Jak co roku Dell Technologies nagrodził polskich partnerów. Podczas gali, która jak to w czasach pandemii odbyła się online, statuetki przyznano w kilkunastu kategoriach. Wśród 13 nagrodzonych firm są integratorzy, dostawcy usług, dystrybutorzy, detaliści. Tytuł Partnera Roku Dell Technologies Polska otrzymała Comtegra. Za personalne osiągnięcia został doceniony Piotr Zneykus, odpowiedzialny za sprzedaż portfolio Dell EMC w Tech Dacie.

Oto lista laureatów Dell Technologies Partner Awards 2021:

Partner of the Year – Comtegra
Excellence in New Business Development – One System
Excellence in Cloud Services Sales – Netia
Excellence in Client Solutions Sales – Intaris
Excellence in Infrastructure Solutions Sales – Advatech
Excellence in Innovation – IT Punkt
Excellence in Social Impact – NTI Polska
Distributor of the Year – Client Solutions – Also Polska
Distributor of the Year – Infrastructure Solutions – Arrow ECS
Excellence in Consumer Sales – x-kom
Excellence in Services – Net-o-logy
Personal Achievement – Piotr Zneykus, Tech Data
Rising Star – Prodata
Excellence in Marketing – Intratel

Wszystkim nagrodzonym serdecznie gratulujemy!

Artykuł Polscy partnerzy nagrodzeni przez Della pochodzi z serwisu CRN.

Nowe możliwości

Polscy resellerzy i integratorzy usłyszeli od Gustavo Möller-Hergta, CEO koncernu, że w związku z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, kadra zarządzająca już w styczniu zaczęła dostosowywać działanie firmy do nowych uwarunkowań. Dzięki temu dystrybutor był w stanie odpowiednio zabezpieczyć dostawy towarów. Co więcej, zaraz po wybuchu pandemii ALSO podjęło działania, które miały na celu wsparcie resellerów borykających się z kłopotami z płynnością finansową. 

Co ważne, Gustavo Möller-Hergt uważa, że pomimo piętrzących się, gospodarczych trudności, przed branżą IT otwierają się nowe możliwości. Jednym z motorów tego procesu są praca zdalna i nowe platformy, które stawiają nowe wymagania wobec infrastruktury IT. Niebagatelną rolę odgrywa też druk 3D, który umożliwia realizację wielu interesujących projektów np. dla służby zdrowia. 

– Technologia powinna poprawiać jakość życia i w tym celu ją tworzymy, choć musimy być przy tym ostrożni. Analizy wielkich zbiorów danych, systemy śledzenia zastosowane w niektórych krajach, drukowanie masek i urządzeń dla służby zdrowia to wielkie rzeczy, wspomagające walkę z koronawirusem. Mamy ten przywilej, że jesteśmy częścią tego biznesu – mówi Gustavo Möller-Hergt. 

Sposoby na kryzys 

Zamrożone budżety hamują inwestycje w rozwiązania IT, dlatego też producenci próbują wychodzić z różnego rodzaju inicjatywami, które mogą ułatwić zawieranie transakcji biznesowych w czasie recesji. Robert Fijołek, Financial Account Manager w HPE, zaprezentował kilka propozycji dotyczących zakupu infrastruktury. Jedna z opcji pozwala na wakacje w spłacaniu rat, a pierwsza płatność jest realizowana dopiero pod koniec trzeciego miesiąca obowiązującej umowy. To wsparcie przewidziane dla firm, które podpiszą umowę na co najmniej 36 miesięcy o wartości co najmniej 25 tys. dol. Oferta dotyczy sprzętu HPE – serwerów, pamięci masowych, a także usług świadczonych przez tego producenta. Co istotne, może ona zawierać też koszty wdrożenia, szkoleń czy zakupu oprogramowania pochodzącego od innego dostawcy. Alternatywna opcja polega na obniżeniu wartości ośmiu pierwszych spłacanych rat. HPE zachęca też do leasingu zwrotnego, czyli odmrożenia środków, które już zostały zainwestowane w zakup infrastruktury.   

Niemal wszyscy eksperci z branży nowych technologii są zgodni co do tego, że kryzys przyczyni się do wzrostu popularności usług chmurowych. Anna Ściślak, Business Unit Manager ALSO, zauważa, iż rola dystrybutorów w nowych czasach wyraźnie się zmienia. Coraz mniejsze znaczenia ma wielkość powierzchni magazynowych czy terminy dostaw. Bardziej liczy się innowacyjne podeście, polegające chociażby na sprzedaży usług, w tym również chmurowych. Dystrybutor zachęca partnerów do korzystania z ALSO Cloud Marketplace. To platforma zawierająca pełną ofertę rozwiązań chmurowych Microsoftu, aplikacje SaaS mniejszych dostawców, a także narzędzia umożliwiające integratorom tworzenie autorskich rozwiązań. Moduły dostępne na ALSO Cloud Marketplace pozwalają na realizację operacji związanych z obsługą klientów, zarządzaniem i szczegółowym raportowaniem sprzedaży. 

