Sklep internetowy AB działa od trzech lat. Po tym czasie można już podjąć próbę podsumowania zysków, które przynosi dystrybutorowi. Okazuje się, że nie są duże. AB unika wprawdzie mówienia o konkretnych kwotach czy liczbie klientów, przyznaje jednak, że nie są to wartości znaczne. W sklepie AB, podobnie zresztą jak w innych internetowych punktach sprzedaży, klienci końcowi zamawiają głównie drobny sprzęt i gadżety za niewielkie sumy. Poza tym od dłuższego czasu liczba użytkowników serwisu utrzymuje się na stałym, niewysokim poziomie. Wynika to z pewnością między innymi z faktu, że dystrybutor zmienił kanał komunikacji z klientem końcowym. Przestał reklamować sklep, a zaczął – tworzone przez siebie witryny produktowe, na których nie ma już opcji 'koszyk’. Zastąpił ją spis partnerów w poszczególnych regionach kraju. Mechanizm działania tych serwisów jest prosty. Nie przyjmuje się zamówienia od klienta końcowego i nie przekazuje go partnerowi, lecz publikuje adres najbliższej placówki sprzedającej określony towar. Poza tym witryny zawierają bardzo szczegółowe dane o produkcie, demonstracyjne wersje oprogramowania, niezbędne sterowniki itp.

– Gdy zakładaliśmy sklep, zastanawialiśmy się jak zyskać klienta detalicznego i jednocześnie nie zrazić do współpracy resellerów. Znaleźliśmy wtedy sensowną metodę: wszystkie zamówienia realizowaliśmy za pośrednictwem wybranych partnerów, którzy zyskiwali na tych transakcjach zagwarantowaną, dość wysoką marżę. Nie było to więc konkurowanie z naszymi klientami, lecz forma wsparcia dla najlepszych – mówi Marcin Waszak odpowiedzialny za rozwój witryn produktowych w AB.

Chwilę później dodaje jednak, że dzisiejsza sytuacja rynkowa kazała zweryfikować tę metodę. Przez trzy lata doszło bowiem do znacznego zróżnicowania marż resellerów. Bardziej niż w 1999 roku zależą one od regionu i wielkości miasta, w którym działa diler (w mniejszych miejscowościach są zdecydowanie wyższe).

Zmieniła się także polityka cenowa dużej części dystrybutorów (w tym także AB). Trzy lata temu większość partnerów kupowała towar za podobne kwoty. Dziś dość często ceny ustalane są indywidualnie. Sklep tymczasem narzuca klientom maksymalne marże. – Klient po wizycie na tej stronie za żadne skarby świata nie kupi u nas nawet o grosz drożej – twierdzą zgodnie resellerzy.

AB zmienia więc sposób promocji internetowej, skierowanej do klienta końcowego. W tej chwili na stronach dystrybutora znaleźć można osiem serwisów ze szczegółowymi informacjami na temat różnych grup produktów (Corel, Microsoft, DRS, Longshine, Primax, Polaroid, CTX i Ricoh). Każda z witryn zawiera dość dobrze prowadzony dział aktualności, informacje o promocjach dystrybutora i producenta. Klient końcowy znajdzie na nich także cenniki i listy partnerów w poszczególnych regionach kraju (dystrybutor promuje w ten sposób najlepszych swoich klientów). Klient może także zamówić subskrypcję firmowego newslettera.

– Jeszcze raz chciałbym podkreślić, że te strony, a nie sklep internetowy, traktujemy dziś jako priorytet w dotarciu do end usera – mówi Marcin Waszak. – Jeśli zaś chodzi o sklep internetowy, właśnie zastanawiamy się jak wyglądać będzie jego przyszłość. Zresztą w naszym kraju zakup drogiego sprzętu przez Internet nie zyskuje popularności. Nie wyobrażam sobie, by ktoś kupował np. monitor bez wizyty w salonie sprzedaży. W tej sytuacji trudno, by klienci traktowali tę witrynę jak konkurencję.