CRN Polska: Rynek sprzętu IT ma się źle. Nawet najwięksi dystrybutorzy przyznają, że pewnie będzie to pierwszy rok spadku obrotów. Co na to DHO, dystrybutor oprogramowania dla firm?

Tadeusz Wysocki: To nasz najtrudniejszy rok. DHO sprzedaje głównie produkty przeznaczone dla małych i średnich firm. A to właśnie one najgorzej znoszą problemy gospodarcze kraju. Z moich danych wynika, że od około dwóch lat rośnie liczba bankrutów. Niektórzy nasi partnerzy stracili w ten sposób co piątego klienta. Z rynku znikają także resellerzy IT. W ostatnim czasie nie wytrzymało konkurencji około 10 proc. partnerów DHO.

CRN Polska: Jak wielu ich zostało?

Tadeusz Wysocki: Od początku działalności podpisaliśmy 1,1 tys. umów dilerskich. Obecnie aktywnie współpracuje z nami około 500 firm.

CRN Polska: W jakiej kondycji jest DHO?

Tadeusz Wysocki: W całym 2001 r. nasze obroty wyniosły nieco ponad 2 mln zł. Sprzedaliśmy wówczas około 3,3 tys. pakietów dla małych firm, 1 tys. innych programów (np. edukacyjnych) oraz 1 tys. pudełek z grami. W pierwszej połowie 2002 r. nasze obroty przekroczyły 1 mln zł, a sprzedaż programów wyniosła: 2 tys. pakietów dla firm, 630 innych i 550 gier. Jak widać, musimy dużo więcej sprzedać, żeby uzyskać takie same obroty jak rok wcześniej. Składa się na to kilka przyczyn. Po pierwsze, spadają ceny aplikacji 'pudełkowych’. Poza tym, co druga firma w Polsce ciągle używa programów w wersji DOS-owej, tańszych od wersji dla Windows, a producenci ani myślą rezygnować z tej części rynku. Po trzecie, rośnie liczba upgrade’ów w stosunku do nowych programów 'pudełkowych’.

W ubiegłym roku sprzedaliśmy około 3 tys. uaktualnień, a już w pierwszej połowie bieżącego roku ich liczba sięgnęła 2 tys. Upgrade’y są trzy razy tańsze od 'pudełek’, co ma ogromne znaczenie dla polskich biedniejących firm. Dla dystrybutora oznacza to jednak kilkakrotnie więcej pracy (dużo więcej formalności niż w wypadku sprzedaży 'pudełek’), a mniejszy dochód, czego nikomu nie życzę.

CRN Polska: Nie jest zatem różowo. Co gorsza, musicie konkurować z producentami, którzy nie pilnują cen finalnych i na własną rękę prowadzą sprzedaż detaliczną…

Tadeusz Wysocki: Tak było dawniej. Jakiś czas temu najwięksi producenci zorientowali się, że sprzedaż w sieci partnerów jest dużo tańsza niż własnoręczne obsługiwanie dziesiątek czy setek tysięcy użytkowników z ich niekończącymi się problemami. Na dobre odszedł od tego lider rynku, czyli InsERT (150 tys. użytkowników w całym kraju). Nadal sprzedaż detaliczną prowadzi Wa-Pro (80 tys. użytkowników), ale podobno też chcą się z niej wycofać. Za niereformowalny w tej dziedzinie należy uznać Matrix.pl (trzeciego producenta w tym segmencie rynku z około 60 tys. użytkowników), który nadal konkuruje ze swoimi partnerami, utrzymując sieć oddziałów. Wydaje się, że producent ten nie zamierza zmieniać polityki, na początku października otworzył bowiem oddział w Katowicach. Teraz ma ich siedem i wszystkie zabierają ważną część rynku miejscowym dilerom. A przecież Matrix.pl mógłby sam sprzedawać programy dla dużych firm, a aplikacje dla małych i średnich przedsiębiorstw 'puścić’ przez dilerów. Sprzedaż bezpośrednią prowadzi też MSM (11 tys. użytkowników), ale za to uczciwie w ogłoszeniach promuje swoich dilerów.

