znajomość podstawowych zagadnień, takich jak RPO, RTO czy okna backupowe, umożliwiających zaplanowane skutecznego procesu wykonywania backupu?

Dawniej obserwowaliśmy rozdźwięk pomiędzy zrozumieniem problematyki backupu przez IT i działy biznesowe. Także wcześniej wspomniane pojęcia oczekiwanego punktu i czasu odtworzenia były niejasne. Ale dzisiaj sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Zarządy firm znakomicie rozumieją wymagania użytkowników i są w stanie je sformułować w taki sposób, który jest jednoznacznie interpretowany przez IT. Co ważne, nie mówimy tylko o backupie, ale o całym procesie zapewniania ciągłości biznesowej.

Jak zatem w tej dziedzinie na przestrzeni ostatnich lat zmieniały się biznesowe potrzeby przedsiębiorstw?

Przez ostatnich 20 lat IT – z roli niewidocznego działu wsparcia, ukrytego gdzieś głęboko w przedsiębiorstwie – stało się kluczowym zasobem. Praktycznie wszystkie procesy biznesowe i produkcyjne są zinformatyzowane, a ich niedostępność jest natychmiast widoczna dla klientów. Wymagania stawiane nowoczesnym systemom backupu odzwierciedlają wymagania biznesu – możliwie najkrótsze czasy odtworzenia, ale nie danych, tylko środowisk lub wręcz procesów biznesowych, ewentualna utrata danych bliska zeru, gwarancja odtwarzalności danych i ich spójności  widzianej z poziomu aplikacji biznesowej itd. Ogólnie rzecz ujmując, przestaliśmy chronić dane, a zaczęliśmy gwarantować ciągłość biznesu.

Wielu producentów rozwiązań back-upowych chwali się dziś, że potrafi zautomatyzować proces podejmowania decyzji odnośnie do strategii i taktyki przeprowadzania backupu. Czy rzeczywiście jest to możliwe w praktyce? Czy to oznacza, że integratorzy, którzy często wspierali swoich klientów w tej kwestii, mogą poczuć się zagrożeni?

Kiedyś może doczekamy się takich rozwiązań do ochrony danych, które będą w stanie przewidzieć nadchodzące niebezpieczeństwo i zadziałać z wyprzedzeniem, zabezpieczając dane i przełączając przetwarzanie na bezpieczne środowisko. Ale to jeszcze odległa przyszłość. Aktualnie dostępne na rynku narzędzia potrafią zautomatyzować proces ochrony i odtwarzania całych środowisk w przypadku ich uszkodzenia lub niedostępności. Każde takie rozwiązanie wymaga jednak wdrożenia, zdefiniowania odpowiednich reguł i zależności, zbudowania mechanizmów działania i przeprowadzenia wielu innych kroków, aby efekt końcowy dawał wrażenie pełnej automatyzacji. Im większe i bardziej skomplikowane środowisko, tym większe wyzwanie dla automatyzacji a – co za tym idzie – większe oczekiwania wobec integratora.

Najczęściej kopia backupowa zawiera wszystkie lub większość firmowych danych. Tymczasem eksperci ds. bezpieczeństwa przestrzegają, że należy jej pilnować wyjątkowo szczególnie, bo czyhający na dane przestępcy mogą próbować uzyskać dostęp właśnie do kopii, której administratorzy strzegą z reguły mniej niż środowiska produkcyjnego. A jeśli backup jest prowadzony w chmurze, włamanie może okazać się jeszcze prostsze. W jaki sposób najłatwiej zabezpieczyć się przed tego typu wyciekiem?

Repozytoria backupowe awansowały do obszaru zainteresowania cyberprzestępców na równi z danymi produkcyjnymi. Od dawna mówimy o konieczności stosowania się do reguły 3-2-1 – trzy kopie danych, w dwóch lokalizacjach, w tym jedna poza serwerownią przedsiębiorstwa. Dodatkowo kopie backupowe powinny być szyfrowane niezależnie od miejsca ich przechowywania. Poza tym chmura często jest miejscem o wyższym poziomie bezpieczeństwa niż serwerownie lokalne – zwłaszcza te najmniejsze. Nie zmienia to jednak faktu, że najsłabszym ogniwem, od którego zaczyna się większość ataków, jest człowiek – nawet nie administrator, tylko szeregowy pracownik. Dlatego też odpowiednio zbudowana polityka back-upu i przestrzegane procedury operacyjne, hierarchia uprawnień oraz odpowiednie narzędzia monitorowania stanowią gwarancję bezpieczeństwa.

Backup przez długi czas był mocno niedocenianą dziedziną przez administratorów środowisk wirtualnych. Twierdzili, że skoro ochrona maszyn wirtualnych i danych zapewniana jest na kilka innych sposobów, to backup w ogóle nie jest potrzebny. Czy nadal można spotkać się z taką postawą?

W ostatnich latach zarówno środowiska wirtualne, jak i ich backup, stały się praktycznie standardem i już na etapie planowania czy wdrażania infrastruktury wirtualnej backup traktowany jest jako jej integralny element. Tak więc postawa ta nie ma już dzisiaj zastosowania do środowisk wirtualnych, natomiast obserwujemy duży poziom beztroski, jeśli chodzi o zagwarantowanie dostępu do danych przechowywanych w cieszących się rosnącą popularnością chmurowych usługach IaaS i SaaS. Tutaj użytkownikami kieruje wiara, że dostawca chmury, posiadając rozproszone po świecie centra danych, zapewniając georeplikację oraz udostępniając technologie w teorii uniemożliwiające modyfikacje czy usunięcie danych, daje pewność, że dane są bezpieczne. W praktyce jednak nadal zastosowanie powinna mieć reguła 3-2-1 gdzie 1, czyli kopia zdalna, wysyłana jest poza szeroko rozumianą chmurę, na przykład do lokalizacji użytkownika lub innego, niezależnego, dostawcy chmurowego.

