Według różnych szacunków około 70 procent cyfrowych zasobów przechowywanych w organizacjach stanowią dane zimne, z których nikt nie korzysta.  Czy rzeczywiście te informacje są bezużyteczne, czy może pracownicy nie mają pojęcia, co one zawierają? Czy architektura Data Fabric ułatwia dostęp do tego rodzaju zasobów?  

Piotr Pietrzak Zadaniem architektury Data Fabric jest rozwiązanie problemu związanego z  tworzeniem się tzw. silosów danych. Zjawisko polega na tym, że organizacje gubią się w gąszczu danych i nie mają pełnej informacji na ich temat. Nie wiedzą również, które działy firmy odpowiedzialne są za zbieranie i udostępnianie informacji oraz w jakiej formie. To właśnie jest te wspomniane 70 procent. Najczęściej wygląda to w ten sposób, że  pracownicy mają dostęp do informacji dotyczących ich działu, ale nie mają pojęcia o tym, co znajduje się w pozostałych. Wiele osób nie wie, w jaki sposób wyłuskać potrzebne informacje i jakie pytania zadać, ponieważ tylko nieliczni znają wszystkie obszary działalności firmy bądź instytucji. Data Fabric oferuje dostęp do pełnego katalogu ze zdefiniowanym wspólnym słownikiem pojęć występujących w organizacji. To od strony biznesowej, natomiast od strony technicznej Data Fabric oferuje wirtualizację dostępu do danych czyli łączy różne silosy w całość. Dodatkowo umożliwia , wprowadzenie ujednoliconego słownika pojęć, maskowanie danych i zarządzanie dostępem oraz wsparcie analityków i użytkowników przez AI.

Andrzej Bugowski Oczywiście, jeśli ktoś zna bazy SQL poradzi sobie bez trudu z zapytaniem i szybko uzyska wymaganą odpowiedź. Jednak architektura Data Fabric pozwala na użycie języka naturalnego. W czasie realizacji projektu musimy zadać pytanie, które pozwali uzyskać na przykład numery karty kredytowej. Dzięki katalogowi szybko otrzymujemy informacje, a narzędzia do wirtualizacji ułatwiają fizyczny dostęp. To ważne, chociażby z tego względu, że 70 proc. danych stanowią zasoby użyteczne, ale nieużywane przez organizacje. Gdyby pracownicy mieli możliwość dostać się do nich, firma mogłaby prowadzić biznes w znacznie bardziej przewidywalny sposób.  

Jak wygląda w praktyce ten proces? Przedstawmy go bardziej obrazowo, chociażby na przykładzie wspomnianej karty kredytowej.    

Piotr Pietrzak Wyobraźmy sobie, że mamy kilka aplikacji korzystających z różnych baz danych. Bardzo często  procesy ETL, czyli ekstrakcji danych transferu i ładowania danych zachodzą pomiędzy różnymi strukturami informacyjnymi. W jednym systemie numer karty kredytowej nosi nazwę num_kart_kredyt, a w innym systemie tworzonym przez zewnętrznego dostawcy nazywa numer karty kredyt. Zastosowanie katalogu, a zatem wspólnego słownika pojęć, pozwala nam zmapować w obrębie całej organizacji nazewnictwo pojawiające się w  różnych systemach. 

Jakość danych jest szczególnie ważna przy tworzeniu modeli AI. Niejednokrotnie się zdarza, że właśnie słaba jakość danych prowadzi do fiaska tego typu projektów.

Na ile Data Fabric pomaga w rozwiązaniu tego problemu?   

Piotr Pietrzak Jednym z zadań realizowanych przez Data Fabric jest właśnie czyszczenie danych za pomocą  konkretnych narzędzi. Zauważamy, że jest to problem występujący w wielu organizacjach, niezależnie od ich wielkości. Proces czyszczenia zaczyna się od arkuszy kalkulacyjnych i podstawowych słowników, gdzie w kilku źródłach można używać różnego rodzaju danych czy też form zapisu.  

Andrzej Bugowski Charakterystyczny jest przykład firmy, która opracowała na podstawie zdjęć algorytm rozpoznawania wilków. W laboratoriach wszystko wyglądało idealnie, ale kiedy model wszedł w życie, jego wydajność spadła do kilku procent. Okazało się, że wszystkie wykorzystane zdjęcia oprócz wilków zawierały śnieg. Tymczasem wraz z architekturą Data Fabric pozbywamy się silosów danych. Każdy pracownik otrzymuje dostęp do różnych źródeł danych i to nie tylko tych pochodzących z jego działu. To sprawia, że jakość danych jest lepsza i dostosowana do naszego konkretnego zapytania biznesowego. Z reguły podczas przygotowania projektu około 80 proc. czasu pochłania przygotowania danych, dzięki Data Fabric jest to 70 procent. Na pierwszy rzut oka może się to wydawać niewiele, ale jeśli przeliczymy to na pieniądze, widać wymierne korzyści.  

Data Fabric jest architekturą czy produktem?  

