Amerykański
CRN poprosił 400 resellerów o wybór najlepszych ich zdaniem dostawców
spośród 225 przedsiębiorstw specjalizujących się w 13 kategoriach produktów. Kryteria selekcji dotyczyły następujących
obszarów: popyt wśród klientów, przygotowanie do współpracy z kanałem,
ocena oferty od strony technicznej.

Po co
przeprowadzono ankietę? Według jej autorów w dzisiejszych czasach postęp
technologiczny i zmiany w modelu prowadzenia biznesu zachodzą
błyskawicznie. Resellerzy muszą więc znaleźć firmy, które pomogą im dokonać
transformacji w podejściu do rynku i dostosować się do nowych wymagań
i warunków działania. Z kim wobec tego warto się sprzymierzyć?
Poniżej przedstawiamy 25 dostawców wyłonionych w badaniu amerykańskiego
CRN-a.

 

1. Wyrósł na współpracy z partnerami i właściwie
nigdy od niej nie odstąpił. Produkty Microsoftu sprzedaje 390 tys. resellerów
na całym świecie. 95 proc. dochodów przedsiębiorstwa pochodzi
z biznesu robionego wspólnie z partnerami. Zdaniem ankietowanych to
wystarczy, by zainteresować się Microsoftem. W bieżącym roku producent
poszerzył ofertę o nowe systemy i aplikacje: Windows Azure, Windows
Intune, Office 365, Dynamics CRM, w planach jest premiera Windows 8.
Wszystkie mogą dawać partnerom szansę na zarobek. Ponadto zarząd Microsoftu
zapewnia, że na zacieśnienie współpracy z resellerami przedsiębiorstwo
chce wydać 5,8 mld dol. Z tej kwoty mają być sfinansowane bonusy dla
partnerów sprzedających rozwiązania cloudowe, jak również odświeżenie internetowego
systemu sprzedaży Volume Licensing Service Center, służącego do dystrybucji
i aktualizacji licencji oraz zarządzania nimi.

 

2. Zaskoczył wszystkich, kupując
w 2010 r. firmę McAfee. W roku bieżącym można oglądać pierwsze
efekty inwestycji w postaci wszycia w podzespoły Intela
oprogramowania DeepSafe, które umożliwia zabezpieczenie systemów komputerowych
w innowacyjny, bardziej całościowy niż dotąd sposób. Firmie zdarzyły się
jednak także potknięcia. Błąd w projektowaniu platformy Sandy Bridge
kosztował ją 700 mln dol., które musiała wydać na usunięcie usterki
i jej skutków. Dzisiaj przedstawiciele przedsiębiorstwa podkreślają, że
Intel chce współpracować z partnerami w zakresie tzw. embedded
systems, czyli urządzeń zaprojektowanych i wyprodukowanych z myślą
o konkretnych potrzebach klientów. Mogą to być np. rozwiązania Digital
Signage, terminale używane w placówkach handlowych itp. Intel w 2011
r. zwiększył swoje wydatki na współpracę z kanałem o jedną trzecią.

 

3. To firma, która jest bezwzględnie
numerem 1 na rynku wirtualizacji. VAR-owie zdają sobie sprawę, że
wirtualizacja zajmuje coraz ważniejsze miejsce w ich biznesie.
W 2011 r. VMware wypuścił aktualizacje swoich flagowych produktów:
vSphere 5, vShield, vCloud Director, Site Recovery Manager (część rodziny rozwiązań
vCenter). Kiedy jednak podniósł opłaty licencyjne, użytkownicy się zbuntowali.
W efekcie firma została zmuszona do zmiany strategii. Tak czy inaczej
partnerzy nie mogą narzekać na ofertę producenta, który wciąż wprowadza nowe
specjalizacje, certyfikaty i szkolenia dotyczące najnowszych rozwiązań
wirtualizacyjnych.

 

4. Trzeba przyznać, że rok 2011, po
odejściu prezesa Marka Hurda, nie należał do najłatwiejszych w historii
firmy. Za jej sterami zasiadł Leo Apotheker, który jednak został szybko pozbawiony
funkcji szefa.

Jego miejsce zajęła Meg Whiteman. Otrzymała trudne zadanie:
musi zrobić użytek z kupionej przez Apothekera firmy Autonomy produkującej
oprogramowanie, a także zastanowić się nad przyszłością działu systemów
komputerowych. Mimo potknięć, HP pozostaje wciąż jednym z najbardziej
stabilnych partnerów w biznesie, a także liderem innowacyjności
w branży IT.

