CRN Polska: Kilka tygodni temu na rynku pojawił się wasz produkt – tani UPS przeznaczony dla użytkownika domowego. Podobne urządzenia wyprodukowane przez waszych konkurentów od pewnego czasu są w sprzedaży w supermarketach. Czy zamierzacie pójść tym śladem?

Tomasz Starzec: Nie sądzę, by handel UPS-ami w supermarketach oznaczał dla kogokolwiek sukces. Z pełną odpowiedzialnością mogę więc dziś stwierdzić, że APC zamierza bardzo ostrożnie inwestować w ten kanał sprzedaży. Zresztą w porównaniu ze światowym rynkiem zapotrzebowanie polskiego użytkownika domowego na UPS-y jest jeszcze niewielkie. Proste urządzenia wprowadziliśmy do oferty odrobinę na wyrost. Wiemy bowiem, że popyt na takie UPS-y musi wzrosnąć. Jednak konia z rzędem temu, kto już dziś określi, kiedy ten wzrost nastąpi. Rynku najprostszych UPS-ów nie zwiększy przecież ich ekspozycja na supermarketowych półkach, lecz pojawienie się potrzeby zakupu. Wykreować ja może jedynie zwiększenie liczby ludzi pracujących w domach ­ architektów, grafików, programistów itp. Innym warunkiem zwiększenia popytu na najprostsze urządzenia jest odpowiednia cena. Aby zasilacze awaryjne trafiły pod strzechy, muszą być znacznie tańsze.

CRN Polska: Można by stwierdzić, że jeśli powodzenie na tym rynku warunkuje cena, urządzenia APC nie mają większych szans. Trudno wam będzie przecież konkurować z produktami polskimi, a już na pewno z tajwańskimi…

Tomasz Starzec: A to akurat nieprawda. Cena naszego 'domowego’ UPS-a jest porównywalna z ofertą lokalnych konkurentów.

CRN Polska: Czy walka o małe firmy i użytkownika domowego jest warta świeczki? Załóżmy, że popyt na tym rynku się zwiększy. Jak wtedy będą wyglądać proporcje wartości sprzedaży dużego sprzętu dla korporacji i prostych urządzeń?

Tomasz Starzec: W tej chwili wartość zbytu urządzeń dla małych firm i użytkowników domowych nie przekracza pięciu procent ogólnej wartości sprzedaży APC. To mało, jednak moim zdaniem nie można go zwiększyć bardziej niż dwu-, trzykrotnie. Nie sądzę, aby nastąpił jakiś nieprawdopodobny boom. To zresztą wynika z roli UPS-a, który potrzebny jest przede wszystkim tam, gdzie ważna jest każda sekunda pracy. Nie ma więc co liczyć na masową sprzedaż tego rodzaju urządzeń.

CRN Polska: A zatem należałoby się raczej zastanowić nad ekspansją na rynek średnich firm, mających 20 – 30 stanowisk. Jak wygląda ten rynek?

Tomasz Starzec: Tu akurat mamy sporo odbiorców. Największy udział notujemy właśnie w rynku firm średniej wielkości, zatrudniających od kilkudziesięciu do dwustu osób. I muszę przyznać, że jest to klient specyficzny, który rzadko kupuje UPS-y już w fazie budowania systemu informatycznego. Szczególnie mniejsze przedsiębiorstwa, pracujące na dwóch, trzech serwerach, decydują się na inwestowanie w nasze produkty dopiero wtedy, gdy przeżyją kataklizm i ich system informatyczny zamilknie na jakiś czas. Gdy dzwoni do mnie klient z informacją, że na kilka godzin wyłączono mu prąd, oczywiście solidaryzuję się z nim, ale wiem, że takie sytuacje powodują zwiększenie rynku UPS-ów w Polsce.

A poważnie mówiąc, poczucie zagrożenia zanikiem napięcia jest w naszym kraju coraz niższe. Jednocześnie jednak od firmowych systemów informatycznych zależy coraz więcej. Dlatego nie obawiamy się zaniku zainteresowania naszą ofertą. Doskonałym barometrem sytuacji na rynku UPS-ów jest amerykańska giełda. W porównaniu z rekordowymi notowaniami ceny akcji spółek informatycznych spadły tam na łeb na szyję. Sześcio-, ośmiokrotne przeceny nie należały do rzadkości. Tymczasem nasze papiery wartościowe w maksimum absolutnym kosztowały około 40, a dziś kosztują około 15 dolarów. Ostatni kwartał przyniósł nam wzrost wartości akcji.

