Przedstawiciele Komsy przekonują, że należy przede wszystkim
spełnić oczekiwania klientów, którzy szukają telefonów poza salonami operatorów
i zwracają uwagę na jakość produktów oraz profesjonalne doradztwo.

– Nie ma według nas lepszej metody na to, żeby uzyskać
większą marżę i nie konkurować bezpośrednio z innymi kanałami
– powiedział Wojciech Depa (więcej na ten temat w ramce „Trzy pytania
do…”).

Menedżer
nie zbył milczeniem faktu, że te „inne kanały” również zaopatruje Komsa.
Podkreślił, że to umożliwia dystrybutorowi bardzo dobre rozeznanie rynku,
wczesne dostrzeganie trendów i zdobywanie wiedzy pozwalającej wskazywać
resellerom aetki kierunki, którymi warto podążać.

Trzy pytania do…

 

Wojciecha Depy, dyrektora generalnego polskiego oddziału
Komsy, i Grzegorza Niemiera, Head of Sales, odpowiedzialnego
za rozwój strategii aetki

CRN W
sieci Aetki działa w Polsce 119 sklepów, a z państwa prezentacji
wynika, że potencjał polskiego rynku jest o wiele większy. Czy zwiększenie
liczby partnerów franczyzowych będzie dla Komsy równie ważne jak zmiana ich
podejścia do biznesu?

Wojciech Depa Naszym głównym celem nie jest zwiększanie liczby partnerów w sensie
statystycznym. Chcemy przede wszystkim przekonać obecnych do zmiany sposobu
myślenia o rynku i namówić ich do realizacji takiej koncepcji
sprzedaży produktów, w której zasadniczą rolę odgrywa wartość dodana,
a więc serwis, a także szeroko rozumiane usługi, potrzebne ich
lokalnym klientom. Ważne jest też, aby partnerzy docenili siłę sieci, jaką jest
aetka. Występując wspólnie jako organizacja do producentów oraz tworząc wartość
dodaną i podnosząc standardy obsługi, możemy sprzedawać również drogie
telefony i dobrze na nich zarabiać.

 

CRN Obecnie
partnerzy zwracają uwagę głównie na ceny towarów, które oferują w swoich
sklepach…

Wojciech Depa Rzeczywiście, inaczej niż w przypadku resellerów np. niemieckich,
oczekiwania polskich partnerów dotyczą głównie ceny produktu. Ceną próbuje się
konkurować nawet z sieciami wielkopowierzchniowymi, co z góry jest
skazane na niepowodzenie. Brakuje innego pomysłu na biznes.

 

CRN Firmy
ciągle patrzą na ponoszone koszty, podobnie zresztą jak klienci. Stąd może ich
ciągłe próby konkurowania za pomocą ceny, od czego chcecie je odwieść,
proponując inne spojrzenie na biznes i potrzeby odbiorców końcowych?

Grzegorz Niemier Potrzeby klientów się zmieniają i partnerzy koniecznie muszą wziąć
to pod uwagę. Czasy, kiedy konsumenci chcieli kupić najtańszy telefon, już
minęły. Dziś są gotowi dopłacić do tego samego produktu, ale opakowanego
w inny sposób, z dodatkową usługą wsparcia, np. przegrania danych,
ich zabezpieczenia, wyczyszczenia systemu. Zapłacić za to, że specjalista
pracujący w sklepie podzieli się z nimi swoją wiedzą, jako fachowy
doradca. Klienci na telefonach pracują, odbierają maile, przechowują ważne
prywatne informacje, mają dostęp do rozmaitych aplikacji. Funkcja dzwonienia
przestaje być najważniejsza. Nastąpiła zmiana rynkowa, która pozwala na
zaproponowanie wartości dodanej, ponieważ konsument (a mówiąc konsument,
mam na myśli również właściciela mikrofirmy) jest już na nią gotowy.

Konkretna propozycja

Dystrybutor nie obiecuje resellerom aetki,że będzie oferował
im najtańsze telefony, ale jest w stanie powalczyć ceną w przypadku
pakietu: telefon plus usługi. Przykładem jest pakiet proponowany
w kooperacji z Virgin Mobile, a więc możliwość sprzedaży
za złotówkę usługi operatorskiej (na dwa lata) z telefonem na raty.
Dla klienta oznacza to wybór modelu z szerokiej gamy urządzeń, w tym
aparatów z funkcją dual SIM, bez SIM locka, bez niechcianego
oprogramowania, z dodatkowymi akcesoriami dobranymi przez kompetentnego
sprzedawcę z sieci aetka. Korzyścią dla samego resellera będzie natomiast
nie tylko przyzwoita marża, ale też szybka prowizja – wypłacana
w dniu sprzedaży – za sprzedaż usługi operatorskiej bez rekalkulacji
i konieczności podpisywania umowy z operatorem.

Komsa daje partnerom także sposobność rozwinięcia sprzedaży
ubezpieczeń sprzętu i ekranu, przedłużonych gwarancji, płatnych usług
serwisowych i profesjonalnego doradztwa.

– Obecnie oferta
dotyczy telefonów, ale w przyszłości będziemy wprowadzali podobne
rozwiązania także w innych dziedzinach. Na tym chcemy budować marże. Moje
doświadczenie podpowiada, że rentowność punktu jest kluczem do tego, żeby sieć
rozbudować – mówi Grzegorz
Niemier, odpowiedzialny za strategię rozwoju sieci aetka w Polsce.

Z treści prezentowanych przez Komsę podczas konferencji
wynika, że oprócz rozwiązań GSM dystrybutor ma zamiar rozszerzyć portfolio
o kolejne produkty IT, jak również te z dziedziny wearables, fitness
i smart home.

Odzyskiwanie danych z w-support

Partnerzy dystrybutora mieli okazję zapoznać się też
z propozycjami firmy w-support.pl, która wraz z Komsą i Aetką tworzy
Grupę Komsa. W tym przypadku zmianie uległy zasady wykonywania napraw
pogwarancyjnych. Adam Ciach, Key Account Manager w-support.pl, podkreślił, że
resellerzy nie będą już pośredniczyć w rozmowach między serwisem
a klientem końcowym. Teraz reseller, dysponując szczegółową informacją na
temat cen i warunków napraw, sam ustala szczegóły ze swoim kontrahentem,
a następnie przesyła informację do serwisu.

 – Nie będzie
już czekania na kosztorysy i odpowiedź zwrotną od nas. Klient rozmawia
tylko z resellerem, który jest w tym zakresie samodzielny
– zachęcał Adam Ciach.

