Dobrym drogowskazem są cykliczne raporty Horizon. Ostatnia publikacja, pt. „Report K-12 Edition”, pojawiła się ponad rok temu i opisuje trendy globalne ujęte w trzech perspektywach: krótkiej (1–2 lata), średniej (3–5 lat) oraz długiej (5 lat i więcej). Autorzy dokumentu uważają, że w 2019 r. placówki edukacyjne powinny wprowadzać lekcje programowania. Tłumaczą, że postępująca cyfryzacja gospodarki wymaga coraz wyższych umiejętności programistycznych. Ponadto znajomość podstaw kodowania ma ułatwiać dzieciom zrozumienie zasad funkcjonowania komputerów.

Według analityków szkoły będą kłaść coraz większy nacisk na nauczanie przedmiotów matematyczno-przyrodniczych (STEM – science, technology, engineering, mathematics). Następne lata mają przynieść cyfryzację przestrzeni edukacyjnych oraz wzrost znaczenia narzędzi pomiarowych, które umożliwią nauczycielom śledzenie postępów podopiecznych w nauce. Prognozowany jest również rozwój koncepcji głębokiego uczenia. Każdy wymieniony proces wiąże się z wykorzystaniem nowych technik. Dyrektorzy rodzimych placówek oraz nauczyciele są na ogół przychylni stopniowemu wprowadzaniu tego typu zmian, ale przeszkodą bywają ograniczone fundusze na zakup sprzętu oraz oprogramowania. Barierę stanowi również brak wiedzy o rozwiązaniach oferowanych na rynku, bo szkoły z reguły nie dysponują personelem technicznym, który pomógłby dobrać rozwiązania, a następnie nimi zarządzać.

Pomocna dłoń państwa

Informatyzacja placówek edukacyjnych nabrała tempa po wejściu Polski do Unii Europejskiej. W latach 2006–2008 Ministerstwo Edukacji Narodowej i Sportu przeznaczyło blisko 1,5 mld zł na zakup komputerów dla niemal 20 tys. szkół. Z kolei ekipa PO-PSL uruchomiła projekt „Cyfrowa szkoła”, mający na celu wprowadzenie e-podręczników i materiałów dodatkowych, i przeznaczyła na jego realizację 60 mln zł. Szkołom udostępniono platformę edukacyjną „E-podręczniki” z 62 e-bookami do kształcenia ogólnego oraz 2,7 tys. innych elektronicznych materiałów edukacyjnych. Pod koniec 2017 r. „Cyfrowa szkoła” znalazła się pod lupą NIK. Kontrola wykazała, że na badanych 489 szkół i zespołów szkół w roku 2016/2017 elektronicznymi podręcznikami posługiwało się tylko 6 proc. Autorzy raportu zwrócili też uwagę, że wyposażenie informatyczne kontrolowanych szkół to w większości sprzęt kupiony w latach 2005–2008.

Oprócz wysłużonych komputerów bolączką rodzimych placówek oświatowych jest ograniczony dostęp do szerokopasmowego internetu. Według badań wykonanych na zlecenie Ministerstwa Cyfryzacji 23 proc. z nich znajduje się w zasięgu sieci o przepustowości co najmniej 100 Mb/s, a 40 proc. korzysta z dostępu do internetu o przepustowości nieprzekraczającej 10 Mb/s. Dlatego rząd w ubiegłym roku rozpoczął prace związane z uruchomieniem Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej, która zapewni szkołom bezpłatny dostęp do internetu o przepustowości 100 Mb/s. Do końca 2020 r. w jej zasięgu mają znaleźć się wszystkie szkoły podstawowe i ponadpodstawowe.

Placówki oświatowe korzystają także ze wsparcia w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych na lata 2014–2020. Część z tych środków przeznaczona jest na ogólną edukację. Dzięki nim szkoły mogą doposażyć pracownie w komputery i inne rozwiązania służące doskonaleniu kompetencji cyfrowych. Walorem programu są bardzo korzystne zasady współfinansowania projektów. Gmina bądź powiat musi wnieść 5 proc. wkładu własnego, 80 proc. pochodzi z funduszy unijnych, reszta z budżetu państwa.

Nie można też zapominać o wsparciu państwa dla wyższych uczelni. W bieżącym roku mogą one liczyć na środki pochodzące z Programu Wiedza Edukacja Rozwój. Starać się o nie mogą m.in. autorzy projektów związanych z wdrażaniem informatycznych narzędzi zarządzania uczelniami, stworzeniem centralnego repozytorium prac dyplomowych, a także obsługą programów antyplagiatowych.

– Uczelnie dojrzały do sprawnego wykorzystywania rozwiązań IT, takich jak e-usługi dla studentów i administracji. Co ciekawe, zaczynają także sięgać po rozwiązania chmurowe. Z naszego doświadczenia wynika, że realizacja tego typu projektów przebiega sprawnie, jeśli są dobrze zaplanowane i otrzymają odpowiednie poparcie na szczeblu rektorskim – mówi Tomasz Stojek, Technical Services Director w Seneticu.

Wielka wymiana tablic

Narzędzia edukacyjne ewoluują i otwierają zupełnie nowe możliwości przed pedagogami. Najlepszy przykład stanowią urządzenia interaktywne pozwalające nauczycielom wyjść poza tradycyjne szablony i nadać nowy wymiar zajęciom lekcyjnym. Trend dostrzegło Ministerstwo Edukacji Narodowej, które ponad dwa lata temu uruchomiło program „Aktywna tablica”, w ramach którego przeznaczyło 224 mln zł na dofinansowanie zakupów interaktywnych monitorów dotykowych, tablic interaktywnych, głośników i projektorów. Szkoły zainteresowane projektem muszą wnieść 20 proc. własnego wkładu. MEN zakłada, że w ciągu trzech lat pomoce dydaktyczne trafią do 15,5 tys. placówek. Do końca 2018 r. szkoły w ramach programu kupiły 21 252 różnego rodzaju pomocy dydaktycznych objętych dofinansowaniem. Według Vidisu w latach 2017–2018 złożyły wnioski na łączną kwotę ponad 128 mln zł. Z obliczeń Optomy wynika natomiast, że było to nawet 150 mln zł. Tak czy inaczej zastrzyk finansowy dla dostawców działających w tym segmencie rynku był bardzo duży.

– O wyborze konkretnego rozwiązania i wersji sprzętu decyduje dyrektor szkoły. Sprawozdania z realizacji programu pokazują, że dużym popytem cieszyły się tablice, a najpopularniejsze wśród projektorów były modele krótko- i ultrakrótkoogniskowe – twierdzi Anna Ostrowska, rzecznik prasowy MEN.

Ciekawostką jest fakt, że w ciągu dwóch lat funkcjonowania programu preferencje nabywców się zmieniały. W 2017 r. szkoły kupowały monitory o przekątnych ekranu 55 i 65 cali marki NEC, a w 2018 głównie te większe. Podobnie było w przypadku Samsunga – w 2018 r. prym wiodły monitory 65-calowe, a nieco mniejszy odsetek stanowiły modele o przekątnej 75 cali.

– W zeszłym roku w ramach programu „Aktywna tablica” każda szkoła mogła zamówić sprzęt za 17,5 tys. zł, z czego 14 tys. zł dawało Ministerstwo Edukacji Narodowej. Za tę kwotę można kupić dwa monitory interaktywne o przekątnej 65 cali – wyjaśnia Hanna Panwic-Friebe, Key Account Manager z Samsunga.

Nie ulega wątpliwości, że w 2019 r. szkoły będą stawiać na duże ekrany, gdyż 55-calowe monitory są za małe do standardowych sal lekcyjnych. Poza tym ceny modeli z większymi przekątnymi szybko spadają. Nie należy się także spodziewać znaczących zmian w segmencie projektorów. Zainteresowanie modelami krótko- i ultrakrótkoogniskowymi w najbliższych miesiącach się utrzyma. Niemniej jednak należy zauważyć, że w pierwszym roku obowiązywania programu szkoły częściej kupowały projektory niż wielkoformatowe monitory interaktywne. W 2018 r. proporcje się odwróciły.

– W bieżącym roku do programu może zakwalifikować się 4999 szkół, które wydadzą nawet 87 mln zł. Warto także dodać, że pozostały jeszcze 32 mln zł ze środków niewykorzystanych w poprzednich latach – wylicza Szymon Łuska, B2B Account Manager w Optomie.

