CRN Polska: Zapowiedzieliście zmiany w programie autoryzacyjnym resellerów.

Robert Kogut: Zamierzamy powiększyć liczbę resellerów i supervarów. Na początku będziemy korzystali z bazy teleadresowej firm, które już się do nas zgłosiły. Kanał był organizowany w momencie, gdy wystarczająco dużo firm było chętnych do współpracy. W tej chwili zadaniem polskiego biura Allied Telesyn jest znalezienie i zaproszenie do współpracy kolejnych. W tym celu będziemy m.in. organizowali Sales Academy – prezentacje i szkolenia dla obecnych i przyszłych partnerów. Początkowo będą się one odbywały raz w miesiącu w naszym biurze, w przyszłości będzie je prowadził ośrodek szkoleniowy.

CRN Polska: W ubiegłym roku w waszym kanale dystrybucyjnym zaszły poważne zmiany. Upadł STGroup, zerwaliście umowę z Ingram Micro…

Robert Kogut: Sieć dystrybutorów rzeczywiście się zachwiała. Staramy się ją odtworzyć i jednocześnie rozszerzyć, ponieważ nie wszyscy nasi dotychczasowi dystrybutorzy są w stanie podołać wymaganiom rynku. W najbliższym czasie podpiszemy jedną bądź dwie umowy dystrybucyjne. Docelowo zamierzamy mieć trzech lub czterech dystrybutorów broadline’owych i jednego niszowego. Do moich zadań należy właśnie stworzenie sprawnie działających kanałów sprzedaży.

CRN Polska: Jednym z waszych największych rynków sprzedaży ma być rynek operatorów internetowych i telekomunikacyjnych. Czy recesja to dobry moment, aby w niego inwestować?

Robert Kogut: Chcemy już teraz zająć na rynku pozycję, która pozwoli zarabiać w przyszłości. Będziemy nasze rozwiązania promować. Szanse na duże zyski widzimy w zmieniającej się świadomości operatorów telekomunikacyjnych i firm ISP. Kilka lat temu niektórzy z nich popełnili błąd i kupili sprzęt tylko jednego producenta. W tym czasie dostawcy ograniczyli ofertę i zamknęli część linii produktowych. Firmy telekomunikacyjne i ISP musiały więc wyciągnąć z tej lekcji wnioski. Obecnie żadna z nich nie koncentruje się na sprzęcie tylko jednego vendora.

CRN Polska: Zapowiadacie skoncentrowanie się na rozwiązaniach korporacyjnych. Czy to oznacza, że zaniedbacie rynek low-endowy? Jest to dość ryzykowna strategia…

Robert Kogut: Nie mogę się z tym zgodzić. Rzeczywiście, do tej pory obsługiwaliśmy głównie rynek mniejszych firm. Rozszerzenie oferty nie oznacza jednak, że je zaniedbamy. Chcemy wykorzystać sytuację rynkową, kiedy najwięksi producenci są w tarapatach i zawężają oferty produktów. Ich dotychczasowi klienci stają przed dylematem, co w tej sytuacji dalej robić. Skoro wszyscy są przekonani, że określona liczba portów w urządzeniu lub ilość pamięci oznacza, że to produkt najlepszy, Allied Telesyn doszedł do wniosku, że dodanie portów czy pamięci na poziomie przygotowywania projektu urządzenia nie jest dużym wydatkiem.

CRN Polska: Kiedy wprowadzicie do oferty Switch-Balde’a?

Robert Kogut: Premiera została wyznaczona na targi CeBIT 2002.