Były wspomnienia, spotkania i zabawa w wyjątkowym towarzystwie. CRN Polska był patronem wydarzenia.

Artykuł Gala „Branża IT 20-30 lat temu” pochodzi z serwisu CRN.

Pozostali dystrybutorzy unikają komentowania największej od lat zmiany na polskim rynku i jej skutków. Pytani o prognozy na kolejne miesiące koncentrują się na przewidywanych trendach technologicznych i biznesowych. Co ważne, większość z optymizmem patrzy w przyszłość. Przewidują, że klienci zwiększą inwestycje, a wartość rynku wzrośnie o kolejnych kilka procent. Wskazują przy tym na szereg czynników, które powinny przynieść poprawę koniunktury: rozwój usług w chmurze i sprzedaży subskrypcyjnej, wzrost sektora e-commerce (który dystrybutorzy obsługują już nie tylko w zakresie produktów IT), większe wykorzystanie funduszy unijnych, a także spodziewane inwestycje firm w bezpieczeństwo cyfrowe i infrastrukturę. Rozwój usług e-administracji również powinien przełożyć się na zwiększenie zakupów sprzętu i oprogramowania.

Co ważne, w ostatnich latach małe i średnie firmy znacznie ograniczyły wydatki na wymianę infrastruktury IT i wiele z nich nie może już dłużej odkładać inwestycji.

– W wielu przypadkach czas eksploatacji dwukrotnie przekroczył już zakładany przez producenta cykl życia urządzeń. Przedsiębiorcy, szczególnie używający IT do podnoszenia konkurencyjności, zmuszeni będą zatem do wymiany sprzętu. Lata 2019 i 2020 będą także kluczowe dla kontraktowania i wydatkowania funduszy unijnych, co było już wyraźnie widoczne w minionym kwartale – podkreśla Adam Rudowski, prezes Veracompu.

Trend wzrostowy na polskim rynku potwierdzają dane Contextu. Według analityków w III kw. 2018 r. przychody dystrybutorów IT zwiększyły się o 5,1 proc. wobec analogicznego okresu poprzedniego roku, co oznacza także lepszy wynik niż w I kw. ub.r. (-0,3 proc.), jak również poprawę w porównaniu z II kw. ub.r., kiedy zapanowała stagnacja (0,0 proc.). W bieżącym roku według PMR wartość całego polskiego rynku IT ma wzrosnąć o 4,8 proc. rok do roku (+1,6 mld zł), do 34,2 mld zł. W opinii 100 największych firm z branży popyt stymulować będzie RODO (45 proc. wskazań), a poza tym wzrost świadomości potrzeb w zakresie IT (43 proc.) i rozwój cloud computingu w przedsiębiorstwach. Blisko połowa pytanych (45 proc.) spodziewa się również ożywienia w sektorze zamówień publicznych.

Chmura przyszłością, ale sprzęt wciąż dominuje

Zarówno analitycy, jak i dystrybutorzy podkreślają rosnące znaczenie rozwiązań chmurowych w kanale sprzedaży. W analizie Contextu czytamy, że „dystrybutorzy, którzy będą w stanie sprostać zmieniającym się wymaganiom swoich partnerów i wyróżnić się usługami z wartością dodaną oraz oferowanymi w nowych obszarach, takich jak chmura, będą z optymizmem patrzeć w przyszłość”. Zgadza się z tą diagnozą m.in. Andrzej Kuźniak, który podkreśla, że polski rynek jest w początkowej fazie rozwoju wspomnianej technologii i wciąż trwa edukacja kanału sprzedaży w tym zakresie. Według prognozy IDC dla Europy Środkowo-Wschodniej w 2021 r. firmy i instytucje publiczne z tego regionu wydadzą na usługi chmury publicznej 2,54 mld dol., niemal dwukrotnie więcej niż w 2017 r.
Generalnie w br. spodziewany jest większy niż w minionych latach popyt na nowe technologie w kanale sprzedaży. W tym kontekście wymieniane są rozwiązania do komunikacji (np. wideokonferencji). Przewidywanych jest więcej wdrożeń rozwiązań wykorzystujących sztuczną inteligencję. Menedżerowie powinni być skłonni do inwestycji w AI, w przekonaniu, że dzięki niej mogą umacniać swoją pozycję konkurencyjną. Na naszym rynku należy też oczekiwać pierwszych komercyjnych wdrożeń AR (rozszerzonej rzeczywistości), np. w usługach serwisowych, turystyce, projektowaniu wnętrz czy modelowaniu. Pojawić mają się usługi oparte na blockchainie.

Tym niemniej, tak jak dotychczas, w kanale dystrybucyjnym tradycyjnie największa będzie sprzedaż sprzętu. W br. można spodziewać się większych zakupów komputerów, w związku ze zbliżającym się końcem wsparcia dla Windows 7
w styczniu 2020 r. Szczytu zakupów należy oczekiwać w II poł. 2019 r. W związku z cyklem wymiany infrastruktury powinien rosnąć obszar VAD i sprzedaż serwerów, pamięci masowych oraz rozwiązań sieciowych. Istotnym elementem oferty dystrybutorów są również urządzenia mobilne – i w tym przypadku można spodziewać się solidnych wyników.

„Wyluzowani” ubezpieczyciele

Zwiększeniu sprzedaży sprzyjać może łagodniejsze podejście ubezpieczycieli do firm z branży. W poprzednich latach w związku z problemami niektórych spółek dystrybucyjnych (i innych z sektora ICT) cięto limity ubezpieczeń należności handlowych, co ograniczało możliwości zwiększania obrotów i podnosiło koszty finansowania przedsiębiorstw, których dotyczył ten problem. W br. prawdopodobny jest jednak powrót do mniej restrykcyjnej strategii.

– Specyfiką branży jest duże znaczenie polityki ubezpieczycieli i wysokość limitów kredytowych dla jej funkcjonowania. Biorąc pod uwagę dobrą koniunkturę i notowany wzrost gospodarczy w naszym kraju, powinniśmy oczekiwać poluzowania polityki kredytowej – przewiduje Andrzej Przybyło, prezes AB.

Dystrybutorzy, zwłaszcza pod koniec ub.r., odnotowali poprawę sytuacji finansowej wielu firm z kanału sprzedaży, ale spodziewane ożywienie w 2019 r. nie musi oznaczać, że wszystkim będzie się dobrze powodzić.

– Jeszcze usłyszymy o firmach, które będą zmuszone zakończyć działalność ze względu na zbyt wysokie koszty w stosunku do osiąganych zysków czy też z powodu utraty kluczowych pracowników – uważa Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director w Tech Dacie.

Również Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, nie patrzy na rzeczywistość przez różowe okulary. Jego zdaniem nowy rok będzie dla branży trudny, choćby ze względu na konsolidację i presję na ceny. Co ciekawe, nie spodziewa się, że ubezpieczyciele złagodzą swoją politykę wobec firm IT.

Resellerzy muszą się zmieniać

Dystrybutorzy podkreślali, że wraz ze zmianami na rynku, w tym wskutek rosnącej popularności nowych modeli sprzedaży i znaczenia usług, integratorzy muszą stale poszerzać swoją wiedzę i podnosić kwalifikacje, poprzez uczestnictwo w szkoleniach i zdobywanie certyfikatów. Jest to kluczowe nie tylko ze względu na wymagania producentów i rozwijanie umiejętności technicznych niezbędnych do integracji systemów IT czy ich wdrożeń, lecz także ze względu na rosnącą rolę doradztwa. Przy czym większa wiedza ekspercka integratorów z reguły ostatecznie przekłada się na wyższe marże. Dzięki szkoleniom i certyfikatom partnerzy stają się doradcami dla swoich klientów, którym mogą zaproponować kompleksowe rozwiązania i pomóc je wdrożyć.