Chyba żaden z producentów rozwiązań do budowy środowisk wirtualnych nie dostarcza własnych narzędzi back-upowych ani archiwizacyjnych, ale postawili na strategiczne partnerstwa z firmami trzecimi. Jakie są najważniejsze kryteria przy wyborze właściwego dostawcy?

Przede wszystkim w tym kontekście sam backup powinien być drugorzędnym tematem. Po każdej awarii najważniejsze jest szybkie oraz elastyczne przywrócenie usług zapewniających ciągłość biznesową, czyli powinniśmy przede wszystkim oceniać możliwości odtworzenia danych. Minął już czas, gdy jedynie szybkość wykonywania kopii definiowała przydatność oprogramowania do backupu. W dobie zróżnicowanych środowisk, w których spotykamy maszyny fizyczne, środowiska zwirtualizowane i chmurowe, możliwość migracji danych między nimi może okazać się nieoceniona. Nowoczesne oprogramowanie backupowe nie może zatem ograniczać administratorów w czasie awarii. Jeśli środowisko fizyczne ulega awarii, to możliwość odzyskania tych danych na działającym środowisku wirtualnym czy chmurowym pozwala skupić się na odtwarzaniu danych, a nie poszukiwaniu sprawnego sprzętu. Oczywiście jest to jeden z aspektów, których oczekujemy od oprogramowania w obecnych czasach, inne traktujemy już niemal jak standard. Są wśród nich niezależność od dostawcy sprzętu, automatyczna weryfikacja możliwości odzyskania danych z kopii zapasowych czy połączenie możliwości archiwizacyjnych, jak i disaster recovery, w jeden produkt.

Dlaczego w przypadku środowisk wirtualnych nie ma sensu korzystanie z narzędzi backupowych stworzonych dla tradycyjnych środowisk, instalujących agenta w każdej maszynie wirtualnej?

Środowiska wirtualne zostały stworzone poniekąd jako ewolucja, jako usprawnienie serwerów fizycznych. Wirtualizacja dała prostotę wdrażania nowych maszyn, ich rekonfiguracji, usuwania, przenoszenia między środowiskami, wysoką dostępność, odporność na problemy sprzętowe, jak i oczywiście długofalowe oszczędności poprzez lepsze wykorzystanie zasobów. Dlatego stosując podejście do ochrony znane z tradycyjnych środowisk zaprzeczamy idei wirtualizacji. Backup musi rozumieć wirtualizację – dzięki pełnej integracji z interfejsem API wirtualizatora, wiemy kiedy i dlaczego maszyna zostaje przeniesiona między środowiskami, potrafimy również zidentyfikować potencjalne problemy konfiguracyjne wpływające na wydajność kopii zapasowych. Backup musi być również przystosowany do nowoczesnych środowisk – tradycyjny agent plikowy czy bazodanowy nie pozwoli na proste przeniesienie maszyny między różnymi wirtualizatorami, nie pozwoli na odzyskanie maszyny w chmurze oraz na przywrócenie usług po awarii w ciągu zaledwie kilku minut.

Jedną z głównych korzyści wskazywanych w kontekście chmury jest łatwe skalowanie zbudowanego w niej wirtualnego środowiska. Tymczasem częste zmiany jego wielkości sprawiają niemałe problemy przy projektowaniu procesu backupu. Jakimi najlepszymi praktykami w tym kontekście możecie się podzielić?

Chmura jest zdecydowanie środowiskiem jeszcze bardziej dynamicznym i nieprzewidywalnym, niż to, do czego przyzwyczaiła nas wirtualizacja. I – podobnie jak przy przejściu między środowiskami fizycznymi, a wirtualizacją – także tutaj oprogramowanie backupowe musi być dostosowane do realiów chmury. Rozwiązania tworzone z myślą o chmurze pozwalają zdefiniować pewne założenia, do których infrastruktura będzie się automatycznie dostosowywała. Dla przykładu, jeśli obecne wykorzystanie chmury nie wymaga rozbudowy komponentów backupowych, automatycznie zostanie wykorzystane minimum zasobów, aby zmniejszyć poziom złożoności rozwiązania oraz jego koszty. Wraz ze wzrostem wykorzystania chmury system backupu automatycznie, w ramach zdefiniowanych parametrów, doda kolejne komponenty, aby zachować wydajność kopii zapasowych i nie naruszać ustalonego okna backupowego. W celu lepszego zrozumienia kosztów związanych z backupem w chmurze w ramach każdego zadania wskazujemy przybliżony koszt związany ze zużyciem zasobów przez infrastrukturę backupu, jak i koszt związany z przechowywaniem danych w repozytoriach obiektowych. Mając tego typu narzędzia mamy wiedzę o spodziewanych kosztach, jak również pewność, że sam system backupu dba o utrzymywanie infrastruktury w ramach niezbędnego minimum.

Czy firmy integratorskie, które wyspecjalizowały się w projektowaniu założeń procesu backupu dla klasycznych środowisk, bez problemu poradzą sobie także przy zabezpieczaniu maszyn wirtualnych i kontenerów?

