Polskie biuro otwiera Network Associates, jeden z największych producentów oprogramowania antywirusowego na świecie. Zapowiada także rozszerzenie kanału partnerskiego i stworzenie polskich wersji produktów. Pół roku temu doszło do gruntownych zmian w kanale Symanteka, kolejnego dużego producenta. Ekspansję zapowiada hiszpański Panda Software. Szybko rosną obroty firm wdrażających oprogramowanie antywirusowe. Równie szybko jednak rośnie liczba firm, które zajmują się bezpieczeństwem sieciowym. Zdaniem niektórych integratorów już wkrótce na tym rynku zrobi się bardzo ciasno.

Terra incognita, czyli polski rynek

Nikt nie prowadzi badań polskiego rynku oprogramowania antywirusowego. Nieznana jest ani jego wielkość, ani wartość. Nieznane także pozostają udziały producentów. Podziału rynku można jedynie domyślać się na podstawie liczby sprzedanych licencji i największych wdrożeń.

Na rynku korporacyjnym na pewno najsilniejszą pozycję mają Network Associates i Symantec. Za nimi plasuje się Computer Associates i Sophos. Cały czas dobrze sprzedaje się także Mks Vir, najstarszy i niegdyś najpopularniejszy na polskim rynku program antywirusowy. Jest on zazwyczaj kupowany przez korporacje jako dodatkowe oprogramowanie antywirusowe (instalowane najczęściej na stacjach roboczych). Na rynku MSP najsilniejszą pozycję ma Symantec (głównie ze względu na polską wersję językową oprogramowania), Sophos (jego atutem jest niska cena), Mks (ze względu na przyzwyczajenie klientów i polską wersję) oraz Kaspersky Lab (AVP jest bardzo popularny wśród dostawców Internetu). Ze względu na skalę piractwa nikt nie jest w stanie dokładnie określić podziału rynku. Jeszcze mniej wiadomo o sprzedaży programów antywirusowych użytkownikom indywidualnym. Na pewno największymi bolączkami tego rynku są piractwo i korzystanie z darmowych wersji demonstracyjnych oprogramowania dołączanych do magazynów komputerowych.

– Klienci indywidualni na ogół kupują oprogramowanie antywirusowe w sieciach handlowych. Niektórych udaje się namówić na zakup tego oprogramowania przy okazji kupna komputera – mówi Tadeusz Wysocki, prezes Domu Handlowego Oprogramowania.

Resellerzy i integratorzy, sprzedający bądź wdrażający oprogramowanie antywirusowe, zgodnie twierdzą, że w Polsce można zarabiać jedynie na firmach.

Mała nie wszystko kupi

Zdaniem dystrybutorów i producentów większość małych i średnich przedsiębiorstw nie ma oprogramowania antywirusowego bądź to, z którego korzysta jest nielegalne. Są jednak dobrej myśli.

– Ten rynek będzie rósł. Aplikacje nie są na tyle wymagające, by małe firmy musiały wymieniać sprzęt. W tej chwili oprogramowanie antywirusowe i firewalle stają się równie niezbędne jak aplikacje biurowe i systemy do zarządzania firmą – twierdzi Jarosław Samonek, Corporate Sales Manager, Symantec.

Aby mała lub średnia firma zdecydowała się na kupno oprogramowania antywirusowego, musi ono spełnić kilka warunków. Najważniejszym jest przystępna cena. W zależności od licencji i liczby stanowisk pakiety oprogramowania kosztują od kilkudziesięciu do kilkuset dolarów.

– Małe firmy zwracają baczną uwagę na cenę produktu i bardzo niechętnie płacą za dodatkowe usługi – mówi Jarosław Samonek. – Varowie i integratorzy starają się więc zaoferować dodatkowe rabaty i opiekę nad siecią, a także administrowanie siecią i oprogramowaniem na zasadzie outsourcingu.

Kolejnym warunkiem udanej sprzedaży jest istnienie polskiej wersji oprogramowania (nie jest to na ogół istotne w przypadku wdrożeń w dużej korporacji). Większość producentów oprogramowania albo ma w ofercie polską wersję oprogramowania antywirusowego, albo zamierza je wkrótce do niej wprowadzić.