– Klienci coraz bardziej doceniają tego typu podejście do biznesu – podkreśla Andrzej Przybyło.

Co istotne, resellerzy, którzy rozważają przejście na subskrypcyjny model sprzedaży, powinni dostosować do niego wewnętrzne procesy i model biznesowy. Jak zauważa Piotr Niedźwiedź, to może być duży problem dla firm integratorskich sprzedających tradycyjne rozwiązania infrastrukturalne. Ponieważ sprzedaż projektowa generuje wysokie jednorazowe kwoty na fakturach, w modelu subskrypcyjnym zaś jednorazowe wpływy są stosunkowo niskie.

– Dla handlowca przyzwyczajonego do sprzedaży infrastruktury subskrypcje mogą nie być interesujące, jeśli system premiowy u resellera czy integratora nie będzie przemyślany i odpowiednio dostosowany – przestrzega Piotr Niedźwiedź.

Z kolei Marcin Cichecki, Business Unit Director w Alstorze, podkreśla rosnące znaczenie specjalizacji partnerów tego dystrybutora. W jego opinii jedynie ci resellerzy i integratorzy, którzy znajdą swoją niszę na rynku, będą działać zyskownie. Spodziewa się on również rosnącej roli producentów, których marki nie są postrzegane jako te pierwszego wyboru, ale za to zapewniają wysokiej jakości rozwiązania, a przy tym są atrakcyjne cenowo.

Artykuł Dystrybutorzy: rok wielkiej zmiany pochodzi z serwisu CRN.

W tym kontekście godne uwagi było wystąpienie Andrzeja Jankowskiego z Intela, który omawiał wdrożenia rozwiązań dla Internetu rzeczy w przedsiębiorstwach. Skupił się na przykładach pochodzących z Polski, gdzie sektorem, który zaczyna odnosić korzyści z używania systemów IoT, jest rolnictwo, ale także budownictwo. Przykładowo pracownicy Skanska używają inteligentnych kasków, które przesyłają do centrali informacje o alarmujących sytuacjach, jak upadek z wysokości. Z dobrodziejstw IoT korzysta też jedna z firm specjalizujących się w oczyszczaniu miasta. Zastosowany system usprawnia pracę śmieciarek jeżdżących opróżniać tylko te kontenery, które rzeczywiście tego wymagają. Przedstawiciel Intela nie ukrywa przy tym, że w dziedzinie Internetu rzeczy świat jest na początku drogi. Świadczy o tym m.in. fakt, że sztuczna inteligencja oraz IoT omawiane są przy różnych okazjach oddzielnie. Docelowo jednak możemy spodziewać się systemów połączonych, które będą działać autonomicznie.

Chmura i serwerownie: nowe wyzwania

Z kolei przedstawiciel Schneider Electric skupił się na zagadnieniach z zakresu edge computing i jego znaczeniu w czasach, kiedy transmisja danych cyfrowych zwiększa się w tempie 23 proc. rocznie. ów nieustający przyrost i trend polegający na przenoszeniu coraz większej liczby aplikacji do chmury wymaga uelastyczniania infrastruktury działającej na styku ze środowiskiem cloudowym. Można to osiągnąć dzięki zaimplementowaniu aplikacji stanowiącej pomost o wysokiej przepustowości pomiędzy środowiskiem IT a danym terminalem. Edge computing stanowi odpowiedź na te ograniczenia chmury, które mogą powodować opóźnienia w transmisji danych – również tam, gdzie nie powinno to mieć miejsca. Przetwarzanie danych na obrzeżach sieci jest więc odpowiednie zwłaszcza dla aplikacji medycznych, rozwiązań z zakresu smart city czy też w przypadku gier rozgrywanych w sieci. Nawet duże przedsiębiorstwa, którym do tej pory chmura tradycyjna wystarczała, zaczynają wykorzystywać możliwości zapewniane przez edge computing.

Integratorzy na pewno wiedzą, że dobre praktyki, znane z dużych serwerowni, niekoniecznie da się zastosować w lokalizacjach „edgowych”. W tych ostatnich często jest bałagan w postaci splątanych kabli czy brakuje zabezpieczeń dostępu do szaf i systemów monitoringu. Odpowiedzią Schneider Electric na ten problem jest kompletne środowisko Micro Data Center. Na przykład Smart Bunker FX, którego wdrożenia w Polsce już miały miejsce.

Na infrastrukturze data center dla małych firm skupił się, podczas ABC Data Technology Trends 2018, Dell EMC. Andrzej Oleszek, przedstawiciel producenta, zwracał uwagę integratorów na konieczność ciągłej modernizacji centrów danych. Nawet w przypadku tych świeżo wybudowanych nie można zapominać, że minimum za dwa lata będą wymagały ulepszeń – przekonywał specjalista. Podkreślał przy tym 33-proc. udział Dell EMC w polskim rynku serwerów i ponad 48-proc. w segmencie rozwiązań przeznaczonych dla małego biznesu (do 99 pracowników). Zwracał także uwagę na wsteczną kompatybilność systemów serwerowych amerykańskiego producenta i utrzymywanie stabilnych cen w długiej perspektywie czasowej. 

Zwiększyć zachmurzenie

Ponieważ z zagadnieniem danych wiąże się bezpośrednio kwestia ich zabezpieczania, Artur Cyganek, Country Manager Acronisa, zachęcał resellerów do tego, aby odsprzedawali klientom usługi backupu w chmurze, które producent oferuje za pośrednictwem ABC Data Cloud (backup danych umieszczany jest w takim wypadku w chmurze Acronisa). Partnerzy mogą też na bazie oferty tego dostawcy zbudować swoje usługi – z wykorzystaniem własnego Data Center bądź tego, z którym mają podpisaną umowę. Zdaniem Artura Cyganka to dobre warunki do rozwijania biznesu IT w dziedzinie usług chmurowych – zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych partnerów. Ci ostatni mogą w łatwy sposób zaoferować klientowi coś nowego. 

O budowaniu usług dzięki technologiom chmurowym mówił także Wojciech Kotkiewicz, Systems Engineer Manager w ABC Data, posługując się przykładem systemów sieciowych Cisco Meraki. Rozwiązaniami tej marki można zarządzać za pomocą dedykowanego panelu umieszczonego w chmurze producenta. Zdaniem specjalisty warunki rynkowe sprzyjają sprzedaży omawianych przez niego produktów. Mniejsze firmy nierzadko chcą korzystać z zaawansowanych technologicznie rozwiązań, ale na przeszkodzie stoją finanse. Jest też sporo małych przedsiębiorstw, które obsługują dużych klientów. Potrzebują do tego dobrych, ale stosunkowo niedrogich narzędzi. Takie firmy, często odważnie podchodzące do innowacyjnych rozwiązań, są na przykład świetnym odbiorcą technologii chmurowych. Zdaniem Wojciecha Kotkiewicza integratorzy szczególnie skorzystają na oferowaniu rozwiązań Cisco Meraki, jeśli będą obsługiwać pokaźną liczbę klientów – to da im efekt skali, dzięki któremu uzyskają dobre przychody.