Andrzej Bugowski Uważam, że jest to architektura, ponieważ żeby skorzystać z funkcjonalności Data Fabric wcale nie trzeba przebudowywać swojego środowiska. Można wybrać elementy, które pozwolą nam zdemokratyzować dane.  Mają do nich dostęp wszyscy pracownicy, oczywiście zgodnie z odpowiednimi regułami i według określonych polityk. Data Fabric jest architekturą znaną i wykorzystywaną od pewno czasu na całym  świecie. Natomiast my oferujemy IBM Cloud Pak for Data – zunifikowaną platformę umożliwiającą łączenie i udostępnianie odizolowanych danych w środowisku lokalnym lub w wielu chmurach bez konieczności ich przenoszenia. W pewnym uproszczeniu jest to zestaw narzędzi pozwalających w łatwy sposób uruchomić u klienta projekty związane z obsługą i zarządzeniem zasobami.  

Jakie są zalety narzędzia IBM? Dlaczego warto skorzystać właśnie z tego rozwiązania, a nie alternatywnych produktów?   

Piotr Pietrzak Mamy kompletny zestaw narzędzi, które integrują się ze sobą. Oferujemy też atrakcyjny system licencjonowania. Umowa licencyjna pakietu IBM Cloud Pak for Data pozwala w sposób dynamiczny korzystać z dowolnych produktów wchodzących w jego skład.  

Andrzej Bugowski Należy dodać, że IBM Cloud Pak for Data jest dostarczany w formie skonteneryzowanej, zaś administracja kontenerów oraz skalowanie wydajnościowe odbywają się w oparciu o OpenShift. Dzięki temu klient nie jest uzależniony od jednego dostawcy. Spotykamy się z różnymi sytuacjami, część firm posiada na przykład katalog danych, a nie ma miejsca na przechowywanie danych nieustrukturyzowanych. Inne mają hurtownie pochodzące od wielu dostawców, takich jak Oracle, IBM czy Microsoft oraz jeziora danych. My dostarczamy narzędzie, które pozwala na ich połączenie i uzyskanie pełnego wglądu we wszystkie dane należące do organizacji.   

Kto najczęściej korzysta z Data Fabric? Jakie konkretnie oszczędności można uzyskać po wdrożeniu tej architektury? 

Piotr Pietrzak Bardzo trudno oszacować korzyści wynikające z zastosowania Data Fabric, bowiem każdy przypadek jest inny. Jednak kiedy spojrzymy na tę architekturę pod kątem podniesienia efektywności procesów sprzedaży, ofertowania, telemarketingu czy upsellingu możemy mówić o dziesiątkach tysięcy, a nawet milionach złotych, jeśli nie zaoszczędzonych, to dodatkowo zarobionych. Architekturę Data Fabric wdrażają najczęściej duże przedsiębiorstwa, instytucje finansowe czy handel detaliczny. Jednakże patrząc poprzez pryzmat wykorzystania pojedynczych narzędzi, wówczas wchodzimy na poziom średnich, a nawet małych firm.  

Czy integratorzy zajmujący się analityką i bazami danych potrzebują dużo czasu, aby poznać narzędzia do wdrażania architektury Data Fabric? Czy mogą liczyć na wsparcie ze strony IBM? 

Piotr Pietrzak Większość partnerów zainteresowanych platformą IBM Cloud Pak for Data posiada wiedzę na temat analityki danych i baz danych. To firmy, które najczęściej chcą poszerzyć swoje kompetencje  i poznać narzędzia pozwalające wdrożyć architekturę  Data Fabric lub jej elementy. Nie mają one na ogół problemów z przyswojeniem tej wiedzy. Natomiast nie jest to łatwe do opanowania rozwiązanie dla firm, które chciałyby się przebranżowić z dnia na dzień i oferować zamiast infrastruktury systemy bazodanowe.   

Andrzej Bugowski Warto w tym miejscu zaznaczyć, że wszyscy nasi partnerzy mogą liczyć na wsparcie zespołu PTS (Partner Technical Specialist), czyli grupy ludzi mających szeroką wiedzę z zakresu Data Fabric i baz danych. Z jednej strony mogą oni pomóc partnerom podnieść kwalifikacje w tym zakresie, a z drugiej wesprzeć firmy, które chcą się przebranżowić i rozpocząć działania w nowym dla nich segmencie rynku. Należy też wspomnieć, że od początku tego roku działa grupa  Client Engineering, czyli zespół fachowców, którzy wspólnie z naszymi partnerami i klientami budują rozwiązanie gotowe do działania na produkcji w modelu MVP. Polega to na tym, że współdziałają z partnerem oraz klientem i w 8 tygodni przygotowują produkt będący prototypem. Na koniec warto dodać, że partnerzy mogą wybrać jeden z dwóch modeli współpracy. Pierwszy to bills, który stanowi propozycję dla partnerów dysponujących własnym produktem, do którego dodają naszą technologię i sprzedają go pod własną marką. Alternatywą jest opcja resell, a więc odsprzedaż naszych produktów, choć tak naprawdę dopiero po dodaniu własnych usług wdrożeniowych firma partnerska może liczyć na profity.   

Artykuł IBM Data Fabric: nieużywane dane mogą się przydać  pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Bugowski przez wiele lat w różnych firmach i rolach zajmował się współpracą z IBM, kooperacją z partnerami i budową kanału sprzedaży.

W Arrow ECS (2020 – 2021) odpowiadał za sprzedaż produktów i rozwiązań Red Hat i IBM jako Business Development Manager. Wcześniej w Tech Dacie pełnił funkcję IBM Business Unit Managera. W latach 2018 – 2020 był ponadto dyrektorem na Region Wschodni, odpowiedzialnym za obszar internetu rzeczy i analityki. W latach 2006 – 2017 był związany z Avnet Technology Solutions. W 2011 r. został IBM Sales Managerem, a w 2013 r. IBM Business Unit Managerem.