„Aktywna tablica” spowodowała zwiększenie popytu na interaktywne narzędzia dydaktyczne. Poza strumieniami pieniędzy płynącymi do dostawców tych rozwiązań jest jeszcze jeden pozytywny aspekt programu.

– Producenci oraz integratorzy łączą rozwiązania z różnych segmentów w zintegrowane systemy, tworząc ofertę dopasowaną do potrzeb konkretnych placówek oświatowych. Ta synergia technologii przyczynia się do rozwoju przedsiębiorczości i daje pozytywny impuls gospodarce – tłumaczy Łukasz Gąsior, Professional B2 B Senior Sales Manager w Canon Europe.

W szkołach i na uczelniach rządzą okienka

W ciągu ostatnich miesięcy placówki oświatowe wydawały pieniądze nie tylko na monitory, projektory i głośniki. Regulamin programu „Aktywna tablica” stanowi bowiem zachętę dla uczestników, aby zainwestowali także w inne rodzaje sprzętu IT.

– Warunkiem otrzymania dofinansowania jest zapewnienie wkładu własnego przez organ prowadzący. Mogą to być środki finansowe, ale także sprzęt komputerowy lub inne urządzenia teleinformatyczne oraz komunikacyjne kupione w roku, w którym składany jest wniosek o dofinansowanie. Należy zatem stwierdzić, że program przyczynił się do wzrostu sprzedaży komputerów – zapewnia Anna Ostrowska.

Producenci oraz dystrybutorzy są bardziej powściągliwi w ocenach, bowiem nie dysponują analizami wpływu programu MEN na poziom sprzedaży pecetów. Większość naszych rozmówców przyznaje jednak, że sektor edukacji zgłasza coraz większe zapotrzebowanie na sprzęt komputerowy.

Na przykład Acer sygnalizuje znaczny wzrost sprzedaży urządzeń dla wyższych uczelni. Zdaniem producenta zwiększenie popytu to zasługa nowej linii produktowej oraz zerowej stawki VAT na komputery sprzedawane szkołom. HP natomiast informuje, że w 2018 r. zrealizowało kilka dużych zamówień (obejmujących powyżej 500 komputerów) na rzecz placówek oświatowych.

– Pozytywnie oceniamy Regionalny Program Operacyjny, który ma istotny wpływ na decyzje zakupowe podejmowane przez placówki edukacyjne. Sektor ten w dalszym ciągu będzie skoncentrowany na efektywnym wydaniu dostępnego do 2020 r. budżetu. Możemy się spodziewać, że w bieżącym roku wartość zamówień sprzętu będzie zbliżona do poziomu z roku ubiegłego – mówi Maja Laudanska-Tomczak, Channel Marketing Manager w HP.

Optymizm panuje także w NTT System. Liczba zapytań trafiających do firmy z sektora edukacji jest niemal dwukrotnie wyższa niż rok temu. Analizy instytucji badawczych także potwierdzają nadchodzącą koniunkturę w tym segmencie rynku.

– W tym roku decyzje o zakupie sprzętu podejmują samorządy lokalne. Zaletą takiego rozwiązania jest możliwość dostosowania produktów do konkretnych potrzeb, wadą zaś – ryzyko błędnie rozpisanego przetargu. Szkoły nie zatrudniają specjalistów od zamówień publicznych – twierdzi Tadeusz Kurek, prezes zarządu NTT System.

Placówki oświatowe zamawiające komputery najczęściej wybierają 15-calowe notebooki, a głównym kryterium wyboru pozostaje cena. Najczęściej pracują one z „okienkami”. Microsoft oferuje specjalny rodzaj licencji systemu Windows 10 Pro Shape the Future, który szkoły podstawowe i średnie mogą nabyć razem ze sprzętem w preferencyjnych cenach. Na razie jednak w polskich placówkach edukacyjnych królują inne wersje Windows.

– Środki przyznawane na modernizację sprzętu w szkołach są zbyt niskie. W związku z tym często używa się urządzeń przez wiele lat, również po zakończeniu ich planowanego cyklu życia. Zdecydowana większość placówek wciąż korzysta z komputerów z systemem Windows XP – przyznaje Monika Skweres, Outside Sales Specialist w Dell EMC.

Na ciekawą tendencję zwraca uwagę Tadeusz Kurek. Większość zamówień sprzętu dla ośrodków akademickich dotyczy komputerów o dużej wydajności (typowa konfiguracja to procesor Intel z serii core i5 oraz dysk SSD o pojemności 500 GB), ale jest on przeznaczony dla pracowników uczelni. Tymczasem dla studentów zamawia się urządzenia najtańsze.

Zmiany w sieci

W wielu rodzimych placówkach szkolnych jakość sieci pozostawia wiele do życzenia. Nierzadko zdarza się, że dyrektorzy szkół, kierując się kryterium cenowym, kupują rozwiązania przeznaczone dla użytkowników domowych. Nic dziwnego, że wśród problemów najczęściej zgłaszanych przez szkoły korzystające z programu „Aktywna tablica” do MEN znalazła się mała efektywność Wi-Fi, dezorganizująca zajęcia.

– Urządzenia kupowane przez szkoły zaczynają tworzyć „wąskie gardło”, uniemożliwiając płynną pracę uczniom i nauczycielom. Wierzymy, że zwiększenie przepustowości sieci stanie się kolejnym etapem cyfryzacji polskich placówek edukacyjnych. Cieszy nas, że kolejne szkoły są włączane do Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej – mówi Łukasz Bromirski, dyrektor ds. technologii w Cisco.

Producenci przyznają, że placówki edukacyjne zaczynają z większą rozwagą zamawiać sprzęt sieciowy. Część szkół zaopatrujących się w urządzenia D-Linka wybiera rozwiązania bezprzewodowe pracujące w standardzie 802.11ac. Dużą popularnością wśród nabywców z tej grupy cieszą się też przełączniki o przepustowości 1 GbE wyposażone w PoE. Z kolei TP Link stara się zachęcić dyrektorów szkół do kupowania rozwiązań skalowalnych, dzięki którym można stopniowo rozszerzać zasięg sieci. To zapewnia rozłożenie realizacji przedsięwzięcia na dłuższy okres. Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager w Netgearze, podkreśla, że instytucje edukacyjne muszą inwestować w infrastrukturę sieciową wysokiej jakości, bowiem będzie używana przez wiele lat. Niektóre decydują się na wdrożenia sieci 10 GbE. Biednych nie stać na tanie produkty. To maksyma, którą powinny kierować się osoby odpowiedzialne za zakup sprzętu IT do szkół.

Artykuł Uczniowie w interaktywnym świecie pochodzi z serwisu CRN.

W ofercie znajdą się produkty z serii Mimio, m.in. system do odpowiedzi, mobilna tablica i przystawka kopiująca, przystawka zmieniająca zwykłą tablicę w interaktywną.

Agraf zajmuje się obsługą posprzedażową, wsparciem merytorycznym i serwisowym.

Boxlight w 2017 r. wypracował 25,7 mln dol. przychodów, o 26,4 proc. więcej niż rok wcześniej.

Artykuł Nowy producent na polskim rynku pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł NEC Competence Days 2018 pochodzi z serwisu CRN.

Monitory interaktywne z serii VN wyposażone są dodatkowo w system zarządzający oparty na Androidzie, który zapewnia zarządzanie funkcjami monitora, ma tryb interaktywny, pozwalający tworzyć odręczne notatki na dowolnym wyświetlanym dokumencie, zapisywać je oraz udostępniać słuchaczom. Android umożliwia również otwieranie plików typu DOC, PDF, JPG, PNG itp. Wbudowana „skrzynka pocztowa” gwarantuje wysłanie materiałów szkoleniowych bezpośrednio do monitora i korzystanie z nich bez konieczności podłączania komputera.

Wyposażenie nowoczesnej sali konferencyjnej to przede wszystkim sprzęt umożliwiający interakcję połączoną z wysoką jakością i biznesowym designem. Przykładem takiego wyposażenia jest wcześniej opisany monitor dotykowy marki Newline TruTouch z serii VN.

Firmy coraz częściej jednak poszukują rozwiązań typu Unified Collaboration, a zwykły monitor interaktywny już nie wystarcza. Newline ma dla tych klientów odpowiednie rozwiązanie.