Trudny rynek

Oferowanie klientom rozwiązań typu „IT value”, o których była mowa we wspomnianych prezentacjach (i innych, które miały miejsce podczas ABC Data Technology Trends 2018), nie jest łatwym zadaniem dla firm IT. W badaniu GfK Polonia za rok 2017, które w trakcie imprezy przedstawił Maciej Piekarski, Product Manager ICT w tej firmie badawczej, rozwiązania sieciowe zaliczyły 15-proc. spadek pod względem wartości sprzedaży. Specjalista zwrócił uwagę, że na zachodzie Europy dominują w tej dziedzinie zaawansowane produkty. U nas natomiast ciągle prym wiodą proste urządzenia. 
Z wystąpienia przedstawiciela GfK można również wysnuć wniosek, że firmy IT będą musiały włożyć sporo pracy w przełamanie oporu polskich klientów do chmury publicznej. O tym, że Zachód łaskawiej podchodzi do cloudu, świadczy chociażby spadek sprzedaży dysków, które u nas ciągle cieszą się powodzeniem. Niemniej trend polegający na magazynowaniu danych w cloudzie w coraz większym stopniu ma być widoczny również na naszym rynku. Wciąż rośnie udział oprogramowania w formie SaaS – w tej niszy Polska podąża za Europą Zachodnią z mniej więcej rocznym opóźnieniem. 
Firmy informatyczne koncentrujące się na usługach powinny wziąć też pod uwagę możliwości zarobku związane z systemami bezpieczeństwa oraz rozwiązaniami do zarządzania pamięcią masową i magazynowania danych. W tym kontekście warto mieć na względzie rozwój biznesu w zakresie ich przetwarzania pod kątem użytecznych dla klientów informacji.

Kwiatek do kożucha?

Takim na przykład mogłoby się wydawać stoisko firmy Candy, która prezentowała się na wystawie tradycyjnie już organizowanej podczas ABC Data Technology Trends. Znalazło się ono pośród licznych stoisk firm pochodzących stricte z rynku IT. Producent pokazywał rozwiązania, z którymi można budować smart home, a więc jednak doskonale wpisał się w omawiany pod różnymi kątami przez prelegentów konferencji trend IoT. Smart home to rynek trudny dla firm IT – szczególnie w Polsce. Niemniej specjaliści polecają integratorom zainteresowanie się nim i obserwowanie możliwości rozwijania biznesu w tym segmencie. Systemy smart home są coraz bardziej upraszczane, coraz łatwiej się z nich korzysta. Z tego względu zacznie się nimi interesować dużo więcej klientów niż do tej pory. Na inteligentny dom zacznie się z czasem składać coraz więcej urządzeń, dlatego potrzebni będą specjaliści, którzy je profesjonalnie połączą w naprawdę użyteczne i niezawodne rozwiązania. 

Artykuł ABC Data Technology Trends 2018 pochodzi z serwisu CRN.

W III kw. 2017 r. grupa ABC Data największe wzrosty przychodów osiągnęła na Węgrzech (+11 proc. rok do roku), na Litwie (+7 proc.) oraz w Rumunii (+6 proc.). Do ekspansji zagranicznej skłania dystrybutora także wyższa niż średnia na rynku marżowość w regionie. Grupa informuje o sukcesywnym rozwoju kanału sprzedaży w krajach CEE.

Artykuł ABC Data na kursie ekspansji w CEE pochodzi z serwisu CRN.

Przychody ze sprzedaży wyniosły 1,117 mld zł (+2 proc. r/r), a zysk brutto 66,9 mln zł (+8 proc.).

– Przyszedł w końcu okres, gdy materializuje się szereg działań, które podjęliśmy w poprzednich kwartałach – komentuje prezes Ilona Weiss. – Przyjęta przez nas strategia koncentracji na wysokomarżowych transakcjach przynosi bardziej niż zadowalające rezultaty.

Szefowa grupy podkreśla, że co kwartał rośnie poziom rentowności grupy, który jest jednym z kluczowych parametrów w dystrybucji. Według prezes wiele wskazuje na to, że  IV kw. br. będzie równie udany. Przychody grupy w październiku br. były identyczne jak przed rokiem i wyniosły 470 mln zł.

Na poprawę marżowości ma wpływ m.in. rosnący biznes komponentowy (w I-III kw. br. jego udział w obrotach wzrósł do 18,7 proc. z 15,2 proc. przed rokiem) oraz rozwój segmentu VAD.

– VAD będzie stwarzał przewagę konkurencyjną tych graczy, którzy rozwiną dystrybucję z wartością dodaną na poziomie profesjonalnym – przewiduje prezes spółki.

Do znaczącej poprawy wyników ABC Daty przyczyniła się również rezygnacja z niskomarżowych transakcji. Tym m.in. wiceprezes Andrzej Kuźniak wyjaśnia spadek udziału sprzętu IT w przychodach grupy – z 41,4 proc. w kw. I-III ub.r. do 37,5 proc. w kw. I-III br.).

Jak podkreślił wiceszef spółki, ABC Data wybiera do współpracy firmy, które mają według niej największy potencjał rozwoju. Zapewnia, że magazyn jest analizowany na bieżąco, praktycznie codziennie, w celu optymalizacji portfolio.

Chmura inwestycją w przyszłość
Zarząd spółki podkreśla również fundamentalne znaczenie inwestycji w usługi chmurowe.

– Jest przygotowaniem do tego, by być konkurencyjnym w przyszłości. Nie chodzi o zysk tu i teraz – wyjaśnia prezes Ilona Weiss. Liczy na to, że za 2-3 lata platforma ABC Data Cloud będzie jednym z filarów rozwoju grupy. Dystrybutor dąży do tego, by być kluczowym partnerem dostawców rozwiązań chmurowych na rynkach, na których działa. Obecnie w ofercie ABC Data Cloud jest 7 producentów. Trwają rozmowy z 17 kolejnymi. Na poszczególnych rynkach działalności grupy kontent chmurowy będzie również lokalny.

Bilans kwartałów I-III br. pokazuje solidne wzrosty po wyłączeniu czynnika jednorazowego – transakcji Bizneslink CO na początku 2016 r. Zysk netto grupy w kwartałach I-III br. wyniósł 14 mln zł, czyli wzrósł o 76 proc. po odjęciu Bizneslink CO (bez korekty – o 7 proc.). EBIDTA skorygowana wzrosła o 62 proc., do 30,8 mln zł (bez korekty – o 21 proc.).

Przychody spadły w kw. I-III br. o 9 proc., do 3,031 mld zł, co zarząd wyjaśnia niższym eksportem (o 21 proc.). Sprzedaż krajowa osiągnęła poziom 69 proc. przychodów grupy (czyli ponad 2 mld zł) wobec 64 proc. w analogicznym okresie ub.r.

Po wyłączeniu kosztów S4E w pierwszych trzech kwartałach 2017 r. grupa zmniejszyła koszty sprzedaży i ogólnego zarządu odpowiednio o 8 proc. i 2 proc. r/r. Samo S4E miało w kw. I-III br. ponad 1,5 mln zł straty netto przy przychodach blisko 200 mln zł. Rok wcześniej wynik był 646 tys. zł na plusie przy 110 mln zł przychodów.

Zarząd ABC Daty podkreśla, że grupa osiągnęła poprawę wyników utrzymując w ryzach dług netto. Wyniósł on 109,4 mln zł w III kw. br. wobec 96,6 mln zł rok wcześniej, co oznacza minimalnie niższy wskaźnik zadłużenia do EBIDTA (2,39) niż w ub.r. (2,40).

Według zarządu nadal widoczne jest ograniczenie finansowania na rynku ubezpieczeniowym, co ilustruje niższy o ok. 40 mln zł niż w ub.r. poziom zobowiązań z tytułu dostaw i usług.