Firma w-support.pl
rozlicza się z resellerem w systemie miesięcznym, bazując na liczbie
przysyłanych telefonów. Serwis zachęca także partnerów do oferowania klientom
telefonów zastępczych. Opracowuje również model usługi odzyskiwania danych
z urządzeń mobilnych. Właściciele sklepów, podobnie jak w przypadku
napraw pogwarancyjnych, mieliby pośredniczyć w przekazywaniu sprzętu do
w-support.pl, za co otrzymają prowizję.

Artykuł Komsa: koniec walki cenowej pochodzi z serwisu CRN.

Jakie zmiany stały się podstawą głównego przekazu Komsy i producentów podczas konferencji? Oczywiście koniec ery peceta. Ostatnie targi IFA pokazują, podkreślał Wojciech Depa, prezes Komsy, że tworzy się środowisko nowych urządzeń wzajemnie komunikujących się ze sobą.  Ten proces będą napędzać producenci i operatorzy – tworząc kolejne produkty i współpracujące z nimi aplikacje.

– Ta droga wypływa z rzeczywistych potrzeb klienta biznesowego i konsumenta – powiedział Depa. – To rozwiązania, które  wspomagają nasze życie. My, jako dystrybutor i  wy, jako resellerzy z obszaru IT, powinniśmy się dostosować do tego procesu.

Resellerzy, zdaniem prezesa Komsy i innych prelegentów, powinni poważnie wziąć pod rozwagę wejście w nowy obszar – telekomunikacyjny i zastanowić się jaką wartość dodaną mogą w ten sposób zaoferować swoim klientom. Podstawą ich strategii powinno być logicznie dobrane portfolio uzupełnione  usługami.

– W tym roku skierowaliśmy nasze zaproszenie do dużej grupy resellerów z branży IT – powiedział CRN-owi Wojciech Depa.  – Odpowiedziało nam pozytywnie stu przedstawicieli firm, co jest bardzo dużą liczbą.

Manager zaznaczy bardzo wyraźnie, że Komsa nie pretenduje do bycia dystrybutorem IT.

 – Chcemy oferować wartość dodaną. Żaden producent nie zamierza w obecnych warunkach rynkowych przelewać z jednego naczynia do drugiego. Nikt nas nie zechce autoryzować, abyśmy odebrali jakąś część rynku innemu dystrybutorowi. Wychodzimy natomiast z założenia, że jeśli resellerzy IT będą w stanie nie tylko wprowadzić produkty GSM do swojej oferty, ale stworzyć z ich pomocą wartość dodana dla swoich klientów. O tym rozmawiamy z potencjalnymi partnerami. Chcemy zaznaczyć wyraźnie – że zmiana niesie ze sobą szansę. Zmienia się rynek, owszem komplikują się możliwości – ale można w tym odkryć swoje szanse – my je widzimy dla resellerów z branży IT.

Uczestnicy konferencji mieli okazję wysłuchania prezentacji producentów (Nokii, Jabry, Lenovo, Sony i Samsunga) i zadać im pytania. Równolegle odbywały się warsztaty umiejętności biznesowych. Ich motywem przewodnim był opór przed zmianą, lęk czy wręcz niechęć do podjęcia ryzyka i wejścia w nowy obszar – w tym wypadku rynek telekomunikacyjny.

Tym co mogło zainteresować resellerów w prezentacji Nokii, było podejście producenta do akcesoriów umożliwiających słuchanie muzyki i roli samej muzyki jako elementu przyciągającego klientów.  Nowe pokolenie, zdaniem prelegentów Nokii, niedługo będzie kupować akcesoria i muzykę za wysokie sumy. Muzyka, jak powiedzieli przedstawiciele producenta, to szansa na odmłodzenie Nokii! Co się kryje za tym hasłem? Na przykład partnerstwo z firmą Coloud. Dzięki niemu vendor dostarcza na rynek akcesoria muzyczne dobrej jakości w akceptowalnej dla Kowalskiego cenie. Cena słuchawek Coloud dla Nokia Lumia zawiera się w granicach między 60 a 100 zł. Zdaniem producenta urządzenia bluetootch na rynku muzycznym  będą traciły na popularności, wzrośnie natomiast znaczenie słuchawek kablowych – ze względu na jakość dźwieku. W każdym urządzeniu Lumii jest także zintegrowany sklep muzyczny z ofertą darmową i komercyjną.

Jabra mocno skupiła się na przekazaniu resellerom wiedzy o trendach na rynku telekomunikacyjnym i o tym, co podoba się klientom. Producent, podobnie jak Nokia, dostrzega wzrost znaczenia rynku urządzeń stereofonicznych. Segment ten rośnie 2-, 3-krotnie rok do roku – powiedział przedstawiciel Jabry. W porównaniu z nim rynek produktów bezprzewodowych może sprawiać wrażenie trochę mniej dynamicznego. Niemniej na nim też zachodzą ciekawe zmiany. Na znaczeniu zyskują aplikacje. Wszystkie urządzenia Jabry są wyposażone w Jabra Connect – umożliwiającą łączenie się z tabletem, smartfonem, komórką. Rośnie grupa sprzętu z oznaczeniem UC – Unfied Communication.

Kolejnym trendem rynkowym jest kolor. Nowości producenta w pierwszej odsłonie mają barwy tradycyjne (czyli czarne, białe), potem wprowadzane są wersje kolorowe. Wymagają tego młodzi klienci. Zresztą o tym, że kolory akcesoriów nabierają coraz większego znaczenia mówiła również Nokia, Sony, a nawet taki tradycjonalista jak Lenovo – prezentując swoją pomarańczową Yogę.

Duże wpływ na rynek akcesoriów telekomunikacyjnych ma także moda na uprawianie sportów – szalenie popularne dziś bieganie i jazda na rowerze generują popyt na sprzęt przystosowany do potrzeb ludzi aktywnych – na przykład bezprzewodowych słuchawek łączących się telefonem za pomocą mocnej anteny, na pracę której nie wpływa to, że człowiek jest w ciągłym ruchu. Według danych zaprezentowanych przez Jabrę – 72 proc. ludzi podczas uprawiania sportu słucha jednocześnie muzyki przez słuchawki.

Małe głośniki, ale bardzo dobrej jakości – to kolejny trend o którym wspomniała nie tylko Jabra, ale również Nokia i Sony. Producenci mają ofertę w tej grupie produktów.

Sony w latach 2013 i 2014 będzie rozwijać 3 główne obszary produktowe:  foto, dział mobile (w tym Xperia Z1) i PlayStation 4. W prezentacji firma skupiła się przede wszystkim na następcy smartfona Xperia – Xperii Z1, stworzonej z uwzględnieniem uwag odbiorców końcowych dotyczących wcześniejszej wersji.