Wiele krytycznych elementów związanych z projektowaniem środowiska back-upu jest identycznych, niezależnie czy mówimy o środowiskach tradycyjnych, zwirtualizowanych czy chmurowych. Dobrze zaprojektowany backup to przede wszystkim analiza wymogów klienta, zapewnienie nadmiarowości systemów, unikanie pojedynczych punktów awarii, ustalenie spójnej polityki retencji oraz jasne procedury przywracania danych po awarii. Oczywiście nie możemy lekceważyć umiejętności stworzenia infrastruktury backupu dostosowanego do nowoczesnych środowisk wirtualnych, ale jednocześnie pamiętajmy, że sama polityka backupu jest uniwersalna i to ona definiuje niezawodność systemu. Nowości techniczne mogą pomóc, ale nie zastąpią podstawowych dobrych praktyk.

Z jakimi wyzwaniami w tym kontekście najczęściej mierzą się integratorzy?

Największym wyzwaniem obecnie jest zróżnicowanie środowisk i potrzeba stworzenia systemu nie tylko odpowiedniego na dzień wdrożenia, ale gotowego na rozwój infrastruktury na przestrzeni trzech czy pięciu lat. Odchodzi się od stosowania „złotego standardu” w przypadku środowisk IT i widzimy trend, aby w ramach nowych projektów czy rozbudowy infrastruktury pozyskiwać najlepsze dostępne rozwiązania w danej chwili, a niekoniecznie na siłę dostosowywać się, w imię standaryzacji, do sprzętu czy oprogramowania zakupionego kilka lat wcześniej. System backupu musi być do takich scenariuszy przygotowany. Polityka backupu musi zakładać pojawienie się nieznanych wcześniej rozwiązań. Co więcej, integratorzy muszą być niemal natychmiast gotowi wspierać swoich klientów w obszarze najlepszych praktyk wdrożenia, backupu i odzyskiwania tego typu nowości.

Podczas prób sprzedaży rozwiązań backupowych przez klientów czasem podnoszony jest argument o braku zwrotu z inwestycji. Jaką taktykę zatem integratorzy powinni przyjąć, aby doprowadzić do finalizacji kontraktu?

Ostatnio coraz rzadziej spotykam się z takim argumentem. System backupu jest jak polisa ubezpieczeniowa. W zasadzie najchętniej byśmy z niej nie korzystali, niemniej jednak czasem – nawet nie z naszej winy – zmuszeni jesteśmy jakąś szkodę likwidować i wówczas taka polisa okazuje się zbawienna. Koszt rozwiązania powinien być przeciwstawiany potencjalnym stratom powodowanym przez przestoje: utracie zaufania klientów, reputacji, przychodów… IT stało się krytyczną częścią biznesu większości firm i ma bezpośredni wpływ na ich codzienne działanie oraz wyniki. Czasem pomaga też „dobry przykład” wielkich tego świata, którzy padli ofiarą hakerów i nie mając odpowiednio zabezpieczonych danych musieli ponieść ogromne koszty ich odzyskania.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

Andrzej Niziołek  

Zarządza sprzedażą w regionie NSEE w firmie Veeam Software od połowy 2017 roku. Ma 20-letnie doświadczenie w branży IT, zarówno w obszarze technicznym jak i sprzedażowym. Swoją karierę rozpoczął w IBM, gdzie zajmował się klientami z sektora telekomunikacji. Następnie dołączył do EMC jako Enterprise Sales Manager odpowiedzialny za Polskę, po czym awansował na stanowisko Cloud Business Development Managera w regionie wschodniego EMEA. Pełnił także funkcję dyrektora polskiego oddziału w firmie Commvault oraz odpowiadał w Microsoft za rozwój biznesu wokół usług chmury Azure.

  

Artykuł Zamiast chronić dane, gwarantujemy ciągłość biznesu pochodzi z serwisu CRN.

– Sprzedaż subskrypcyjna to ważna tendencja rynkowa, która na pewno będzie zyskiwała na znaczeniu. Niemniej warto zauważyć, że nie wszystkie trendy pochodzące z amerykańskiego rynku przyjmują się od razu w Polsce, chociażby ze względu na kwestie prawne. W szczególności dotyczy to sektora publicznego, który stanowi znaczną część rynku IT w Polsce – mówi Mariusz Kochański, członek zarządu
Veracompu.

Opinię tę potwierdzają w pewnym stopniu wyniki badań „Subskrypcje PL” przeprowadzonych przez fundację Digital Poland i firmę Straal. Polacy mają średnio po cztery zobowiązania abonamentowe, a najczęściej w ten sposób płacą za usługi telekomunikacyjne i telewizyjne (75 proc.). Z kolei stosunkowo rzadko subskrybują oprogramowanie (22 proc.), aplikacje i gry mobilne (18 proc.) i komputerowe (15 proc). Niemniej autorzy raportu twierdzą, że w nadchodzących latach nastąpi  rozkwit  modelu subskrypcyjnego w wielu obszarach gospodarki, głównie dzięki wzrostowi siły nabywczej młodszych konsumentów. Oczywiście preferencje indywidualnych użytkowników nie zawsze są tożsame z trendami występującymi na rynku biznesowym. W tym przypadku według danych Eurostatu, dotyczących adopcji usług chmury publicznej, jedynie 11,5 proc. rodzimych przedsiębiorstw deklaruje, że z nich korzysta, podczas gdy średnia dla Unii Europejskiej wynosi 26 proc.