ABC Data zostaje w Czechach i na Słowacji
ABC Data informuje również o większej sprzedaży w regionie CEE. W III kw. 2017 r. wzrosty w największej skali osiągnęła na Węgrzech (+11 proc. r/r), na Litwie (+7 proc.) oraz w Rumunii (+6 proc.). Według prezes w regionie marżowość jest wyższa niż w Polsce.

Zarząd grupy zapewnia, że ABC Data nie zamierza wycofać się z rynków naszych południowych sąsiadów.

– Był szereg plotek, że ABC Data wycofuje się z Czech i Słowacji. To nieprawda. Umacniamy się tam – zapewnia wiceprezes Andrzej Kuźniak. Poinformował, że lokalna spółka ma nową siedzibę.

ABC Data podkreśla duży wzrost sprzedaży Xiaomi – o 60 proc.  w III kw. br. wobec II kw. br. Po wprowadzeniu marki na rynki krajów bałtyckich, w październiku br. grupa rozpoczęła dystrybucję Xiaomi w Rumunii. Udział smartfonów Xiaomi w polskim rynku detalicznym wynosi już 7,5 proc. – według GfK (ABC Data wprowadziła te produkty na nasz rynek we wrześniu ub.r.).

Grupa informuje także o dobrych wynikach spółki iSource, która według danych ABC Daty ma 60 proc. udziału w rynku dystrybucji do operatorów telekomunikacyjnych.

Artykuł ABC Data potroiła zysk pochodzi z serwisu CRN.

Jak podaje ABC Data, na decyzję rady nadzorczej o ponownym powołaniu obecnego zarządu wpłynęło skuteczne zarządzanie oraz efektywna realizacja założeń strategii rozwoju spółki na lata 2016-2018. Efektem było wzmocnienie pozycji rynkowej grupy w Polsce i regionie Europy Środkowej i Wschodniej.

Obecny zarząd ABC Daty kieruje spółką od 2015 r. Wcześniej w jego składzie był także wiceprezes Juliusz Niemotko (złożył rezygnację w maju 2017 r.).

Powołanie obecnego zarządu na nową kadencję oznacza kontynuację przyjętej strategii i dalszą koncentrację ABC Daty na rozwoju obszarów wskazanych jako najważniejsze: mobile, chmura, usługi z wartością dodaną i narzędzia e-commerce.

Jak podaje spółka, cele biznesowe wyznaczone przez zarząd w ramach trzyletniej strategii rozwoju spółki (na lata 2016 – 2018) zostały osiągnięte na rok przed jej zakończeniem. Wdrożono większość zapowiadanych kluczowych inicjatyw. Należały do nich m.in. trwałe wzmocnienie pozycji rynkowej spółki w regionie CEE oraz osiągnięcie 25 proc. udziału w polskim rynku. Dodatkowo nastąpił istotny rozwój obszaru VAD w efekcie przejęcia spółki S4E. Spółka wymienia także uruchomienie projektu ABC Data Cloud w br. – sprzedaży usług w modelu chmurowym.

Zgodnie z przyjętą strategią ABC Data wzmocniła również obszar mobile. W 2016 r. została pierwszym oficjalnym dystrybutorem marki Xiaomi w Polsce i Europie. Ponadto spółka podaje, że jest od dłuższego czasu wiodącym dostawcą produktów Huawei oraz Apple (przez spółkę zależną iSource) w Polsce.

– Ostatni rok, pełen turbulencji, pokazał, że tylko najlepsi potrafią dostosować się do wyzwań, jakie stawia przed nimi coraz bardziej wymagający i konkurencyjny rynek dystrybucji IT w Polsce – komentuje prezes Ilona Weiss. – Jako zarząd musieliśmy podjąć wiele trudnych, ale bardzo ważnych decyzji. Z perspektywy czasu mogę ocenić, że były one właściwe.

Artykuł ABC Data: zarząd na nową kadencję pochodzi z serwisu CRN.

Chmura ABC Daty udostępnia partnerom  m.in. wirtualne serwery, dyski sieciowe, narzędzia do tworzenia własnych aplikacji, rozwiązania do archiwizacji i backupu danych, analizy oraz planowanie. Są też systemy odpowiedzialne za bezpieczeństwo oraz aplikacje typu e-learning i workflow. 

Z pomocą ABC Data Cloud resellerzy mogą proponować swoim klientom „szyte na miarę” pakiety złożone z usług różnych dostawców, rozliczane jedną fakturą. Reseller może udostępnić wskazaną usługę z pomocą komputera lub urządzenia mobilnego. Jak zapewniono, wystarczy do tego kilka kliknięć. Sprzedawca może zdecydować się na jednorazową płatność lub jeden z dwóch abonamentów: opłatę stałą albo zmienną, uzależnioną od wykorzystania usługi. Innym sposobem jest otwarta subskrypcja, która umożliwia wstrzymanie, ponowne uruchomienie lub rezygnację z usługi w dowolnym momencie. Jest też opcja kontroli nad wydatkami. Można ustawiać limity kwotowe, a także monitorować i przewidywać koszty na koniec miesiąca. Partnerzy generują marże na odsprzedaży usług chmurowych klientom końcowym oraz na związanych z nimi usługach, jak zarządzanie ofertą.  

Marże z usług i wiedzy

Zarząd ABC Daty podczas premiery platformy chmurowej podkreślał, że nowa oferta wpisuje się w trend zmian na rynku IT. Mianowicie następuje ewolucja od sprzedaży produktów – w przypadku dystrybutorów od biznesu opartego tylko na dostawach sprzętu przewożonego z magazynu do klientów (choć rzecz jasna biznes tego rodzaju nadal generuje największe obroty) do oferowania usług, oprogramowania, licencji oraz generowania wartości dodanej. 

Jest to związane z tym, że sprzęt tanieje z różnych powodów (np. ceny laptopów w ciągu 7 lat spadły średnio o 32 proc., a smartfonów – o 36 proc.), więc wyższe marże w kanale dystrybucyjnym można osiągnąć na sprzedaży wiedzy, umiejętności, usług. Jak zaznaczył zarząd, możliwości osiągania profitów w tych obszarach poszukuje ABC Data. Ewoluuje także strategia dostawców – według danych zaprezentowanych przez dystrybutora rosną inwestycje w usługi, spadają w rozwój sprzętu. Np. w skali światowej zmniejszą się od szczytu w 2013 r. ze 170 mld dol. do 160 mld dol. w 2017 r. (na koniec br.), a w oprogramowanie i usługi przez Internet – pójdą w górę w tym czasie z 50 mld dol. do 110 mld dol. 

„Ten trend powinien utrzymać się w przyszłości. Impulsem jest postępująca cyfryzacja gospodarek i społeczeństw. Świadomość tego mają zarówno globalni, jak i lokalni producenci. I jedni i drudzy coraz więcej inwestują w usługi, ponieważ umożliwiają one szybszy rozwój” – podkreśla prezes ABC Daty, Ilona Weiss. Przekonuje, że w tym kierunku od dłuższego czasu zmienia się dystrybutor, a platforma chmurowa to jeden ze strategicznych projektów grupy i jej nowy etap rozwoju w obszarze VAD – „VAD w chmurze to najbardziej zaawansowana forma dystrybucji z wartością dodaną” – twierdzi szefowa grupy.

Według niej chmura ABC Daty jest odpowiedzią na oczekiwania klientów. 