Bezpośrednio przed przejściem do IBM krótko był Account Executive odpowiedzialnym za internet rzeczy w polskim oddziale TeamViewer. Jest w branży od ponad 20 lat. Karierę zaczynał w Bonair i Compareksie.

Artykuł Andrzej Bugowski w IBM pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Bugowski został Account Executive odpowiedzialnym za internet rzeczy w polskim oddziale TeamViewer. Zajmuje się taki obszarami jak transformacja cyfrowa, IoT i Przemysł 4.0, wsparcie rozszerzonej rzeczywistości.

Andrzej Bugowski jest w branży od ponad 20 lat. Pełnił role związane z IBM, zajmował się obszarami IoT, analityki, współpracował z partnerami. Przez miniony rok w Arrow ECS odpowiadał za sprzedaż produktów i rozwiązań Red Hat i IBM jako Business Development Manager.

Wcześniej (w latach 2018 – 2020) w Tech Dacie był dyrektorem w Region Wschodni, odpowiedzialnym za obszar internetu rzeczy i analityki, a poprzednio przez 11 lat (2006 – 2017) był związany z Avnet Technology Solutions (firma została przejęta przez Tech Datę). W 2011 r. Andrzej Bugowski został IBM Sales Managerem w Avnecie, a w 2013 r. IBM Business Unit Managerem.

Artykuł Andrzej Bugowski w TeamViewer pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Bugowski ma ponad 20-letnie doświadczenie w branży. Przez wiele lat w różnych firmach i rolach zajmował się współpracą z IBM oraz współpracą z partnerami i budową kanału sprzedaży.

Wcześniej pełnił w Tech Dacie funkcję IBM Business Unit Managera. Dołączył do zespołu dystrybutora w 2017 r. wraz z przejęciem Avnet Technology Solutions. W Avnecie Andrzej Bugowski pracował od 2006 r., awansując w zespole. Najpierw był Professional Services Managerem, budując strategię usług w Polsce, w 2011 r. został IBM Sales Managerem odpowiedzialnym za biznes IBM, a w 2013 r. uzyskał kolejną promocję, na stanowisko IBM Business Unit Managera.

Karierę w branży Andrzej Bugowski zaczynał w Bonair i Compareksie. Jest absolwentem Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego. 

Artykuł Andrzej Bugowski opuszcza Tech Datę pochodzi z serwisu CRN.

– W tym roku uruchomiliśmy projekt pod nazwą Transformation Program, by wyszukać odpowiednich partnerów, bazując na ich dotychczasowej aktywności, i zaproponować im współpracę – informuje Andrzej Bugowski, który objął stanowisko East Region Director IoT & Analytics w Tech Dacie.

Dyrektor podkreśla, że IoT i analityka są ze sobą integralnie związane. Po to gromadzi się dane z czujników, by wyciągać na ich podstawie istotne wnioski dla biznesu. To właśnie powinno być celem wdrożenia.

14 mld zł za 2 lata

Panel „IoT & Analityka” był nowym i jednym z dwóch głównych bloków tematycznych łódzkiej Akademii IT. Podczas szkoleń prezentowano dane, które wskazywały na wielki potencjał i szybki rozwój Internetu rzeczy. Według IDC polski rynek IoT w 2018 r. był wart ponad 2 mld dol., czyli blisko 8 mld zł. W 2021 r. inwestycje mają przekroczyć 3,7 mld dol. (+14,5 proc. każdego roku). Dane obejmują nakłady na sensory, aplikacje, usługi i sprzęt, w tym serwery i macierze. Projekty IoT bazują na sieci, która charakteryzuje się autonomicznym (bez udziału człowieka) dostarczaniem danych, zarządzaniem nimi i monitorowaniem. Podstawę stanowią dane i narzędzia analityczne. Najważniejsze czynniki skłaniające klientów do takich inwestycji to poprawa wydajności i redukcja kosztów.

Najczęściej tego rodzaju rozwiązania są wykorzystywane do monitorowania towarów, a także w inteligentnych sieciach energetycznych (smart grid), w zakładach produkcyjnych oraz w inteligentnych domach. Najszybciej zwiększają się obroty na IoT w segmencie inteligentnych budynków, ale możliwości zastosowań są w wielu innych sektorach.

Typowa droga klienta do rozwiązania IoT zaczyna się od połączonych urządzeń (jak systemy magazynowe), wiedzie przez zdalne zarządzanie i kontrolę (np. nad maszynami) po rozwiązania bazujące na danych i analityce, które umożliwiają m.in. predykcję – wskazywał Ozgur Yarar, odpowiedzialny za IoT w regionie EMEAR w Cisco.

Tomasz Jangas, Solutions Consultant Hitachi Vantara, podkreślał, że w rozwiązaniach IoT na znaczeniu będą zyskiwać mechanizmy przetwarzania danych w jak najszybszym czasie oraz możliwość analizy predykcyjnej.