 

5. Firma zawsze współpracowała
z partnerami. Po roku rozczarowujących wyników finansowych przeprowadziła
restrukturyzację. Zwolniono 6,5 tys. osób, co umożliwiło redukcję wydatków
o 1 mld dol.

Cisco postanowiło skoncentrować się na tym, co najlepiej mu
wychodzi: routerach, switchach, bezpieczeństwie, rozwiązaniach mobilnych (np.
systemach do wideokonferencji i kolaboracji) oraz oprogramowaniu, które
łączy oferowane przez firmę produkty.

 

6. Koncentruje się na poszerzaniu oferty
oprogramowania. IBM przejął Sterling Commerce – producenta software’u,
Unicę – dewelopera aplikacji, a także Coremetrics – dostawcę
narzędzi do analizy webowej. W ramach swojej inicjatywy Smarter Commerce
szkoli partnerów w dziedzinie oprogramowania e-commerce. IBM przeznaczył
1 mld dol. na pomoc przedsiębiorstwom z segmentu MSP w zakupie
rozwiązań wykorzystywanych w e-handlu.

 

7. Pracuje nad tym, by stać się kluczowym
dostawcą rozwiązań do centrów danych. Dlatego rozbudowuje ofertę produktów do
storage’u, zabezpieczania i budowy sieci. Kupił następujące firmy:
Compellent, Equalogic, Force 10, Secure Works, Boomi, InsiteOne. Podwoił liczbę
swoich partnerów, a żeby przyspieszyć ich edukację, zainwestował
1 mld dol. w stworzenie centrów szkoleniowych. Dellowi nie umyka też
trend cloudcomputingowy – wprowadził do oferty Dell Cloud Business
Applications, rodzinę aplikacji typu SaaS (Software as a Service).

 

8. Jest nowicjuszem, jeśli chodzi o współpracę
z kanałem partnerskim, niezaprzeczalnie jednak dysponuje bardzo silną
marką. Google podbija kanał ofertą usług cloudowych (Google drive, Gmail,
Google docs), a nawet sprzętu, tzw. Chromebooków. W 2011 r.
kupił Motorolę Mobility, by rozszerzyć obecność na rynku urządzeń mobilnych.
Produkty z systemem Android i sklep z aplikacjami do nich
pasującymi cieszą się zainteresowaniem. Google pozyskał do tej pory 3 tys.
partnerów na świecie.

 

9. Nazwa tej firmy jest synonimem produktów do
zabezpieczania systemów IT i storage’u. Symantec poświęcił 2011 r. na
aktualizację najważniejszych produktów: Backup Exec, Enterprise Vault, Endpoint
Protection. Partnerzy doceniają system certyfikowania w Symantecu,
a także ofertę usług zarządzanych.

 

10. To producent znany z przyjaznego
podejścia do partnerów, a jednocześnie od wielu lat oferujący urządzenia
do przechowywania danych (dyski, pamięci itp.). W roku bieżącym Seagate
przejął firmę specjalizującą się w dyskach, która należała do Samsunga.
Był to niejako efekt współpracy producentów w dziedzinie dysków SSD.

 

11. Ten potentat na rynku handlu
elektronicznego pomógł zdefiniować pojęcie usług cloudowych, uruchamiając
platformę EC2. Amazon konsekwentnie kroczy ścieżką cloudową, oferując usługi
związane z pocztą i gromadzeniem danych, a także urządzenia
z Androidem pod własną marką. Jednocześnie zaczyna powoli budować kanał
resellerski.

 

12. Firmie udaje się inwestować w badania i tworzyć
ofertę godną uwagi, a jednocześnie wychodzącą poza główny nurt na rynku
rozwiązań mobilnych, portali społecznościowych i zabezpieczeń sieci.
SonicWall proponuje korzystne zasady partnerstwa firmom zainteresowanym obsługą
małych i średnich przedsiębiorstw.

 

13. Producent w 2011 r. pozyskał
niemiecką firmę komputerową Medion i zawarł strategiczny sojusz
z NEC. Lenovo było jednym z pierwszych dostawców, którzy wprowadzili
na rynek tablety. Wytwórca odświeżył linię produktów ThinkPad. Najważniejsze,
że udało mu się wyprzedzić Della i zająć drugie miejsce wśród największych
dostawców komputerów na świecie.

