Kiedy – podobnie jak liczna grupa przedsiębiorców MŚP – zabrałam się za cyfrową transformację w Engave, moim jedynym celem było zdigitalizowanie podstawowych procesów spółki. Nie miałam wcześniej doświadczeń w tym zakresie, więc zaczęłam nie od planu, ale od biznesowego „czuja”. Niestety, od najcięższej artylerii – wybrania do firmy systemu klasy ERP.

Początkowo padło na nieskomplikowane rozwiązanie z grupy produktów Asseco, ale po wdrożeniu okazało się, że moje wyobrażenia na temat tego narzędzia daleko wybiegają poza jego możliwości. Więc zaczęłam szukać alternatywy (traciłam czas, pieniądze, angażowałam zasoby). Finalnie chciałam, żeby pracowała na tym systemie cała firma, a nie wyłącznie kadry i księgowość.

Niekończąca się historia

Zmapowaliśmy więc wszystkie procesy i ich powiązania międzydziałowe. Mieliśmy precyzyjnie przygotowane wymagania biznesowe, więc nie pozostawało nic innego jak zaprosić firmy partnerskie (tym razem z krótkiej listy trzech największych producentów) i zbadać, które spełnią nasze oczekiwania. Wybór padł na jedną z nich. Podczas prezentacji systemu firma wdrożeniowa zapewniała nas, że będą zaadresowane wszystkie nasze potrzeby w jednym systemie. Ale zapomniała dodać, że każda funkcja pociąga za sobą kolejną – dodatkową, która musi być wydewelopowana i zafakturowana również dodatkowo, poza licencjami producenta.

Nie będę opisywać, jak trudnym i kosztownym procesem okazało się przejście z jednego ERP-a na drugi i jak skończyła się ta historia. Dodam tylko, że jest z gatunku tych niekończących się, bo im głębiej w las, tym… sami wiecie – wdrażamy dalej.

Cyfryzacja tak, pośpiech nie

Taki business case przeżyty na własnej skórze może skutecznie zahamować chęć dalszej cyfryzacji firmy, ale może też być przeprowadzony mniej boleśnie, pod warunkiem, że się do takiego projektu dobrze przygotujecie.

Dlaczego o tym piszę? Dlatego, że identyfikuję się z polskim przedsiębiorcą, który bardzo często ma podobne rozterki i wiem, jak skomplikowanym i drogim może wydawać się proces cyfrowej transformacji. Jak wiele błędów można popełnić. Dzisiaj nie byłoby już tych samych, bo trzymam się celów i planu.

Gorąco zachęcam do obrania takiej właśnie ścieżki wszystkich moich oraz Waszych klientów, ale także Wasze przedsiębiorstwa – żeby się nie okazało, że szewc bez butów chodzi.

Adrianna Kilińska  

Autorka pełni funkcję CEO w firmie Engave.

 

  

Artykuł Digitalizacja z głową pochodzi z serwisu CRN.

Ostatnio jedna z moich znajomych pochwaliła się, że zasubskrybowała… kawę. Stwierdziła, że to idealna opcja, ponieważ uwielbia dobre kawy w ziarnach, ale nie ma czasu na regularne zakupy u ulubionego dostawcy. Gdy ten wprowadził możliwość subskrypcji, nie wahała się ani chwili. Odpowiedziała w ankiecie, jakie smaki lubi, jak często pije kawę i z jaką częstotliwością chce otrzymywać przesyłki. Od tego czasu cyklicznie otrzymuje dostawy kawy dobrane pod jej preferencje smakowe i nie musi pamiętać o wizytach w firmowym sklepie. Pozbyła się przykrego obowiązku niewielkim kosztem.

Czy to oznacza, że subskrypcje, które do niedawna kojarzyły się nam najczęściej z serwisami oferującymi wygodny dostęp do cyfrowych treści w modelu Software as a Service, wkraczają do codziennego życia? Tak, to już fakt. Coraz częściej subskrybujemy też fizyczne towary, a nawet usługi. Prawda jest bowiem taka, że abonamentowy biznes możesz zbudować w każdej branży. Podpowiem, dlaczego warto przeprowadzić firmę z ery klientów do ery subskrybentów i jak się do tego zabrać.

Dlaczego warto sięgnąć po przychód odnawialny

Któż z nas nie szuka sposobów na zwiększenie stabilności biznesu i dotarcie do klientów? Jednym z nich jest wykorzystanie modelu subskrypcyjnego, który daje wiele korzyści. Wymieńmy trzy, zaczynając od stałego przychodu. Gdy oferujesz produkty lub usługi w subskrypcji, nie zaczynasz poszukiwań nowych klientów każdego miesiąca od zera. Subskrybenci są z Tobą, a z ich kont automatycznie pobiera się płatność za Twój produkt czy usługę. Daje to duży komfort działania i większe poczucie stabilności. Kolejna korzyść to dotarcie do szerszej grupy klientów. Dotychczas klienci mogli nie korzystać z produktów czy usług Twojej firmy ze względu na ich jednorazowy duży koszt. W modelu subskrypcyjnym cena zazwyczaj jest niższa, ale opłaty pobierane są regularnie. Klienci nie dostają po kieszeni raz, bo wiercisz w niej dziurę systematycznie i zwiększasz wartość biznesu w czasie („customer live-time value”). Tak się buduje długofalową relację!

