Pensje handlowców we wszystkich branżach spadły (średnio z 3,5 tys. do 2,7 tys. zł) w pierwszym półroczu 2002 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku – wynika z badań firmy konsultingowej Sedlak&Sedlak. Niestety, sektor IT należy do tych, które recesja dotknęła najbardziej. Efekt: rotacja w firmach IT jest znacznie mniejsza niż w okresie prosperity branży informatycznej. Nie zmieniło się tylko jedno: dobry (czyli przynoszący firmie zyski) handlowiec nie powinien mieć kłopotu ze znalezieniem zatrudnienia.

Handlowiec i handlowiec

Ostatnio na internetowym forum dyskusyjnym CRN Polska rozgorzała dyskusja: ile handlowiec powinien zarabiać? Czy jego dochody mogą pochodzić wyłącznie z prowizji od sprzedaży, czy należy płacić mu stałą pensję? Jak sprawdzić, czy spełni oczekiwania pracodawcy? Z informacji przez nas zebranych wynika, że nie ma jednoznacznych odpowiedzi na te pytania. Pewne jest tylko to, że wynagrodzenie oparte wyłącznie na prowizji od sprzedaży jest złym rozwiązaniem zarówno dla pracownika, jak i dla pracodawcy.

Obecnie najmniej zarabiają handlowcy, którzy sprzedają 'towar z półki’, tzn. produkty, które nie wymagają dodatkowych usług, np. wdrożenia, serwisu, szkoleń itp. Według firm doradztwa personalnego tacy handlowcy otrzymują pensję w wysokości od 1 do 2 tys. złotych brutto. Rzadko dochodzi do tego niewielka prowizja. Inaczej jest w przypadku handlowców, którzy sprzedają zaawansowane produkty, wymagające wiedzy i długotrwałej współpracy z klientem (tzw. wdrożeniowcy). Ich zarobki wahają się od 3 do 8 tys. złotych brutto. Pensja stanowi 50 – 70 proc. tej kwoty. Do tego pracodawca czasem dorzuca takie bonusy, jak zwrot kosztów używania samochodu, karnet na basen, obiady itp. Komórka z limitem rozmów i notebook to standard.

Pensja konieczna

Widać więc, że pensja jest niezbędnym składnikiem wynagrodzenia handlowca. Doradcy personalni uważają, że jest kilka tego powodów. Po pierwsze, gwarancja stałego wynagrodzenia, choćby było ono niewielkie, daje handlowcowi poczucie bezpieczeństwa. Pracuje on wtedy efektywniej, niż gdy otrzymuje tylko procent od sprzedanych produktów czy usług – mówią przedstawiciele portalu pracuj.pl (www.pracuj.pl). Ich zdaniem najlepiej, gdy sprzedawca ma zapewnioną pensję w wysokości przynajmniej połowy wynagrodzenia. Jeśli otrzymuje tylko prowizję, nie będzie wahał się odejść do firmy, która zaproponuje mu wyższy procent – tłumaczą specjaliści z pracuj.pl.

A zatem płacenie stałej pensji handlowcowi leży w interesie pracodawcy, mimo że jest to z pewnością dla niego obciążenie. Według pracodawców, z którymi rozmawialiśmy, należy je traktować jako inwestowanie w pracownika do czasu aż zacznie on zarabiać na siebie i przynosić zysk firmie. Jak długo trzeba na to czekać? Z pewnością kilka miesięcy – twierdzą właściciele przedsiębiorstw informatycznych. W przypadku sprzedaży skomplikowanych produktów i rozwiązań, które wymagają 'urabiania’ klienta przez pewien czas, oczywiście dłużej.

Komunikatywny, z kontaktami

Jaki jest idealny handlowiec zdaniem pracodawców? Oczekują oni od kandydatów na takie stanowisko komunikatywności, uporu i odporności na stres, umiejętności prezentacji i wreszcie kontaktów i znajomości rynku. Aby zorientować się w doświadczeniu handlowca ubiegającego się o pracę, doradcy personalni radzą pytać go o wartość kontraktów, które zawarł w poprzednich miejscach pracy, klientów, z którymi współdziałał (duże, małe firmy, odbiorcy indywidualni), rodzaj produktów, które sprzedawał (np. usługi, sprzęt, projekty internetowe). Z doświadczenia jednego z handlowców, z którym rozmawialiśmy (obecnie poszukuje pracy), wynika, że najważniejsze dla pracodawców są kontakty i znajomość rynku. Wszystko oczywiście zależy od profilu przedsiębiorstwa. Innego rodzaju kontakty potrzebne są firmie specjalizującej się w usługach internetowych, innych oczekuje sprzedająca sprzęt komputerowy. Są one najmniej ważne w przypadku hurtowni komputerowych – twierdzi nasz rozmówca. Tam można sobie 'wypracować’ bazę klientów. Wbrew pozorom wykształcenie handlowca nie liczy się tak bardzo, jak jego predyspozycje i doświadczenie. Zdaniem specjalistów od rynku pracy dobrze jeśli handlowiec jest absolwentem np. informatyki ze specjalnością zarządzanie lub zarządzania i marketingu na politechnice. Od wykształcenia ważniejsza jest jednak, w przypadku handlowców zajmujących się sprzedażą zaawansowanych produktów IT, praktyczna wiedza techniczna.

Czy handlowcom trudno obecnie znaleźć pracę? Firmy pośredniczące w zatrudnianiu pracowników mówią, że nadal, mimo stagnacji, dobry handlowiec jest na wagę złota. Tyle tylko, że taki zwykle nie szuka pracy, bo jest zadowolony z tej, którą ma…