Celem firmy Sony było tez pokazanie uczestnikom konferencji, jak cały ekosystem jej produktów (smartfonów, słuchawek, tabletów, telewizorów, głośników) łatwo komunikuje się ze sobą za pomocą techniki NFC.

– Na rynku IT liczy się głównie to co jest nowe i co ułatwia życie – powiedział Krzysztof Dziubek zajmujący się w Sony współpracą z rynkiem pozaoperatorskim. – Bierzemy to bardzo mocno pod uwagę, tworząc nasze urządzenia.

Zdaniem resellera

Czesław Zabłocki, właściciel firmy Bakpol, Warszawa

Resellerzy IT swoje wejście na rynek telekomunikacyjny uzależniają od tego – co dzięki takiemu ruchowi dostaną jego klienci. To oczywiście w dużym stopniu zależy też od nas samych, niemniej ważne są warunki współpracy, jakie nam zaproponują firmy telekomunikacyjne. Podczas prezentacji wszystko wygląda bardzo ładnie, jest interesujące. Ale jako właściciele czy pracownicy firm resellerskich prędzej czy później stajemy oko w oko z klientem końcowym, który pyta: za ile? Ta piłeczka jest bardzo krótka.
Nawet moi najlepsi klienci nie kierują się absolutnie sentymentem, tylko ceną – kupią tam, gdzie taniej. Jak kupują u mnie, to znaczy, że zaproponowałem im dobrą cenę. Ale mi również dostawca musi dac dobre warunki, abym mógł to zrobić. Nie jest łatwo.
Podobne pytanie  – o cenę, warunki współpracy – więc zadamy producentom z rynku telekomunikacyjnego my – resellerzy.

Jan Świeczak, prezes PPHU Eksport-Import Swieczak, Jozefów

Jest oczywiście grupa klientów bardzo świadomych, którzy nie patrzą tylko na cenę, ale na wartość dodaną. Ale nie jest to grupa liczna. Z Komsą do tej pory nie współpracowałem – ale wszystko zależy od warunków współpracy.

Artykuł Komsa: zarobić na zmianie pochodzi z serwisu CRN.

Informacje i kupon rabatowy znajdują się na stronie http://www.aetka.pl/news/129/Letnia_promocja_na_pogwarancyjne_naprawy_laptopow.

Artykuł Tańsze naprawy komputerów w serwisie aetki pochodzi z serwisu CRN.

Wojciech Depa Celem programu partnerskiego aetka jest wspieranie, w ścisłej współpracy z producentami, naszych partnerów w procesie zakupu i odsprzedaży towaru klientowi końcowemu. Jego konstrukcja jest już jasna i ma on szanse się rozwijać, o ile resellerzy będą w nim uczestniczyć. Nie jest jeszcze doskonały, brakuje w nim nowych produktów, usług operatorskich i serwisowych. Musimy więc popracować nad każdym z tych elementów: poprawić portfolio, zadbać o następne autoryzacje naprawcze, porozmawiać z innymi operatorami. Już po raz drugi spotkaliśmy się z partnerami, m.in. po to, aby podyskutować o tym, jak je dopracować. W programie  uczestniczy większa liczba firm niż rok temu, kiedy uruchamialiśmy pierwszy obrandowany sklep partnerski w Polsce, a na otwarcie kolejnych czekało kilkudziesięciu chętnych. Wówczas nie potrafiliśmy jeszcze ocenić siły programu aetki, ponieważ nie byliśmy pewni, czy taka kompozycja usług, produktów, serwisów, którą chcieliśmy zaproponować, przyjmie się na rynku polskim. Idea programu pochodzi z Niemiec. Obecnie z niemiecką aetką współpracuje 2,5 tys. partnerów, a pod jej szyldem działa 830 sklepów. Na podstawie tamtejszych doświadczeń wnioskujemy więc, że program ma sens, szczególnie że rynek telekomunikacyjny w Niemczech, mimo bardzo dużej zapaści w 2009 r., w bieżącym zdecydowanie się stabilizuje.

CRN Polska Jak pan ocenia potencjał programu partnerskiego w Polsce?

Wojciech Depa Widać, że jest nadal spory, ponieważ obroty generowane przez partnerów aetki zwiększają się o wiele bardziej niż te, które wypracowują pozostali klienci. We współpracę z uczestnikami programu coraz bardziej angażują się też producenci. Przed rokiem mieliśmy poparcie czterech dostawców, dzisiaj jest ich co najmniej dziesięciu. Każdy z nich wspiera niezależny handel, a to pozwala na zabezpieczenie marż i przeciwdziała radykalnym zawirowaniom na rynku, związanym m.in. z działalnością dużych sieci czy korporacji, swobodnie decydujących dziś o cenach produktów, bez żadnego uzasadnienia dla ich wysokości. Aby ochronić naszych partnerów przed konsekwencjami dużych akcji promocyjnych organizowanych przez markety, razem z producentami podejmujemy działania, dzięki którym stabilizujemy trochę rynek i nie dopuszczamy do sytuacji, w której partnerzy nie byliby w stanie nic sprzedać.

CRN Polska Relacje między dystrybutorami a producentami w branży IT są zupełnie inne niż w telekomunikacyjnej. W poprzednim wywiadzie dla CRN Polska (opublikowanym w numerze 19/2009, pod tytułem „Resellerzy muszą zarabiać”) wspominał pan, że dystrybutorzy IT zepsuli rynek.

Wojciech Depa Sposób funkcjonowania branży IT jest rzeczywiście odmienny. Agresywność podmiotów działających na tym rynku doprowadziła do tego, że nie ma na nim miejsca dla partnera. Reseller, aby przeżyć, musi znaleźć inne źródło zysku. Odnoszę wrażenie, że szefowie firm z branży IT świetnie zdają sobie z tego sprawę, ale nie znajdują innego rozwiązania niż namawianie resellerów do poszukiwania nowych sposobów zarabiania. Jednocześnie wydają na nich wyrok, a jest oczywiste, że nie każdy potrafi przeżyć w takich warunkach. Uważamy, że zasady gry między producentami, dystrybutorami i resellerami muszą być zrozumiałe dla wszystkich. Powinno być jasne, kto, ile i dlaczego ma zarobić. Partner musi wiedzieć, czy dystrybutor mu pomoże, jeśli np. będzie miał trudności ze zbyciem towaru, i w jaki sposób to zrobi. Zabierze towar? Pomoże partnerowi dokonać transakcji, dzięki temu, że zna warunki, jakie muszą być spełnione, aby reseller odsprzedał go klientowi końcowemu?