I wreszcie korzyść trzecia, czyli większa lojalność. Twoi subskrybenci chętniej kupują u Ciebie dodatkowe rzeczy. Amazon Prime zaoferował klientom opłatę za liczne przywileje, w tym darmową przesyłkę. Po kilku latach twórca koncepcji przyznał, że nie chodziło o sumę, która była pobierana raz do roku z kont subskrybentów, lecz o zmianę mentalności ludzi, by kupowali więcej (najlepiej na Amazon.com). Tak się też stało: analitycy Morningstar oszacowali, że przeciętny subskrybent Prime wydaje na zakupy ponad 1,2 tys. dol., podczas gdy zwykły użytkownik strony Amazon około 500 dol. Subskrybenci Prime kupują na Amazonie co tylko mogą, bo nie muszą płacić za przesyłkę.

To tylko wybrane korzyści, jakie niesie za sobą zastosowanie modelu subskrypcyjnego. John Warrillow w książce „Siła subskrypcji. Jak zdobyć klientów i zbudować dochodowy biznes abonamentowy w dowolnej branży?” (ang. „The Automatic Customer”), wylicza wśród nich także: automatyzowanie zarobku, wyrównanie popytu, darmowe badanie rynku czy upselling. Przyznasz, że brzmi to obiecująco?

Strzeż się przed pułapkami

Nim zaczniesz wdrażać model subskrypcyjny, zachowaj czujność, by uniknąć pułapek, na które łatwo można się natknąć. O czym musisz pamiętać? Co najmniej o dwóch sprawach. Przede wszystkim o tym, że giganci pożerają mniejszych graczy. Ktoś, kto kupuje witaminy w abonamencie, nie kupi ich już w aptece. Klient, który zasubskrybuje jedzenie dla kota, nie odwiedzi już sklepu zoologicznego, chyba że będzie chciał kupić pupilowi zabawkę. Coraz więcej konsumentów konsoliduje swoje zakupy w ramach subskrypcji, na przykład na Amazonie czy Allegro. Trzeba wziąć pod uwagę to zjawisko.

Swoją drogą Amazon radzi sobie genialnie także w subskrypcji skierowanej do klientów B2B, oferując im dostęp do serwerów, oprogramowania i wsparcia technicznego. Zresztą w Engave również oferujemy podmiotom z sektora małych i średnich przedsiębiorstw usługi chmurowe w modelu subskrypcyjnym, czy nasze oprogramowanie Qompana CRM. Naprawdę musieliśmy dużo główkować, aby wyróżnić się na tle gigantów technologicznych. Pomaga nam w tym praca nad naszą marką, również tą osobistą. Poza tym bardzo istotna jest znajomość polskich realiów, a także marketing szeptany.

Druga ważna kwestia dotyczy tego, że subskrypcja zobowiązuje. Jej dostawca musi utrzymać poziom satysfakcji klienta jak najdłużej, by ten pozostał z nim na wiele lat i ciągle płacił za usługę lub produkt. Mówiąc wprost – nie można skończyć na obietnicach, trzeba się z nich wywiązać, gdy przyjdzie odpowiednia pora.

Poza tym musisz pamiętać o przemyślanym rozłożeniu gotówki. W modelu subskrypcyjnym zazwyczaj jednorazowo otrzymuje się jej mniej, a wartość klienta rośnie z czasem. Warto ją zwiększać dodatkowo, oferując inne usługi lub produkty. Klienci mają skłonność do kupowania od firmy, którą znają (i, miejmy nadzieję, lubią).

Jak zamienić klientów w subskrybentów?

Zdaniem autora „Siły subskrypcji” liderom opłaca się odejść od modelu „znajdź klienta, wykonaj robotę, znajdź klienta” na rzecz modelu subskrypcyjnego, w którym zyskują przychód odnawialny. Można po niego sięgnąć niemal we wszystkich branżach. Nawet sprytni restauratorzy, budowlańcy, właściciele studia tańca czy jogi, psycholodzy i inni tworzą już źródła przychodu odnawialnego, wdrażając model abonamentowy. Firmy, które zaczynały od tradycyjnych modeli, też przechodzą na subskrypcję.

Jeśli chciałbyś zbudować przychód odnawialny bez konieczności powtarzania sprzedaży co miesiąc, mniej się stresować i podnieść wartość przedsiębiorstwa, zachęcam do przyjrzenia się 9 modelom opisanym przez Johna Warrillowa. Wiedza na ich temat pomoże ci stworzyć własny, unikalny model.

Artykuł Witaj w cyfrowej erze subskrybentów… kawy pochodzi z serwisu CRN.