Dla dostawców zamienników ochłodzenie koniunktury to szansa na rozwinięcie skrzydeł. Według przedstawicieli tej branży wzrost zainteresowania alternatywnymi wkładami widać było już pod koniec 2008 r. Złożyły się na to dwie okoliczności. Po pierwsze w związku z pogorszeniem się sytuacji gospodarczej klienci przystąpili do ograniczania wydatków, w tym kosztów druku. Pod drugie od jesieni 2008 r. zaczęły rosnąć ceny tonerów i kartridży OEM (tzn. sprzedawanych przez producentów urządzeń drukujących). Podwyżki to głównie efekt osłabienia złotego, chociaż zdaniem niektórych wytwórców zamienników oryginały podrożały bardziej, niż wynikałoby to ze zmian kursów. Tak czy inaczej, dostawcy alternatywnych materiałów eksploatacyjnych nie narzekają na brak zamówień od firm.

Nic się jednak nie zmieniło, jeśli chodzi o przetargi publiczne, do których dostawcy zamienników już od dawna mają utrudniony dostęp. Instytucje finansowane z państwowej kasy nadal wolą – mimo widma kryzysu – materiały OEM. Ale zdaniem przedstawicieli SPAME (Sekcja Producentów Alternatywnych Materiałów Eksploatacyjnych w Krajowej Izbie Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji), stowarzyszenia skupiającego część dostawców zamienników, widać już symptomy liberalizowania tej polityki.

Im gorzej,
tym lepiej

Ceny alternatywnych materiałów eksploatacyjnych zawsze były niższe niż kartridży i tonerów oferowanych przez producentów drukarek. Jeszcze nigdy jednak użytkownikom nie zależało na oszczędnościach tak bardzo jak teraz.

– Do niedawna klienci nie zwracali uwagi na ceny materiałów eksploatacyjnych i z zasady kupowali drogie, oryginalne – mówi Tomasz Hryniewicz, wiceprezes zarządu opolskiego Chameleona. – Nawet, gdy drogi tusz okazywał się wadliwy, wymieniano go na nowy, również oryginalny. Zamienniki traktowano bardzo nieufnie. Oglądano je z każdej strony, sprawdzano zwłaszcza wydajność i wątpiono w ich niezawodność. Teraz podejście konsumentów się zmieniło.

Według szefa Chameleona klienci coraz chętniej sięgają po zamienniki. Głównie dlatego, że są wyraźnie tańsze, co pozwala zminimalizować koszty drukowania.

– Zamienniki nowej generacji nie ustępują jakością oryginalnym materiałom eksploatacyjnym – twierdzi. – Ponadto niejednokrotnie przewyższają je wydajnością. Większa wydajność zamienników i ich przystępna cena czynią drukowanie oszczędniejszym. Poza tym, co ważne, jest ono na równie wysokim poziomie jak przy stosowaniu oryginałów.

W Chameleonie twierdzą, że zapotrzebowanie na alternatywne tusze jest obecnie tak duże, że muszą zatrudnić nowych pracowników, by zrealizować wszystkie zamówienia.

Wzrost zainteresowania tańszymi odpowiednikami oferowanych przez producentów drukarek tonerów i kartridży potwierdzają również w Pryzmacie.

– Nie notujemy wprawdzie gwałtownego zwiększenia wpływów ze sprzedaży w związku z kryzysem – mówi przedstawiciel firmy – ale klienci zaczynają zgłaszać się do nas w poszukiwaniu tańszych opcji dla wkładów OEM.

Również według reprezentanta Lambdy kryzys korzystnie wpłynie na rynek kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych.

– Stanie się tak z dwóch powodów: po pierwsze producenci OEM podnoszą ceny – mówi Jacek Brzeziński, kierownik działu zakupów i logistyki Lambdy – i w efekcie różnica między ceną oryginałów i zamienników rośnie. Po drugie konsumenci w dobie kryzysu szukają oszczędności. Redukcja kosztów druku w przypadku użycia alternatywnych materiałów może być znacząca.