CRN Polska Czy resellerzy z branży IT interesują się ofertą aetki?

Wojciech Depa Nie ukrywam, że wielu sprzedawców z tej branży poszukuje sposobu zarobienia dodatkowych pieniędzy, szczególnie wtedy, kiedy nie mają sklepu w dobrej lokalizacji, a przepływ gotówki w ich przedsiębiorstwach nie jest najlepszy. Mogą to zrobić dzięki dokładniejszemu dostosowaniu swej oferty do realiów, w jakich działają. Chcąc przystąpić do naszego programu partnerskiego, zastanawiają się jedynie, czy spełnią stawiane w nim warunki.
Zanim zdiagnozujemy problem konkretnego resellera i znajdziemy rozwiązanie, rozmawiamy z nim, staramy się poznać jego indywidualne potrzeby oraz miejscowe uwarunkowania. Dopiero potem rozstrzygamy, co w danym przypadku można zrobić. A jeśli, mimo podjętych wysiłków, reseller nadal ma kłopot ze sprzedażą towaru, pomagamy mu się z nim uporać, chociażby za pośrednictwem naszych lokalnych przedstawicieli. Dzięki rozpracowaniu kilku takich testowych przypadków tworzymy pewien standard postępowania w podobnych sytuacjach, co pozwala następnym partnerom na korzystanie z tego wzorca. Chcę zaznaczyć, że każdy reseller z branży IT, który będzie chciał dołączyć do aetki, prawie nie poniesie ryzyka. Będzie musiał, rzecz jasna, zarządzać produktami, weźmie za nie odpowiedzialność, ale zaoferujemy mu wsparcie według nas wystarczające, aby rozpoczął z nami współpracę. Jeśli natomiast uzna, że z aetką mu nie po drodze, będzie mógł się wycofać. Co więcej, jeśli będzie trzeba, zabierzemy od niego również produkty, które mu wcześniej dostarczyliśmy. W takiej sytuacji chcielibyśmy jednak wiedzieć, dlaczego rezygnuje, bo to pozwoli nam na jeszcze lepsze dostosowanie programu do oczekiwań partnerów.

CRN Polska Nikt nie ma wątpliwości, że branże IT i telekomunikacyjna powoli się przenikają.

Wojciech Depa Resellerzy IT to dla nas olbrzymi rynek zbytu. Nigdy jednak nie będziemy aspirować do bycia dystrybutorem IT, przede wszystkim dlatego, że mamy dużo do zrobienia z operatorami i producentami w telekomunikacji, i jest to praca na długie lata. Ale nadal wychodzimy z założenia, że należy sensownie łączyć te dwie branże. Chcemy zatem to robić, szczególnie że dla klienta końcowego laptop współpracujący z komórką, a więc przenikanie się tych dwóch branż, jest czymś oczywistym. Jeśli nam się uda, chętnie zajmiemy się połączeniem naszych działań z działaniami innego dystrybutora IT, ale bez konkurowania z nim, lecz na zasadzie partnerskiej współpracy.
Nie chcemy wprowadzać zamętu ani walczyć ceną z dystrybutorami IT, których życie i tak nie jest łatwe. Zresztą my też nie życzylibyśmy sobie takiej sytuacji. Niemniej jednak mamy pomysł na rynek i myślę, że uda nam się go zrealizować, gdy pod egidą aetki będzie już działać określona liczba sklepów, wypracowując określone zyski. W Niemczech Komsa, która jest tam największym dystrybutorem telekomunikacyjnym, na podobnej zasadzie od lat współpracuje z niemieckim Ingram Micro. Relacje między tymi firmami są typowo partnerskie.

CRN Polska Na czym ma polegać współpraca Komsy z dystrybutorem IT w Polsce?

Wojciech Depa Może dotyczyć zamawiania przez naszych klientów produktów IT znajdujących się w ofercie tego dystrybutora, których nie mamy i nie chcemy mieć w magazynie. Oczywiście jego klienci mogliby na tej samej zasadzie korzystać z naszej oferty produktów telekomunikacyjnych. Myślimy o współpracy polegającej na łączeniu systemów logistycznych, bo w tym mamy już doświadczenie. Nie chcemy jednak uprzedzać faktów, bo ten aspekt współpracy jest w fazie negocjacji. Mamy świadomość, że sieć aetka nie rozwinie się szybciej, jeśli jej portfolio nie zostanie dostosowane do potrzeb partnerów. Oznacza to, że musimy resellerom zapewnić to, czego potrzebują, a wtedy kolejni przyłączą się do sieci partnerskiej. Dlatego ważna jest dla nas współpraca z dużym dystrybutorem IT dysponującym pełnym portfolio, czyli oferującym takie produkty, które bardzo chcieliby sprzedawać nasi partnerzy. Przypatrujemy się także niemieckiej aetce. Z tych obserwacji wynika, że zmienia się zarówno mentalność dystrybutorów, jak i model ich współpracy. Choć nadal pojawiają się problemy, widać, że coraz częściej dochodzą oni do wniosku, iż walka na pewnych obszarach nie ma sensu, warto natomiast pracować nad zwiększaniem marż.

CRN Polska W ubiegłym roku Komsa realizowała wspólne przedsięwzięcie z Centernetem, ale projekt ostatecznie upadł. Jak przebiega wasza współpraca z operatorami?

Wojciech Depa Centernet wycofał się ze współpracy. Być może niewłaściwie przeprowadził kalkulację kosztów i nasza usługa okazała się dla niego zbyt droga. Niemniej jednak rynek operatorski jest dla nas atrakcyjny, chociażby ze względu na marże, i w tym czasie, kiedy realizowaliśmy projekt z Centernetem, zaangażowaliśmy się w rozmaite inne przedsięwzięcia, m.in. od maja 2010 r. obsługujemy rozwijający się nieustannie projekt Diallo Telefonii Dialog. W związku ze świadczeniem przez operatora usług telefonii komórkowej, Komsa opracowała dla niego projekt obsługi procesów logistyczno-sprzedażowych. Jesteśmy w nim też głównym dostawcą telefonów komórkowych i akcesoriów. Podzieliliśmy się z operatorem naszą wiedzą i mamy tym większą satysfakcję, że współpraca dotyczy wielu obszarów, a Telefonia Dialog bardzo dokładnie je zdefiniowała. Zdarza się, że współpraca z jednym tylko operatorem zmusza do skonstruowania całego systemu zarządzania procesami, dostosowanego do jego potrzeb. Czasem pochłania to tak wiele sił, że właściwie nie da się prowadzić jednocześnie kilku dużych projektów. Tak się stało w przypadku współpracy z Dialogiem, do zarządzania procesami związanymi z tym projektem zbudowaliśmy właściwie firmę w firmie.