Połknąć chudą rybę

Przejście ze sprzedaży transakcyjnej do modelu usługowego to niełatwy proces, który wymaga od producentów i ich partnerów wprowadzenia wielu zmian. Ci pierwsi muszą odpowiednio przygotować się od strony finansowej i logistycznej, a także przeprowadzić odpowiednie szkolenia wśród pracowników. Nie mniej istotne są zmiany w funkcjonowaniu kanału partnerskiego.

– Realizowaliśmy kontrakt, a potem wystawialiśmy fakturę na 5 mln dol. Aczkolwiek to zaczyna się zmieniać, coraz częściej rozkładamy tę sumę na kilka miesięcy albo dłuższy okres, bo musimy dostosowywać się do nowych realiów i budować globalny biznes bazujący na usługach – tłumaczy John O’Shea, Senior Vice President, Global Lifecycle Management w Tech Dacie.

Producenci próbują w różnoraki sposób zachęcać partnerów do sprzedaży usług. Na przykład Citrix Systems przyznaje dwukrotnie większy upust dla przedsiębiorstw oferujących rozwiązania w modelu subskrypcyjnym i dodatkowe bonusy za utrzymanie wysokiego poziomu wykorzystania licencji przez klienta. Przy czym szczególnie interesująca jest ta druga z wymienionych opcji premiowania.

– Badania wielu producentów dowodzą, że 60 proc. adopcji licencji zakupionych przez użytkownika to próg, który stwarza spore szanse na ich utrzymanie w przyszłości – tłumaczy Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets w Citrix Systems.

Premie są ważne, aczkolwiek zwolennicy subskrypcji przekonują, że pozwala ona resellerom i integratorom na zbliżenie się do klientów, a tym samym lepsze i szybsze odpowiadanie na ich potrzeby biznesowe. Zwiększa się też przewidywalność struktury przychodów i zysków. Jednak nie wszyscy podzielają ten punkt widzenia. Przykłady telekomów, telewizji kablowych czy takich platform jak Netflix pokazują, że pośrednicy w pewnym momencie stają się zbędnym ogniwem.

– Powyższe przykłady pokazują, że trudno patrzeć na subskrypcję jako możliwość zwiększenia klasycznych przychodów dla resellerów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że operatorzy telekomunikacyjni czy dostawcy usług chmurowych mogą im podbierać klientów. Jednak im wyższe potrzeby usługobiorców, tym mniejsze szanse na taki rozwój wypadków – tłumaczy Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie.

Z pewnością przystosowanie się resellerów do nowych reguł gry wymaga od nich cierpliwości, czasu i nakładów finansowych. Proces transformacji przebiega według bardzo podobnego schematu, często określanego jako „model ryby” (patrz schemat str. 35). Resellerzy posiadają stabilizowany poziom przychodów i kosztów. Jednak wraz z wprowadzeniem do oferty subskrypcji bilans zostaje zaburzony. Wzrost sprzedaży usług najczęściej idzie w parze ze spadkiem przychodów uzyskiwanych z tradycyjnych transakcji. Poza tym często pojawiają się dodatkowe wydatki związane ze zdobywaniem i z utrzymaniem subskrybentów. W rezultacie firma musi zmierzyć się z problemem, jakim jest wzrost kosztów, któremu towarzyszy spadek przychodów.

– Kiedy restrukturyzacja kończy się powodzeniem, reseller powraca do dobrej kondycji finansowej. Proces ten musi być jak najkrótszy. Powinniśmy zrobić wszystko, żeby ryba była jak najchudsza – tłumaczy John O’Shea.

Bez większego entuzjazmu do tematu subskrypcji podchodzą rodzimi dystrybutorzy, tacy jak Veracomp czy Dagma. Druga z wymienionych firm w ogóle nie stosuje zachęt dla resellerów z myślą o sprzedaży w tym modelu, wychodząc z założenia, że nie ma on żadnych atutów w porównaniu z kontraktami rocznymi bądź kilkuletnimi. Jeśli jednak któryś z partnerów tego dystrybutora decyduje się na rozwijanie oferty na bazie subskrypcji i chce oferować cały pakiet rozwiązań w ten sposób, Dagma daje mu taką możliwość. Z kolei Veracomp ostrzega partnerów przed pochopną migracją do świata usług.

– Integrator musi spełnić wymagania klienta, bo inaczej ten do niego już nie wróci. Kalkulacja oferty powinna zatem obejmować ryzyka własne, zarówno finansowe, operacyjne, jak i strategiczne. Nie można bowiem liczyć na ich pełny regres do producenta – podkreśla Mariusz Kochański.

Marnotrawstwo czy oszczędność?

Jakiś czas temu Joanna Stern, dziennikarka „The Wall Street Journal”, po dokonaniu gruntownego przeglądu wydatków na subskrypcje, przestała być zwolennikiem tego modelu. Na jej liście znalazła się m.in…. usługa faksu, za którą płaciła przez trzy lata po 15 dol. miesięcznie. Problem polega na tym, że skorzystała z niej dwukrotnie, a za pieniądze wydane na abonament mogłaby kupić 10 urządzeń faksowych. Nie jest to wcale wypadek odosobniony. Jak wynika z wcześniej cytowanych badań West Monroe Partners, aż 84 proc. Amerykanów nie kontroluje swoich opłat abonamentowych. Z podobnym zjawiskiem spotykamy się w firmach. Daniel Barber, założyciel i CEO DataGrail, zaznacza, że przeciętna firma z listy Fortune 500 używa średnio 100 systemów marketingowych, z których lwia część jest oferowana w modelu abonamentowym.
Czy firmy potrzebują aż tylu aplikacji? Zwłaszcza że dochodzi do takich paradoksów, kiedy przedsiębiorcy muszą wydawać dodatkowe pieniądze na narzędzia integrujące programy pochodzące od różnych dostawców. Tego typu przykłady można mnożyć, chociaż naiwność klientów nie powinna martwić sprzedawców, to w dłuższej perspektywie decydenci wezmą w końcu pod lupę nieprzemyślane wydatki i zaczną mniej przychylnym okiem patrzeć na model subskrypcyjny.