– Polski rynek rośnie znacznie szybciej od światowego. Sprzedaż produktów dla firm stanowi około 70 proc. naszych obrotów. Jeszcze w tym roku wprowadzimy do oferty kolejne polskie wersje naszego oprogramowania – mówi Jarosław Samonek.

Prawie nieobecny w segmencie MSP Network Associates zamierza w tym roku skoncentrować się na sprzedaży małym i średnim firmom. Pierwszym krokiem będzie podpisanie umowy dystrybucyjnej z AB. Wspólnie z nowym dystrybutorem zamierza sprzedać w tym roku oprogramowanie za około 1 mln dol.

– Jest to optymistyczny plan ­ przyznaje Jerzy Jakub, Product Manager Network Associates w AB.
Przypomnijmy, że nieco wcześniej amerykański producent podwyższył o 10 proc. cenę dystrybucyjną pakietów dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ten brak konsekwencji zdziwił zarówno polskich partnerów, jak ABC Datę, do tej pory jedynego dystrybutora produktów Network Associate.

Przyczyny nieobecności Network Associates na rynku MSP próbuje wyjaśnić Grzegorz Naja, Produkt Manager amerykańskiego producenta w ABC Data: – Małym i średnim firmom zależy na polskich wersjach oprogramowania antywirusowego, a Network Associates wciąż ich nie ma. Mają dopiero się pojawić. Na razie największą sprzedaż oprogramowania dla małych i średnich firm ma Symantec. Natomiast Network Associates dopiero zamierza wprowadzić zmiany w programie partnerskim, które pozwolą zdobyć firmie lepszą pozycję w tym segmencie.

Network Associates planuje otworzyć biuro w Polsce na początku drugiego kwartału. Do końca roku zamierza stworzyć polskie wersje oprogramowania i rozpocząć kampanię reklamową. Producent zapowiada, że ceny dla rynku MSP zostaną dostosowane do oczekiwań klientów (czyli spadną). Oficjalnie nic nie wiadomo o zmianach
w programie partnerskim, ale według Grzegorza Naji będą duże.

– Zmienią się wymagania w stosunku do partnerów Silver i Gold, a wtedy powinna zwiększyć się liczba Silver Partnerów. Sądzę, że wówczas powinna zmniejszyć się także subdystrybucja prowadzona przez Gold Partnerów – mówi Grzegorz Naja.

Rynek trudny, ale perspektywiczny

Partnerzy producentów oprogramowania antywirusowego zarabiają przede wszystkim na usługach przed- i posprzedażnych. Mimo wysokich jak na ten rynek marż (średnio około 20 – 30 proc.), to właśnie przygotowanie projektu wdrożenia, konsultacje, przeszkolenie pracowników klienta i opieka powdrożeniowa są źródłem najwyższych zysków.

– Marże na oprogramowanie antywirusowe spadają. Już niedługo będzie się zarabiać niemal wyłącznie na usługach – twierdzi Jarosław Samonek.

Partnerzy Symanteka sprzedają z marżą rzędu 20, 30 proc. Marże firm, które jedynie kupują od dystrybutorów Symanteka, wynoszą około 15 proc. Podobne warunki mają partnerzy Network Associates.

– W przypadku sprzedaży oprogramowania w pudełkach nie ma mowy o wdrożeniu, partnerzy zarabiają więc najmniej – mówi Jarosław Samonek. – Szczególnie, że klienci nadal bardzo uważnie oglądają każdą złotówkę. Małe firmy, które zdecydują się kupić oprogramowanie antywirusowe, nie chcą ponosić dodatkowych kosztów związanych z instalacją. W tej sytuacji nasi partnerzy mogą tylko zaproponować instalację oprogramowania i przegląd komputera. Jest to oczywiście mydlenie oczu klientowi, ale wtedy może zapłaci on za usługi.

Często firmy sprzedające oprogramowanie antywirusowe decydują się na świadczenie usług outsourcingowych.
– Bywa, że małe firmy nie zatrudniają administratorów. Nasi partnerzy pobierają więc opłaty miesięczne za opiekę nad oprogramowaniem. Decydują się nawet na wliczenie ceny produktu w cenę usługi administracji siecią na zasadzie outsorcingu – mówi Jarosław Samonek.