CRN Polska Czy Komsa zamierza się zaangażować w projekty unijne związane z udostępnianiem szerokopasmowego Internetu? Do podziału jest 1,4 mld euro z dotacji UE.

Wojciech Depa Myślę, że nie tylko my, lecz wiele innych firm patrzy na nie łakomym okiem. Kilka miesięcy temu rozpoczęliśmy rozbudowę działu telefonii stałej i różnych rozwiązań, także IT, na niej bazujących. Zatrudniliśmy kilka osób, które odpowiadają za związane z tym działania. W programach unijnych uczestniczyli też nasi koledzy z niemieckiej Komsy, możemy więc czerpać z ich doświadczeń. Jesteśmy zatem przygotowani i czekamy na działania rządu, który może przekonać samorządy, czyli beneficjentów większości dotacji unijnych na budowę infrastruktury szerokopasmowej, do inwestowania.

Artykuł Zasady gry muszą być jasne pochodzi z serwisu CRN.

POPRAWIĆ ROZPOZNAWALNOŚĆ MARKI

W opinii przedstawicieli aetki sieć rozwija się na tyle prężnie, że potrzebne są już bardziej zaawansowane działania marketingowe, które wzmocnią rozpoznawalność marki wśród klientów końcowych oraz przyczynią się do wsparcia sprzedaży. – Agencje zajmą się przeprowadzaniem akcji ogólnopolskich, ale także świadczeniem usług marketingowych i trade-marketingowych dla sklepów, począwszy od dostarczania im gadżetów, takich jak smycze czy kubki, przez organizację eventów, promocje, rabaty, aż po prowadzenie ogólnopolskich kampanii reklamowych – zapowiada Dariusz Ulejczyk. W przyszłości powstanie także program lojalnościowy dla sprzedawców, którzy są dla aetki równie ważni jak właściciele sklepów. Działania agencji ma koordynować Komsa.Zwiększenie liczby doradców handlowych, odpowiedzialnych za osobisty kontakt z partnerami, ma sprawić, że właściciele salonów będą mogli częściej liczyć na ich obecność, dzięki czemu relacje staną się jeszcze lepsze. – W miarę wzrastania liczby sklepów będziemy zwiększać liczbę osób zajmujących się obsługą partnerów w terenie – zapewnia Dariusz Ulejczyk.Przyczyn wprowadzenia portalu internetowego nikomu nie trzeba wyjaśniać. – Za pomocą platformy eKOMSA partner będzie mógł skontaktować się z dystrybutorem, dokonać zakupów, przejrzeć oferty, zdobyć informacje o nowościach i promocjach oraz dobrać dodatkowe akcesoria – wylicza Dariusz Ulejczyk.Sieć czerpie z doświadczeń niemieckiej aetki, działającej od 10 lat, z którą współpracuje już 800 salonów. Przedstawiciele firmy szacują, że optymalna liczba sklepów w Polsce wynosi około 300.

RAZEM LEPIEJ

Zapytaliśmy partnerów, jak oceniają program aetki. Adam Welsz, właściciel Globtela, prowadzi dwa salony sprzedaży, głównie ze sprzętem mobilnym, działające pod logo aetki: w Wyszkowie i Pułtusku. Pierwszy jest obrandowany od trzech miesięcy, drugi będzie lada dzień. Z punktu widzenia właściciela oba mają świetną lokalizację, są bowiem usytuowane w bezpośrednim sąsiedztwie punktów sprzedaży operatorów telefonii komórkowej. Adam Welsz świadczy również usługi serwisowe. Partnerstwo z aetką ceni sobie m.in. dlatego, że dzięki niemu może wymieniać doświadczenia z innymi właścicielami sklepów należących do tej samej sieci. Jego zdaniem ważne jest również to, że ma lepszy kontakt z przedstawicielami producentów, traktują go inaczej niż wcześniej, kiedy działał indywidualnie. – O wiele łatwiej mi teraz uzyskać wiele ważnych informacji, których wcześniej nie mogłem zdobyć. Dzięki współpracy z aetką moja firma jest postrzegana jako członek grupy, pojedynczo nie miałaby tej siły przebicia. Dzisiaj rynek jest bezwzględny, słaby ginie, wsparcie dużego gracza jest bardzo cenne – podkreśla Adam Welsz. Właściciel Globtela ocenia partnerstwo z aetką jako udane także dlatego, że przyczynia się do rozwoju jego przedsiębiorstwa. – Klienci zaczynają się oswajać z myślą o tym, że istnieje sklep, w którym mogą kupić interesujący produkt, uzyskać fachową poradę, a w razie kłopotów ze sprzętem – skorzystać z usług serwisowych wysokiej jakości – mówi Adam Welsz.

JEDYNY TAKI DYSTRYBUTOR]

Michał Kohrs, właściciel Denikompu z Zabrza, współpracuje z aetką od ponad roku. Mniej więcej od tego czasu ma obrandowany salon. Zajmuje się przede wszystkim sprzedażą sprzętu z branży IT. – Początkowo nie wiedziałem, że aetka jest tak dobrze rozwinięta w Niemczech i trochę sceptycznie podchodziłem do przyłączenia się do sieci. Przekonała mnie dobrze skonstruowana umowa, która nie narzucała mi zbyt wielu obowiązków i pozwalała na zachowanie tożsamości. Dodatkową korzyścią było wsparcie marketingowe – twierdzi Michał Kohrs. Właściciel Denikompu ocenia, że postawienie na aetkę było dobrym pomysłem. – Jej przedstawiciele pracują dla nas nie tylko do momentu sprzedaży. Po sfinalizowaniu transakcji dotyczącej danego sprzętu dbają, aby nam sprzedawało się go lepiej i efektywniej. Podczas szkoleń uzyskałem cenne wskazówki, których zastosowanie pozwoliło mi faktycznie zwiększyć sprzedaż. Poza tym aetka negocjuje z producentami lepsze warunki dla swoich partnerów, nam pomogła podpisać umowę z operatorem sieci Play. To jedyny chyba taki dystrybutor w Polsce, który wie, że pomagając nam, pomaga też sobie – tłumaczy Michał Kohrs. Do zalet partnerstwa właściciel Denikompu zalicza także bardzo dobre, prawie koleżeńskie, relacje między nim a konsultantami z aetki. – Dobry kontakt sprawia, że dużo łatwiej nam współpracować, a choć nie zawsze się zgadzamy, potrafimy się nawzajem wysłuchać – podkreśla. W jego opinii rozpoznawalność marki wśród klientów jest ciągle zbyt mała, ale liczy, że zwiększy się, dzięki działaniom marketingowym podejmowanym ostatnio przez aetkę.