Monitor interaktywny TruTouch z serii X to typowy przedstawiciel kategorii UC (Unified Collaboration). Jest to rozwiązanie All-in-One, co upraszcza użytkowanie i zapewnia niezawodność. Monitor z serii X ma w standardzie dwie szerokokątne kamery, zestaw mikrofonów z redukcją szumów, bardzo dobre głośniki i wbudowany komputer. To całkowicie nowa klasa produktu. W porównaniu z innymi produktami z kategorii UC, oferuje otwartą platformę, nie zmuszając do używania dodatkowego oprogramowania i nie obciążając opłatami za licencje. TruTouch z serii X może z powodzeniem współpracować z popularnymi na rynku rozwiązaniami do wideokonferencji światowych producentów. Model ten jest atrakcyjny cenowo dla klienta, przy jednoczesnym zabezpieczeniu satysfakcjonującej marży dla integratorów i resellerów.

Artykuł Monitor interaktywny – urządzenie czy rozwiązanie? pochodzi z serwisu CRN.

– Dane za październik wskazują, że w ostatnim
kwartale roku sprzedaż będzie wyższa niż w poprzednich trzech kwartałach
razem wziętych – zapewnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u zaznacza, że rynek
jest wciąż daleki od nasycenia.

– Na jedną szkołę
przypada średnio jedna tablica interaktywna – zauważa menedżer.

Jeśli chodzi
o wyniki sprzedaży w poprzednich kwartałach, niewiele firm podzieliło
się z nami takimi danymi. ViDiS informuje, że w 2013 r. sprzedał
ponad 2,1 tys. tablic Qomo (31 proc. udziału w rynku), a Avteka
blisko 800 (ok. 12 proc.), co w sumie dało dystrybutorowi ponad
40 proc. udziału w rynku. Firma szacuje, że w bieżącym roku co
trzecia sprzedana w Polsce tablica interaktywna okaże się urządzeniem
marki Qomo, a co szósta będzie miała logo Avteka. Image Recording Solutions,
dystrybutor marki Smart, według Futuresource Consulting miał w I poł.
br. 37 proc. udziału w rynku (745 tablic), a w 2013 r.
– 28 proc. (1983 szt.). 

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes ViDiS-u

Sprzedawca, który chce zacząć działać na rynku systemów do
prezentacji, ale już zajmuje się produktami IT, będzie miał proste zadanie.
Potrzebne są z jednej strony typowe umiejętności IT (znajomość systemów
operacyjnych, biegłość w operowaniu sprzętem i wiedza na temat
podstawowych złączy audio i wideo), a z drugiej strony
umiejętności handlowe. Dużym ryzykiem jest proponowanie produktów
niesprawdzonych, oferowanych często pod markami nieznanymi lub markami IT.
Dlatego radziłbym sprawdzić producenta. Do tego dochodzi ryzyko handlowe. Na
rynku AV jest kilka firm, które chcą być jednocześnie resellerem
i dystrybutorem. Każdy reseller powinien sam ocenić, jakie jest
bezpieczeństwo kooperowania z taką firmą.

Więcej zakupów bezpośrednich

Przedstawiciel Agrafu zauważa, że w 2014 r.
w sektorze edukacji zmieniła się struktura zakupów. Według niego szkoły
więcej sprzętu niż w poprzednich latach zamawiają bezpośrednio
(alternatywą są zakupy organizowane przez kuratoria i administrację).
Dzieje się tak, ponieważ jest mniej dużych przetargów oraz projektów
wykorzystujących fundusze unijne czy centralne.

– Wcześniej szkoły czekały na decyzję, czy dostaną
fundusze z projektów unijnych. Teraz w związku z mniejszą ich
liczbą, pieniądze zostały przez urzędy uwolnione, a szkoły same zaczęły
kupować – twierdzi Marek Bielecki.

Do tego trendu dostosowują się dostawcy sprzętu
z wyższej półki, obniżając ceny najpopularniejszych tablic (tzw.
80-calowych, które mają przekątne o długości 77–79 cm) do poziomu poniżej 3,5
tys. zł, bo wówczas szkoły mogą je zamawiać w ramach uproszczonej
procedury.

Tymczasem jeszcze rok temu 80-calowe tablice z wyższej
i średniej półki nierzadko kosztowały ponad 4 tys. zł. Zjawisko
dostosowywania stawek do oczekiwań klientów doprowadziło do wyraźnego spadku
cen na rynku (o kilkanaście proc. w porównaniu z ub.r.).
W efekcie wartościowo rynek prawdopodobnie skurczył się w zestawieniu
z 2013 r. Więcej bezpośrednich zamówień i niższe ceny
spowodowały jednak wzrost sprzedaży poza przetargami, co zdaniem Marka
Bieleckiego jest korzystne dla sprzedawców.

– Jeżeli szkoła sama wybiera sprzęt, to jest większa
szansa, że reseller może ją przekonać do lepszego, droższego, wysokomarżowego
produktu – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Zapewnia, że taka
strategia się sprawdza. Agraf, który swój biznes opiera na sprzedaży
bezpośredniej przez partnerów (a nie na przetargach), osiągnął ponad
30-proc. wzrost sprzedaży tablic w okresie styczeń – październik
2014 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku.

Michał Sołtan

CEO IRS

Wbrew jakiemukolwiek rozsądkowi polskie szkoły rzadko
uwzględniają funkcjonalność oprogramowania tablicy, co na świecie stanowi
podstawowe kryterium wyboru. Ta polityka powoduje, że urządzenia są często
niewykorzystywane w codziennej pracy z uczniem. Powoli sytuacja ulega
zmianie. W dużych postępowaniach (dostawy regionalne) przestają pojawiać
się tablice bazujące na technologii elektromagnetycznej (słaba funkcjonalność
w warunkach szkolnych), a oprogramowanie staje się podstawowym
kryterium wyboru.

W przypadku przetargów wybór produktów odbywa się oczywiście
na innej zasadzie – organizuje je administracja czy kuratorium.
Z reguły w 100 proc. decyduje cena, więc wygrywają najtańsi
dostawcy. Obecnie 80-calowe tablice oferują oni za około 2,8 tys. zł, co
oznacza, że jest mniej „miejsca” na marże dla dilerów. 

Wygrywa podczerwień

Większość sprzedaży na polskim rynku stanowią urządzenia
wykorzystujące technologię podczerwieni (IR) oraz optyczne. Wśród ich zalet,
cenionych zwłaszcza przez szkoły, wymieniano intuicyjną obsługę – tak jak
w innych urządzeniach dotykowych – oraz odporność na uszkodzenia.

– Tablice elektromagnetyczne stają się coraz mniej
popularne, ustępując miejsca urządzeniom obsługiwanym dotykowo – dodaje
Marcin Stefanow, Marketing Manager ViDiS-u.

Innego zdania jest Marek Bielecki – w jego ocenie
w tym roku sprzedaż modeli elektromagnetycznych wzrosła. Z kolei
Michał Sołtan, CEO IRS, zauważa, że w Polsce coraz większą popularność
zyskują urządzenia, które bazują na technologii DViT, czyli na zasadzie
pozycjonowania za pomocą kamer umieszczonych w narożnikach.

– Wydaje nam się, że technologia DViT
w nadchodzących latach będzie dominowała na rynku – prognozuje szef
IRS.

Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie monitorami
interaktywnymi, które umożliwiają wyświetlanie prezentacji bez potrzeby
instalacji projektora. Można ich używać tak jak zwykłych monitorów, są więc
bardziej uniwersalne niż tablice interaktywne. Czy je zastąpią? Część
dystrybutorów jest zdania, że monitory zdominują rynek systemów do prezentacji,
jednak raczej nie nastąpi to w ciągu najbliższych 2–3 lat, a już na
pewno nie w szkołach.

– Monitory interaktywne bez wątpienia stanowią
przyszłość, ale nie w przypadku edukacji. Barierę stanowi wielkość
przekątnych obrazu i przede wszystkim cena – twierdzi Michał Sołtan.

Na monitor interaktywny
wielkości 65 cali trzeba wydać ok. 20 tys. zł, podczas gdy 80-calowa
tablica interaktywna z projektorem o ultrakrótkim rzucie kosztuje
jakieś 6 tys. zł – to cena modeli ze średniej półki,
a dostępne są jeszcze tańsze zestawy. Na rynku, na którym sporo sprzętu
kupuje się w ramach zamówień publicznych, wysoka cena znacznie ogranicza
możliwości sprzedaży. Ponadto według szefa IRS cena zakupu i TCO monitora
równoważą się z kosztami związanymi z tablicą po 19 latach
użytkowania.

