Producent systemów automatycznej identyfikacji uważa, że przyszedł czas intensywnego rozwoju tego rynku w Polsce i w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Jego wartość w naszym kraju Intermec ocenia na ponad 50 mln dol., a dynamikę rozwoju na 15 – 20 proc. rocznie. Firma planuje zdobycie 30 proc. polskiego rynku urządzeń i usług związanych z automatyczną identyfikacją w ciągu trzech lat. Stąd wzmocnienie obsady krajowego biura i działania mające na celu rozbudowanie sieci partnerskiej. Będą ją tworzyć nie tylko duzi resellerzy (tak było do niedawna), ale i mniejsi, zaopatrujący MSP. Przedstawiciele Intermeca mówią o inwestowaniu w rozwój serwisu, nie chcą jednak jeszcze zdradzać szczegółów dotyczących modelu jego funkcjonowania. Obecnie dla Intermeca największym źródłem przychodów w Polsce jest segment transportowy i logistyczny. Następnie obsługa magazynów oraz handel. Producent wiąże nadzieje z rozwojem automatyzacji usług serwisowych i zarządzania zasobami przedsiębiorstw, np. telekomunikacyjnymi i sieciowymi. Za przyszłościowy uważa również segment służby zdrowia.

BEZ RESELLERA SIĘ NIE OBĘDZIE

CRN Polska rozmawia z Tomaszem Widuchem, channel business managerem Intermec Technologies w Polsce, o planach rozwoju współpracy producenta z resellerami i rynku automatycznej identyfikacji w naszym kraju.

CRN Polska Dlaczego Intermec dopiero teraz docenił kanał producent – dystrybutor – reseller?

Tomasz Widuch Do tej pory współpracowaliśmy bezpośrednio z dużymi resellerami i odbiorcami końcowymi. Mogliśmy do nich dotrzeć własnymi metodami. Na kanał dystrybucyjny Intermec otworzył się około roku temu. Dlaczego? Bo stanęliśmy przed zadaniem dotarcia do tych firm, które mają kilku handlowców, i wyposażenia ich w nasz sprzęt. Jedynym na to sposobem jest współpraca z wyspecjalizowanym dystrybutorem i resellerem. Wtedy można realizować dużą liczbę niewielkich zamówień.

CRN Polska Waszymi dystrybutorami zostali Avnet, dystrybutor VAD, oraz Scansource, który w kierunku VAD zmierza. Jak rozumiecie rolę dystrybutora z wartością dodaną? Jak będziecie wspólnie działać, aby pomóc resellerom w rozwoju współpracy z firmą Intermec?

Tomasz Widuch Mocno odświeżyliśmy program partnerski. Podzieliliśmy partnerów na grupy Silver, Gold i Platinium. Partnerzy Silver są w pełnym zakresie  obsługiwani przez dystrybutorów. Gold również kupują przez kanał dystrybucyjny, tym niemniej wspólnie pracujemy nad różnego rodzaju projektami i wspieramy ich od strony technicznej i handlowej. Z kolei partnerzy Platinium mogą zaopatrywać się u nas. W ich przypadku jeszcze mocniej angażujemy się w proces sprzedaży, a potem obsługi posprzedażnej klientów.

Tomasz Widuch - channel business managerem Intermec Technologies w Polsce

Tomasz Widuch – channel business
managerem Intermec Technologies
w Polsce

Dystrybutorzy odgrywają zasadniczą rolę, gdyż obsługują dwie pierwsze grupy; wspólnie z nami i partnerami organizują akcje mające popularyzować markę Intermec. Przekazujemy im w tym celu budżet marketingowy, którego część zależy od obrotu wygenerowanego przez partnerów kupujących nasze produkty do dalszej odsprzedaży. Dystrybutorzy też nie pozostają bierni i współfinansują działania promocyjne. Kolejna sprawa to warunki finansowe zakupów. U dystrybutorów można uzyskać dłuższe terminy płatności niż u nas. To jest ważne również dla partnerów Platinium, mogą bowiem nie tylko wynegocjować korzystne warunki zapłaty, ale i otrzymać kwotację. Poza tym w ramach danej transakcji dystrybutor może dostarczać urządzenia sukcesywnie, w miarę jak klient partnera dokonuje zakupów. Kolejną korzyścią jest użyczanie sprzętu demo. To tylko niektóre elementy wsparcia VAD. Niebagatelną sprawą są organizowane wspólnie z dystrybutorem szkolenia dla handlowców i inżynierów.

CRN Polska Ile mały reseller może zarobić na sprzedaży produktów Intermeca, czyli jakie są marże i od czego zależą?

