– Na rynku nie raz miałem do czynienia z osobami, które pojawiały się nie wiadomo skąd i obiecywały klientom różne rzeczy. Nierzadko okazywało się, że w takiej firmie jest tylko jedna osoba, bez wystarczającej wiedzy i środków, aby realizować swoją „ofertę” i po paru miesiącach znika z rynku – mówi Adam Żebrowski, wiceprezes Comp Data.

W jego ocenie status autoryzowanego partnera premiuje firmy z dorobkiem i możliwościami, którym dostawcy i odbiorcy ufają, i którym się chce. A współczesnym, ambitnym resellerom chce się głównie poszerzać kompetencje. Dlatego szkolenia i dostęp do wiedzy to jeden z kluczowych elementów wsparcia ze strony producenta, zwłaszcza gdy dotyczy nowych produktów i usług.

Cenna wartość dodana

Resellerzy pytani o zmiany w programach w ostatnich latach zwracają uwagę właściwie jedynie na zwiększenie ilości zdalnych szkoleń w czasie pandemii. Przy czym oceniają ten trend pozytywnie, bo pozwala im łatwiej i częściej uczestniczyć w takich zajęciach, niższym kosztem czasu i bez wydatków na podróże. Jednocześnie jednak doceniają znaczenie stacjonarnych wydarzeń tego typu, szczególnie ze względu na dobrodziejstwa networkingu.

– Generalnie każda wartość dodana, jaką wnosi producent do biznesu partnera jest cenna, a wiedza jest obecnie szczególnie ważna. Dzięki temu, gdy przychodzę do klienta i dowiem się, jakie ma potrzeby, mogę z marszu operować konkretami i powiedzieć: mam dla was coś odpowiedniego, a jeśli wam to nie pasuje, to w takim razie dobre będzie takie a takie rozwiązanie – wyjaśnia Piotr, reseller z Katowic, który prosił o zachowanie anonimowości.

Resellerzy postulują przy tym poszerzenie oferty szkoleń bezpłatnych, co stanowiłoby realne wsparcie dla aktywnych partnerów.

– Przydałoby się więcej darmowych, dobrych jakościowo szkoleń, głównie technicznych. Nawet w firmach, w których mamy wysokie statusy partnerskie, za większość wartościowych szkoleń trzeba płacić – mówi Sławomir Zieliński, prezes Fast IT.

Spotkaliśmy się też z sugestiami, aby dostawcy więcej uwagi poświęcili edukacji klientów końcowych, co stanowiłoby dobre wsparcie dla partnerów poprzez stymulowanie popytu.

Ważne dla partnerów okazuje się także wsparcie marketingowe, finansowe i organizacyjne, w tym dotyczące przygotowywania konferencji, spotkań z klientami, webinarów. Kolejna ważna sprawa to oczywiście pomoc w generowaniu leadów.

Nie dziwią ponadto sugestie, żeby w czasie, gdy resellerom z powodu rosnących kosztów i spowolnienia w gospodarce grozi spadek zysków, producenci skoncentrowali się na działaniach wspierających ich rentowność.

– Teraz, gdy rosną koszty, dla firmy takiej jak nasza, kluczowe jest utrzymanie marż. Nam rosną wydatki, ale rosną też klientom, którzy zaczynają oszczędzać i są coraz mniej skłonni do zakupów i akceptacji wysokich cen – zauważa Stanisław Kukułka, członek zarządu NKK System.

Niektórzy z naszych rozmówców w ostatnich latach zauważyli większą elastyczność, jeśli chodzi o wymagania wobec partnerów dotyczące obrotów. Miało to związek z tym, że spora grupa klientów została „zamrożona” przez lockdowny.

Artykuł Programy partnerskie: resellerzy spragnieni wiedzy pochodzi z serwisu CRN.