„Coraz więcej klientów biznesowych i indywidualnych zainteresowanych jest produktami w cyfrowej postaci” – zauważa Ilona Weiss. Zaznacza, że ABC Data Cloud przyniesie korzyści zarówno producentom, jak i resellerom. Zarząd spółki nie podzielił się jednak przewidywaniami dotyczącymi przychodów z nowego biznesu. Nie ujawniono także wielkości inwestycji w uruchomienie platformy chmurowej.
   
Dystrybutor zapewnia, że jest ona przygotowana do oferowania usług różnych dostawców. „Chcemy, aby wszystkie usługi z obszaru cloud computingu były dostępne na naszej platformie” – zapowiada Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions w ABC Dacie. Deklaruje współpracę nie tylko z dużymi dostawcami, lecz także z mniejszymi firmami, nawet jeśli mają niszową, ale wartościową ofertę. Liczy na start upy. Chmura ABC Daty może być według niego platformą umożliwiającą młodym firmom dotarcie do szerokiej grupy klientów. „Nie ograniczymy się do standardowych ofert” – zapewnia dyrektor. „W przyszłości chcemy oferować usługi inżynieryjne” – mówi szef chmury dystrybutora.

Mobilny InterLink i nowy ResellerWeb

ABC Data Cloud nie jest jedyną inwestycją, zgodną ze strategią firmy wyjścia poza tradycyjną dystrybucję. W dniu 3 lipca ruszy mInterlink – mobilna wersja Interlinka, systemu sprzedażowego, przez który dystrybutor generuje 85 proc. transakcji. System mobilny będzie dostępny z pomocą darmowej aplikacji na Androida oraz iOS. ABC Data twierdzi, że to pierwsze tego typu rozwiązanie na polskim rynku dystrybucji IT.

Dystrybutor ogłosił także stworzenie nowej wersji ResellerWeba – narzędzia umożliwiającego partnerom uruchomienie, skonfigurowanie i prowadzenie e-sklepu pod własną domeną i marką. Jest on zintegrowany z ofertą ABC Daty. Produkty zamówione u resellera są dostarczane klientom bezpośrednio z magazynu dystrybutora na zasadzie tzw. dropshippingu. Projekt powstał w współpracy ze spółką IAI.

„Wychodzimy poza dystrybucję ciężarówkowo – magazynową. Wyszukujemy obszary, które są najbardziej rozwojowe, przyszłościowe, gdzie liczy się nie tylko niska cena czy też granie długim terminem płatności” – podsumowuje wiceprezes Andrzej Kuźniak.

To nie rewolucja

ABC Data zastrzega, że inwestycje w chmurę czy e-commerce nie oznaczają oczywiście rewolucyjnej zmiany w modelu biznesowym spółki. Dostarczanie sprzętu pozostanie najważniejszą częścią biznesu za sprawą m.in. postępującej cyfryzacji. Oba procesy nawzajem się uzupełniają. 

„Przykładem jest gaming. Gry są coraz częściej oferowane w chmurze, ale jednocześnie gracze albo kupują nowe mocniejsze komputery albo rozbudowują starsze modele, aby podnieść ich wydajność. Równie chętnie zaopatrują się w urządzenia peryferyjne. Błędem byłoby jednak zaklinanie rzeczywistości i budowanie biznesu tylko w oparciu o tradycyjny model dystrybucji – wyjaśnia Andrzej Kuźniak. 

Innym przykładem związku cyfrowego świata z popytem na sprzęt jest według niego rosnąca ilość danych, które trzeba przechowywać i udostępniać, co powoduje rozbudowę farm serwerowych. Z kolei zapotrzebowanie na sprzęt sieciowy powinien generować rozwój Internetu rzeczy.

Artykuł ABC Data uruchomiła platformę chmurową pochodzi z serwisu CRN.

 W II kw. 2016 r. skonsolidowane przychody ABC Daty ze sprzedaży wyniosły 1,188 mld zł i były o 189 mln zł, czyli o 19 proc. wyższe w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. Walnie przyczynił się do tego wyjątkowo wysoki, biorąc pod uwagę słabość popytu na lokalnym rynku, wzrost sprzedaży w Polsce – o 20 proc. w I poł. br. wobec I poł. ub.r. Według ABC Daty udział w takim wyniku miały m.in. wyższe przychody w spółce zależnej iSource.

W II kw. 2016 r. przychody grupy ze sprzedaży w Polsce osiągnęły wartość 782,6 mln zł wobec 550,6 mln zł w II kw. 2015 r. Dla całego I półrocza wartości te wyniosły odpowiednio 1,401 mld zł wobec 1,164 mld zł.

Jak podała ABC Data, powołując się na dane Contextu, w czerwcu br. należało do niej 23 proc. rynku dystrybucji sprzętu IT i elektroniki użytkowej w Polsce wobec 21 proc. w I kw. br. Zgodnie ze strategią grupy, celem jest udział na poziomie 24,5 proc. w 2018 r. 

Góra notebooków obniżyła marże

Prezes Ilona Weiss zapewnia, że ABC Data bardzo dobrze sobie radzi na trudnym i zmiennym rynku. Wskazuje na konsekwentną realizację inicjatyw strategicznych zgodnie z założeniami na lata 2016 – 2018, w toku są inwestycje w przyszły rozwój, co z kolei wpłynęło na koszty, jak dywersyfikacja regionalna oraz rozbudowa kompetencji i oferty. Zauważa, że w I poł. 2015 r. nie obowiązywał jeszcze odwrócony VAT na smartfony, laptopy, tablety i konsole, stąd spora różnica w porównaniu z wynikami z br.

– Uzyskane wyniki są niższe od tych sprzed roku, jednak są one zgodne z naszymi założeniami – komentuje prezes ABC Daty – Przewidzieliśmy tę sytuację z odpowiednim wyprzedzeniem, co pozwoliło nam dostosować do niej naszą strategię. Ponadto duży nacisk położyliśmy na rozwój w obszarze VAD – dodaje.

– Nasza marża w I poł. br. jest wyższa niż Tech Daty w ujęciu globalnym, a niższa, niż Ingram Micro. To pokazuje, jaka jest sytuacja w dystrybucji IT na świecie – zauważa Ilona Weiss.

Na marże w I poł br. miały wpływ według zarządu duże zapasy notebooków w dystrybucji i retailu, które teraz są zmniejszane. Jak wyjaśniano jest to związane z tym, że w końcu ub.r. i na początku br. vendorzy wprowadzili na rynek dużo sprzętu, a sprzedaż nie nadążała za dostawami. 

– Gdy góra notebooków się rozładuje, nasza marża wróci na wyższy poziom – twierdzi wiceprezes Juliusz Niemotko. Zauważa, że nawet w tych warunkach wzrost sprzedaży sprzętu IT w ABC Dacie w ujęciu wartościowym wyniósł 2 proc. rok do roku w I poł. br. 

Sprzęt IT miał największy udział w przychodach ABC Daty w I poł. br. (39,3 proc.). Z kolei obroty na smartfonach spadły o 45 proc. rok do roku, co jest związane z wprowadzeniem odwróconego VAT-u od 1 lipca 2015 r. Wśród wyraźnie rosnących kategorii znalazł się natomiast sprzęt sieciowy oraz nowe technologie mobilne, czyli m.in. wyposażenie inteligentnego domu oraz wearables.

Jak wyjaśnia spółka, wzrost udziału w rynku w kraju i regionie wiązał się z koniecznością inwestycji, przez co wzrosły koszty. Wśród czynników, które wpłynęły na wyższe koszty SG&A (+14 proc. r/r), szefowa spółki wymieniła m.in. bonusy i programy motywacyjne dla zespołu sprzedażowego (ponieważ rynek jest trudny, koszty w tym obszarze rosną), rozbudowę kadr i zespołów w regionie w związku z dynamicznym rozwojem, inwestycje w platformy sprzedażowe, koszty logistyki.