CRN Polska: Wróćmy jednak na nasz polski rynek. W 2003 roku powinny pojawić się projekty rządowe, które koniecznie trzeba zrealizować przed przystąpieniem do Unii Europejskiej…

Tomasz Starzec: Niedawno przeglądałem strukturę unijnych funduszy. Na infrastrukturę przeznaczono w nich ogromne pieniądze. To dobrze rokuje. Zresztą już dziś coraz częściej mówi się o kwotach rzędu miliardów dolarów, które mają być w przyszłym roku wydane na informatykę w naszym kraju. Trzeba być optymistą, pamiętajmy jednak, że tego rodzaju projekty rządzą się innymi prawami niż rynek małych, popularnych urządzeń. Tu, podobnie zresztą jak w przypadku dużych przetargów korporacyjnych, nie działają typowe mechanizmy promocyjne i marketingowe. Zdecydowanie ważniejsze są osobiste relacje i kontakty z klientem. Ten model sprzedaży nazywamy w APC biznesem relacyjnym. Nazwa nawiązuje do tego, że nasz pracownik musi mieć stały kontakt z klientem i śledzić przebieg przetargu. Wiąże się to dla nas ze sporym powiększeniem zespołu. Konieczne jest bowiem większe wsparcie przed- i posprzedażne. Oczywiście, w naszym przypadku nigdy sami nie bierzemy udziału w przetargach. Jesteśmy producentem, naszym klientem jest więc dystrybutor, a jego klientem – dostawca rozwiązania.

CRN Polska: Jak często wynik przetargu zostaje zaplanowany już na etapie przygotowania specyfikacji?

Tomasz Starzec: Z moich informacji wynika, że coraz rzadziej specyfikacje rozpisywane są ze względu na jednego wybranego dostawcę. Coraz więcej dokumentów przygotowanych jest bardzo profesjonalnie. Myślę, że wraz ze zbliżaniem się do UE i poprawą polskiego prawodawstwa ten trend będzie coraz wyraźniejszy.

CRN Polska: Wcześniej wspomniał pan o optymizmie. Z ubiegłorocznych zapowiedzi koniunktury w branży IT niewiele się jednak sprawdziło. Na rynku UPS-ów także trudno znaleźć niszę, która rozwijała się zgodnie z oczekiwaniami. Jaka jest gwarancja, że w przyszłym roku będzie lepiej?

Tomasz Starzec: Gwarancji oczywiście nie ma żadnej. Prędzej czy później jednak ten kraj musi zacząć się informatyzować. Innej drogi nie ma. Kłopot polega na tym, że dziś brak wiarygodnych badań, które dowodziłyby, że wykorzystanie infrastruktury IT podnosi efektywność działania firmy. Powiem więcej, widziałem wyniki badań mówiące, że przedsiębiorstwa, które zaimplementowały rozwiązania typu Management Information System, wcale nie stały się przez to bardziej zyskowne, nie zwiększyły swoich udziałów w rynku etc. Chociaż intuicyjnie wszyscy wyczuwają, że komputeryzacja podnosi efektywność, trudno to zmierzyć.

Wróćmy jednak do optymizmu na rynku UPS-ów. Urządzenia lowendowe sprzedawało się całkiem dobrze. Obrazuje to doskonale kondycja dystrybutorów. Nastawieni na handel z korporacjami odnotowali fatalne wyniki. Sprzedawcy komponentów mieli natomiast fantastyczny rok.

CRN Polska: Zbliża się koniec roku, trudno więc nie zadać pytania, jak będzie wyglądać w 2003 r. strategia APC? Które rynki zamierzacie zdobywać?

Tomasz Starzec: Jak już mówiłem, udało nam się zdobyć silną pozycję na rynku średnich przedsiębiorstw. Mocni jesteśmy także w segmencie korporacji, które zdecydowały się na rozproszone zasilanie. Popracować musimy jeszcze nad klientami, którzy budują duże centra danych lub zakładają instalacje elektryczne (chodzi tu przede wszystkim o duże, trzyfazowe instalacje). Zamierzamy także poważnie zająć się użytkownikami domowymi, ale o tym już rozmawialiśmy na początku.