Kolejnym trendem jest dążenie do uproszczenia zarządzania złożonej infrastruktury IoT dzięki narzędziom, które pozwalają np. zdalnie łączyć się z urządzeniami, wykonywać prace związane z ich utrzymaniem – zaznaczano podczas prezentacji VMware. Istotne jest przetwarzanie danych na skraju sieci, bez konieczności wysyłania informacji do chmury, co pozwala szybko wykryć anomalie – podkreślano podczas prezentacji Microsoftu.  

Efektywność systemów IoT wspomaga zastosowanie sztucznej inteligencji.

– Trzeba się skupić na tym, by zastosować sztuczną inteligencję do poprawy efektywności biznesu. Te narzędzia już istnieją, należy więc wymyślić sposób na ich wykorzystanie – twierdzi Wojciech Janusz, System Engineer w Dell Technologies.

Rozwiać obawy

Z zaprezentowanych danych wynika, że dla użytkowników największy problem stanowi bezpieczeństwo. Wśród istotnych wyzwań pojawia się też trudna do przewidzenia skalowalność.

Andrzej Bugowski przekonuje, że dobre planowanie i sprawna kooperacja pozwalają poradzić sobie z kłopotami. Dlatego do wdrożeń trzeba podchodzić z myślą o tym, aby rozwiązywały konkretne problemy klientów.

– Integrator musi wyraźnie powiedzieć klientowi, co ten uzyska, inwestując w takie czy inne rozwiązanie. Kluczowe jest wyliczenie ROI, czyli zwrotu z inwestycji, a do tego niezbędna jest wiedza dotycząca branży, w której działa określony użytkownik – podkreśla Andrzej Bugowski.

Przedstawiciel Tech Daty dodaje przy tym, że warto korzystać z już dostępnych narzędzi i tworzyć nowe rozwiązania na ich bazie. Zarówno dystrybutor, jak i producenci deklarują wsparcie dla integratorów w realizacji takiego zadania.

Najważniejsze trendy w centrach danych

Drugi blok tematyczny tegorocznej Akademii Tech Data – „Data Center & Networking”, poświęcono infrastrukturze centrów danych i sieciom, w tym kluczowym rynkowym trendom: przetwarzaniu w chmurze i rozwiązaniom definiowanym programowo. Partnerzy mogli zapoznać się z całą gamą rozwiązań infrastrukturalnych D-Linka – są to nowe przełączniki przemysłowe i zarządzalne, przeznaczone zarówno dla MŚP, jak i środowisk korporacyjnych.

Cisco przybliżyło inteligentną, prostą i bezpieczną sieć LAN. Jest łatwa w konfiguracji i zautomatyzowana, co pozwala na autonomiczną komunikację jej elementów, uczenie się i reakcję na zagrożenia.

Jak wynika z prezentacji VMware, SD-WAN jest nieunikniony. Trend potwierdzają prognozy analityków. Według IDC w ujęciu globalnym wzrost przychodów z SD-WAN wyniesie 77,2 proc. co roku w latach 2018-2022.

Partnerzy poznali również nowy sposób licencjonowania Veeam – Veeam Instance Licensing. Pozwala on korzystać klientom z pojedynczego typu licencji na wszystkie obciążenia – fizyczne, VMware, Hyper-V i AWS, on-premise i w chmurze publicznej. Kolejna generacja licencji ma ułatwić realizację strategii wielochmurowej. Nie zabrakło tematu chmury publicznej Microsoftu w kontekście kanału partnerskiego, jak również tworzenia środowiska chmurowego (prywatnego i hybrydowego) na bazie rozwiązań IBM Storage.  

Akademii towarzyszyły warsztaty Dell EMC, na których można było poznać m.in. rozwiązania do modułowej budowy serwerowni (DCI). Obejmuje szafy rackowe, zasilacze awaryjne, dystrybucję energii i konsole zarządzania KVM i KMM. Tematem warsztatów były również pamięci masowe Compellent. Dostawca przekonywał partnerów o wysokich marżach, jakie można wypracować na rozwiązaniach sieciowych Dell EMC.

Trzy pytania do Andrzeja Bugowskiego, east region directora IoT & Analytics w Tech Data

Dlaczego tak wiele projektów IoT się nie udaje? Według Cisco 60 proc. z nich utknęło na etapie proof of concept.

Wydaje się, że potrzeby klientów nie zostały trafnie określone, stąd błędy w przygotowaniu projektów. A gdy już doszło do ich realizacji, nie pojawił się oczekiwany zwrot z inwestycji.

Jakie jest zatem właściwe podejście?

Projekty wymagają połączenia sił integratorów oraz dystrybutora i producentów, którzy zapewniają wiedzę i wsparcie techniczne, koordynując działanie takiego „konsorcjum”. Obecnie mamy w zespole trzech specjalistów od IoT i analityki. Wspierają nas fachowcy ze strony producentów. Wzajemnie informujemy się o projektach i koordynujemy działania. Podam przykład: w handlu detalicznym realizowano zamówienia, które umożliwiły zbieranie danych o rotacji towaru i ułatwiały optymalne rozmieszczenie asortymentu w sklepie. Na półkach zainstalowano czujniki. Do tego dochodziła łączność sieciowa, zasoby do przetwarzania i gromadzenia informacji, oprogramowanie oraz analityka. W takich projektach partnerzy łączą siły. Przykładowo jeden zna się lepiej na czujnikach, inny na budowie półek itd. Najlepiej jednak, gdy wszyscy mają dużą wiedzę z danej dziedziny, czyli w tym przypadku na temat retailu. W tego typu konsorcjach jeden integrator jest liderem.