Kamila Yamasaki, prezes zarządu wrocławskiego Black Pointu, również uważa, że pogorszenie się sytuacji makroekonomicznej było swojego rodzaju punktem zwrotnym dla branży zamienników. Jej zdaniem już od kilku miesięcy widać wyraźne ożywienie na tym rynku.

– Pierwsze symptomy wzrostu zainteresowania naszymi produktami pojawiły się już we wrześniu 2008 r., sprzedaż zaś zaczęła rosnąć w ostatnim kwartale – mówi. – Natomiast w I kwartale 2009 zanotowaliśmy aż 30-proc. wzrost sprzedaży w stosunku do tego samego okresu 2008 r. Zwłaszcza marzec był pod tym względem rekordowy, najlepszy od wielu lat.

Sławomir Rotter, prezes zarządu Armoru, też zapamięta tegoroczny marzec jako wyjątkowo dobry.

– To był jeden z najlepszych okresów dla naszej firmy od co najmniej 12 miesięcy – zapewnia. – Fabryka pracowała pełną parą.

Dla CRN Polska mówi Andrzej Mikłasz, prezes
zarządu Eurooffice Globalex i sekretarz SPAME.
CZAS NA ZAMIENNIKI

Administracja państwowa powinna pójść
w ślady użytkowników prywatnych, którzy
już dawno docenili korzyści ekonomiczne,
a przede wszystkim ekologiczne, stosowania
regenerowanych materiałów równoważnych.
O podobnych korzyściach zaś nie można
mówić w przypadku materiałów importowanych z Chin.

Ideał
nie bez skazy

Skłonność do oszczędzania, która pojawiła się w związku z wyhamowaniem rozwoju gospodarczego, to niewątpliwie młyn na wodę dostawców zamienników. Starają się oni jednak nie ulec chwilowej euforii i patrzeć w przyszłość. Szef Armoru uważa, że wzrost popytu na alternatywne wkłady jest szansą przede wszystkim dla firm, które oferują materiały dobrej jakości i liczą się na rynku.

– Kryzys sprzyja wytwórcom zamienników, ale trzeba pamiętać, że mimo wszystko sytuacja jest trudna i przetrwać mogą przedsiębiorstwa, które mają środki na planowanie sprzedaży i inwestowanie – zwraca uwagę Sławomir Rotter.

Podobnego zdania jest Jacek Brzeziński z Lambdy.

– W sytuacji kryzysowej utrzymają się najwięksi producenci, którzy planują swoją działalność, mają duży potencjał zakupowy i są w stanie obniżyć czasowo marże, aby przetrwać wahania waluty – uważa. – Może się też pojawić wiele firm garażowych, które będą chciały maksymalnie ograniczyć koszty, kilkakrotnie regenerując swoje tusze i tonery. To jest jednak oszczędzanie na jakości.

Należy również pamiętać, że apetyt na tańszą „alternatywę” wykazują, przynajmniej na razie, tylko odbiorcy komercyjni. Zdaniem większości naszych rozmówców na zamawiających z sektora publicznego kryzys nie zrobił żadnego wrażenia, nie widać, by zaczynali szukać możliwości ograniczenia wydatków na druk.

Jednak w opinii Andrzeja Mikłasza, właściciela wrocławskiej firmy Eurooffice Globalex, jednocześnie sekretarza SPAME, widać pewną rysę w murze, który blokuje sprzedaż odbiorcom z sektora publicznego.

– Ostatnio Kancelaria Prezesa Rady Ministrów zorganizowała przetarg, w którym dopuszczono zakup alternatywnych tonerów i tuszy – mówi Andrzej Mikłasz. – Specyfikacja obejmuje wiele pozycji, obok oryginałów uwzględniono również zamienniki. To ogromny postęp.