– Żeby uniknąć takiego negatywnego scenariusza, staramy się odpowiednio wyskalować potrzeby klienta. W takich działaniach bardzo ważną rolę odgrywa również reseller, który często jest jego zaufanym doradcą. Dlatego jest w stanie dopasować ofertę do potrzeb – mówi Piotr Fąderski.

Prawdziwy rozkwit modelu subskrypcyjnego nastąpił dopiero w ostatnich latach. Po części jest to pokłosie kryzysu finansowego w latach 2008–2010. Czy wraz z nadejściem kolejnej recesji subskrypcja stanie się wybawieniem, czy może jednak poważnym kłopotem dla usługodawców i usługobiorców?

– Wręcz przeciwnie, subskrypcja może być rozwiązaniem, które pozwoli zbudować mocne podstawy i w możliwie łagodny sposób przejść przez trudny okres. Mniejsze bariery wejścia, przewidywalne koszty, możliwość rezygnacji z usług lub zmiana planów pozwolą szybciej reagować na zmiany i precyzyjniej szacować ryzyko – przekonuje Przemysław Lechwar,Software Product Manager w AB.

Pozostaje mieć nadzieję, że firmy IT nie będą musiały w praktyce realizować czarnego scenariusza. Niemniej resellerzy powinni dmuchać na zimne i dywersyfikować ofertę pod kątem wymagań lokalnego rynku.

Artykuł Model subskrypcyjny: więcej pytań niż odpowiedzi pochodzi z serwisu CRN.

– Mniejsi operatorzy stanowią dość liczebną grupę, która na przestrzeni lat wypracowała sobie dość dobrą pozycję. Część z nich dzięki wykorzystaniu środków unijnych rozwinęła swój potencjał technologiczny. Inwestycje w sieci światłowodowe zdecydowanie podnoszą wartość małych ISP, co zwiększa ich atrakcyjność w oczach dużych firm w kontekście potencjalnego przejęcia – przyznaje Paweł Bociąga, prezes Symmetry.

Warszawski integrator oferuje szeroką gamę produktów dla ISP, począwszy od systemów bezpieczeństwa przez infrastrukturę IT w modelu IaaS z usługami zarządzania aż po pakiet usług obejmujących dzierżawę w pełni skonfigurowanych stacji roboczych i serwerów wraz z backupem w chmurze oraz usługą monitorowania środowiska IT. Jednakże wielu resellerów, a także integratorów sceptycznie patrzy na wspomnianą grupę klientów, m.in. ze względu na duże rozdrobnienie w tym segmencie rynku IT oraz nieczytelne reguły gry. Co ciekawe, również niektórzy producenci mają na ten temat podobne zdanie.

– To samowystarczalny segment, gdzie proces zakupowy jest skrócony do absolutnego minimum. Operatorzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta. Nie widzę tu zbyt wielkiej przestrzeni do działania dla naszych partnerów – mówi Piotr  Dudek, Country Manager Eastern Europe Netgear.

Mali bronią swojej pozycji

Rodzimy rynek telekomunikacyjny znajduje się w fazie głębokich przemian. Z pewnością nie jest to komfortowa sytuacja dla małych i średnich providerów, zaciekle walczących o rynkowy byt. Duże telekomy starają się oferować pakiety łączące nie tylko różne usługi (telefon, Internet, telewizję), ale też rozwiązania konwergentne łączące telefonią stacjonarną i mobilną. Czy lokalni usługodawcy są w stanie dotrzymać im kroku?

– Z naszego punktu widzenia właśnie mali i średni ISP stanowią najbardziej interesującą grupę. Ciągle dynamicznie rozwijają biznes i świetnie funkcjonują na terenach pominiętych przez dużych operatorów – mówi Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Warto dodać, że oferta producenta trafia do tych operatorów kablowych, którzy jeszcze nie przebudowali swoich sieci i oferują dostęp w technologii miedzianej ADSL, xDSL lub urządzenia mobilne LTE. W ostatnim kwartale br. chiński producent chce zaprezentować pierwsze modele dystrybucyjnych OLT (Optical Line Terminal) oraz końcówek klienckich ONT (Optical Network Terminal).

Jednak nie wszyscy postrzegają przyszłość lokalnych ISP w jasnych barwach. W najbardziej rozwiniętych krajach europejskich karty rozdają globalne telekomy – w Niemczech jest to ponad 90 proc. rynku. Inaczej przedstawia się sytuacja w Polsce, gdzie mali i średni dostawcy obsługują ok. 20 proc. rodzimych użytkowników usług internetowych. Niewykluczone, że w najbliższych latach globalne koncerny wyruszą na łowy i przejmą najbardziej perspektywicznych rodzimych usługodawców.