CRN Polska: Czy przynajmniej wszyscy czterej najwięksi producenci pilnują cen finalnych?

Tadeusz Wysocki: Niczego nie można w tej kwestii zarzucić Wa-Pro, Matrix.pl i MSM. Co innego InsERT. Wprawdzie promuje ceny SRP (sugerowane), ale delikatną sugestią niczego się tu nie załatwi. Na szczęście producent obiecał nam poprawę. Przyczyniła się do tego niedawna 'prowokacja’ DHO. Otóż na początku września w wortalu www.swiatprogramow.pl zaoferowaliśmy najniższe na rynku ceny pakietów InsERT-u (między innymi Subiekta). Skoro producent przyzwala na ceny dowolne, nie ma sprawy, kilka minut pracy i już! Wywołało to zrozumiałą falę protestów ze strony pozostałych partnerów InsERT-u. Pod ich naciskiem (mamy nadzieję) nasi przyjaciele z InsERT-u poinformowali nas w końcu września, że przygotowują wprowadzenie systemu kontroli jednolitych cen finalnych w całym kraju. Najwyższy czas!

CRN Polska: Jakie jeszcze choroby trapią dystrybutorów oprogramowania?

Tadeusz Wysocki: Problemy z płatnościami. Kiedyś producenci dawali nam nawet 60-dniowe terminy płatności i prawo do zwracania niesprzedanych 'pudełek’. Teraz w ogóle nie ma prawa zwrotu, a 30-dniowy termin płatności to rzadkość. Dlatego musimy, choć bardzo nam przykro, być stanowczy wobec dilerów, którzy spóźniają się z płatnościami. Zmniejszamy im limity kredytowe, a w ostateczności żądamy przedpłat. Dzięki zdecydowanym działaniom w tej chwili tylko około 5 proc. naszych klientów sprawia kłopoty z płatnościami. Warto podkreślić, że firmy Wa-Pro i Matrix.pl wprowadziły do programów kody aktywacyjne (krótko mówiąc: nie ma pieniędzy, nie ma kodu). To świetne narzędzie również dla dilerów DHO. Teraz mogą w prosty sposób dyscyplinować klientów finalnych. Dobrze, że nad wprowadzeniem kodów zastanawia się także InsERT.

CRN Polska: Czy da się żyć ze sprzedaży programów 'pudełkowych’?

Tadeusz Wysocki: Ze sprzedaży gier i multimediów – nie bardzo. Główną przyczyną są hipermarkety i ich polityka cenowa. Natomiast sprzedaż aplikacji dla firm – to dalej dochodowy i rozwojowy interes (sami jesteśmy od lat na plusie, z wyjątkiem miesięcy wakacyjnych). Staramy się, aby był dochodowy zwłaszcza dla dilerów DHO. Z okazji 10-lecia firmy (przypada latem 2003 r.), na przykład, postanowiliśmy wprowadzić kategorię Gold Partnera DHO. Może nim zostać firma, która od co najmniej roku ściśle współpracuje z nami, nieważne na jak dużą skalę, ważne, że regularnie. Gold Partnerzy otrzymają między innymi najlepsze rabaty.

CRN Polska: Jak wysokie?

Tadeusz Wysocki: To zależy od indywidualnych ustaleń. W przypadku naszych najlepszych dilerów marże wynoszą 40 proc., a nawet więcej. Trzeba tu jednak wyraźnie zastrzec, że nie ma sensu porównywanie marży w segmencie oprogramowania z marżami występującymi w rynku sprzętowym. Tutaj sprzedaje się jednemu klientowi jeden produkt, a potem długo, długo nic…

CRN Polska: Oprócz wysokiej marży dystrybutorzy sprzętu mogą pozazdrościć DHO relatywnie małej konkurencji. Ogranicza się ona właściwie do jednej firmy – TTS Company.