Przetargi to zmora dostawców zamienników. Zamawiający stawiają w specyfikacjach wymagania, które praktycznie wykluczają zaoferowanie materiałów innych niż oryginalne. Instytucje publiczne żądają na przykład, by wkłady były wykonane wyłącznie z nowych komponentów, lub proszą o certyfikaty stwierdzające wydajność tonerów wydane przez niezależne instytucje badawcze.

– W praktyce niemożliwe jest przeprowadzenie przez uprawnione instytucje certyfikujące (nie wspominając, że nie ma takich w Polsce) testów każdego z kilkuset modeli kartridży laserowych i atramentowych występujących na rynku i oferowanych przez setki różnych dostawców – tłumaczy szef Eurooffice Globalex i przedstawiciel SPAME. – Poza tym takie żądanie, stawiane wyłącznie dostawcom zamienników, to wręcz dyskryminacja. Od producentów oryginałów nikt nie wymaga niezależnych testów, wystarczy „deklaracja producenta o wydajności”.

Dla CRN Polska mówi Kamila Yamasaki, prezes
zarządu Black Pointu.
REKORDOWY MARZEC

Pierwsze oznaki ożywienia na rynku alternatywnych
materiałów eksploatacyjnych
widać było we wrześniu 2008 r. Wtedy
zaczynały się wahania kursów walut, a naturalną
konsekwencją osłabienia złotego był
wzrost cen wkładów OEM. Konkretne zwiększenie
sprzedaży zanotowaliśmy w IV kwartale 2008 r. Z kolei
I kwartał 2009 przyniósł wzrost aż o 30 proc. w porównaniu
z tym samym okresem zeszłego roku. Zwłaszcza w marcu
osiągnęliśmy bardzo dobre wyniki, to był najlepszy marzec
od siedmiu lat.

Sprzedaż alternatywnych materiałów eksploatacyjnych rośnie
z kilku powodów. Z jednej strony producenci drukarek co
najmniej dwa razy od września 2008 r. podnieśli ceny produktów,
niezależnie od podwyżek wynikających ze wzrostu
kursów walut. Po drugie sytuacja gospodarcza nie jest tak
dobra jak w zeszłym roku, co powoduje, że firmy szukają
oszczędności i rzadziej kupują drogie wkłady producentów
drukarek. Tymczasem wybrane materiały alternatywne tak
samo dobrze spełniają swoją funkcję – są równie wysokiej
jakości i niezawodne, a równocześnie bardziej wydajne, dlatego
zyskują uznanie coraz większej grupy odbiorców.

Rozdrobnienie nie pomaga

SPAME zostało powołane w 2006 r. w celu zjednoczenia branży w walce o likwidację warunków eliminujących dostawców zamienników w przetargach. Wydawałoby się, że rosnący popyt na produkty zastępujące OEM-owe, może być szansą na zmiany. Okazuje się jednak, że wcale niełatwo osiągnąć ten cel, zwłaszcza że siła oddziaływania SPAME jest niewielka. Część firm wycofała się z tej organizacji (Armor, Lambda, Black Point). Ci, którzy zostali, reprezentują tylko mały wycinek rynku (głównie wkładów regenerowanych).

Dlaczego SPAME nie udało się zorganizować skutecznego lobbingu? Z rozmów z przedsiębiorcami wynika, że branża nie potrafi przemówić jednym głosem przede wszystkim dlatego, że jest silnie rozdrobniona. Niemożliwe okazało się pogodzenie interesów wszystkich jej przedstawicieli. Są wśród nich firmy, które wytwarzają materiały w Polsce, oraz takie, które zlecają produkcję przedsiębiorstwom w Azji, a także niewytwarzające nowych produktów, tylko zajmujące się regeneracją używanych tonerów.

– Idea założenia stowarzyszenia producentów była jak najbardziej słuszna – mówi Jacek Brzeziński, kierownik działu zakupów i logistyki w Lambdzie. – Jednak w momencie przyjęcia do SPAME firm, które są jedynie importerami chińskich produktów, członkostwo w tej organizacji straciło sens.

Jego zdaniem przedsiębiorstwa należące do organizacji miały sprzeczne interesy.