Specjaliści z Audytela przekonują, że scalanie polskiego rynku ISP jest procesem nieuniknionym. Spadające ceny jednostkowe usług detalicznych sprawiają, że tylko oszczędności kosztów i synergie powstające w wyniku zwiększającej się „masy” obsługiwanych klientów i usług zapewniają dostawcom usług skuteczne konkurowanie na rynku. Lokalni ISP są tego świadomi i nie stoją z założonymi rękami. Podmioty o zbliżonej wielkości i potencjale zaczynają łączyć siły. Najczęściej są to akwizycje, ale ISP zawiązują też tymczasowe sojusze. Firmy tworzą spółki celowe, tzw. SPV (Special Purpose Vehicle). Spełniają one rolę wspólnych platform współpracy w określonych zadaniach, np. działając jako grupa zakupowa.

Przetasowania na rynku nie pozostają bez wpływu na decyzje operatorów. Mniejsi gracze są dużo łatwiejszym partnerem w negocjacjach, ale ograniczone fundusze nie pozwalają im na podpisywanie spektakularnych kontraktów handlowych. Z kolei duzi usługodawcy stawiają wysokie wymagania i często zaopatrują się w sprzęt bezpośrednio u producentów. Tym, co różni obie grupy nabywców, jest zróżnicowane podejście do technologicznych nowości.

– Część małych firm przywiązuje znikomą wagę do utrzymania sieci, napraw czy optymalizacji działań z wykorzystywaniem innowacyjnych produktów. Wielu dostawców usług internetowych używa darmowego systemu LMS (LAN Management System) oraz jego modyfikacji. Natomiast bardziej rozproszone sieci ISP, obarczone wyśrubowanymi parametrami SLA, korzystają z zaawansowanych rozwiązań typowych dla dużych operatorów – tłumaczy Paweł Bociąga.

Bezpieczna infrastruktura

Mali i średni ISP mają w zanadrzu co najmniej kilka atutów. Niektórzy niemal perfekcyjnie potrafią wykorzystać znajomość lokalnych społeczności. Jeszcze innych cechuje duża elastyczność, pozwalająca przystosować się do specyficznych potrzeb klienta. Ale jest też druga strona medalu. Mniejsze podmioty często nie są w stanie pokonać bariery technologicznej, a tym samym stworzyć alternatywy dla usług oferowanych przez globalne koncerny.

– Mali usługodawcy nie dysponują taką siłą nabywczą ani możliwościami inwestycyjnymi jak wielcy gracze. Dlatego powinni mieć  jasną wizję wyboru odpowiedniej technologii HFC lub światłowodów. Nie mniej istotna jest modernizacja sieci, które są przestarzałe i często uniemożliwiają korzystanie z usług wymagających dużych przepływności – doradza Roman Pawlina, dyrektor sprzedaży w departamencie EBG Huawei.

Powszechne wykorzystanie monitoringu w biurach oraz mieszkaniach prywatnych bądź telewizory działające w rozdzielczości 4K wymuszają na providerach inwestycje w rozwiązania bazujące na technologii GPON. Pod tym względem w najbliższej przyszłości niewiele się zmieni. Poza tym ISP prędzej czy później zaczną wydawać więcej pieniędzy na oprogramowanie.

– Firmy z tego sektora coraz większą wagę przykładają do wirtualizacji sieci oraz budowy sieci programowalnych. Obecnie Software Defined Networking jest postrzegany jako rozwiązanie przyszłości. Ale nie mam wątpliwości, że obok 5G będzie to jeden z filarów przyszłych sieci telekomunikacyjnych. Zauważamy też wzrost zainteresowania usługami związanymi z bezpieczeństwem – tłumaczy Tomasz Dylik, dyrektor Biura Inwestycji w Exatelu.

Należy podkreślić, że mali i średni operatorzy starają się iść z duchem czasu, wprowadzając do swojej oferty np. oprogramowanie antywirusowe bądź pocztę elektroniczną. Taki model wybrała m.in. wielkopolska Asta-Net, która oferuje abonentom aplikacje bezpieczeństwa jako dodatkową usługę. Robert Dąbrowski, szef działu inżynierów w Fortinecie, twierdzi, że ta forma współpracy w najbliższych latach będzie zyskiwać na popularności.

– Fortinet współpracuje z ISP działającymi na różnych obszarach o zasięgu lokalnym i ogólnokrajowym. Obserwujemy znaczny wzrost zainteresowania providerów dziedziną kreowania nowych usług, w tym bezpieczeństwem sieci – dodaje Robert Dąbrowski.

Duże nadzieje z rozwojem usług bezpieczeństwa wiążą specjaliści polskiego oddziału Huawei. Roman Pawlina zauważa, że providerzy nie przywiązują należytej wagi do zabezpieczeń przed atakami DDoS i zazwyczaj wdrażają tanie substytuty zamiast profesjonalnych systemów.

Szansa na sukces

Rodzimy rynek ISP w Polsce jest rozdrobniony i zróżnicowany, co nie ułatwia zadania dostawcom rozwiązań. Ale tam, gdzie niektórzy widzą problemy, inni dostrzegają szanse. Mniejsi operatorzy mogą częściej poszukiwać produktów szytych na miarę. Tym bardziej że nie stać ich na narzędzia i usługi projektowe przeznaczone dla globalnych koncernów. Niewykluczone, że sięgną po rozwiązanie zaproponowane przez integratorów. Poza tym, jeśli sprawdzą się przewidywania analityków zapowiadających dominację oprogramowania, sieci telekomunikacyjne będą bazować na kilku standardowych modelach sprzętu. Wówczas wyróżnikiem będzie oprogramowanie zarządzające całym środowiskiem. W tym przypadku również pojawia się pewna przestrzeń do działania dla integratorów.