Zgodnie ze strategią biznesową ABC Data w I półroczu 2016 roku koncentrowała się na dywersyfikacji regionalnej, poszerzaniu portfolio w obszarach chmury i Internetu rzeczy, a także systematycznym zwiększaniu udziałów w rynku dystrybucji z wartością dodaną.

S4E: „ogromne pole do wzrostu”

Kilka dni temu ABC Data podpisała umowę inwestycyjną, która przewiduje nabycie kontrolnego pakietu ponad 80 proc. akcji S4E. Dzięki zakupowi wartość skonsolidowanych przychodów grupy w obszarze dystrybucji z wartością dodaną ma wzrosnąć nawet do 1,5 mld zł w 2018 r. Obecnie ABC Data nie ujawnia kwot przychodów swojego działu Value+, natomiast S4E w roku obrotowym 2015 wypracował 225,5 mln zł przychodów i 3,1 mln zł zysku netto, a w I poł. 2016 r. – odpowiednio 75 mln zł i 0,4 mln zł (niższe obroty to skutek tegorocznego paraliżu na rynku przetargów).  

Wyniki S4E będę uwzględniane w skonsolidowanych wynikach ABC Data dopiero, gdy spółka obejmie kontrolny pakiet akcji tej firmy. Zarząd przewiduje, że transakcja zostanie zamknięta w ciągu 2-3 miesięcy, nie później niż 31 marca 2017 r. Przejęcie wymaga pozytywnej decyzji UOKiK. Po finalizacji akwizycji S4E pozostanie odrębną spółką.

Prezes Ilona Weiss przekonuje o obustronnych korzyściach z wejścia S4E do grupy ABC Data. 

– To milowy krok w rozwoju S4E – ocenia szefowa grupy. Przewiduje dynamiczny rozwój obszaru dystrybucji z wartością dodaną dzięki efektom synergii z S4E i korzyściom kompetencyjnym dla ABC Daty. Dzięki rozwojowi VAD grupa liczy na wzrost marż.

– Będziemy w stanie dostarczać projekty w największej skali w Polsce. Nie będzie ograniczeń ani po stronie kompetencyjnej, ani zasobów. Widzimy ogromne pole do wzrostu – podkreśla wiceprezes Juliusz Niemotko.

Zarząd ABC Daty liczy m.in. na korzyści dzięki połączeniu w jednej grupie oferty dystrybucyjnej Della i EMC, w związku z bliską fuzją tych firm.  

– Jesteśmy największym dystrybutorem Della w Polsce, a S4E – największym dystrybutorem EMC. Będziemy mieli największe kompetencje w sprzedaży połączonej oferty – przekonuje wiceprezes. 

S4E jest ponadto dystrybutorem rozwiązań Huawei, a ABC Data – Cisco. Obie korporacje ostro rywalizują ze sobą na rynku enterprise. Juliusz Niemotko podkreśla, że dystrybucja Cisco pozostanie w ABC Dacie, więc oba biznesy dystrybucyjne (Cisco i Huawei) zachowają odrębność w ramach grupy, nie będzie przepływu informacji między nimi, zespoły dedykowane tym dwóm vendorom będą pracować w różnych lokalizacjach.

Szefowa grupy nie wyklucza kolejnych przejęć. – Osiągnięcie 1 mld zł kapitalizacji wymaga od nas dużego wysiłku, dotyczy zarówno rozwoju organicznego jak i ewentualnych akwizycji – zauważa prezes. Nie podaje jednak szczegółów.  

„Jesteśmy firmą międzynarodową”

Spółka poinformowała, że kontroluje 6 proc. rynku dystrybucji IT w regionie CEE. 

– Zaczynamy być traktowani jak międzynarodowy gracz przez globalnych vendorów. ABC Data jest już firmą międzynarodową – zapewnia prezes Ilona Weiss. W I kw. br. powołano w grupie strukturę do zarządzania regionem.

W I półroczu tego roku spółka o ponad 300 proc. zwiększyła sprzedaż na Węgrzech, o 79 proc. – w Rumunii oraz o 20 proc. na Litwie. 

– Dużą wagę przykładamy do kwestii dywersyfikacji regionalnej, która zapewnia nam bardzo atrakcyjne, chłonne rynki zbytu – wyjaśnia Andrzej Kuźniak, wiceprezes zarządu ABC Daty. – Jako jedyny dystrybutor w tej części Europy działamy bezpośrednio w ośmiu krajach Europy. Doceniają to wiodący vendorzy, gdyż mają w nas partnera, z którym mogą efektywnie współpracować nie w jednym czy dwóch krajach, a w całym regionie – zapewnia wiceprezes.

ABC Data poinformowała, że w podpisała I półroczu 2016 r. szereg znaczących kontraktów na dystrybucję produktów wiodących vendorów w różnych krajach regionu CEE. Obecnie ma w portfolio ponad 220 tys. produktów. 

– Lwią część transakcji realizujemy drogą elektroniczną, tak rozbudowana oferta wymaga odpowiednich narzędzi e-commerce – mówi Juliusz Niemotko.

Spółka pracuje nad stworzeniem „lekkiej” wersji InterLinka, przeznaczonej wyłącznie do dystrybucji produktów niezwiązanych z IT. Nowa wersja ma ułatwić korzystanie z Interlinka zwłaszcza klientom, którzy dotąd nie współpracowali z ABC Datą.  

Chmura ABC Daty coraz bliżej

Grupa pracuje także nad budową platform mobilnych. Zapewnia, że w zaawansowanej fazie są również przygotowania do uruchomienia platformy sprzedaży usług w chmurze – CloudLink. Ma ona ruszyć za 2-3 miesiące. Będzie to swego rodzaju e-sklep „white label”. Umożliwi resellerom oferowanie swoim klientom usług chmurowych i ich fakturowanie, np. kupowanie przestrzeni dyskowej i mocy obliczeniowej serwerów, czy korzystanie z pakietów biurowych. Na dzień dzisiejszy ABC Data pozyskała już do swojej chmurowej platformy kilkunastu vendorów, trwają rozmowy z kolejnymi. – Chcemy mieć na starcie szeroką ofertę – deklaruje Juliusz Niemotko.

Dystrybutor modernizuje także platformę sprzedażową dla resellerów B2C (ResellerWeb). Obecnie trwa integracja silnika tej platformy.

Ubezpieczyciele nie zmniejszyli limitów

Według sprawozdania finansowego ABC Daty w październiku 2014 r. warszawski urząd skarbowy wszczął wobec spółki postępowanie podatkowe dotyczące VAT za wrzesień 2012 r., a we wrześniu 2014 r. z upoważnienia warszawskiego UKS rozpoczęto postępowanie kontrolne dotyczące rzetelności deklarowanych podstaw opodatkowania oraz prawidłowości obliczania i wpłacania VAT za II kw. 2014 r. Postępowania są cały czas w toku. Prezes Ilona Weiss poinformowała, że nie dzieje się nic niepokojącego, dynamika tych spraw nie jest duża, opisany stan nie zmienia się od miesięcy, spółka już odpowiedziała na zapytania skarbówki. Spółka zapewnia, że ma rygorystyczne procedury kontroli dostawców, w celu minimalizacji ryzyka nieprawidłowości w rozliczeniach, w związku z tym prawdopodobieństwo niekorzystnego wyniku kontroli jest niskie.