Tylko czy tylu podmiotom łatwo się dogadać? Jak podzielić pracę, zyski?

Oczywiście najpierw trzeba wypracować porozumienie dotyczące tego, jaki jest wkład każdego z partnerów i jakie on potem „wyjmie” zyski. Doświadczenie z innych rynków uczy, że wypracowanie dobrego kompromisu jest jak najbardziej możliwe. My, jako dystrybutor, organizujemy takie zespoły i zamawiamy sprzęt u producentów. Warto podkreślić, że wdrożenia Internetu rzeczy i analityki bazują na produktach od różnych dostawców. W projekty mogą być angażowani integratorzy, którzy wcześniej, dajmy na to, sprzedawali serwery i zajmowali się sieciówką, a przy tym znają się na bezpieczeństwie. Ale są też firmy, które na przykład specjalizują się w automatyce przemysłowej. Te drugie szukają obecnie dojścia do kanału sprzedaży IT.

Artykuł Tech Data: IoT rozwinie skrzydła pochodzi z serwisu CRN.

Kolejny ważny trend dotyczy wdrażania przez firmy strategii wielochmurowej, co wiąże się z potrzebą pełnej automatyzacji, tak aby dane migrowały między różnymi chmurami. Według informacji przedstawionych przez Veeam już teraz 81 proc. organizacji realizuje strategię multicloud.

Także małe firmy idą tą drogą, by optymalizować koszty. Z badania przeprowadzonego przez Veeam wynika, że zapewnienie dostępności jest warunkiem zdobycia zaufania klientów. Na obawę przed jego utratą wskazało 48 proc. pytanych.

Jak podaje producent, aż 66 proc. przedsiębiorstw przyznaje, że podejmowane przez nie inicjatywy z zakresu cyfrowej transformacji kuleją z powodu problemów z dostępnością i nieplanowanymi przerwami. W efekcie aż 82 proc. z nich musi zmagać się z rozbieżnością między potrzebami a tym, co może zapewnić rozwój systemów IT. Przeciętny koszt problemów z dostępnością i zabezpieczeniami określono na 21,8 mln dol. dla jednego przedsiębiorstwa.

Namawiano partnerów do rozbudowy oferty usługowej, w tym analizy przedwdrożeniowej, jak również zapewnienia backupu. Jak zauważył przedstawiciel Veeam, klient nie musi mieć zespołu do spraw backupu, bo całą pracę może wziąć na siebie partner dostawcy. Podkreślał przy tym, że do świadczenia takich usług niezbędne są szerokie kompetencje. Producent wymaga od partnerów certyfikatów Veeam i znajomości różnych produktów.

Podczas szkoleń wskazywano również możliwości związane z backupem, kładąc nacisk na to, że klientów nie warto zachęcać niską ceną i trzeba zadbać o swoją marżę. Oczekują oni większej szybkości, wydajności i lepszej ochrony kopii przed awariami. Kolejne wymagania to elastyczność, łatwość obsługi i automatyzacja. Warto oferować rozwiązania umożliwiające użytkownikom urządzeń końcowych samodzielne tworzenie kopii, co odciąża dział IT – dzięki czemu łatwiej go przekonać do tego rodzaju inwestycji.

– Na klientach robią wrażenie prezentacje dotyczące znacznego skracania czasu wykonywania backupu – twierdzi Jacek Siekiński, inżynier wsparcia sprzedaży w Dell EMC.

Chętniej sięgają oni także po rozwiązanie pozwalające odtworzyć kopie zapasowe z dowolnego momentu, nie tylko w czasie sesji backupowej.

Możliwości dla integratorów stwarza także migracja z archiwów taśmowych, które mają swoje minusy, jak brak miejsca w firmie na przechowywanie taśm, konieczność ogrzewania biblioteki, uciążliwa eksploatacja (wynoszenie taśm, sprawdzanie czy działają). Namawiając użytkownika do migracji, warto zwracać uwagę na te kwestie.

Podczas prezentacji Microsoftu przekonywano, że partnerzy mogą oferować RODO „as a Service”, świadcząc usługi konsultingu, aczkolwiek pod warunkiem, że będą swobodnie poruszali się w tym obszarze. Integrator może również zapewniać klientom wsparcie w zakresie pakietu Microsoft 365. Przedstawicielka producenta wskazała w tym kontekście kilka obszarów, m.in.: inwentaryzację (trzeba sprawdzić, gdzie dane są przechowywane), ochronę (zabezpieczenie sieci, zasobów, zwłaszcza zarządzania tożsamością) i raportowanie (dokumentowanie gromadzenia oraz przetwarzania danych i procesów po wykryciu naruszenia).

Pole do działania dla partnerów stwarza panel usługi Microsoft 365 – Security and Compliance, który jest prawdopodobnie najrzadziej wykorzystywanym narzędziem w przypadku Office 365. Zachęcano również do sięgania po rozwiązania do audytu w usługach chmurowych.

W trakcie wykładów nie zabrakło zagadnień, które w ocenie analityków mają decydować o przyszłości rozwiązań informatycznych, jak chociażby sztuczna inteligencja. Dla wielu polskich firm z kanału sprzedaży to wciąż odległy temat, ale – jak przekonywał Michał Sierakowski, Growth Incubation Leader z IBM – rynek AI dobrze się rozwija także w naszym kraju, choć obecnie dominują na nim dostawcy oprogramowania.

