CRN Polska: Wywodzicie się z działu informatyki grupy Rokita. We wrześniu 2000 r. staliście się osobną spółką. W ten sposób rozpoczynało działalność wiele firm outsourcingowych…

Piotr Pawłowski: Dzięki temu nie mieliśmy problemu ze znalezieniem wyszkolonych pracowników i nie musieliśmy tworzyć od podstaw procedur obsługi klienta. Na początku kupiliśmy od spółki-matki sprzęt informatyczny i aplikacje. Obecnie obsługujemy zdecydowaną większość spółek wchodzących w skład grupy lub działających na terenie parku maszynowego Rokita. Do naszych klientów zalicza się także kilka firm z Wrocławia (np. grupa kapitałowa ASMA). Jednak zdobycie klientów spoza grupy było przypadkiem, a nie wynikiem przyjętej strategii. Pierwszy rok działalności postanowiliśmy bowiem poświęcić na zorganizowanie firmy i stworzenie pełnej oferty outsourcingowej. Podpisaliśmy w tym czasie umowy partnerskie m.in. z Microsoftem, Novellem i SAP-em. Kontrakty obejmują udostępnianie m.in. systemu SAP R/3, systemu pracy grupowej Lotus Notes i pakietu Microsoft Office. W tym roku zakończymy tworzenie pełnego cennika usług i zajmiemy się zdobywaniem klientów poza grupą.

CRN Polska: Panuje opinia, że outsourcing jest przeznaczony dla średnich i dużych firm. Czy tylko do nich kierujecie ofertę?

Piotr Pawłowski: Rzeczywiście, interesujemy się przede wszystkim dużymi firmami. Małe i średnie zostają naszymi klientami niejako przy okazji. Na ogół na terenie parków przemysłowych dużych przedsiębiorstw działają bowiem mniejsze firmy. Jeżeli podpisujemy umowę z dużym przedsiębiorstwem, dotarcie do mniejszych staje się dużo łatwiejsze. W pewnym sensie są one skazane na nasze usługi, bo przecież nikt ich taniej i lepiej nie będzie świadczył.

CRN Polska: Czy z dużą firmą rozmawia się inaczej niż z mniejszą?

Piotr Pawłowski: Podpisanie kontraktu z dużym przedsiębiorstwem musi być poprzedzone przekonaniem jego zarządu, że utrzymywanie działu IT jest znacznie bardziej kosztowne niż korzystanie z naszych usług. W przypadku małych firm, a przede wszystkim nowo powstałych, jest dużo prościej. Firmy te często nawet nie zatrudniają informatyków, wystarczy więc im przedstawić ofertę i cennik.

CRN Polska: Klienci cały czas patrzą na outsourcing niechętnym okiem. W jaki sposób ich do niego przekonać?

Piotr Pawłowski: Niezbędne są referencje. Bez nich bardzo trudno się przebić. Są one dowodem tego, że firma wie jak radzić sobie z problemami i zna odpowiedzi na wiele standardowych pytań klienta. Niestety, przyszli klienci znacznie niżej cenią referencje grupy kapitałowej, w skład której wchodzi firma outsourcingowa.

CRN Polska: Czy w Polsce jest rynek dla firm outsourcingowych?

Piotr Pawłowski: Opłaca się zarówno świadczyć usługi outsourcingowe, jak z nich korzystać. Dzięki outsourcingowi klienci mogą ograniczyć koszty działalności. W miarę rozwoju rynku firmy zaczną zwracać uwagę na to, że nie muszą się troszczyć o wymianę sprzętu, aktualizację oprogramowania i administrację sieci ­ zajmą się tym firmy outsourcingowe. Jeżeli firma korzysta z pomocy firmy outsourcingowej i dzieli się bądź łączy z inną, nie występują także problemy z licencjonowaniem oprogramowania. Wystarczy więc, że zrezygnuje albo zamówi odpowiednią liczbę licencji u nas.

CRN Polska: Jednym z powodów niewielkiego zainteresowania outsourcingiem jest niechęć do oddawania firmowej informatyki w obce ręce. Firma outsourcingowa może przecież w każdej chwili upaść, a wtedy jej klienci właściwie mogą zawiesić działalność…

Piotr Pawłowski: Nasi klienci często pytają, co się stanie jeśli firma outsourcingowa upadnie lub rozwiążą z nią umowę. Taką sytuację powinien regulować kontrakt. Klient musi mieć wszystkie nośniki i kopie, by następnego dnia po wygaśnięciu umowy obsługę mogła przejąć inna firma outsourcingowa. Czasem jest inaczej, ale to wynika ze zdemoralizowania polskich firm informatycznych. Przyzwyczailiśmy się do tego, że klienta trzeba zdobyć i za wszelką cenę zatrzymać. Nie do pomyślenia jest więc sytuacja, w której klient zrywa umowę i decyduje się na usługi innego dostawcy. Wiele firm nie jest w stanie także powiedzieć, ile kosztują ich usługi. Nie dlatego, że cennik jest tak skomplikowany, ale z powodu szacowania wartości usług na podstawie zasobności kieszeni klienta. Czasem sztucznie zawyża się wartość wdrożenia tylko dlatego, że integrator ma procent od obrotu.

CRN Polska: Jak rozwiać wątpliwości klienta dotyczące bezpieczeństwa transmisji danych?

Piotr Pawłowski: Można zaprezentować zagrożenia i sposoby zażegnania problemów. Później na ogół okazuje się, że rozsyłane w tej firmie maile nie są już tak 'strategiczne i supertajne’. Jeśli klient położy na jednej szali cenę, a na drugiej prawdopodobieństwo wystąpienia zagrożenia, dochodzi często do wniosku, że nie musi inwestować w drogie rozwiązania przeznaczone do szyfrowania transmisji.