– Jak tu lobbować w imieniu organizacji za dopuszczaniem do niektórych przetargów wyrobów regenerowanych (czyli w konsekwencji źródła utrzymania rodzimych producentów), gdy nie leży to w interesie importerów produktów nowych – pyta retorycznie przedstawiciel Lambdy.

Członkowie SPAME uważają, że mimo wszystko porozumienie ponad podziałami jest możliwe.

– Przecież działalność SPAME w celu zniesienia dyskryminujących przepisów jest korzystna dla wszystkich dostawców, bez względu na to, czy chodzi o producentów, importerów, czy firmy zajmujące się regeneracją tonerów – twierdzi Andrzej Mikłasz.

Co do tej pory udało się zdziałać pod auspicjami SPAME?

– Spotkaliśmy się z przedstawicielami Ministerstwa Środowiska i udało nam się uzyskać od nich opinię, z której wynika, że korzystanie z tonerów regenerowanych wypełnia postanowienia zarówno unijnej dyrektywy, jak i polskich przepisów o gospodarce odpadami – podkreśla Andrzej Mikłasz.

Chodzi o dyrektywę 2006/12/WE z 5 kwietnia 2006 r. w sprawie odpadów oraz ustawę o odpadach z 27 kwietnia 2001 r. Doszło również do spotkania z przedstawicielami Urzędu Zamówień Publicznych. Urzędnicy zaprezentowali swoje stanowisko w sprawie formułowania przez zamawiających warunków dostaw materiałów eksploatacyjnych. Wynika z niego, że UZP tylko częściowo podziela opinię dostawców zamienników na temat dyskryminacji ich ofert w przetargach. Na podejście zamawiających mógłby wpłynąć „podręcznik dobrych praktyk”, który SPAME planuje opublikować na stronach UZP. Autorzy specyfikacji mogliby wziąć pod uwagę wskazówki w nim zawarte, co byłoby korzystne dla dostawców odpowiedników materiałów OEM. Na razie jednak podręcznik istnieje jedynie w formie projektu i nie wiadomo, kiedy będzie gotowy.

– Praca poszłaby szybciej, gdybyśmy mieli większe wsparcie branży – wyjaśnia Dariusz Woźniak, dyrektor zarządzający Biuromaksu (sprzedaje komponenty do wytwarzania materiałów eksploatacyjnych) i jednocześnie przedstawiciel SPAME. – Tymczasem wszystko, co zrobiliśmy do tej pory, funkcjonowało na zasadzie pracy społecznej.

Dodaje, że SPAME miałoby większą siłę rażenia, gdyby wstąpiło do europejskiej organizacji skupiającej dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych (ETIRA), co jednak wiąże się ze znacznymi kosztami.

Jaka będzie przyszłość SPAME? Nie przekreśla jej Kamila Yamasaki z Black Pointu. Jej zdaniem niewykluczone, że uda się wypracować płaszczyznę porozumienia i zintegrować branżę. Przedsiębiorcy działający w tej organizacji nie poddają się i wciąż dążą do celu – jak twierdzą – adekwatnie do sił i środków, którymi dysponują.

Dla CRN Polska mówi Tomasz Hryniewicz,
wiceprezes zarządu Chameleona.
KRYZYS, ALE NIE DLA NAS

Kryzys to dla nas czas żniw, więc gdy inne
firmy zwalniają, my zatrudniamy nowych
pracowników. Nie narzekamy na brak zamówień
na kolejne miesiące. Zlecamy wytwarzanie
tonerów i tuszy przedsiębiorstwom
w Azji. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy własną
linię produkcyjną w Polsce, ale teraz wykorzystujemy ją
wyłącznie do testowania wyrobów sprowadzanych z Chin. Ich
jakość jest naprawdę dobra. To są o wiele lepsze produkty niż
importowane kilka lat temu. Potrzebny jest tylko dobry handlowiec,
który przekona klienta, że nie musi kupować drogich
wkładów oferowanych przez producentów drukarek.