– Popyt i podaż w Polsce są duże. Jest sporo firm software’owych, które tego rodzaju rozwiązania tworzą dla zachodnich klientów – mówi przedstawiciel „Big Blue”.

Do rynków, w których stosowane są techniki AI, należy przede wszystkim retail, inteligentne miasta (identyfikacja zagrożeń) oraz rozwiązania tworzone z myślą o RODO. Przy czym sztuczną inteligencję najszybciej można wykorzystać do analizy obrazu.

– W sztucznej inteligencji generalnie chodzi o to, żeby coś się robiło samo, żebyśmy nie musieli tego pilnować – wyjaśnił menedżer.

Czyli AI wpisuje się w oczekiwany przez klientów trend automatyzacji rozwiązań.

– Wydaje się, że spore możliwości dla integratorów systemów stwarza analityka danych. Branże już teraz ją wykorzystujące to np. handel czy serwisy internetowe. Duże pole do działania jest także na rynku backupu – komentuje Łukasz Bageński, Key Account Manager, IT Serwis.

Przeczytaj naszą relację z wiosennej edycji Akademii IT Tech Data

Artykuł Akademia IT Tech Data: siła usług i danych pochodzi z serwisu CRN.

W nowej roli Andrzej Bugowski będzie ściśle współpracował z europejskim zespołem IoT i Analytics. Zajmie się regionalną strategią poszerzania działalności w tym obszarze o nowych dostawców i klientów oraz rozwojem sieci partnerów. Będzie dążył do tego, by we współpracy z partnerami zwiększać sprzedaż w Regionie Wschodnim w kolejnych latach.

Nowy dyrektor dołączy do istniejącego zespołu utworzonego w ramach centrum doskonałości Regionu Wschodniego, w którym są już Vlastimil Horak, odpowiedzialny za rozwiązania dla przedsiębiorstw oraz klienckie Dell EMC, oraz Martin Madar, odpowiedzialny za biznes Microsoftu.

Andrzej Bugowski nadal będzie podlegał bezpośrednio Mariuszowi Ziółkowskiemu, który jest Country General Managerem Tech Data Polska oraz TD AS Poland.

W zakresie rozwoju nowego biznesu jego przełożonymi i mentorami będą natomiast Judith Schreibmayer, wiceprezes na Region Wschodni oraz Craig Smith, wiceprezes odpowiedzialny za IoT i analitykę w Tech Dacie.

Andrzej Bugowski dołączył do Tech Daty w 2017 r., wraz z finalizacją przejęcia przez międzynarodowego dystrybutora Avnet Technology Solutions. W zespole Avnet TS pracował od 2006 r. Początkowo jako Professional Services Manager tworzył strategię usług w Polsce. Pięć lat później awansował na stanowisko IBM Sales Managera odpowiedzialnego za biznes IBM, a w 2013 r. uzyskał kolejny awans, na stanowisko IBM Business Unit Managera.

Andrzej Bugowski jest absolwentem Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego.  

Artykuł Andrzej Bugowski awansował w Tech Dacie pochodzi z serwisu CRN.

– Jeden z naszych głównych konkurentów zdecydował się na proces sanacji, co można określić jako przedsionek do upadłości. Kibicujemy mu, żeby wyszedł z tej sytuacji obronną ręką. Tego typu zdarzenia bardzo negatywnie odbijają się na całym rynku. Ubezpieczyciele oraz instytucje finansowe działają bardziej zachowawczo, co przekłada się na wielkość udzielanych limitów kredytowych – mówił Zbigniew Mądry, członek zarządu AB, podczas październikowej Akademii Integracji w Gniewie.

Co ciekawe, ABC Data postanowiła skorzystać z nadarzającej się okazji i zainicjowała akcję promocyjną „Action – przejście”. „Przenieś do nas zakupy, zarabiaj więcej z ABC Data” – zachęcała potencjalnych partnerów kierowana przez Ilonę Weiss spółka, co oburzyło Piotra Bielińskiego, który liczył na to, że konkurenci wykażą się branżową solidarnością.

Niewątpliwie problemy Actionu to poniekąd dobra wiadomość dla AB i ABC Daty – przynajmniej w krótkim, a może nawet średnim horyzoncie czasowym – ale przede wszystkim to prezent od „losu” dla globalnych graczy. Ma rację Zbigniew Mądry, kiedy podkreśla, że problemy Actionu wzmagają – mówiąc oględnie – czujność banków i ubezpieczycieli. Z kolei Jacek Jędraszka, Managing Director Ingram Micro Group Poland, zwraca uwagę, że międzynarodowi producenci zaczynają powoli odwracać się od lokalnych graczy. Jeśli to prawda, turbulencje na polskim rynku dodatkowo osłabiają pozycję negocjacyjną rodzimych dystrybutorów.

Broadliner z wartością dodaną

Niespełna miesiąc po opublikowaniu informacji o kłopotach Actionu dotarły do nas sensacyjnie doniesienia na temat ABC Daty. Spółka poinformowała o zakupie ponad 80 proc. akcji S4E, polskiego dystrybutora VAD. Teraz broadliner posiada niemal wszystko, począwszy od pluszowych misiów dla milusińskich, a kończąc na systemach hiperkonwergentnych opracowanych z myślą o nowoczesnych centrach danych.