SPRAWDZA SIĘ W NIEMCZECH, SPRAWDZI SIĘ I U NAS

Marcin Sopicki, właściciel firmy Setel.pl z Bielska-Białej, zajmuje się przede wszystkim świadczeniem autoryzowanych usług serwisowych dla posiadaczy telefonów Nokii, Samsunga i Sony Ericssona. Od pięciu lat jest klientem Komsy, a ponad rok temu postanowił podjąć współpracę z aetką. – Wiedziałem, jak prężnie aetka działa w Niemczech, a wychodzę z założenia, że 99 proc. inicjatyw, które sprawdzają się na Zachodzie, sprawdzi się prędzej czy później także u nas. Poza tym warto uczestniczyć w nowym projekcie niemal od początku jego istnienia, bo dołączenie do sieci jako jeden z pierwszych partnerów może przynieść profity – wyjaśnia Marcin Sopicki.
Przedsiębiorca sądzi, że uczestnictwo w programie partnerskim aetki wyróżnia jego firmę spośród zwykłych komisów telekomunikacyjnych. – Oprócz serwisu mamy sklep (obrandowany w I kwartale 2010 r.), w którym oferujemy produkty wiodących marek. Mogę wywiesić logo danego producenta, dzięki czemu klienci zyskują pewność, że u nas nie dostaną podrobionej części, a świadczone przez nas usługi będą jakościowo lepsze niż w innych punktach napraw – mówi Marcin Sopicki.
Według niego najważniejszym elementem oferty, który z powodzeniem funkcjonuje w niemieckiej aetce, jest tzw. multioperatorka, czyli sprzedaż produktów i usług (w tym również abonamentowych) wszystkich operatorów w jednym punkcie. – Liczę na to, że również w Polsce aetka będzie dążyć do takiego rozwiązania, choć zdaję sobie sprawę z tego, że to bardzo trudne, bo nasi operatorzy utrzymują własne sieci i wcale nie kwapią się, aby te usługi oddać w ręce innych graczy – twierdzi Marcin Sopicki. Jego zdaniem ważne jest także silniejsze związanie się z branżą IT. – Zakładam, że w Polsce ta tendencja również będzie się nasilać, zwłaszcza że obecnie różnica między IT a rynkiem mobilnym bardzo się zaciera – podsumowuje Marcin Sopicki.

DARIUSZ ULEJCZYK
Business Development Manager w aetce

Zależy nam, aby klienci końcowi znacznie chętniej robili zakupy w salonach aetki, więc ciągle ulepszamy ofertę dla partnerów. Liczymy, że w osiągnięciu tego celu pomogą nam wprowadzane właśnie zmiany. Chcemy oferować partnerom większe niż do tej pory wsparcie marketingowe, bo bardzo go potrzebują. Warto dodać, że w całość tego typu działań zaangażowani są również producenci. Z kolei im lepsza sprzedaż produktów danego dostawcy i ich widoczność w sklepach aetki, tym chętniej angażuje się on we wspólne działania marketingowe, szkolenia etc.
Spodziewam się, że pełne wdrożenie zmian w programie partnerskim oraz sprawienie, aby skutecznie przyczyniały się do zwiększenia odsprzedaży, zajmie nam co najmniej pół roku.

Artykuł Z jeszcze większym rozmachem pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Komsa i aetka: spotkanie partnerskie pochodzi z serwisu CRN.

Rośnie czy maleje?
Według większości franczyzodawców w ciągu ostatniego roku wzrosła liczba sklepów partnerskich. Trzeba jednak pamiętać o tym, że zmiany dotyczące liczby franczyzobiorców to nie tylko pojawianie się nowych partnerów, ale również odłączanie się dotychczasowych, więc czasem ruch w sieci nie musi od razu oznaczać, że liczba jej członków stale rośnie. Tak było np. w Alsenie. Natomiast Komputronik, który podaje, że przybyło mu 50 sklepów franczyzowych, w tym czasie przejął wszystkie placówki własne i część partnerskich Karenu (mają one już logo Komputronika). Tymczasem na stronie internetowej Karenu wciąż jeszcze widnieje informacja, że firma ma 15 salonów własnych i 26 partnerskich, a ponad rok temu liczba salonów partnerskich była większa właśnie o 50.
Z kolei w Reaktorze i w Sferisie zmieniły się proporcje między liczbą sklepów własnych a partnerskich. Reaktor ma znacznie mniej salonów własnych, a dwukrotnie więcej partnerskich, Sferis zaś – nieco mniej własnych placówek i ponad dziesięciokrotnie więcej partnerskich. Liczba sklepów partnerskich Vobisu wzrosła o 20, a aetka, która w 2009 r. zaczęła budować sieć partnerską, a pierwsze umowy z partnerami podpisała na początku II kwartału 2009 r., podaje, że posiada ich już 130.
W Open IT i Divicomie sytuacja jest niejasna. Według informacji, które można znaleźć na witrynach internetowych, w Open IT jest 37 salonów partnerskich, a w Divicomie – 64. Tymczasem Partner Team, właściciel marki salonów Open IT i zarządzający siecią Divicom, podaje, że sklepów obu sieci jest łącznie 70. Trudno więc rozstrzygnąć, ile placówek faktycznie liczą obie sieci.

Resellerzy szukają wsparcia
Z czego wynika zeszłoroczny wzrost zainteresowania franczyzą? Zdaniem Anity Bielawskiej z Reaktora – z osłabienia rynku. – Partnerzy szukają dodatkowego wsparcia sprzedaży, aby przetrwać trudny okres – uważa. Podobnie sądzi Marcin Konieczny, dyrektor ds. PR w Partner Team. – Myślę, że wynika to z poszukiwania bezpieczeństwa finansowego i poczucia stabilności, jakie oferują systemy sieciowe, w myśl zasady „w grupie siła”.
Według Michała Iwanciwa, prezesa zarządu Sferisu, główną przyczyną jest coraz trudniejsza sytuacja małych sklepów. – Wynika ona nie tylko ze spadku popytu na towary z rodziny IT, ale w większym stopniu ze zmian zachodzących w branży. Wyraźnie widać, że producenci w większym stopniu angażują się we współpracę ze sklepami wielkopowierzchniowymi i sieciowymi, a w mniejszym z kanałem dilerskim – mówi Iwanciw.
Dariusz Ulejczyk, Business Development Manager, odpowiedzialny za rozwój sieci aetka w Polsce, uważa, że skończyły się czasy, kiedy „sprzedawało się samo”: – Klienci końcowi stają się coraz bardziej wymagający, oczekują doradztwa, obsługi posprzedażnej i usług dodanych, słowem rozwiązań ułatwiających życie. Pomoc w odsprzedaży i w zarządzaniu ekspozycją towaru na pewno wpływa na zwiększenie rotacji produktów na półkach, a dzięki temu partnerzy zyskują większe bezpieczeństwo w prowadzeniu biznesu.
W opinii Adama Wawrzyniaka, kierownika Działu Obsługi Sieci Franczyzowej w Komputroniku, konsolidacja polskiego rynku IT to trend, który się utrzymuje od lat (co można dostrzec zwłaszcza w czasie kryzysu), a wielu pojedynczych resellerów uważnie obserwuje tendencje rynkowe i stara się do nich dostosować.