– Nie zamierzamy ograniczać się wyłącznie do udostępniania resellerom naszej platformy.  Świadczymy usługi doradcze, pomagamy stawiać partnerom pierwsze kroki w biznesie chmurowym, a także udzielamy wsparcia technicznego – tłumaczy Anna Ściślak. 

Canalys doradza resellerom

Kryzys niesie ze sobą nowe ofiary i nowe fortuny. Podczas konferencji Steve Brazier, CEO Canalysa, przekazał kilka cennych rad resellerom. 

– Wiele branż znalazło się w krytycznej sytuacji, jak hotelarstwo, turystyka, transport czy sektor dostawców wyposażenia biur. Jednak nie każdy przegrywa, czego najlepszym przykładem są dostawcy narzędzi na potrzeby telemedycyny, współpracy i komunikacji, cyberbezpieczeństwa, handlu elektronicznego czy streamingu wideo.  Dlatego część resellerów znajdzie się w trudnej sytuacji, ale inni zyskają – mówi Steve Brazier.

Canalys przewiduje dwa scenariusze dotyczące sprzedaży produktów IT w regionie EMEA w 2020 roku. Pesymistyczny mówi o spadku przychodów o 4,4 proc, zaś optymistyczny zakłada wzrost o 0,1 proc. W pierwszym kwartale bieżącego roku na fali wznoszącej znalazły się komputery, słuchawki i mikrofony przeznaczone do zdalnej komunikacji, a także monitory, drukarki oraz rozwiązania do budowy sieci domowych. Klienci ustawiali się w kolejce po wymienione produkty głównie w marcu. Steve Brazier przytoczył przykład Włoch, gdzie służba zdrowia pobiła dotychczasowe rekordy pod względem zamówień na komputery. Niestety, problem polega na tym, że placówki szpitalne nie mają środków, żeby zapłacić za sprzęt. 

– Resellerzy powinni w tym trudnym okresie troszczyć się o własnych klientów, bowiem ciężko będzie znaleźć nowych, a jeśli nawet się pojawią, istnieje niemałe ryzyko, że okażą się niewypłacalni – podkreśla Steve Brazier.

Nieco lepsze perspektywy rysują się przed dystrybutorami IT. Wprawdzie większość z nich odczuje skutki kryzysu, ale istnieją przesłanki pozwalające z umiarkowanym optymizmem patrzeć w przyszłość. 

– Dystrybutorzy mają bardzo niskie koszty operacyjne i potrafią szybko dostosować się do spadku przychodów. Nawet, jeśli wpływy stopnieją o 10 proc., ich rentowność zmaleje maksymalnie o 0,2 proc. Nie bez znaczenia jest fakt, że najsilniejsi dystrybutorzy przed wybuchem kryzysu znajdowali się w dobrej kondycji finansowej – mówi Steve Brazier. 

Dystrybutorzy muszą uwzględnić, że zmienią się nie tylko sposoby i modele sprzedaży, ale również sam asortyment. W nachodzącym miesiącach szczególną popularnością powinny się cieszyć usługi chmurowe oraz systemy bezpieczeństwa. Powody do niewielkiego optymizmu stwarza sytuacja w Chinach, które na dobre wznowiły produkcję. Jednakże analitycy Canalysa nie wierzą, że COVID-19 w istotny sposób przyczyni się do zmiany łańcuchów dostaw i wycofania się producentów z Państwa Środka.

– O ile w niektórych branżach, takich jak medycyna jest to wręcz konieczne, o tyle sceptycznie patrzę na segment nowych technologii. Kiedy sytuacja się ustabilizuje, klienci nie będą skłonni płacić więcej za produkty wyprodukowane w Europie, gdzie koszty produkcji są o 5-10 proc. wyższe niż w Chinach – podsumowuje Steve Brazier. 

Artykuł ALSO w nowym, cyfrowym świecie IT pochodzi z serwisu CRN.

Partnerzy obu dystrybutorów z zadowoleniem przyjęli tę wiadomość. W ciągu minionych kilku miesięcy musieli poradzić sobie z wieloma zmianami: w zespołach, kwestią zachowania autonomii przez S4E czy przyszłości InterLinka. System ten nie tylko pozostanie do dyspozycji partnerów, lecz także ma być dalej rozwijany. To podejście wpisuje się w filozofię i strategię Grupy ALSO, o których opowiadał zgromadzonym gościom Gustavo Möller-Hergt.