Niestety, trzeba się też liczyć z mniej optymistycznym scenariuszem: mniejsi i średni dostawcy usług internetowych zaczną tracić udział w rynku na rzecz wielkich koncernów. Beneficjentem takiego stanu rzeczy będzie jedynie grono kilku dużych integratorów.

Artykuł Mali providerzy na dużych zakupach pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Niziołek Veeam się zmienia, ze startupu przekształciliśmy się w korporację. Naszym celem jest ustabilizowanie wzrostu oraz zwiększenie przewidywalności. Obecnie rośniemy w tempie 40 proc. rocznie – trzy razy szybciej od konkurencji. Plany są ambitne – do 2020 roku w skali globalnej planujemy osiągnąć przychód w wysokości 1,5 mld dolarów.  

Polski oddział Veeam zwiększa swoje przychody o około 40 proc. rocznie, a więc realizuje założenia globalnej strategii Veeam. Chciałbym budować pozycję lokalnego oddziału, bazując na trzech filarach: aliansach z dużymi graczami produktowymi, takimi jak HPE czy Cisco, współpracy z Microsoftem w zakresie platformy Hyper-V, a także rozwoju usług chmurowych.

CRN Veeam staje się korporacją. Rolę na rynku się zmieniają. Do ofensywy przechodzą młodzi, ciekawi gracze, tacy jak Rubrik czy Cohesity, wnosząc powiew świeżości. Jesteście przygotowani, aby odeprzeć ich ofensywę? 

Andrzej Niziołek Istnienie konkurencji jest rzeczą pozytywną. Kiedy powstawaliśmy, nie mieliśmy zbyt wielu rywali. Jednak w ostatnim czasie sytuacja się zmieniła. Z jednej strony konkurujemy z producentami działającymi na rynku od ponad dwóch dekad, zaś z drugiej obserwujemy aktywność rynkową młodych firm, które często stają się dla nas inspiracją, bo rzeczywiście wnoszą świeże spojrzenie. Uczymy się od nich, staramy się nasze produkty rozwijać w taki sposób, aby mogły sprostać najnowszym wyzwaniom.  Naszym atutem w tej rywalizacji jest baza usatysfakcjonowanych klientów – jak wynika z naszych wewnętrznych badań aż 73 proc. deklaruje, że zarekomenduje produkty Veeam znajomym czy współpracownikom. To dwukrotnie więcej niż średnia rynkowa.  Uczymy się od rynku i konkurencji, ale idziemy swoją drogą.

CRN Veeam zbudował swoją pozycję na rynku przede  dzięki współpracy z platformą VMware. Wspomina pan o zwiększeniu aktywności w zakresie sprzedaży produktów wspierających Hyper-V. Czy liczycie na bezpośrednią współpracę z Microsoftem?

Andrzej Niziołek Nasza działania w tym kierunku przebiegają dwutorowo.  Oczywiście współpracujemy zarówno bezpośrednio z polskim odziałem Microsoftu, jaki i jego partnerami. Jesteśmy w trakcie realizacji kilku dużych projektów. 

CRN Veeam wspiera platformy wirtualizacyjne VMware i Microsoftu, niemniej konkurenci oferują w tym zakresie szerszy wachlarz możliwości. Czy nie obawiacie się, że tracicie część klientów korzystających z mniej popularnych wirualizatorów? 

Andrzej Niziołek Veeam zdobył duży udział w rynku, wspierając platformę VMware. Stosunkowo szybko wprowadziliśmy też wsparcie dla Hyper-V. Funkcjonalności naszych produktów współpracujących z produktami VMware oraz Microsoftu są porównywalne. Należy dodać, że wspieramy również Acropolis – wirtualizator Nutanixa.  Jestem przekonany, że w nieodległej przyszłości pojawi się wsparcie dla rozwiązań innych firm,  a naszym priorytetem jest Amazon. Nie zmienia to faktu, iż najważniejsze jest dla nas dostarczenie klientom oczekiwanych przez nich funkcjonalności.  To stanowi naszą przewagę konkurencyjną na rynku. 

CRN  W Polsce posiadacie dwóch dystrybutorów Veracomp oraz TechDatę. Obie firmy spełniają nieco inną rolę w kanale partnerskim.  Jakie są między nimi różnice? 

Andrzej Niziołek Nasi dystrybutorzy są komplementarni. Nie dostrzegamy pomiędzy nimi konkurencji, lecz koegzystencję. Działają na różnych rynkach. Veracomp koncentruje się na rynku SMB, choć zdarza się, że  realizuje również duże projekty. Z kolei TechData jest również naszym dystrybutorem w USA oraz Rumunii. Ten dystrybutor pozwala nam dotrzeć przede wszystkim do dużych klientów. Niemniej wyniki osiągane przez obie firmy są porównywalne i jesteśmy zadowoleni z tego modelu. 

CRN Wprowadza pan pewne zmiany dotyczący współpracy z partnerami. Na czym one polegają? 

Andrzej Niziołek Większość współpracujących z nami firm to partnerzy registered, dokonujący niewielkich, czasami jednorazowych transakcji.  Przekonaliśmy się,  że z małymi firmami najlepiej pracują lokalni resellerzy, znający społeczność.  Inne wymagania w tym zakresie mają korporacje – one potrzebują partnerów stabilnych, wiarygodnych, zatrudniających pracowników z wysokimi kompetencjami. 