Zastrzeżenia resellerów
Z barometru CRN Polska (czytaj „Franczyza w oczach resellerów” na str. 26 CRN Polska nr 6/2010) wynika, że większość naszych czytelników uważa, iż franczyza jest dobra dla tych, którzy nie mają pomysłu na biznes lub stawiają wyłącznie na sprzedaż. Inni polecaliby ją tym, którzy zaczynają działalność. Według niektórych resellerów tylko w ostateczności może być metodą na przetrwanie kryzysu. Natomiast część naszych respondentów sądzi, że franczyza jest niekorzystna, bo psuje rynek, ubezwłasnowolnia, a w dodatku powoduje, że pracuje się na cudze zyski.
Co na to franczyzodawcy? Według Marcina Koniecznego z Partner Team to wady franczyzy, z którymi można się w części zgodzić. Podobnie ocenia Dariusz Ulejczyk z sieci aetka: – Franczyza jako model biznesowy ma – jak wszystkie inne modele – wady i zalety, i to od odpowiedzialnej decyzji przedsiębiorcy zależy, czy jest w stanie zaakceptować niedogodności, żeby osiągnąć określone korzyści.
Z kolei Michał Iwanciw ze Sferisu uważa, że odpowiedzi ankietowanych wynikają raczej z pewnego stereotypu franczyzy, niż z realnej wiedzy o działających systemach w naszej branży. Zadaniem Anity Bielawskiej z sieci Reaktor franczyza jest dobra dla wszystkich, bo trudno mieć unikalny pomysł na biznes na dojrzałym w sumie rynku, jakim stała się Polska. – Sieć w żaden sposób nie pozbawia partnera swobody działania, jednak stawia pewne wymagania w zamian za wiele oferowanych korzyści – podkreśla Jan Zdebel, prezes zarządu Alsenu.
W opinii Adama Wawrzyniaka franczyza to dobry sposób na rozwój dotychczasowej działalności pod względem logistyki, tempa wprowadzania nowości do oferty, obiegu dokumentów, monitoringu przychodów, prognozowania trendów rynkowych, rozmachu przedsięwzięć marketingowych i wielu innych aspektów. – Dla nowych inwestorów to metoda na zmniejszenie ryzyka działalności gospodarczej, dzięki wykorzystaniu doświadczenia innych – dodaje.

Przyszłość franczyzy
Czy zdaniem franczyzodawców znaczenie tego typu sieci sklepów będzie rzeczywiście rosło? W opinii Adama Wawrzyniaka z Komputronika przyszłość franczyzy rysuje się w jasnych barwach. Według Anity Bielawskiej z Reaktora, sieci sklepów partnerskich na pewno będą się nadal rozwijać: – To bardzo wygodna, elastyczna forma współpracy, która jednocześnie jest finansowo akceptowalna przez większość firm. Korzyści z niej płynące są coraz bardziej oczywiste dla resellerów.
Podobnie uważa Michał Iwanciw ze Sferisu: – Sądzę, że zainteresowanie przystąpieniem do sieci będzie rosło, i to jedna z dróg do przetrwania niełatwych czasów. Nie spodziewam się, aby wszystkie małe sklepy zniknęły z rynku, ale liczba niezrzeszonych na pewno istotnie się zmniejszy.
Dariusz Ulejczyk z aetki jest przekonany, że rok 2010 nie zrewolucjonizuje rynku sieci partnerskich czy franczyzowych, ale trzeba być przygotowanym na zmiany. Natomiast zdaniem Jana Zdebela z Alsenu bieżący rok nie powinien przynieść drastycznych zmian: – Stały rozwój rynku i intensyfikacja działań na nowych płaszczyznach będą mobilizowały sieci w kierunku rozwoju. Dynamiczny przyrost sklepów wielkopowierzchniowych już nam nie grozi, a istniejące markety, nie zastąpią sklepów zlokalizowanych w „sąsiedztwie” klienta końcowego. Nabywca w takim sklepie zawsze będzie traktowany indywidualnie, będzie mógł liczyć na dobrze przeszkoloną fachową obsługę.

Dariusz Ulejczyk Business Development Manager, odpowiedzialny za rozwój sieci aetka w Polsce Trudne czasy z pewnością pomogły w rozwoju franczyzy w Polsce. W dobie zachwianej polityki wynagrodzeń i zmniejszenia stabilności zatrudnienia ludzie coraz częściej decydują się na zarabianie „na swoim”. aetka to systemowy mechanizm wspierania resellerów w odsprzedaży towarów klientom końcowym. Zrzeszeni w niej przedsiębiorcy nadal zachowują niezależność, a jednocześnie odnoszą korzyści z funkcjonowania w sieci. Dążymy do tego, aby w jednym miejscu oferować konsumentowi kompleksowe rozwiązanie za rozsądną cenę. Partnerzy doskonale rozumieją tę strategię i identyfikują się z nią. Właśnie dzięki temu liczba sklepów aetka w Polsce stabilnie wzrasta. Markety i sprzedaż internetowa bazują generalnie na jednym: najniższej cenie. Istnieje ogromna grupa konsumentów, dla których ta korzyść jest kluczowa. Pamiętajmy jednak, że dla wymagającego klienta ważne jest doradztwo, profesjonalizm sprzedawcy, możliwość sprawdzenia sprzętu przed zakupem, obsługa posprzedażna gwarantująca bezpieczeństwo po zakupie czy wreszcie estetyka wnętrza i atmosfera w sklepie. W markecie, dużej hali czy w Internecie tego nie ma lub prawie nie ma. Najlepsze tradycyjne sklepy, których pracownicy rozumieją i potrafią spełnić potrzeby klientów, nie mają kłopotów z utrzymaniem się na rynku.

