Pierwszy biznesowy program informatyczny Robert Kapuściński, szef Darsoftu, napisał już w liceum. Skończył informatykę i przez pewien czas tworzył oprogramowanie na zlecenie różnych firm. Przełom nastąpił, gdy mniej więcej 6 lat temu zmieniły się przepisy dotyczące gospodarki odpadami. Znajomi, którzy prowadzili punkty skupu złomu, zżymali się, że po nowelizacji będą mieli więcej papierkowej roboty. Wtedy właśnie Robert Kapuściński i jego współpracownicy wpadli na pomysł stworzenia programu do zarządzania odpadami. Założyli, że będzie w pełni zgodny z przepisami. Nie było łatwo osiągnąć ten cel. Wyjaśnianie niuansów prawnych z instytucjami i urzędami trwało długo.
Wreszcie powstał software dla punktów skupu złomu. Zainteresowały się nim hurtownie handlujące metalami. Zaczęli więc tworzyć oprogramowanie dostosowane do ich potrzeb – służące głównie do ewidencji obrotu metalami. Interes rozkręcił się na dobre, kiedy kilka lat po zmianie ustawy o odpadach weszły w życie przepisy o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym. Opracowali na próbę kilka modułów software’owych do rejestracji nienadających się do użytku urządzeń. Chwyciło – okazało się, że jako pierwsi zaproponowali oprogramowanie pomagające zarządzać zużytym sprzętem i zgodne z przepisami. Dzisiaj ich klientami są zakłady przetwarzania, takie jak Elektrorecykling, Synergis i Remondis.

Przetarcie szlaków
Przez długi czas byli na rynku praktycznie sami. Zresztą nadal nie obawiają się zaostrzenia konkurencji, bo podkreślają, że ich oprogramowanie pomaga zarządzać firmą, nie służy wyłącznie do prostej ewidencji odpadów.  – Poza tym żaden zagraniczny producent nie ma w ofercie tego typu oprogramowania, które mógłby sprzedawać w Europie, bo w każdym kraju Unii Europejskiej w inny sposób wdrożono dyrektywę – podkreśla Robert Kapuściński.
Najprostszy program Darsoftu pomagający przedsiębiorcom dostosować się do przepisów o elektronicznym złomie kosztuje 220 zł netto. W tej cenie klient otrzymuje licencję i gwarancję aktualizacji (uwzględniają zmiany w przepisach i poprawki techniczne) na rok. Robert Kapuściński zapewnia, że nie musi długo przekonywać klientów do zakupu swojego software’u. – Program pomaga przedsiębiorcom spełnić obowiązki narzucone przepisami – mówi szef Darsoftu. – Wystarczy rejestrować przyjęcie i wydanie np. zużytego sprzętu, a program wykona całą robotę. Przygotuje raporty i dokumenty wymagane przez urzędy lub inspektorów ochrony środowiska w przypadku kontroli.
Oprogramowanie opracowane przez Darsoft przeznaczone jest między innymi dla resellerów, którzy powinni odbierać od klientów zużyty sprzęt (pod warunkiem zakupu nowego produktu tego samego rodzaju), o czym pisaliśmy wielokrotnie na łamach CRN Polska. Tymczasem według Roberta Kapuścińskiego wielu sprzedawców nawet nie zdaje sobie sprawy, że ma taki obowiązek.
– W firmach często nawet nie wiedzą, że nie wolno im odmówić przyjęcia starego sprzętu, jeśli klient kupuje u nich nowy tego samego rodzaju – twierdzi Robert Kapuściński. – Można wprawdzie wysłać nabywcę do kolegi obok, który przyjmuje zużyty sprzęt, ale nie wolno odesłać go z kwitkiem. Sklepy powinny się zarejestrować jako zbierające sprzęt w Głównym Inspektoracie Ochrony Środowiska, a także wystarać się o decyzję dotyczącą zgody na gospodarowanie odpadami. Co pół roku trzeba też w inspektoracie składać raport o zebranym sprzęcie, a raz w roku, do końca marca, przedstawić sprawozdanie na ten temat marszałkowi województwa. Sprzedawcy detaliczni mogą być zwolnieni ze starania się o pozwolenie na gospodarowanie odpadami. Mimo to muszą składać sprawozdania.
Darsoft nie tylko sprzedaje klientom oprogramowanie, ale również doradza, co zrobić, żeby działać w zgodzie z przepisami o zużytym sprzęcie i odpadach. Programiści przygotowali dla punktów zbiórki (czyli m.in. sklepów, do których klienci mogą przynieść urządzenia) schematy organizacyjne pokazujące obieg zużytego sprzętu i dają je przedsiębiorcom, którzy kupują ich oprogramowanie.
– Schemat organizacyjny bardzo się przydaje np. podczas kontroli – wyjaśnia szef Darsoftu. – Inspektorzy różnią się podejściem. Jednym wystarczy przekazać raporty wygenerowane za pomocą naszego oprogramowania, inni zaś będą się dopytywać szczegółowo, co się konkretnie dzieje ze zużytym urządzeniem przyniesionym przez klienta.
Robert Kapuściński na bieżąco śledzi zmiany prawne dotyczące odpadów. Wiedzę czerpie w dużej mierze z rozmów z klientami oraz firmami doradczymi, z którymi współpracuje. Dzięki temu – jak twierdzą w Darsofcie – jako jedyny dostawca oprogramowania do gospodarki odpadami uwzględnili zmianę w przepisach dotyczących podatku od czynności cywilnoprawnych przed jej wejściem w życie. Tak samo stało się z ustawą o zużytym sprzęcie – jako pierwsi dostarczyli klientom aktualizacje (bezpłatne, w ramach bieżących kontraktów), które uwzględniały nowelizację ustawy. – Wszyscy nadal odliczali 2 proc. od przyjętych towarów (bo taki przepis obowiązywał w przypadku umów cywilnoprawnych i według niego działał software) – zwraca uwagę Robert Kapuściński. – Tymczasem po zmianie ustawy jedynymi podmiotami uprawnionymi do pobierania tej zaliczki stali się notariusze. Podatnicy już nie mogli jej pobierać.