Veeam oferuje kilka poziomów współpracy: register, silver, gold i platinium. O ile nie chcemy nic zmieniać w dwóch najniższych szczeblach piramidy, o tyle zawężamy liczbą partnerów gold i platinium. Dlaczego to robimy? Chcemy dać najlepszym silne wsparcie podczas realizacji poważanych kontraktów. To jedyna szansa, aby wejść na rynek większych projektów, które obejmują tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy maszyn wirtualnych,  często rozproszonych geograficznie.

Artykuł Uczymy się od innych i idziemy swoją drogą pochodzi z serwisu CRN.

W 2017 r. Veeam zlecił przeprowadzenie badania, w ramach którego rozmawiano z 50 decydentami ds. informatyki ze średnich i dużych przedsiębiorstw w Polsce. Niestety, jego wyniki nie napawają optymizmem. 71 proc. respondentów przyznaje, że wszelkiego rodzaju przestoje – będące skutkiem cyberataków, awarii infrastruktury, niesprawności sieci lub katastrof naturalnych – wywierają negatywny wpływ na procesy transformacji cyfrowej i opóźniają inicjatywy z tego zakresu.

Jednocześnie dyrektorzy IT są świadomi niewystarczających mechanizmów i strategii ochrony przed nieplanowanymi przestojami informatycznymi. Jedynie 56 proc. z nich jest pewnych, że stosowane w ich firmie rozwiązanie IT potrafi przywrócić do działania zwirtualizowaną infrastrukturę IT w czasie określonym w umowie SLA. Przyznają, że ponad połowa prób odzyskania danych trwa zbyt długo (43 proc.) lub skutkuje odzyskaniem niekompletnych informacji (41 proc.).

Z chmury i do chmury

Najnowsza wersja pakietu Veeam Availability Suite zapewnia stałą dostępność każdego elementu systemu oraz platformę dla klientów biznesowych do zarządzania danymi w różnych typach chmur. Dzięki obsłudze wszystkich typów środowisk IT – fizycznych (tradycyjnych lub zwirtualizowanych) oraz w chmurach (prywatnych, publicznych, hybrydowych czy zarządzanych oraz SaaS) – nowy pakiet jeszcze lepiej pomaga firmom dbać o nieprzerwaną dostępność aplikacji.

Jedną z nowości oferowanych w ramach pakietu jest współpraca z coraz popularniejszym wśród klientów systemem Amazon Web Services. Ponieważ trafia do niego coraz więcej aplikacji o znaczeniu krytycznym, potrzebna jest zaawansowana ochrona danych. Zapewnia ją pierwsze na rynku bezagentowe rozwiązanie do backupu Veeam Availability dla AWS, dostarczane dzięki strategicznemu partnerstwu Veeam z N2WS. Zmniejsza ono ryzyko utraty możliwości korzystania z aplikacji oraz zapewnia ochronę danych przechowywanych w AWS przed przypadkowym usunięciem, szkodliwą działalnością oraz nieplanowanymi przestojami.

Producent rozszerzył także swoją platformę, dzięki której klienci korzystają z gwarantowanej dostępności środowisk IT – Veeam Always-On Cloud Availability Platform. Specjalnie dla niej stworzono rozwiązanie Veeam Agent dla Microsoft Windows, które zapewnia stałą dostępność serwerów fizycznych i desktopów, bazujących na systemie Windows, jak również aplikacji działających w Microsoft Azure, AWS oraz innych chmurach publicznych. W ramach tej platformy Veeam współpracuje z różnymi partnerami, do których ostatnio  dołączyli kolejni dostawcy pamięci masowych: IBM, Lenovo i Infinidat.

Dystrybutorami produktów Veeam Software w Polsce są firmy: Tech Data oraz Veracomp.

Artykuł powstał we współpracy z firmą Veeam Software.

Artykuł Gwarancja stałej dostępności w środowiskach chmurowych pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Niziołek zastąpił Krzysztofa Rachwalskiego, który pracował Veeam od 2011 roku, czyli od początku działalności biura w Polsce, zaś w 2014 roku został został mianowany dyrektorem regionalnym na Europę Wschodnią (obejmującym 17 państw).  

Artykuł Polski oddział Veeam ma nowego szefa pochodzi z serwisu CRN.

Dariusz Bocheńczak ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie na rynku ICT w zakresie sprzedaży, rozwoju biznesu, negocjacji i doradztwa. Przez ostatnie 13 lat był związany z Compfort Meridian jako dyrektor sprzedaży, a od 2007 r. pełnił też funkcję wiceprezesa spółki. Wcześniej był szefem sprzedaży w 2si.

Nowy Country Manager Commvaulta jest absolwentem wydziału elektroniki AGH i podyplomowych studiów menadżerskich na SGH. 

Commvault jest dostawcą rozwiązań do ochrony danych i zarządzania informacjami.

– Obecnie firmy ze wszystkich sektorów rynku mierzą się z wyzwaniem, jak efektywnie zarządzać i wykorzystać jeden z najcenniejszych zasobów przedsiębiorstwa, jakim są dane. Celem naszego zespołu jest zbudowanie wraz z partnerami biznesowymi ekosystemu, który dogłębnie zrozumie potrzeby klientów i zaprojektuje adekwatne rozwiązania – komentuje Dariusz Bocheńczak.

Artykuł Dariusz Bocheńczak przejął stery Commvaulta pochodzi z serwisu CRN.