Prezes Ilona Weiss poinformowała także, że nie doszło do redukcji limitów ubezpieczeniowych dla spółki w związku z aktualną sytuacją na rynku dystrybucji IT. Również współpraca z bankami przebiega tak jak dotychczas. – Nie mamy sygnałów, by miało się to zmienić – zaznaczyła szefowa grupy. Przyznała natomiast, że spółka dostaje więcej zapytań od instytucji finansowych w związku ze wzrostem ryzyka w całej branży.

Ilona Weiss przekonuje, że ABC Data ma bardzo dobry wskaźnik długu netto do EBIDTA (1,96), co daje przestrzeń do dialogu z bankami na temat dalszego finansowania grupy.

Artykuł ABC Data: duży wzrost sprzedaży w Polsce, czas na VAD pochodzi z serwisu CRN.

– Wyniki są idealnie zgodne z realizowaną strategią. Przewidzieliśmy skutki nowych regulacji dotyczących tzw. odwróconego VAT-u – zapewnia prezes ABC Daty, Ilona Weiss. 

Szefowa spółki podkreśla, że spadek obrotów nastąpił głównie na smartfonach, które od 1 lipca ub.r. objęte są odwrotnym obciążeniem VAT. Spadek sprzedaży w tej kategorii wyniósł 57 proc. rok do roku, a rok temu miała ona największy udział w obrotach ABC Daty – 36,2 proc., a w I kw. br. – 19,1 proc. W sumie zbyt produktów objętych odwróconym VAT-em spadł z 790 mln zł przed rokiem do 445 mln zł w I kw. br. W przypadku pozostałych kategorii produktowych ABC Daty – jeśli się je zsumuje – nastąpił w I kw. br. wzrost sprzedaży rok do roku.

Ponadto według zarządu spółki spore spadki widoczne w bilansie wynikają z faktu, że ubiegły rok był wyjątkowy, stąd porównanie wyników wypada wyraźnie na minus.

– Rynek w ub.r. był mocno zaburzony. Dane z ubiegłych lat wskazują, że udział EBITDA pierwszego kwartału w całkowitym wyniku spółki kształtuje się na poziomie 20-23 proc., podczas gdy w ub.r. było to 27 proc. Pokazuje to jak wysoką bazą był I kw. 2015 r. W tamtym okresie zaistniał szereg zdarzeń, które wykorzystaliśmy, dzięki czemu przychody ABC Data były wyższe – tłumaczy Paweł Szymański, wiceprezes zarządu ABC Daty ds. finansowych. 

Nowy szef finansów spółki (objął stanowisko w kwietniu br.) podkreśla, że w I kw. 2016 r. zysk netto był o prawie pół miliona złotych wyższy niż w analogicznym okresie przed dwoma laty. Z kolei w br. zadłużenie netto rok do roku było niższe o 8,1 mln zł (o 8 proc.), czyli był to kolejny spadek w ostatnich kwartałach. Wskaźnik zadłużenia do EBIDTA wynosi obecnie 1,52 wobec 1,51 przed rokiem i 2,34 przed dwoma laty. Aktualny poziom w ocenie wiceprezesa daje grupie możliwość rozwoju w przyszłości.

Powstaje nowa regionalna struktura

Zarząd zaznacza, że rośnie marża brutto na sprzedaży, która zwiększyła się o 10 proc. w odniesieniu do I kw. 2015 r. Oznacza to dwuletni trend wzrostowy. Marże kształtowały się na poziomie: I kw. 2014 r. – 4,4 proc., I kw. 2015 r. – 4,9 proc., I kw. 2016 r. – 5,4 proc. Wzrosty zarząd wyjaśnia coraz większą sprzedaż za granicą, gdzie – jak zapewniono – uśrednione marże są wyższe niż w Polsce. 

Obecnie ABC Data generuje za granicą trochę mniej niż połowę obrotów grupy (nie ujawniono dokładnych liczb), ten udział ma rosnąć w najbliższych latach. Właśnie głównie z inwestycjami w regionie CEE jest związany widoczny w bilansie spadek zysku netto – tak przynajmniej tłumaczy zarząd. Wzrosły koszty poza Polską (w kraju – spadły po restrukturyzacji warszawskiej spółki). Mianowicie ABC Data buduje regionalną strukturę zarządzania, która zajmie się jednolitą polityką kliencką i strategią wobec producentów w ujęciu skonsolidowanym.

– To pozwoli nam prowadzić spójną politykę w Europie – wyjaśnia prezes Ilona Weiss. 

Ponadto dzięki nowej strukturze ABC Data będzie rozmawiać z producentami z pozycji dużego, ponadnarodowego gracza, co ma przynieść większe korzyści (jak lepsze warunki kontraktów) niż w sytuacji, gdy rozmowy biznesowe i swoje polityki prowadzą poszczególne spółki krajowe osobno. Póki co grupa nie podała szczegółów na temat obsady europejskiej struktury zarządzania, trwa rekrutacja.

– Dla producentów posiadanie wielu lokalnych dystrybutorów jest niewygodne, zmniejszenie rozproszenia jest dla nich ważnych argumentem. To wzmacnia pozycję ABC Daty – przekonuje wiceprezes Andrzej Kuźniak.

W regionie CEE ABC Data nadal zamierza rozwijać się w tzw. modelu lekkim, tzn. nie zakładając nowych spółek zależnych w poszczególnych krajach, lecz zwiększając eksport. Szefowa grupy Ilona Weiss podkreśla, że dywersyfikacja regionalna pozwala zwiększyć bezpieczeństwo biznesu firmy, uniezależniając ją od wahań koniunktury na pojedynczych rynkach. Przewidywany wzrost wartości całego rynku dystrybucji IT w regionie CEE ma wynieść 20 proc., z 15 mld dol. do 18 mld dol. w 2018 r.

– To jest przestrzeń do rozwoju dla takich firm, jak ABC Data – uważa prezes grupy.

Wzrost organiczny krajach CEE jest jednym z priorytetów strategii biznesowej spółki na lata 2016 – 2018. Szczególnie spektakularny jest on na drugim pod względem wielkości rynku regionu – po Polsce – czyli w Rumunii. Obroty ABC Daty wzrosły w tym kraju o 82 proc. w I kw. br. wobec I kw. ub.r. (grupa nie ujawnia jednak kwot). Tutaj także rosną nakłady inwestycyjne – zostanie rozbudowany lokalny hub logistyczny, w związku z planami dalszej ekspansji na Bułgarię i kraje bałkańskie. Ruszy także nowe centrum logistyczne na Węgrzech.

Rośnie chmura

Obecnie ok. 85 proc. sprzedaży ABC Daty generuje platforma e-commerce InterLink. Rozwój narzędzi e-commerce jest kolejnym priorytetem strategii. Obecnie trwa rozbudowa już istniejących platform i narzędzi e-commerce – InterLink, Reseller Web i Gateway, a także budowa platform mobilnych (w III kw. br. powinien być gotowy interfejs mobilny do Interlinka). Grupa inwestuje także w stworzenie własnej platformy transakcyjnej do sprzedaży rozwiązań chmurowych – szczegóły mają być znane po wakacjach. 

– Siłą tego rozwiązania będzie powiązanie nie tylko z dużymi, lecz także małymi vendorami. Jest cała masa firm, które mają świetne pomysły. W tej chwili rozmawiamy z kilkunastoma z nich – poinformował wiceprezes Juliusz Niemotko.

Kolejną inwestycją dystrybutora w ramach rozwoju e-commerce był zakup ok. 20 proc. udziałów w spółce BiznesLink Co. Należy do niej serwis HelloIT, który ma docelowe przejąć funkcje prowadzonego przez ABC Data BiznesLinka, dokładając do niego nowe rozwiązania.