Opracowanie oprogramowania recyklingowego okazało się dla Darsoftu strzałem w dziesiątkę.

 

Lep Na klientów
Do tej pory Darsoft, jak twierdzą jego przedstawiciele, nie musiał reklamować swoich produktów. Z jego oprogramowania korzysta obecnie około 2 tys. firm. Wśród nich są duże przedsiębiorstwa recyklingowe (m.in. Remondis i Synergis), takie, które zajmują się handlem odpadami, przedsiębiorcy biorący udział w obrocie na giełdzie metali, a także firmy, które zbierają nienadający się do użytku sprzęt nie tylko po to, by go odsprzedać innym przedsiębiorstwom z branży odpadowej, ale po to, by go naprawić i zaoferować użytkownikom końcowym.
Darsoft sprzedaje swoje produkty bezpośrednio lub przez firmy partnerskie, które często rozprowadzały wcześniej proste oprogramowanie tego typu innych producentów. Darsoft zapewnia, że jego klienci mogą liczyć na skuteczne wsparcie techniczne. Robert Kapuściński twierdzi, że firma radzi sobie z obsługą 2 tys. użytkowników. Po pierwsze dlatego, że oprogramowanie jest na tyle proste w obsłudze, iż nie wymaga specjalnych konsultacji. Po drugie zaś usługi pomocy technicznej świadczą również dystrybutorzy jego produktów.
Zdaniem Roberta Kapuścińskiego na rynku jest sporo miejsca dla producentów aplikacji szytych na miarę. Sądzi on jednak, że dostawcy oprogramowania często dążą do szybkich zysków, zamiast opracować długoterminową strategię rozwoju. – Wiemy, że wielu producentów zaczyna grę od wysokich stawek – mówi Kapuściński. – Żądają za swoje oprogramowanie wysokich cen. To krótkowzroczna taktyka. Niewykluczone, że sprzedadzą oprogramowanie dostosowane do potrzeb klienta za 50 tys. zł, ale co dalej? Jakie są szanse na znalezienie kolejnego klienta skłonnego czekać pół roku na nprogramowanie za kilkadziesiąt tysięcy złotych?
W Darsofcie uważają, że najlepiej sprawdza się podejście do tworzenia oprogramowania, które sami wypracowali. Piszą software tak, by wykorzystywać poszczególne moduły wielokrotnie, dodając bądź ujmując różne funkcje, w zależności od potrzeb klientów. Uważają, że znaleźli złoty środek – nabywca otrzymuje oprogramowanie, które jest zgodne z jego wymaganiami, a jednocześnie relatywnie tanie.

 

Najpierw ewidencja odpadów, potem CRM
Właściciele Darsoftu widzą w gospodarce odpadami duże pole do popisu dla firm produkujących oprogramowanie. Przygotowali dla przedsiębiorstwa komunalnego system wystawiania faktur za wywóz odpadów z domków jednorodzinnych, dzięki któremu jeden pracownik może mieć pieczę nad tysiącami faktur. Kończą opracowywać oprogramowanie usprawniające zbiórkę zużytych baterii (tę kwestię – podobnie jak zbiórkę zużytego sprzętu i odpadów – również regulują przepisy). Oprogramowanie umożliwia efektywne zaplanowanie trasy samochodu zbierającego baterie z poszczególnych punktów. Stworzyli podobny system do organizacji trasy ciężarówek jadących po zużyty sprzęt elektryczny i elektroniczny do kontenerów (wystawiają je wyspecjalizowane firmy w celu pozyskania starych urządzeń od użytkowników końcowych).
Robert Kapuściński jest zadowolony z popytu na produkty jego firmy. Zdaje sobie jednak sprawę, że nie wystarczy bazować na tym, co udało się wypracować. Przepisy dotyczące gospodarki odpadami nie będą się już bardzo zmieniać, jeżeli w ogóle. W grę wchodzą jedynie kosmetyczne poprawki. Dlatego chce się zająć niedrogimi systemami do zarządzania w firmie.