Tadeusz Wysocki: Konkurencję kochamy, bo wyzwala w nas chęć współzawodnictwa. Staramy się być coraz lepsi i na razie nie jest źle. Resellerzy współpracują z DHO, bo nasza oferta obejmuje cały rynek tzw. box software. Nawet, jeśli nie ma w niej danego typu programu, my go znajdziemy. Staramy się z każdego segmentu rynku mieć w ofercie oprogramowanie co najmniej kilku producentów. Dostawców dobieramy bardzo starannie. Żaden producent nie zostanie naszym partnerem, jeśli nie ma materiałów informacyjnych, przemyślanej polityki serwisowej itd.

Chcąc zasłużyć na tytuł VAD (Value Added Distributor), prowadzimy strony internetowe, na których informujemy dilerów o wszystkim, co dzieje się na rynku, prowadzimy serwis, stały hot-line. Oferujemy także szkolenia, autoryzacje i duże rabaty (szczególnie w przypadku produktów InsERT-u, Wa-Pro, MSM i BPSC). Poza tym jesteśmy jedynym dystrybutorem na rynku oprogramowania, który publikuje (m.in. w Internecie) pełną listę swoich partnerów. Dla ich dobra odkrywamy się przed konkurencją. W ten sposób kierujemy do resellerów użytkowników końcowych z całej Polski.

CRN Polska: Powiedział pan, że oferta DHO obejmuje cały rynek. Tymczasem brakuje w niej tak poważnego gracza, jakim jest CDN.

Tadeusz Wysocki: Proszę pamiętać, że dilerzy muszą dobrze poznać ofertę DHO. Między innymi po to, aby umieć wytłumaczyć klientom, czym różnią się pakiety konkurencyjnych producentów. To wymaga czasu i wysiłku. Nie wprowadzamy zatem do oferty produktów dublujących się w zakresie ceny i funkcji z tymi, które od dawna mamy w ofercie. Wszystkim proponujemy promocję na wirtualnych targach IT, które budowaliśmy przez dwa lata.

CRN Polska: W tym roku zaczęliście ich promocję. Jak sprawdza się ta idea?

Tadeusz Wysocki: Jaka gospodarka, takie targi. Na razie mamy prawie 20 wystawców, w tym ze Stanów Zjednoczonych i Niemiec. Polecam, bo opłaty dla wystawców są niewielkie – 50 zł miesięcznie. Wszystkich zainteresowanych pierwszymi w kraju wirtualnymi targami IT zapraszam pod adres www.targi-it.pl.

Przy okazji namawiam do odwiedzenia niekomercyjnej galerii zapomnianych i na nowo odkrywanych pamiątek rodzinnych i narodowych – Galerii GA.PA (www.swiatprogramow.pl/galeriagapa). Mam do wszystkich z naszej branży IT ogromną prośbę o pomoc w jej rozwijaniu. Rozejrzyjcie się po swoich domach, dajcie znać znajomym. Na pewno macie wokół siebie wiele wspaniałych pamiątek. Sfotografujcie je, a zdjęcia przyślijcie do nas. Zbyt wiele wspaniałych rzeczy 'marnuje się’ w czterech ścianach. Pokażmy je reszcie świata. Serdeczne dzięki wszystkim za poświęcenie cennych kilku minut i wsparcie!

CRN Polska: Wracając do rynku IT: kiedy będzie lepiej?

Tadeusz Wysocki: Proszę o to zapytać ministra Kołodkę, bo jeśli nie poprawi się w 2003 roku, w imieniu setek tysięcy gasnących małych firm w całym kraju (to te, które jako jedyne cały czas regularnie płacą podatki) wyzwiemy go na pojedynek na nożyczki i to wcale nie do pierwszej krwi.