ABC Data w dalszym ciągu koncentruje się na rozwoju oferty usług z wartością dodaną, w ramach Działu Rozwiązań Zaawansowanych Value+. W portfolio jest 90 vendorów. Dział został zreorganizowany. Pojawiły się nowe osoby, zajmuje się poszczególnymi obszarami tego biznesu.

Firma stawia również na intensywny rozwój działu Mobile. ABC Data jest obecnie głównym dostawcą sprzętu dla operatorów telekomunikacyjnych w Polsce, a jej udział w rynku dystrybucji do operatorów Telco wynosi 60 proc. Dział Mobile odpowiada także za rozbudowę oferty w obszarze Internetu rzeczy. 

Jak podaje dystrybutor, wyraźnie poszła w górę także sprzedaż RTV i AGD – o 97,1 proc. w I kw. br. wobec I kw. ub.r. Dodatkowo, jak przekonywano, rozwój w tym sektorze pozwala zwiększyć także zbyt sprzętu IT – niektórzy resellerzy zaangażowani dotąd tylko na rynku RTV i AGD włączają do oferty sprzęt komputerowy dostarczany przez ABC Datę.

Wśród produktowych hitów minionego kwartału (jak i wcześniejszych) wymieniono komponenty gamingowe, zwłaszcza karty graficzne dla graczy – ich średnia cena sprzedaży rośnie, zbliża się już według spółki do 2 tys. zł, a jednocześnie idą w górę wolumeny zbytu.

Artykuł ABC Data: spadł zysk, wzrosły inwestycje pochodzi z serwisu CRN.

– To daje nam „przestrzeń”
do pozyskiwania finansowania na inwestycje w perspektywiczne obszary naszej
działalności, jak chociażby dział Value+ – mówi prezes Ilona Weiss. – Jednocześnie oferujemy wyjątkowo korzystne
zasady finansowania naszych partnerów, dysponując na ten cel kwotą 1,8 mld zł.
Mamy z bankami bardzo dobre umowy parasolowe na cały region CEE, dzięki czemu
nasze wsparcie finansowe dla partnerów jest dużo lepsze niż w przypadku lokalnych
graczy w takich krajach, jak Węgry, Rumunia czy Litwa. Po prostu dużo mniejsze
firmy nie są w stanie uzyskać od banków tak dobrej oferty.

Zdaniem Ilony Weiss to jeden z powodów, dla których pozycja
polskiej spółki na lokalnych rynkach znacząco się poprawiła. W ubiegłym roku
ABC Data w segmencie dystrybucyjnym wskoczyła na drugie miejsce w Polsce, ale
znacznie bardziej spektakularne wyniki osiągnęła na Węgrzech (skok o 12 miejsc
w górę, na ósmą pozycję) i w Rumunii (z czternastej na trzecią). Łączny wzrost
sprzedaży na Litwie, Węgrzech i w Rumunii wyniósł 85 proc.

Obecnie udział spółki w sektorze dystrybucji IT w regionie
CEE wynosi około 6 proc. W ciągu dwóch najbliższych lat zarząd ABC Daty chce
zwiększyć ten parametr do 10 proc. Żeby lepiej obsługiwać partnerów z regionu
CEE zarząd ABC Daty planuje otwarcie czwartego regionalnego magazynu (zarząd
spółki nie ujawnił na razie jego lokalizacji).

W minionym roku polski broadliner znacznie powiększył
portfolio dostępnych produktów – z 73 tys. do 180 tys., przede wszystkim w
obszarze „mobile”, „telco”, RTV/AGD oraz rozwiązań wprowadzanych do portfolio z
myślą o dziale Value+. Rozbudowa oferty dotyczy także wysokomarżowych grup
produktowych niezwiązanych z branżą IT. Należą do nich artykuły szkolne i
biurowe (Herlitz, 3M, Stabilo, Donau i in.), zabawki (m.in. Duplo, Lego,
Mattel, Hasbro) oraz narzędzia i elektronarzędzia (np. DeWalt, Stanley,
Black&Decker). W sektorze IT, w podziale na kategorie produktowe, widać
wzrost udziału produktów sieciowych w sprzedaży ogółem (z 4,58 proc. do 7,71
proc.). Ta kategoria rozwiązań jest obsługiwana przez dział Value+.

– Uznaliśmy, że należy
ten dział wydzielić z ogólnej struktury tak, żeby funkcjonował jak odrębna
firma. Dlatego na przykład część broadline’owa jest rozliczana z wyniku
codziennie, a dział Value+, ze względu na specyfikę projektów z wartością
dodaną, w dużo dłuższych okresach – podkreśla Juliusz Niemotko, wiceprezes
zarządu.  

Na uwagę zasługuje m.in. trzykrotny wzrost sprzedaży
produktów Cisco (rok do roku). Znaczący wpływ na ten wynik miało obsługiwane przez
ABC Datę wdrożenie sprzętu tej marki o wartości kilkudziesięciu milionów
złotych na potrzeby Ministerstwa Obrony Narodowej.

W ubiegłym roku ABC Data zwiększyła też swój udział w dystrybucji
telefonów i tabletów do operatorów telekomunikacyjnych (Orange, T-Mobile, Pus,
Play, Cyfrowy Polsat) z około 50 do ponad 60 proc. Broadliner jest
autoryzowanym dystrybutorem m.in. takich marek, jak Apple (poprzez spółkę
zależną iSource), Samsung i Huawei.   

Zarząd ABC Daty podkreśla, że w ubiegłym roku spółka mocno
zwiększyła zaangażowanie w rozwój kompetencji wśród swoich pracowników. W tym
celu wprowadzono m.in. takie programy, jak Leadership Academy, Sales Academy
oraz English Academy. Kolejnym krokiem było rozpoczęcie programu Top 300
skierowanego do największych partnerów handlowych dystrybutora.

– Zwiększenie naszego
zaangażowania we współpracę z takimi firmami, jak Media Expert czy Komputronik
sprawiło, że udało nam się podwoić obroty z naszymi kluczowi partnerami. Warto
podkreślić, że nie graliśmy ceną, o czym świadczy wyraźny wzrost średniej marży.
Nie zaniedbujemy przy tym mniejszych resellerów, dla których opracowaliśmy
program partnerski Arkadia – mówi Andrzej Kuźniak, wiceprezes zarządu.

W roku 2016 spółka zakłada kontynuację swojej strategii na
lata 2016-2018, która ma skutkować wyceną broadlinera na poziomie 1 mld zł. Zarząd
dystrybutora nie obawia się przy tym, że na przeszkodzie staną ewentualne
działania skarbówki w związku z tzw. karuzelami VAT na sprzęcie elektronicznym.

– Od pewnego czasu
trwają u nas dwie kontrole skarbowe, ale przebiegają bez żadnych problemów. Od
2012 r. stosujemy bardzo rygorystyczne procedury oceny dostawców, wykazując w
tym zakresie należytą staranność – mówi Ilona Weiss.  

Prezes ABC Daty dodaje, że nie można przy tym oczekiwać, że
spółka będzie kontrolować drobiazgowo cały przepływ towaru, bo nie dysponuje
niezbędnymi do tego narzędziami.

– Takimi możliwościami,
związanymi z drobiazgowym „prześwietlaniem” poszczególnych firm, dysponuje
jedynie Państwo – podsumowuje Ilona Weiss. 

Artykuł ABC Data: niższe przychody, wyższy zysk pochodzi z serwisu CRN.