Jarosław
Sowiński

Purchaising
Director w AB

Instalacja systemu audiowizualnego to niejednokrotnie część dużego
projektu. Tak jest choćby w przypadku wyższych uczelni. Reseller musi się wtedy
liczyć z możliwością przesunięcia terminów, a tym samym z opóźnieniami w
płatnościach. Inne ryzyko wiąże się z fizycznymi cechami produktów. Tablice
interaktywne i monitory wielkoformatowe z racji swoich gabarytów są bardziej
podatne na uszkodzenia podczas transportu i montażu niż mniejsze przedmioty. Resellerzy
powinni o tym pamiętać.

Dariusz Płaksa

Product Manager, BU Peryferia, ABC Data

Największym problemem resellerów jest niedostateczna
znajomość specyfikacji technicznej i co za tym idzie nieumiejętność dopasowania
sprzętu do potrzeb klienta. Brak im czasu na szkolenia, a to bardzo ważna
sprawa. Jedną z pułapek, w którą wpadają, jest kierowanie się najniższą ceną. Produkty
z Chin udające markowe bywają niskiej jakości, co w wielu przypadkach powoduje
problemy z serwisem i realizacją gwarancji.

Dystrybutorzy zwracają
również uwagę, że na zajęciach w klasie lepiej sprawdzają się tablice,
gdyż monitory interaktywne są za małe.
Natomiast świetnie nadają się do biznesowych
prezentacji w gronie kilku, kilkunastu osób. Ponadto firmy są bardziej
skłonne do zakupu takich produktów, bo nie dotyczą ich ograniczenia cenowe
związane z przetargami publicznymi. I choć sprzedaż monitorów się
zwiększa, wciąż jest dużo niższa w porównaniu ze zbytem tablic.
W I połowie 2014 r. według Futuresource polski rynek wchłonął 200
monitorów interaktywnych (290 w całym 2013 r.).

– To dobry prognostyk
na kolejne miesiące. Do końca roku sprzedaż powinna przekroczyć 600 monitorów – mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director
w AB. – Zwłaszcza że lista ich zalet jest długa. Nie wymagają
kalibracji, są szybsze w montażu, bardziej mobilne i mogą być dłużej
użytkowane.

Wśród atutów tych urządzeń Tomasz Kliczkowski, z ViDiS-u,
wymienia też długą żywotność urządzeń, która wynosi nawet ponad 20 tys. godzin.
Użytkownicy zestawów z tablicami interaktywnymi muszą liczyć się
z wymianą lamp w projektorach co 3–3,5 tys. godzin ich pracy.

Zmiana trendu
w projektorach

Do tablic interaktywnych
zazwyczaj kupowane są projektory krótkoogniskowe (Short-Throw), o jasności
co najmniej 2500 ANSI lumenów i rozdzielczości XGA. Wyświetlają obraz
z odległości 0,5–1,5 m. Coraz częściej zamawiane są jednak modele
ultrakrótkoogniskowe (Ultra-Short-Throw), które można umieścić nawet mniej niż
50 cm od tablicy – dzięki temu prowadzącego nie razi światło lampy
i nie rzuca on cienia na obraz. Coraz mniej klientów wybiera natomiast
standardowe, tanie urządzenia o rozdzielczości SVGA za ok. 1,2
tys. zł.

Tomasz Paradowski

dyrektor Działu Systemów Audiowizualnych, Veracomp

Systemy audiowizualne coraz częściej przenikają się z teleinformatycznymi.
Połączenie wiedzy i umiejętności integratora rozwiązań IT i AV umożliwia
resellerom skuteczne konkurowanie na rynku urządzeń do prezentacji i oferowanie
kompleksowych rozwiązań, które wspierają biznes jego klientów. Wiedza
techniczna jest niezbędna, by sprzedawać zaawansowane i co za tym idzie
wysokomarżowe systemy audiowizualne. Oprócz tego reseller musi mieć wiedzę
dotyczącą modeli biznesowych. Powinien rozumieć biznes klientów i orientować
się, jak systemy AV mogą pomóc w jego firmie. Doradztwo biznesowe i wiedza na
temat wpływu proponowanego rozwiązania na biznes klienta, w połączeniu z
wysokimi kompetencjami w obszarze technologii, to dla resellera gwarancja
sukcesu.

Robert
Buława

Manager
Channel Sales & Marketing Central South East Europe, NEC Display Solutions,
NEC

Reseller, aby uniknąć błędów i nieporozumień z użytkownikiem
końcowym, powinien przed opracowaniem finalnej oferty poznać wymiary i
oświetlenie pomieszczenia, w którym znajdzie się rozwiązanie do prezentacji, a
także cel jego wykorzystania. Należy ponadto ustalić, czy instalacja ma być
przenośna czy stała, czy zastosować zabezpieczenia przed uszkodzeniem (szyby
ochronne), jaką technologię dotyku wybrać w przypadku monitorów interaktywnych.
Warto dowiedzieć się również, dla ilu osób powstaje instalacja, na jaki okres
planowana jest inwestycja w system do prezentacji oraz upewnić się, czy klient
wie, jakie będą koszty eksploatacji, oraz umie używać trybów oszczędzających
energię.

Jeśli chodzi o projektory niezwiązane z tablicami
interaktywnymi, to ViDiS sygnalizuje dużą popularność modeli interaktywnych
i przenośnych, które są lekkie (ważą mniej niż 0,5 kg), mają długą
żywotność, natomiast cechuje je niewielka jasność wyświetlanego obrazu
– zwykle poniżej 1000 ANSI.

– Nasi klienci
najczęściej zamawiają projektory interaktywne, przenośne, standardowe oraz
projektory LED do prezentacji mobilnych. Dodatkowo często sprzedajemy ekrany
i akcesoria – twierdzi
Dariusz Płaksa, Product Manager w ABC Dacie.

W dużych salach konferencyjnych najczęściej stosowane
są rozwiązania bazujące na projektorach instalacyjnych.

– Dzięki wymiennym obiektywom umożliwiają w sposób
prawie nieograniczony dopasowanie wielkości obrazu do potrzeb i warunków –
zauważa Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie.

W większości sal służących do prezentacji oprócz
projektora czy monitorów instalowane jest dodatkowe nagłośnienie (głośniki,
mikrofony prelegentów). Użytkownicy cenią także rozwiązania do sterowania salą
i coraz częściej pytają o systemy do testów, współpracujące
z tablicami interaktywnymi.

Wiedza resellerów kluczem do sukcesu

Wygląda na to, że
resellerzy wciąż mogą wypracować dwucyfrowe marże na rozwiązaniach do
prezentacji. Jednak, aby tego dokonać, sprzedawca musi wiedzieć, co oferuje,
a z drugiej strony powinien orientować się w konkretnych
potrzebach klientów z różnych branż. Dzięki temu będzie w stanie
zaproponować użytkownikom optymalne rozwiązanie. Szkolenia mają więc
fundamentalne znaczenie dla sukcesu w biznesie rozwiązań do prezentacji.

– Początkujący na tym rynku reseller powinien najpierw
przejść szkolenia produktowe, żeby zdobyć odpowiednią wiedzę
i umiejętności. Sukces można osiągnąć, mając dostęp do pełnej oferty,
bazując na produktach projektowych oraz oferując rozwiązania obejmujące zarówno
sprzęt, jak i usługi – twierdzi Dariusz Płaksa.

Według dystrybutorów niepełna wiedza techniczna
o produktach, jak również brak umiejętności technicznych to duży problem
dla wielu resellerów. Te braki prowadzą w konsekwencji do degradacji ich
pozycji w opisywanym segmencie rynku. Tacy sprzedawcy stają się dostawcami
„pudełek”, nie są w stanie związać ze sobą klienta, nie generują godziwej
marży, za to borykają się z reklamacjami i serwisem taniego sprzętu.

– Przez brak umiejętności doboru urządzeń do potrzeb
klienta resellerzy oferują najłatwiejsze ich zdaniem produkty do sprzedaży,
czyli najtańsze. To podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony
i przestaje cenić dostawcę, a sprzedawca nie zarabia na transakcji
odpowiednio do włożonej pracy – podkreśla Jarosław Czarnecki, dyrektor
handlowy IRS.