Tomasz Widuch W przypadku każdej transakcji marża jest inna. Ale partnerom, z którymi długo współpracujemy, udaje się uzyskać marżę związaną ze sprzedażą sprzętu wynoszącą średnio 25 proc. rocznie.

CRN Polska Ilu resellerów ma Intermec obecnie w Polsce, a do ilu chcecie zwiększyć ich liczbę w najbliższym czasie? 

Tomasz Widuch Zamierzamy w ciągu roku zbudować kanał składający się z 50 partnerów Silver obsługiwanych przez dystrybutorów. Chcemy rozwijać z nimi współpracę w różnych segmentach rynku i tak staramy się dobierać współpracowników. Mamy dobrą pozycję w segmentach transportu, logistyki oraz przemysłowym. Planujemy natomiast wzmocnić obecność w segmencie handlu detalicznego, w instytucjach publicznych, na rynku związanym z automatyzacją operacji handlowych w terenie. Pragniemy znaleźć partnerów, którzy nam w tym pomogą.

CRN Polska Ile musi zainwestować firma resellerska, która będzie chciała rozpocząć współpracę z wami?

Tomasz Widuch Zawsze zaczynamy współpracę od poziomu Silver. Reseller musi zgłosić się do dystrybutora i wypełnić formularz na stronie intermec.com. Po uzyskaniu akceptacji w naszym systemie, powinien przeprowadzić szkolenia handlowców. Są bezpłatne i dostępne on-line. Na tym poziomie współpracy nie wymagamy, aby firma zatrudniała certyfikowanych inżynierów.
Tyle trzeba zrobić na pierwszym etapie. Następnie przedsiębiorstwo otrzyma warunki handlowe od dystrybutora i może zacząć sprzedawać nasz sprzęt oraz usługi. Jeśli reseller zaangażuje się w większy projekt, oferujemy mu online’owy system zgłaszania projektów. Gdy zaakceptujemy projekt, wspieramy resellera w działaniach z nim związanych. Wtedy, jeśli jest taka potrzeba, włączamy się w proces handlowy i techniczny. Również po akceptacji projektu dystrybutor dostaje podwyższony rabat na produkty w nim przewidziane, co bezpośrednio wpływa na korzyści resellera.

CRN Polska Jak Intermec przeszedł przez kryzys 2009 r.?

Tomasz Widuch W zeszłym roku w porównaniu z 2008 Intermec odnotował spadek przychodów o ok. 20 proc. Natomiast w I kwartale 2010 r. nastąpił dynamiczny wzrost w regionie EMEA, sięgający ponad 30 proc. (porównując z I kwartałem 2009). W dwóch pierwszych kwartałach 2009 odnotowaliśmy spadek, lecz od trzeciego obserwowaliśmy, co prawda powolny, ale wzrost. Mówię o wzroście kwartał do kwartału. Z porównania I kwartału 2010 z I kwartałem 2009 wynika natomiast, że dynamika wzrostu jest tak duża, iż nie wyklucza w 2010 powtórzenia osiągnięć z 2008 r. 

CRN Polska Jak szybko rozwija się rynek automatycznej identyfikacji w Polsce, a jak na Zachodzie?

Tomasz Widuch W USA i na zachodzie Europy rynek automatycznej identyfikacji rośnie o 5 – 6 proc. rocznie. W Europie Środkowo-Wschodniej ta dynamika dochodzi do 20 proc. Przedsiębiorstwa z tego regionu nie stosowały wspomnianych rozwiązań, stąd szybki wzrost popytu. W krajach dojrzałych pod tym względem jest to średnio trzecia lub czwarta implementacja sprzętu opartego na technice automatycznej identyfikacji. Dlatego rynek tam przystopował. W Polsce popyt będzie napędzany przez szybki zwrot z inwestycji w zakresie urządzeń RFID. Szybki ze względu na przeskok technologiczny, jaki powoduje ich zastosowanie.

CRN Polska Co jeszcze napędza rynek? 

Tomasz Widuch W 2009 r. firmy ograniczały koszty do minimum. Ale nie można tego robić w nieskończoność. By przetrwać, być konkurencyjnym, trzeba poprawić swoją efektywność. W tej chwili jedynym wyjściem jest inwestowanie w technologie, które przy ograniczonych środkach pozwolą na lepszą obsługę klienta. Konkurencyjność należy budować, nie można ciągle wstrzymywać projektów. Trzeba wychodzić ze stanu uśpienia. Dynamika rozwoju rynku w 2010 r. może wynikać także z tego, że projekty planowane na bieżący rok są prowadzone zgodnie z założeniami, ale realizowane są również te, wstrzymane w 2009. Dlatego sprzedaż ruszyła ze zdwojoną siłą.