Innym sposobem na zwiększenie zysków jest całodobowa opieka antywirusowa, ale decyduje się na nią niewielu klientów. Na przykład w B3System, który jest jednym z największym partnerów Network Associates, z tej usługi skorzystały tylko dwie firmy.

Mądra firma po szkodzie

Przedsiębiorcy często nie chcą kupować oprogramowania antywirusowego, dopóki nie odczują skutków zaatakowania wirusem. – Wszyscy teoretycznie wiedzą, że utrata danych i przestoje w funkcjonowaniu firmy sporo kosztują. Często jednak skalę zagrożenia uświadamiają klientom (nawet korporacyjnym) dopiero raporty po testach pilotażowych ­ mówi Jarosław Samonek.

– Sprzedaż oprogramowania antywirusowego rośnie w okresie ataków wirusów czasem nawet o 100 proc. – mówi Tadeusz Wysocki. – W tej chwili nasi partnerzy nie wyobrażają sobie instalacji nawet małej sieci bez kupna oprogramowania antywirusowego.

Cienko w administracji

Dilerzy i integratorzy przewidują, że w tym roku raczej nie zarobią na wdrożeniach oprogramowania w administracji państwowej.

– Budżetówka nie jest w stanie nawet odnowić abonamentów – mówi Dorota Wiśniewska, dyrektor handlowy B3System.

Jarosław Samonek przewiduje, że problemy związane z mniejszymi niż dotąd przetargami rozpisywanymi przez budżetówkę spowodują, że część firm zacznie obsługiwać segment instytucji finansowych.

Innego zdania jest Piotr Błażewicz. – Nie przewiduję znacznych spadków zamówień w tym sektorze. Odkąd pamiętam mówiło się, że administracja państwowa nie ma pieniędzy, a w końcu się one znajdowały – wyjaśnia. – Wstrzymanie części przetargów na pewno będzie dotyczyło sprzętu, ale jeśli chodzi o projekty informatyczne znajdą się na nie środki finansowe.

Jego zdaniem dużych zamówień na pewno nie będzie natomiast w sektorze instytucji finansowych. – Działające na polskim rynku banki są już zabezpieczone przed atakami i wirusami komputerowymi, a nowych wchodzących na polski rynek będzie zaledwie kilka – uzasadnia.

Według Tadeusza Wysockiego sprzedaż oprogramowania antywirusowego wzrośnie dopiero w drugiej połowie tego roku: – Firmy będą musiały wymienić sprzęt. Spodziewam się małego boomu na komputery i oprogramowanie.

Więcej pesymizmu okazują partnerzy vendorów. – W tym roku będzie ciężko – mówi Maciej Bachański, właściciel DeltaSoft. – Widać to już po obrotach w styczniu, który z założenia nie jest dobrym miesiącem, ale w tym roku był fatalnym. Uważam natomiast, że firmy ograniczą się tylko do kupowania uaktualnień oprogramowania.

Nie ma metody

Integrator powinien wiedzieć, co i w jaki sposób zabezpieczać. Powinien znaleźć kompromis między wydatkami, ponoszonymi przez klienta na zabezpieczenia, w tym oprogramowanie antywirusowe, a wartością chronionych danych.

Sposób wdrożenia oprogramowania antywirusowego musi być dostosowany do profilu przedsiębiorstwa. Oczywiście, czasem wdrożenia oprogramowania są bardzo podobne, jeśli weźmie się pod uwagę wielkość firmy, zachodzące w niej procesy, liczbę stanowisk i strukturę sieci.

– Jeżeli firma, w której wdrażaliśmy oprogramowanie, przeprowadziła testy i w ich wyniku okazało się, że dany produkt najlepiej spełnia jej wymagania, a przy tym wiemy, że pracują tam profesjonaliści, możemy polecić całe rozwiązanie przedsiębiorstwu o zbliżonych wymogach – mówi Krzysztof Kruczyński, prezes Orion Instruments.

Zdaniem integratorów już niedługo klienci będą chcieli zainstalowania próbnych wersji i testów w 'warunkach bojowych’.