 – Moim zdaniem najważniejsi są ludzie i dobrze funkcjonujący zespół, a dopiero potem technologie. Mimo to do rozwoju tych drugich podchodzimy bardzo poważnie. Jesteśmy nie tyle dystrybutorem, ile dostawcą technologii, z wyspecjalizowanymi centrami kompetencyjnymi, w których zatrudniamy m.in. najzdolniejszych ekspertów. Nadzorują oni wszystkie nasze systemy i platformy, by pomóc naszym partnerom w przyjęciu nowych modeli biznesowych i technologicznych. Firmy, które już dzisiaj tego nie zrobią, jutro nie będą miały niczego istotnego do zaoferowania klientom – wskazywał CEO Grupy ALSO.

Żeby zobrazować zmiany zachodzące na rynku IT, Gustavo Möller-Hergt przypomniał zgromadzonym gościom, że kiedy firma zaczęła rozwijać własną platformę usług chmurowych ALSO Cloud Marketplace, przychody z tego tytułu wynosiły około 2 mln euro. Tymczasem w ubiegłym roku ich wartość sięgnęła 160 mln euro, przy zachowaniu wysokich marż. Co istotne, ten dostawca technologii mocno inwestuje również w inne platformy, m.in. cyberbezpieczeństwa, wirtualizacji czy Internetu rzeczy. Jak podkreśla CEO Grupy ALSO, know-how technologiczny to nie jedyne, co różni tę firmę od lokalnych konkurentów. Kolejnym ważnym czynnikiem jest wdrożenie strategii MORE (Maintain – utrzymanie biznesu transakcyjnego, Optimize – optymalizacja procesów, Reinvent – ponowne opracowanie modelu biznesowego, Enhance – zwiększenie obecności na rynku), która zapewnia m.in. stały, dynamiczny wzrost przy znacznej rentowności, wyższej niż średnia w tym segmencie branży IT.

 – Kiedy kilka lat temu prezentowałem strategię naszym udziałowcom, nie chcieli uwierzyć, że jest ona wykonalna. Od tamtej pory dokonaliśmy 20 akwizycji i planujemy kolejne. Działamy już na 23 różnych rynkach, a jednocześnie utrzymujemy poziom rentowności – mówił Gustavo Möller-Hergt.

Wsparcie finansowe i kompletna oferta

Hanna Osetek-Pasquet, dyrektor zarządzająca ALSO Polska, nie ma wątpliwości, że przejęcie ABC Data bardzo dobrze wpisuje się w strategię MORE.

– Grupa koncentruje się na dynamicznym rozwoju w Europie Środkowo-Wschodniej. To region, którego potencjał w przypadku rynku IT jest szacowany na ponad 30 mld euro. Polska stanowi w tym przypadku kluczowy rynek, a my mamy tu wiele do powiedzenia, zarówno jeśli chodzi o tradycyjną dystrybucję, jak i w obszarach usług, rozwiązań i dystrybucji z wartością dodaną – wyjaśnia Hanna Osetek-Pasquet.

Do najważniejszych korzyści z nadchodzącej fuzji należą też wsparcie finansowe ze strony paneuropejskiej centrali i połączona oferta, obejmująca wszystkich głównych producentów. Dotyczy to zarówno sprzętu, jak i oprogramowania i usług. Aspekty finansowe wyjaśnił Radosław Góralczyk, odpowiedzialny obecnie za sprzedaż w ALSO Polska.

– Dzięki wsparciu Grupy ALSO będziemy mieć w magazynie bogatsze portfolio produktów. Wykorzystując efekt skali i dostęp do kapitału z naszej centrali, opracowaliśmy też projekt multi-insurance. Dzięki temu będziemy mieć wybór między co najmniej dwoma ubezpieczycielami i kilkoma rodzajami ubezpieczeń – zapewniał Radosław Góralczyk.

Co istotne, wszystkie zalety i dobre praktyki, które firma oferowała przed połączeniem, pozostaną niezmienione. Dotyczy to chociażby gwarancji dostawy na następny dzień roboczy czy możliwości osobistego odbioru towaru z magazynu w Warszawie. Beneficjentem zmian jest również S4E, które już teraz – jak zapewnia CEO Roman Durka – zyskało znacznie lepszy dostęp do finansowania projektów, nowych vendorów i zaawansowanych systemów wspomagających sprzedaż i procesy wewnętrzne.

Partnerami gali były firmy: Cisco, Dell Technologies, HP, HPE, Microsoft i Xiaomi. Wzięli w niej udział również menedżerowie zarządzający kluczowymi działami w Grupie ALSO.

Artykuł ALSO Polska – uroczysta gala połączonych zespołów pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł ALSO wprowadza do oferty komponenty pochodzi z serwisu CRN.