Alessandro Perilli Jeszcze kilka lat temu na rynku zarządzania IT rządziła wielka czwórka: IBM, CA, HP oraz BMC Software. Ci producenci rozdawali wówczas karty w świecie IT, jednak ich dyktat się skończył. Choć wciąż działają, pojawiło się wiele alternatywnych rozwiązań, takich jak chociażby VMware czy Red Hat. W nowym kierunku podąża też Microsoft, stawiając na rozwiązania chmurowe. Zachodzące zmiany są doskonałą okazją do tego, aby zastąpić dotychczasowych liderów. Inwestujemy znaczne środki w dalszy rozwój, dostrzegając otwierające się możliwości. Niemniej chcemy być neutralni i wspierać rozwiązania innych producentów.

CRN Wspomniał pan o Microsofcie. Do niedawna był to jeden z wrogów Red Hat, dziś jesteście dobrymi przyjaciółmi. Jak wytłumaczyć tę nagłą metamorfozę?

Alessandro Perilli Rozwiązania open source stają się standardem. Kiedy spojrzymy na start-upy z Doliny Krzemowej, każdy z nich tworzy projekty w oparciu o open source. To zdecydowanie najefektywniejszy model. Otwarte technologie są zresztą obecne również w innych branżach, nie tylko w IT. Świetny przykład stanowi Tesla, która rewolucjonizuje przemysł motoryzacyjny, stosując właśnie patenty open source.

Microsoft wie, że współpraca jest niezbędna do tego, aby w dalszym ciągu liczyć się na rynku. Takie podeście tego koncernu było nie do pomyślenia jeszcze kilka lat temu.

CRN Niedawno Amazon i VMware poinformowały o rozpoczęciu strategicznej współpracy. Czy nie obawiacie się tego aliansu?

Alessandro Perilli Do takich zapowiedzi należy podchodzić ze spokojem i ostrożnością. Z tego, co wiem, pierwszy owoc współpracy Amazona i VMware’a pojawi się dopiero za rok. W naszej branży, gdzie sytuacja zmienia się niczym w kalejdoskopie, jest to bardzo długi okres. Kto wie, jak będzie wyglądać rynek za 12 miesięcy? Ale nawet jeśli spojrzymy na tę propozycję od strony technologicznej, trudno dostrzec tutaj jakikolwiek przełom czy innowację. Po prostu VMware zamierza przenieść hosting z własnej chmury do Amazona.

CRN Za jaki procent sprzedaży odpowiada kanał partnerski?

Alessandro Perilli Partnerzy generują ponad 80 proc. naszej sprzedaży. Oczywiście cały czas poszukujemy partnerów do współpracy. Najbardziej interesują nas dwa rodzaje firm. Do pierwszej grupy należą partnerzy posiadający dużą wiedzę i umiejętności w zakresie technologii. To pozwala dostosować nasze rozwiązania do specyficznych nisz, a także różnych gałęzi gospodarki, począwszy do finansów przez przemysł samochodowy aż po opiekę zdrowotną. Niemniej ważne są dla nas firmy, które potrafią edukować klientów, a także pokazywać, na czym polega open source i jakie korzyści zapewnia użytkownikom.

CRN Dlaczego resellerzy i integratorzy właśnie teraz powinni zainteresować się rozwiązaniami open source, które są bardziej wymagające w sprzedaży i obsłudze niż typowe produkty na rynku?

Alessandro Perilli Świat nowych technologii szybko się zmienia, a platforma open source pełni rolę motoru napędowego innowacji. Jeśli resellerzy oraz integratorzy nie zauważą tego trendu, ryzykują, że nie będą uczestniczyć w dyskusji o nowoczesnym IT. Wraz z rozprzestrzenianiem się systemów bazujących na open source rośnie zaufanie do tej grupy produktów. CIO zaczynają wierzyć, że korzystanie z otwartego oprogramowania niesie ze sobą określone wartości. Dlatego firmy IT powinny zadać sobie dwa pytania. Po pierwsze: czy chcą uczestniczyć w dyskusji o open source? Po drugie: z jakim dostawcą rozwiązań tego typu warto się związać? Skończyła się już era przesuwania pudełek i nadszedł czas, żeby budować w oczach klientów wizerunek solidnego partnera, który dostarcza różne usługi i którego można obdarzyć zaufaniem. Współpraca z Red Hat umożliwia realizację tego celu.

Artykuł Open source zmienia świat IT pochodzi z serwisu CRN.