Jak nad tym wszystkim zapanować? Ilona Weiss, prezes ABC Data, zapewnia, że przejęta spółka uzyska dużą autonomię. W praktyce ma to oznaczać, że S4E będzie kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się logistyką, obsługą magazynów i zwiększeniem sprzedaży wolumenowej. Istnieje zatem duża szansa, że w tym przypadku wartość dodana nie zostanie zmielona przez tryby korporacyjnej machiny.

Nie brakuje przy tym opinii, że ręka wyciągnięta przez „wielką siostrę” z Warszawy pomoże S4E zachować prawo do dystrybucji rozwiązań Dell EMC (przed połączeniem dwóch spółek krakowska firma była jednym z dwóch dystrybutorów EMC w Polsce). Nawiasem mówiąc, połączone Dell i EMC współpracują z ponad 300 dystrybutorami na całym świecie. Zdaniem Johna Byrne’a, szefa globalnego kanału partnerskiego światowego giganta, jest ich za dużo, więc z niektórymi trzeba się będzie pożegnać.

Przetasowania na świecie

Wiele dzieje się też na świecie, chociażby ciągnąca się niczym telenowela sprzedaż Igram Micro chińskiej grupie HNA. Pierwotnie transakcja miała być sfinalizowana w lipcu, następnie wspominano o listopadzie, ale tego terminu także nie udało się dotrzymać. Również w historii Ingram Micro pojawia się wątek związany z dystrybutorem VAD. Na początku bieżącego roku amerykański koncern przejął firmę RRC. Apetyt na tego VAD-a miała ABC Data, ale obie strony nie doszły do porozumienia. Szefowie polskiego oddziału RRC otwarcie przyznają, że zdecydowanie łatwiej będzie im prowadzić biznes pod szyldem dużego globalnego gracza, jakim jest Ingram Micro.

Drugim kluczowym wydarzeniem na światowym rynku dystrybucji była informacja o przejęciu Avnetu przez Tech Datę za 2,6 mld dol. Ta transakcja ma być sfinalizowana w połowie przyszłego roku. Bob Dutkowsky, prezes Tech Daty, przekonuje, że pozyskanie dystrybutora VAD pozwoli jego firmie aktywnie włączyć się do walki w segmencie zaawansowanych rozwiązań dla centrów danych.

Wzrost znaczenia dystrybutorów VAD nie jest dziełem przypadku. Czołowi producenci zachęcają partnerów do przejścia z modelu transakcyjnego, który wiąże się z głodowymi marżami, na biznes relacyjny. Ta druga opcja wymaga oczywiście konkretnych kwalifikacji, gdyż w złożonych projektach ważną rolę odgrywa transfer wiedzy, optymalizacja, integracja oraz doradztwo.

Cyfrowa transformacja

Dystrybucja w branży informatycznej w ciągu ostatnich dekad przechodziła różne przemiany. Na początku lat 90. dominował prosty model: wybierz, pakuj i wysyłaj, a użytkownicy rozwiązań informatycznych byli „przyspawani do biurek”. Istotne zmiany nastąpiły na początku tego stulecia. Wówczas pracownicy zaczęli coraz częściej korzystać z przenośnych komputerów oraz telefonów komórkowych. Dystrybutorzy włączyli do oferty nowe produkty, a także bardziej zaawansowane rozwiązania dla MŚP. W rezultacie wzrosło zapotrzebowanie na dystrybutorów VAD. Jednak do prawdziwego przyspieszenia doszło na przestrzeni ostatnich kilku lat.

– Mniej niż połowa firm z listy Fortune 500 z 2000 r. pozostała w biznesie. Tak duże zmiany są przede wszystkim pokłosiem rewolucji technologicznej i rozwoju Internetu. Ale trzeba też pamiętać o kryzysie z 2008 r., który przyczynił się do znacznego obniżenia wydatków na R&D. W przypadku dystrybutorów zachodzi transformacja przez rozszerzanie działalności na inne rynki, a także rozwijanie platform chmurowych i usług dodanych – tłumaczy Ilona Weiss.

Wyniki badań przeprowadzonych przez brytyjskie wydanie CRN wśród europejskich integratorów, VAR-ów oraz MŚP pokazują, że oczekiwania partnerów oraz nowa strategia realizowana przez dystrybutorów są zbieżne. Respondenci zostali zapytani o trendy technologiczne, które na przestrzeni ostatnich dwóch lat miały największy wpływ na ich biznes. Blisko 55 proc. ankietowanych wskazało na chmurę, 32 proc. „Everything as a service”, zaś 7 proc. Internet rzeczy. Nie ulega wątpliwości, że chmura odgrywać będzie kluczową rolę również w najbliższej przyszłości i stanie się źródłem sporych przychodów.

– Analitycy przewidują, że usługi chmury publicznej przyniosą 127 mld dol. do 2018 r., zaś wartość usług zarządzanych towarzyszących cloud computingowi osiągnie poziom 256 mld dol. – twierdzi Jon Strausburg, dyrektor ds. sprzedaży usług cloud dla SMB oraz dystrybucji w Microsofcie.

W Polsce niektórzy dystrybutorzy, na przykład AB, ALSO czy Avnet, już uruchomili własne platformy usługowe.