Menedżer radzi resellerom, którzy sami nie mają
wystarczającej wiedzy na temat produktów i rynku, aby nawiązali współpracę
z partnerami o odpowiednich kwalifikacjach. Zauważa także, że bardzo
często resellerzy nie wiedzą, czego potrzebuje ich klient. Zatem jeżeli
handlowcy firmy integratorskiej rozmawiają z klientami i zadają im
podstawowe pytania związane z ich oczekiwaniami i szczegółami
wdrożenia, pozytywnie wyróżniają się na tle konkurencji.

W pozyskaniu zaufania, oprócz wiedzy na temat produktów
i potrzeb klienta, pomoże wyczerpująca informacja dotycząca kosztów.

– Reseller powinien policzyć koszty eksploatacji
i zapoznać z nimi klienta – mówi Aleksandra Jasińska, Channel
Account Manager Presentation & Communication Business Group Sony
Professional Solutions Europe.

Tomasz Kliczkowski dodaje,
że nawet jeśli klient nie ma świadomości TCO, warto zwrócić jego uwagę na
koszty eksploatacji i być może namówić na produkt, który okaże się dla
niego lepszym rozwiązaniem, a na którym marża będzie wyższa. Zauważa, że
ponieważ szkoły mają ograniczone budżety, warto związać się z dostawcą,
który oferuje produkty z każdej półki cenowej i dla różnych grup
klientów.

– Rynek jest olbrzymi, a oprócz samego wdrożenia marże
zapewnią także szkolenia – mówi wiceprezes ViDiS-u.

Jeden
z naszych rozmówców podpowiedział, że resellerzy szukający klientów
w firmach mogą zachęcić ich do zakupu, przypominając o możliwości
leasingu. Warto w tym celu nawiązać kontakt z odpowiednimi
funduszami. W sferze publicznej takiej opcji praktycznie nie ma, bo szkoły
i administracja ustalają budżety zakupowe na rok, a spłata rat leasingowych
trwa z reguły dłużej.

Maciej Morawski

Sales & Marketing Manager w Panasonicu

Reseller przed rozpoczęciem działalności na rynku systemów
do prezentacji powinien upewnić się, że w jego firmie jest osoba, która będzie
w stanie przejść szkolenie dostawców dotyczące sprzedaży, instalacji i
konfiguracji systemów do prezentacji. Kolejnym krokiem powinno być wytypowanie
potencjalnych klientów z portfolio firm już obsługiwanych przez resellera.
Powinien on skupić się na tych segmentach rynku, w których czuje się pewnie,
np. logistyka czy administracja. Należy sprawdzić, czy klienci korzystają już z
rozwiązań do prezentacji oraz jakie są ich opinie i sposoby użytkowania
systemów.

Artykuł Systemy do prezentacji: dobre wieści dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.

Z danych Futuresource wynika, że w ub.r. polscy klienci
kupili 9728 tablic interaktywnych (w 2010 r. – 9282). Szacunki
dostawców działających na rynku czasem wyraźnie odbiegają od przytoczonych
danych: niektórzy oceniają wolumen sprzedaży na 5 – 6 tys., inni
na 8 tys. Faktem jest, że wzrost był znacznie mniejszy niż w czasie
boomu rok czy dwa lata temu (dla porównania przypomnijmy, że
w 2009 r. według Futuresource rynek wchłonął 3,2 tys. urządzeń).

– W minionym roku nie było wielkich przetargów,
takich jak w województwie kujawsko-pomorskim w 2010 r., kiedy to
zamówiono ponad 2,3 tys. tablic, a dostawy były realizowane
w 2011 r. – wyjaśnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Ponieważ największym odbiorcą sprzętu interaktywnego jest
sektor publiczny, a dokładniej oświata (do szkół trafia według szacunku
dostawców 80 – 90 proc. sprzedawanych tablic), zdaniem rynkowych
graczy jeden czy dwa duże przetargi mogą znacznie zmienić obraz rynku, gdy
bierze się pod uwagę zarówno wolumen sprzedaży, jak i udziały
poszczególnych dostawców. Chociaż zbyt nie rósł ostatnio tak spektakularnie,
jak się spodziewano (niektórzy prognozowali w 2011 r. wzrosty od 50
do 100 proc.), zdaniem Futuresource nie należy oczekiwać zmiany trendu,
gdyż rynek nadal ma duży potencjał. Według firmy badawczej 9 proc. klas
w Polsce jest wyposażone w tablice interaktywne (w 2007 r.
– 1 proc.). W związku z tym prognozuje ona, że w roku
bieżącym w naszym kraju nabywców znajdzie ok. 10,2 tys. tablic.

IRS na czele

Dokładne wolumeny sprzedaży poszczególnych marek są trudne
do oszacowania. Zapytaliśmy dostawców, ile tablic interaktywnych sprzedali
w 2011 r. Firmy, które udzieliły odpowiedzi, podały następujące
liczby (kolejność alfabetyczna): Agraf (dystrybutor Interwrite) – 1750,
Dreamtec (IQ Board) – ponad 500, Mentor (IQ Board) – 2000, Nordweco
(Interactive) – 1300, Vidis (Qomo) – 2500. Danych dotyczących
sprzedaży nie ujawnił Image Recording Solutions, dystrybutor marki Smart,
wyjaśniając, że nie zezwolił na to producent. Większość dostawców zgadza się
jednak, że IRS w zeszłym roku sprzedał najwięcej urządzeń, do czego
przyczynił się rozstrzygnięty na korzyść Smarta wspomniany już przetarg
w województwie kujawsko-pomorskim. Zdaniem konkurencji firma mogła
dostarczyć na rynek ok. 3 – 3,5 tys. tablic. Do liczących się
marek należy także 2×3 Interactive – takie urządzenia oferuje Veracomp,
który ma w portfolio również sprzęt CleverBoard i Polyvision.
Dystrybutor poinformował o 100-procentowym wzroście zbytu tablic marki
Panasonic w 2011 r. Nie podał jednak dokładnych liczb. W każdym
razie po zsumowaniu danych dostawców liczba urządzeń, które znalazły na polskim
rynku nabywców w ubiegłym roku, byłaby nieco większa niż ocenia Futuresource.

80 cali najpopularniejsze

Najczęściej zamawiane są
urządzenia o przekątnej długości ok. 80 cali, ze względu na format
podobny do gabarytów tradycyjnej tablicy szkolnej. – Nadal najpopularniejszym
rozmiarem tablicy interaktywnej jest 77 lub 78 cali. Taki model idealnie mieści się w klasie. Na razie
ten trend się utrzyma, gdyż z dnia na dzień nie zmienią się warunki
lokalowe głównych odbiorców, czyli szkół – mówi Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie.

Na rynku dominują tablice działające w dwóch
technikach: dotykowej (do której można zaliczyć także urządzenia
z pozycjonowaniem w podczerwieni) i elektromagnetycznej
(z pisakami). Według dostawców rośnie zainteresowanie sprzętem dotykowym,
co sygnalizują m.in. ViDiS, Dreamtec i Mentor. Tego typu tablice cieszą
się także największą popularnością w Incomie, który jest nowym graczem na
rynku – w 2011 r. włączył do oferty markę Adax.

Zdaniem Macieja
Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca, użytkownikom coraz rzadziej pasuje jeden
rodzaj urządzenia. – Parametry samej tablicy przestają być elementem
kluczowym, coraz większą rolę odgrywają dodatki i unikalne oprogramowanie – mówi
menedżer.

Inwazja taniego sprzętu

Jeśli chodzi o ceny,
to większość dostawców odnotowała spadek średnich stawek – od kilku do
kilkunastu procent. Największy udział mają urządzenia za ok. 4,5
tys. zł, jednak na rynku widać coraz silniejszą presję ze strony tanich
chińskich producentów, którzy w przetargach, gdzie o wyborze dostawcy
decyduje najczęściej w 100 proc. cena, oferują zabójcze dla innych
stawki, schodząc dużo poniżej 3 tys. zł za tablicę. –
W ubiegłym roku zaobserwowaliśmy zalew tanich podróbek, których jedynym
sposobem zaistnienia na rynku była niska cena. Dystrybutorzy takiego sprzętu
obniżają ceny w przetargach do granicy absurdu, sprawiając, że marki
renomowane z racji kontrolowanej, czyli lepszej, jakości nie mają szans
z nimi konkurować – ubolewa Marek Bielecki. – Drugim
czynnikiem mającym wpływ na ceny jest obecność tablic w sklepach
internetowych, które nie są nastawione na obsługę klienta, lecz jedynie na
sprzedaż, przy braku jakichkolwiek kosztów dodatkowych.