 

14. Agresywnie podbija różne segmenty rynku: od tabletów przez
monitory po Digital Signage. Jego urządzenia tabletowe Galaxy i Slate
działają w systemie Android, ale przygotowane są do współpracy także
z Windows 8. Samsung zdobył palmę pierwszeństwa w dziedzinie urządzeń
do prezentacji – odnowił linię monitorów LED 650. Stara się inwestować we
współpracę z kanałem, oferując szkolenia i bonusy.

 

15. Po kilku latach zawirowań AMD wyszło na prostą pod
kierunkiem Rory’ego Reada (wcześniej związanego z Lenovo). Producent
zaoferował ciekawą serię procesorów Fusion i postawił dość wysoko
technologiczną poprzeczkę, całkowicie integrując GPU z CPU. AMD nie
omieszkało też wykorzystać okazji i zagarnąć dla siebie nieco rynku
w czasie, gdy jego rywal borykał się z kłopotami z Sandy Bridge.

 

16. Przedsiębiorstwo ma wyjątkowo rozbudowaną ofertę produktów
do tworzenia infrastruktury sieciowej przeznaczonych dla VAR-ów. Netgear chce
być jedynym źródłem zaopatrzenia we wszystkie urządzenia potrzebne do
zabezpieczania, budowy sieci i przechowywania danych.

 

17. To lider na rynku zabezpieczeń endpoint protection.
Proponuje ochronę przed najnowszymi zagrożeniami związanymi z korzystaniem
z urządzeń mobilnych, serwisów społecznościowych itp. Trend Micro
zdecydowanie postawiło na usługi w chmurze, ostatnio podpisało umowę
z Ingram Micro dotyczącą dystrybucji cloudowego rozwiązania Deep Security.

 

18. Rozwiązania D-Linka mogą stanowić dla
VAR-ów alternatywę wobec oferty największych dostawców na rynku sieciówki czy
storage’u. Producent zmienił swój program partnerski, m.in. w zakresie
bonusów i rabatów.

 

19. Kojarzony jest z bazami danych i aplikacjami dla
przedsiębiorstw. Przejmując Suna, Oracle wkroczył na
rynek sprzętowy. W 2011 r. udało mu się zintegrować swoje rozwiązania
z maszynami Suna. Oracle wykorzystuje produkty w niższej półki do
rozwoju współpracy z kanałem. Stara się jak najlepiej dostosować program
partnerski do potrzeb resellerów.

 

20. Rynek dysków twardych uległ konsolidacji i zostało na
nim zaledwie kilku liczących się graczy. WD jest dzisiaj jednym z dwóch największych dostawców HDD i SSD.
Ostatnio kupił Hitachi Global Storage Technologies, by rozwijać biznes OEM.

 

21. Podobnie jak kilka innych firm umieszczonych
w zestawieniu, APC rozwinęło się dzięki współpracy z kanałem. Obecnie
rynek stwarza okazję do zarobku na sprzedaży rozwiązań służących do zasilania
centrów danych. W 2011 r. APC kupiło firmę Lee Technologies, co ma
ułatwić zdalne monitorowanie usług w centrach danych.

 

22. Producent ten jest mocno związany z segmentem
oprogramowania do zarządzania dokumentami i publikowania. Kupując
przedsiębiorstwo Demdex, które jest deweloperem platformy typu document
management, Adobe chce jeszcze mocniej zaznaczyć obecność w tej branży.
Ponadto zaproponowało nowe narzędzie HTML do projektowania. Skupiło się też na
marketingu cyfrowym i zarządzaniu treściami umieszczanymi
w Internecie.

 

23. Ma wprawdzie silną bazę partnerską, ale chciałby ją
rozbudować o firmy sprzedające usługi. W 2011 r. Xerox wspólnie
z Cisco promował rozwiązania cloudowe do zarządzania wydrukami.
Konsekwentnie rozbudowywał też ofertę produktową dla VAR-ów.

 

24. Usilnie pracował nad powiększeniem
dochodów ze sprzedaży za pośrednictwem partnerów. W ciągu ostatnich lat SAP-owi udało się zwiększyć ten
odsetek z 20 do 40 proc. To m.in. rezultat ograniczenia opłat
licencyjnych wnoszonych przez VAR-ów. Dzisiaj transakcje poniżej 500 mln
dol. dokonywane są wyłącznie przez partnerów SAP-a.

 

25. Funkcjonując jako spółka zależna Intela, wprowadziło
w sierpniu br. zmiany w programie partnerskim, które umożliwiają
uzyskiwanie nawet 25-proc. marż. W 2011 r. McAfee przejęło firmy Sentrigo
(oprogramowanie chroniące bazy danych) i NitroSecurity (narzędzia do
zabezpieczania systemów IT).