Michał Iwanciw
prezes zarządu Sferisu

Wydaje mi się, że oferta franczyzowa Sferisu nie jest tak restrykcyjna jak innych sieci. Nie dziwi mnie zatem wzrost liczby salonów franczyzowych i zainteresowania przystąpieniem do naszego systemu. Partnerów traktujemy poważnie, z czego wynika kilka istotnych faktów. Sferis nie ubezwłasnowolnia, ale z drugiej strony nie podejmuje decyzji biznesowych za partnera. Dbamy o spójność sieci, pewne standardy, ale ma to na celu maksymalizowanie wsparcia dla partnerów bez wpychania ich w gorset niepotrzebnych procedur czy obostrzeń. Suma korzyści, jaką partnerzy osiągają dzięki systemowi, wynika z efektu skali, którego pojedynczy resellerzy nie są w stanie osiągnąć.
Myślę, że rok 2010 będzie trudny dla branży i resellerom będzie ciężko działać bez dodatkowego wsparcia. W ramach współpracy z nami partner może liczyć przede wszystkim na dostęp do przygotowanej dla nas oferty handlowej i, co za tym idzie, ma możliwość generowania wyższej niż do tej pory marży. Ponadto otrzymuje wsparcie marketingowe na poziomie lokalnym i ogólnopolskim.
Staramy się też pomagać współpracującym z nami firmom, oferując im kredyt kupiecki. Łączne wsparcie otrzymywane przez partnera wykracza znacznie poza to, co może uzyskać w ramach współpracy z dystrybutorem.

Jan Zdebel prezes zarządu Alsenu Alsen działa w oparciu o sklepy już istniejące, których właściciele dawno zdecydowali się na określony typ działalności. Nasi partnerzy doskonale znają swoje cele oraz priorytety dotyczące działań na rynku. Oczywiście nadal jesteśmy otwarci na nowych partnerów. Stała i stabilna liczba franczyzobiorców wyraźnie pokazuje, że nasi partnerzy są zadowoleni ze współpracy z siecią Alsen i nie są skłonni do jej opuszczania. Dokładamy wszelkich starań, aby ten stan utrzymać. Obecnie nasi handlowcy biorą udział w cyklu szkoleń rozwijających umiejętności menedżerskie oraz znajomość technik sprzedażowych. Kładziemy nacisk na sprzedaż przez Internet. Już w maju 2008 r. umożliwiliśmy franczyzobiorcom uruchamianie lokalnych sklepów na witrynie www.alsen.pl. Ponadto mogą dostosować poziom cen i marż oraz wybrać grupy produktów według własnych potrzeb. Klientowi końcowemu zapewniamy odbiór towaru i dokonanie płatności po zamówieniu bezpośrednio w sklepie wybranym przez niego z ponad 300 punktów w całej Polsce.

Marcin Konieczny dyrektor ds. PR w Partner Team, właściciela marki salonów Open IT i zarządzającego siecią Divicom Zgadzamy się z tym, że franczyza ma sporo wad, dlatego, powołując do życia Partner Team, odrzuciliśmy ten model na rzecz sieci partnerskiej. W przeciwieństwie do systemów franczyzowych nie narzucamy partnerom, w jakich hurtowniach czy u jakich dystrybutorów mają się zaopatrywać. Przejmując w 2009 r. zarządzanie salonami Divicomu, wspólnie wprowadziliśmy zupełnie nową jakość. Zamówienia składane przez partnerów realizowane są za pośrednictwem spółki Divicom, która gwarantuje wyjątkowy komfort, jeśli chodzi o zatowarowanie i płatności. Rzeczywiście obserwujemy, że liczba zainteresowanych rozpoczęciem współpracy zarówno z siecią Divicom, jak i Open IT, jest większa. Choć ze względu na trudną sytuację gospodarczą podnieśliśmy poprzeczkę, w 2009 r. nadal przystępowali do nas nowi partnerzy. Niemniej byli i tacy, z którymi zakończyliśmy współpracę. Nie w pełni zgadzamy się z tezą, że przyszłością są markety. Nasze salony działają w małych i średnich miejscowościach, a pracujący w nich sprzedawcy są prawdziwymi doradcami klienta. Naszą filozofią nie jest jak najniższa cena, lecz jakość i optymalne dostosowanie sprzętu lub usługi do potrzeb klienta detalicznego, firmy lub instytucji. Tego nie zaoferuje żaden market. Małe, samodzielne sklepy będą tracić na znaczeniu, to oczywiste. Różnice w jakości obsługi, sprawności działania oraz różnorodności oferty między sieciami a indywidualnymi sprzedawcami będą się systematycznie zwiększać na korzyść tych pierwszych, czyli naszą.

Adam Wawrzyniak kierownik Działu Obsługi Sieci Franczyzowej Komputronika W ubiegłym roku nasza sieć franczyzowa rozwijała się wyjątkowo szybko. Tak duże tempo nie dziwi, jeśli weźmiemy pod uwagę korzyści płynące z uczestnictwa w dużej strukturze handlowej, które ujawniają się szczególnie mocno w czasie spowolnienia gospodarczego. Do końca roku planujemy poszerzenie sieci o kolejne 30 salonów. Powstaną głównie w regionach, w których Komputronik był dotychczas słabiej reprezentowany. Analitycy rynku IT prognozują, że przyszłość należy do sklepów sieciowych, które są bardzo dobrze postrzegane przez klientów końcowych, gdyż dysponują szeroką ofertą. Jednak wciąż słaba koniunktura na rynku IT sprawia, że nawet najwięksi gracze, do których należą ogólnopolskie sieci salonów, rozwijają się wolniej. Bieżący rok będzie pod tym względem gorszy od ubiegłego. Dla pojedynczych resellerów może okazać się decydujący. Spodziewamy się rodzaju sprawdzianu: kto wytrzyma, a kto nie da rady. Konsolidacja polskiego rynku IT wynika z bardzo dużej konkurencji, która premiuje firmy elastyczne, o dużym potencjale finansowym, niskich kosztach działania i solidnej marce. W czasie kryzysu wszelkie słabości ujawniają się z całą mocą, często uniemożliwiając dalszy rozwój. Z tego względu spowolnienie gospodarcze postawiło w trudnej sytuacji wiele sklepów komputerowych. Przystąpienie do dużej, ogólnopolskiej sieci okazuje się więc racjonalną decyzją. W ten sposób sklepy mają zagwarantowany dostęp do kredytów kupieckich, skutecznego marketingu i atrakcyjnej oferty handlowej. Za takim wyborem przemawia również coraz silniejsza pozycja internetowych sklepów ze sprzętem IT i elektroniką użytkową.

Artykuł Pod opiekę silniejszego pochodzi z serwisu CRN.