Według Krzysztofa
Kwaśniewskiego, prezesa Nordweco, rok 2012 może przynieść dalsze spadki cen,
ale już nie tak gwałtowne jak w drugim półroczu zeszłego roku (w jego
opinii wyniosły 10 – 15 proc.).

Zdaniem Adama Koźbiała
w bieżącym roku ceny powinny się ustabilizować, m.in. dlatego że
użytkownicy tablic będą coraz większą wagę przywiązywać do jakości,
a trend polegający na kupowaniu najtaniej będzie tracił na znaczeniu. –
W bieżącym roku nie przewiduję znaczących zmian cen, a raczej
pojawianie się kolejnych usług w ramach tej samej stawki – mówi
menedżer z Veracompu. – Nabywcy zaczęli zwracać większą uwagę na
jakość sprzętu. Po pierwszych latach dużych zakupów w najniższych cenach
szkoły sprawdzają już warunki gwarancji, dokładne parametry, sposób obsługi
oraz możliwości szkoleń.

Marek Bielecki wcale nie
jest pewien, że uda się powstrzymać ekspansję najtańszych marek. – Jeżeli
nie zmienią się zasady przetargów, czyli nie nastąpi odejście od zamawiania
tego, co kosztuje najmniej, będzie rósł udział firm oferujących najniższe ceny
– twierdzi menedżer. Szansą na zmianę jest jego zdaniem wdrożenie
projektu „Cyfrowa szkoła”, który umożliwia poszczególnym placówkom oświatowym
(a nie urzędnikom w samorządach) decydowanie o rodzaju sprzętu
i producencie. – W takiej sytuacji kryterium wyboru urządzeń
powinna być niezawodność i funkcjonalność, a nie tylko cena – przewiduje
przedstawiciel Agrafu. – Jeżeli nie nastąpi powrót do rozdawnictwa tablic
szkołom przez urzędników, bez konsultacji, rok 2012 będzie należał do
najlepszych marek.

Według niego z racji nie do końca efektywnego systemu
składania zamówień przez organa administracji, które następnie przekazują
sprzęt szkołom, placówki oświatowe nie mają wpływu na wybór konkretnych marek,
a sprowadzone tablice często w ogóle nie są używane. Na razie ze
względu na pieniądze z projektów unijnych wspierających edukację sytuacja
w tym sektorze będzie miała kluczowe znaczenie dla rynku tablic
interaktywnych, jednak dostawcy coraz częściej zwracają się w stronę
klientów biznesowych. Niektórzy przewidują, że udział firm w zakupach
tablic może osiągnąć poziom nawet 50 proc.

Resellerzy mogą nieźle zarobić

Spadające ceny nie
najlepiej wpływają na marże, jednak najwięksi dostawcy podkreślają, że
sprzedając tablice interaktywne, resellerzy mogą liczyć na większe profity niż
w przypadku innego sprzętu elektronicznego. Marże wynoszą kilkanaście
procent, a partnerzy zarabiają nie tylko na samych tablicach, lecz także
na rozmaitych akcesoriach i urządzeniach, które są z nimi zamawiane,
oraz na montażu, szkoleniach i serwisie. – Prawie 100 proc.
tablic jest oferowane w zestawach z projektorem, oprogramowaniem
dydaktycznym, komputerem, statywem regulowanym bądź uchwytem, rzadziej
wizualizerem czy głośnikami. Z reguły klienci zamawiają też montaż
i szkolenie – mówi Beata Borysiewicz, właściciel Mentora.

Jako
dodatkowe urządzenia zdecydowanie najczęściej kupowane są projektory, zwłaszcza
modele z obiektywami umożliwiającymi wyświetlanie obrazu
z niewielkiej odległości, nawet ok. 50 cm (ultra-short-throw
oraz short-throw), co przydaje się w niewielkich klasach szkolnych. –
Tablice interaktywne zamawiane są głównie z projektorami
krótkoogniskowymi. Jest to uzasadnione nie tylko wygodą, ale też
bezpieczeństwem eksploatacji – mówi Jan Bosek, Product Manager ViDiS-u.

– Do pracy
z tablicami interaktywnymi najlepiej nadają się projektory
o ultrakrótkim rzucie i rozdzielczości XGA, bo wyświetlają obraz
o proporcjach 4:3
– twierdzi Dorota Wódka-Kot, Marketing Manager Epsona. – Najlepiej, jak
w komplecie jest uchwyt umożliwiający szybkie przymocowanie projektora do
ściany nad tablicą. To obniża koszty instalacji.

Jednak ze względu na wyższą cenę projektorów krótkoogniskowych
klienci często wybierają zwykły sprzęt, który jest dwa, a nawet trzy razy
tańszy. – W zestawie z tablicą najczęściej sprzedawany jest
projektor standardowy z długą ogniskową i mocowaniem sufitowym.
Poszukiwane są także rozwiązania mobilne z pełną gamą podstaw jezdnych –
informuje Beata Jurgielewicz, Product Manager Incomu.

Według Krzysztofa Kwaśniewskiego razem z tablicami
bardzo często zamawiane są również laptopy. Maciej Bojanowski zauważa, że
klientów coraz łatwiej przekonać do zakupu innych rozwiązań interaktywnych. –
Chodzi na przykład o systemy do weryfikacji wiedzy Testico czy też mobilne
dzienniki elektroniczne, na które ciągle jest dość wysoka marża dla resellerów.

Wśród dodatków, które są sprzedawane z tablicami,
znajdują się systemy do głosowania (przydatne przy testach) i rozmaite
akcesoria instalacyjne, takie jak przewody, uchwyty do projektorów, stojaki,
kable, urządzenia sterujące. Słowem razem z tablicami można zaoferować
całą gamę sprzętu oraz oprogramowanie i usługi. Oczywiście do
zaprezentowania i sprzedaży takiego pakietu niezbędna jest odpowiednia
wiedza i kompetencje, które pomagają zdobyć dystrybutorzy.

Tablice wirtualne

Warto odnotować, że rośnie popularność zestawów
interaktywnych do projektora, które umożliwiają np. wykorzystanie znajdujących
się w klasach zwykłych tablic. – W połączeniu z projektorami
o krótkim i ultrakrótkim rzucie oraz z uchwytem montażowym dowolna
płaska powierzchnia, np. szkolna tablica czy ściana, zamieni się
w powierzchnię interaktywną. Takie rozwiązanie jest tańsze niż tablica
interaktywna – wyjaśnia Robert Buława, Manager Channel Sales &
Marketing CEE w NEC-u.

Z kolei klienci Agrafu stawiają w coraz większym
stopniu na mobilność. Według Marka Bieleckiego furorę zrobiły interaktywne
tablety, które współpracują z pilotami do testów, co ułatwia pracę
nauczycielom. Od marca 2011 r. Agraf sprzedał ok. 700 takich
urządzeń. – Rozwiązaniem przyszłości, które może znaleźć zastosowanie
przede wszystkim w firmach, jest oprogramowanie umożliwiające prowadzenie
interaktywnej prezentacji, przeprowadzanie ankiet i testów
z wykorzystaniem zwykłych tabletów oraz smartphonów – twierdzi
menedżer.

Marek Bielecki

dyrektor handlowy, Agraf

Nasi partnerzy nadal mogą liczyć na kilkanaście,
a w przypadku najaktywniejszych – nawet do kilkudziesięciu procent
zysku ze sprzedaży rozwiązań interaktywnych. Do tego dochodzi zysk związany
z instalacją i szkoleniami. Jest to ważny element całościowej obsługi
klienta – traktowanie sprzedaży jedynie jako dostarczenia produktu się nie
sprawdza (zwłaszcza w edukacji). Jestem zwolennikiem zaprezentowania
klientowi naszych rozwiązań jeszcze przed ich zakupem, chociaż niekiedy jest to
związane ze zwiększeniem kosztów. Dlatego też pieniądze ze sprzedaży nie mogą
tu być tak małe jak w przypadku innego sprzętu IT. W ciągu całego
roku nie zmieniliśmy cen oferowanych przez nas tablic mimo wahań kursów walut.
Było to świadome działanie, które miało przede wszystkim zabezpieczyć interesy
naszych partnerów handlowych. Sprzedajemy tylko poprzez sieć partnerską.