– Wiodące usługi na platformie ALSO Cloud Marketplace dotyczą produktów Microsoftu, chociaż stale rozszerzamy ofertę o rozwiązania kolejnych producentów – mówi Wojciech Łastowiecki, dyrektor zarządzający ALSO Polska. – Klienci są pod wrażeniem automatyzacji oraz zaawansowanych możliwości raportowania. Ponieważ jest to nowe rozwiązanie, zawsze można liczyć na wsparcie związane ze składaniem zamówień czy zarządzaniem kontami.

Kolejni dystrybutorzy, jak chociażby Veracomp, ale też ABC Data, przygotowują się do debiutu własnych platform dystrybucji usług chmurowych.

Rzecz jasna, rynek nowych technologii nie ogranicza się wyłącznie do środowiska chmury, a branżę IT w najbliższych latach czeka kilka poważnych wyzwań. W cytowanym wcześniej badaniu CRN znalazło się pytanie o to, czego obawiają się użytkownicy rozwiązań IT w najbliższych czterech latach. Niemal 48 proc. respondentów wymieniło kwestię bezpieczeństwa, 17 proc. wskazało zbyt duże tempo zmian technologicznych, zaś 13 proc. złożoność technologii. Warto także zwrócić uwagę na nowe technologie, które mają odgrywać ważną rolę w najbliższych latach. W tym przypadku najczęściej wymieniano Internet rzeczy (35 proc.), sztuczną inteligencję (23 proc.) i rozwiązania white label (11 proc.).

Koniec dystrybucji?

Nowe technologie wywracają świat do góry nogami. Sukcesy święcą firmy przewozowe bez własnej floty samochodowej czy portale bez profesjonalnych dziennikarzy. Być może nowoczesne platformy elektroniczne sprawią, że również dystrybutorzy staną się zbytecznym ogniwem? Wydaje się, że na razie mogą oni raczej spać spokojnie. Według raportu Global Technology Distribution Council (GTDC) niemal 62 proc. producentów spodziewa się, że w 2017 r. sprzedaż pośrednia będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia. Swoje prognozy opierają na działaniach dystrybutorów, którzy inwestują w nowoczesne rozwiązania, technologie, a także uruchomiają nowe modele biznesowe.

– Głównym zadaniem dystrybutora staje się wspieranie odbiorców i dostawców w realizacji ich celów, zarówno operacyjnych, jak i strategicznych. Bycie bardziej współkreatorem ekosystemu służącego rozwojowi biznesu niż firmą walczącą o udziały w kanale – mówi Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu.

Rodzimi dystrybutorzy nie tylko muszą wybiegać myślami w przyszłość, ale też mierzyć się z bardziej przyziemnymi problemami. Jedną z największych bolączek jest wyhamowanie sektora publicznego. Tymczasem na lata 2014–2020 Polska ma do dyspozycji 82,5 mld euro ze środków europejskich, z czego część ma wesprzeć rozwój gospodarki elektronicznej. Wicepremier Mateusz Morawiecki obiecuje, że w najbliższym czasie nastąpi wzrost wartości ponoszonych wydatków, co powinno pozytywnie przełożyć się na wskaźniki gospodarcze. Pozostaje mieć nadzieję, że wśród beneficjentów znajdą się również polscy dystrybutorzy z branży IT.

Artykuł Dystrybucja 2016: przełomowy rok pochodzi z serwisu CRN.

Małgorzata Baranowska, dotychczas Sales Director IBM Business Unit, objęła nowo utworzone stanowisko Business Partner Sales Director. Do jej obowiązków należy nadzór i koordynacja pracy Key Account Managerów z zespołu opiekunów klientów – rozwiązania IBM oraz rozwój współpracy z partnerami handlowymi.
 
Andrzej Bugowski i Małgorzata Baranowska podlegają teraz bezpośrednio Country Managerowi Avnetu, Mariuszowi Ziółkowskiemu.

Andrzej Bugowski jest związany z Avnetem od 8 lat. Przez ostatnie 3 lata pracował na stanowisku IBM Sales Manager zespołu specjalistów produktowych – rozwiązania IBM, a wcześniej kierował zespołem Professional Services. Przed dołączeniem do zespołu Avnetu był kierownikiem działu wdrożeniowego w Comparex. Zajmował się produktami IBM, SUN i EMC.

Nowy IBM Business Unit Manager jest absolwentem Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego. 

Małgorzata Baranowska pracuje w Avnecie od 9 lat, przez ostatnie 2 lata na stanowisku Sales Director IBM Business Unit, a wcześniej jako IBM Business Unit Manager oraz Sales Manager Grupy Specjalistów Produktowych. Przed przyjściem do Avnetu przez 2 lata była zatrudniona w IBM, w Grupie Software’owej, zajmując się sprzedażą maintenance’u oprogramowania.

Małgorzata Baranowska jest absolwentką Akademii Ekonomicznej w Poznaniu.

Artykuł Avnet: nowe stanowiska w Grupie IBM pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Bugowski jest związany z Avnetem od 5 lat. Wcześniej był kierownikiem działu wdrożeniowego w Compareksie. Zajmował się produktami IBM-a, Suna i EMC.

Menedżer jest absolwentem Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego.

Artykuł Avnet: Andrzej Bugowski IBM Sales Managerem pochodzi z serwisu CRN.