Beata Borysiewicz

właściciel Mentora

Rynkowym
trendem jest wzrost popularności tablic dotykowych, chociaż (tak było
w przypadku marki IQ Board) proporcje sprzedanych urządzeń
elektromagnetycznych do dotykowych były wyrównane, być może ze względu na
niższą cenę tablic elektromagnetycznych. W 2012 r. przewiduję
największy popyt na tablice dotykowe działające w technice pozycjonowania
w podczerwieni. Są szybkie, odporne na uszkodzenia mechaniczne, pozbawione
dodatkowych, generujących koszty elementów, jak np. pisaki elektroniczne. Choć
rozwija się już technologia optyczna CCD, tablice IR będą długo dominować na
rynku.

Robert Buława

Manager Channel Sales & Marketing CEE, NEC

Najczęściej wybieranymi projektorami NEC do pracy
z tablicą interaktywną są najtańsze modele (za ok. 1,1 tys. zł
netto) z serii V, mimo że nie mają krótkiej ogniskowej. Do bardziej
profesjonalnych instalacji, z droższą tablicą, klienci zazwyczaj zamawiają
M260XS z obiektywem short-throw o rozdzielczości XGA i jasności
2600 ANSI lumenów. Urządzenie kosztuje ok. 4,1 tys. zł netto. Do
tablic najlepiej nadają się jednak modele o bardzo krótkiej ogniskowej
z serii U (ultra-short-throw), które wyświetlają obraz
o podstawie 1 m z odległości mniejszej niż 25 cm od ekranu,
zarówno w tradycyjnym, jak i panoramicznym formacie. Przy tak krótkim
dystansie prowadzący nie rzuca cienia na tablicę i nie jest oślepiany
światłem projektora. Ponadto modele z serii U mogą wyświetlać obraz
3D i są sprzedawane wraz z uchwytem montażowym. Najtańsze urządzenie
kosztuje 5,6 tys. zł netto. Moim zdaniem tego typu sprzęt w ciągu
2 – 3 lat zdominuje rynek projektorów do tablic interaktywnych.

Jarosław Czarnecki

dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Obserwując oferty
w Internecie, można odnieść wrażenie, że ceny tablic spadły przede
wszystkim za sprawą urządzeń pochodzących z Dalekiego Wschodu. Nie jest to
jednak główny rynek tablic interaktywnych w Polsce, lecz jego margines.
W przypadku Smarta ceny nieco wzrosły z powodu kursu walut, ale już
wróciły do poprzedniego poziomu. Nie obserwujemy spadku marż na nasze produkty.
W przypadku resellerów są one uzależnione od zaangażowania w proces
sprzedaży i wsparcie klienta. Dialerzy posiadający umiejętności
i wiedzę umożliwiającą prezentację, montaż, szkolenie użytkowników oraz
wsparcie posprzedażne uzyskują marże na poziomie 20 proc.

W roku 2012 spodziewamy się dalszego spadku cen
urządzeń z Dalekiego Wschodu, sprzedawanych w Internecie, oraz
stabilizacji stawek największych producentów. Podobnie będzie się działo
z marżami – przy niskiej cenie i sporej konkurencji bardzo
podobnych produktów z Chin reseller nie zarobi dużo. W przypadku
takich marek jak Smart marże utrzymają się na wysokim poziomie.

Adam Koźbiał

Product Manager w Veracompie

Udział klientów
biznesowych nieznacznie wzrósł w roku 2011 r. i w przypadku
Veracompu wyniósł 15 – 20 proc. Głównymi odbiorcami w tym
segmencie są nadal centra konferencyjne, ale również sektor energetyczny. Warto
zauważyć, że najważniejszymi argumentami przekonującymi potencjalnych nabywców
tablic interaktywnych są: duża przestrzeń robocza (najwięcej tablic sprzedanych
firmom ma przekątną długości powyżej 83 cali) oraz możliwość łatwej obsługi
pisakiem i palcem. Klienci biznesowi zwracają również uwagę na liczbę
kliknięć niezbędnych do wykonania danej czynności, np. zmiany koloru pisania.
Im mniej takich operacji trzeba przeprowadzić, tym większe zainteresowanie
wzbudza dany produkt.

Krzysztof Kwaśniewski

prezes zarządu Nordweco

Tablice dotykowe i elektromagnetyczne miały w ubiegłym
roku po połowie udziałów w sprzedaży. To oznacza, że rynek nie jest
jednorodny i że wciąż rośnie zapotrzebowanie na zróżnicowane rozwiązania.
Jeśli chodzi o wielkość urządzeń, to największą popularnością nadal cieszą
się tablice w rozmiarze 70 – 80 cali, które idealnie pasują do sal
lekcyjnych, wykładowych czy konferencyjnych. W 2011 r. odbiorcy
docenili również mniejsze formaty, jak chociażby 57-calowe tablice, do czego
niewątpliwie przyczyniła się ich atrakcyjna cena – poniżej 3 tys. zł
brutto.

Krzysztof Sulowicz

Country Manager w BenQ

Najlepsze projektory do
tablic interaktywnych to te, które wyświetlają duży obraz z małej
odległości. Umożliwia to montaż projektora blisko tablicy
– w odległości 50 – 90 cm. Taki sprzęt jest jednak droższy
od standardowych urządzeń: w naszej firmie kosztuje od ok. 2,9
tys. zł do 5,7 tys. zł, w zależności od parametrów. Projektory
do tablic powinny mieć jasność min. 2500 ANSI lumenów, co umożliwia uzyskanie
dobrze widocznego obrazu nawet bez zaciemnienia. Przydatne funkcje to
monitorowanie i sterowanie przez LAN i Wi-Fi oraz przesyłanie obrazu
przez sieć i wyświetlanie bez komputera (np. z pendrive’a). Ważna
jest także duża liczba gniazd połączeniowych, w tym HDMI. Szybciej, niż
nam się wydaje, może się także przydać możliwość wyświetlania obrazów 3D.
W 2013 r. powinny się już pojawić projektory wykorzystujące laser
jako źródło światła, co znacznie zwiększy żywotność sprzętu.

Artykuł Marże nadal wysokie pochodzi z serwisu CRN.

Sugerowana cena detaliczna brutto: 1899 zł. Gwarancja: 2 lata.

Artykuł Agraf: tablet interaktywny z ekranem LCD pochodzi z serwisu CRN.

Skokowy wzrost
Rynek tablic interaktywnych wymyka się dokładnym analizom dlatego, że dopiero raczkuje i nie monitoruje go żadna firma analityczna. – Sprzedaż rośnie jednak bardzo szybko. Oceniamy, że u nas popyt w 2009 r. większył się aż o 40 proc. w porównaniu z 2008 – mówi Piotr Gajewski, handlowiec odpowiadający w Agrafie za sprzedaż sprzętu Interwrite w Polsce.
Ile tablic sprzedano w naszym kraju w zeszłym roku? Można jedynie próbować policzyć. Z danych podanych przez dystrybutora SMART-a wynika, że w 2008 r. do odbiorców trafiło około 3 tys. urządzeń. Jeśli założyć, że zainteresowanie nimi zwiększyło się w 2009 r. o 40 proc., należałoby przyjąć, że miniony rok zamknięto liczbą znacząco przekraczającą 4 tys. Zdaniem dystrybutorów w 2010 r. w Polsce klienci kupią nawet 6 tys. tablic interaktywnych. Według Macieja Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca – może nawet więcej. – O ile zostaną zrealizowane duże przetargi – zaznacza przedstawiciel Dreamteca. – W samym województwie kujawsko-pomorskim trwają prace nad projektem, który uwzględnia przetarg na 3,2 tys. tablic. Dane o wielkości rynku i jego podziale należy traktować z dużym dystansem. Sytuacja rozwija się na tyle dynamicznie, że nie ma pewności, iż dotychczasowi liderzy nadal nimi pozostaną.
Zdaniem dystrybutorów tablic dekoniunktura nie osłabiła zainteresowania tymi produktami. – Popyt szybko rośnie z dwóch powodów – tłumaczy Adam Koźbiał, Product Manager odpowiedzialny za sprzęt CleverBoard w Veracompie. – Po pierwsze, tablice są bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem dla szkół. Po drugie, dzięki licznym programom unijnym przeznaczonym dla sektora edukacyjnego, szkoły mają możliwość uzyskania dotacji na zakup tablic i związanych z nimi akcesoriów.
Głównymi odbiorcami tablic są państwowe szkoły, w tym (choć rzadziej, jak twierdzą nasi rozmówcy) wyższe uczelnie. Klientów można również szukać w prywatnym sektorze nauczania (np. szkoły językowe). W opinii dostawców rynek przedsiębiorstw jest chłonny w mniejszym stopniu, chociaż nie można go nie doceniać. – Firmy kupują tablice głównie do sal, w których organizowane są spotkania, wykorzystuje się je także w centrach konferencyjnych, hotelach itp. – mówi Adam Koźbiał z Veracompu. – Wśród odbiorców korporacyjnych rozpowszechnione są tablice o najprostszej budowie i stosunkowo niewielkiej przekątnej.

Zarobek na usługach
Zwykle tablice sprzedaje się w zestawie z projektorem, choć nie jest to reguła (np. nabywca ma już rzutnik). Tak czy inaczej ich sprzedaż oznacza zarobek na usługach związanych z instalacją. Tablicę trzeba przecież podłączyć do projektora i nagłośnienia. Poza tym nauczyciele, którzy będą jej używać, potrzebują szkolenia. – Pierwsze może być bezpłatne, a za kolejne reseller pobiera wynagrodzenie – mówi Piotr Gajewski z Agrafu. – Co więcej resellerzy mogą czerpać zyski z serwisu posprzedażnego. Warto zauważyć, że tablic używa się przez dość długi czas, na Zachodzie mniej więcej 10 lat. U nas jest to sprzęt, który dopiero wchodzi do użytku, trudno więc znaleźć przypadki aż tak długiego korzystania z niego. Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u, podkreśla: – Reseller może też zarobić na sprzedaży dodatkowych urządzeń. Projektor trzeba zawiesić na specjalnym uchwycie i zainstalować okablowanie. Kolejnym źródłem dochodów jest sprzedaż pakietu oprogramowania.
Oprogramowanie sprzedawane wraz z tablicami pomaga w przygotowaniu materiałów do prezentacji. – Program do tablic CleverBoard służy do zarządzania tablicą, kreowania treści, przygotowywania prezentacji i ich zapisu po zajęciach – wylicza Adam Koźbiał z Veracompu. – Standardem na naszym rynku jest oczywiście dostarczanie software’u w polskiej wersji.
Producenci tablic kuszą także klientów akcesoriami i dodatkowym wyposażeniem. Są to na przykład pisaki do przenoszenia treści zapisanych na tablicy bezpośrednio do komputera, specjalna gąbka do poprawiania zapisów, nie wspominając o elektrycznych windach ściennych, które ułatwiają niepełnosprawnym dostęp do tablicy, czy wózkach do przewożenia tablic, np. z klasy do klasy.

Rządzi 78 cali
Według Piotra Gajewskiego z Agrafu dużym zainteresowaniem cieszy się model 1271 Interwrite’a w formacie 4:3 i o przekątnej 77,5 cala. – Jest to zresztą najczęściej spotykany rozmiar tablic – mówi przedstawiciel Agrafu. W ViDiS-ie potwierdzają, że najchętniej kupowane są modele 78-calowe. – Od dwóch lat niezmiennie najpopularniejsze są urządzenia tej wielkości – twierdzi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes wrocławskiej spółki ViDiS. – Dzisiaj są to dwa modele: QWB200 – oparty na technice pozycjonowania w podczerwieni, w cenie 5,5 tys. brutto, i QWB200EM (technika elektromagnetyczna) za niecałe 5 tys. zł brutto.
Ceny zestawów mogą być niższe, bo dystrybutorzy organizują promocje. – Na przykład w lutym 2010 r. oferowaliśmy tablicę QWB200EM na korzystnych warunkach – informuje Tomasz Kliczkowski. – Szkoła, która zdecydowała się na jej zakup, otrzymywała bezpłatnie pakiet oprogramowania do tablic, wartości do 1 tys. zł, pod warunkiem dokonania rejestracji na stronie
www.multimediawszkole.pl.

Napęd projektów
Marże resellerów oferujących tablice interaktywne znacząco przekraczają 10 proc. – wynika z opinii większości naszych rozmówców. Niektórzy twierdzą, że możliwy jest zarobek sięgający nawet 40 proc. – Rynek tablic jest na tyle świeży, że marże jeszcze nie uległy erozji – wyjaśnia Maciej Bojanowski z Dreamteca. – Swego czasu organizowaliśmy wspólnie z NTT System akcje związane ze sprzedażą tablic, podczas których resellerzy mogli liczyć na 30 – 40 proc. zarobku.
To zdecydowanie więcej niż w przypadku notebooków czy innych urządzeń „pudełkowych”, chociażby projektorów, które oferowane oddzielnie przynoszą nikłe zyski. Tablice zaś mogą stanowić wręcz katalizator sprzedaży rzutników. – Tablica bez projektora jest tylko zwykłym białym ekranem – stwierdza Tomasz Kliczkowski. Według Krzysztofa Sulowicza, country managera BenQ w Polsce, popyt na tablice w zauważalnym stopniu kreuje zapotrzebowanie na projektory. – Rynek projektorów można oszacować na 50 – 60 tys. urządzeń – wylicza. – Załóżmy, że w tym roku zostanie sprzedanych około 6 tys. tablic, a z każdą z nich projektor. Wynikałoby z tego, że tablice wygenerują 10 proc. popytu na projektory – zapewnia.
Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator w Epsonie, również uważa, że sprzedaż tablic interaktywnych ma znaczenie dla rynku projektorów. – Szkoły chcą być coraz bardziej nowoczesne i coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków na nowy sprzęt do edukacji, w tym projektory – zapewnia.
Zdaniem naszych rozmówców do tablic pasują praktycznie wszystkie projektory. – Pod warunkiem jednak, że odpowiednio się je skalibruje, dobierze właściwą odległość od tablicy, zainstaluje i podłączy – zwraca uwagę Krzysztof Sulowicz z BenQ. Niektóre projektory jednak wyjątkowo dobrze sprawdzają się w zestawieniu z tym sprzętem. – Dla edukacji przeznaczone są projektory o bardzo krótkiej ogniskowej, bo można wtedy uniknąć zasłaniania snopu światła przez prowadzącego prezentację – podkreśla Olaf Krynicki. Również w opinii Tomasza Kliczkowskiego z ViDiS-u idealne warunki pracy (brak cienia i szkodliwego wpływu na wzrok uczniów i nauczycieli) zapewniają właśnie projektory krótkoogniskowe instalowane na ścianie, nad tablicą. – Ceny takich urządzeń Sanyo i Viviteka zaczynają się od około 3,5 tys. zł brutto, co oznacza, że może sobie na nie pozwolić większość placówek. Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie, dodaje zaś: – Na rynku można również spotkać projektory ultrakrótkie, które umożliwiają rzucanie obrazu z odległości kilku centymetrów, jednak ich zaporowa cena powoduje, że w sektorze edukacyjnym nie cieszą się zbyt dużą popularnością.

Tablice to wierzchołek
Tablica to tylko jedno z rozwiązań służących do interaktywnych prezentacji. Innymi urządzeniami, spełniającymi podobne funkcje, są tablety, tablice przenośne czy też zwykłe, tzw. białe, na których można pisać specjalnymi pisakami, wyposażonymi w kamery, a potem skopiować notatki z tablicy do komputera. Firmy zajmujące się dystrybucją tablic oferują także inne rozwiązania ułatwiające pracę czy naukę w grupie, np. systemy do testowania wiedzy uczniów za pomocą pilotów. Do interaktywnych urządzeń, których odbiorcami są placówki naukowe i edukacyjne, można zaliczyć też wizualizery – służące do prezentacji różnych przedmiotów na ekranie: od stron z książek po preparaty przeznaczone do oglądania pod mikroskopem. 

Artykuł Resellerzy do tablicy pochodzi z serwisu CRN.