Według Pawła Jachyry, dyrektora sprzedaży w IT Trust, odpowiedzialnego za rozwój kanału partnerskiego Enterasys Networks, do końca marca 2003 roku w skład kanału będzie wchodziło pięciu polskich partnerów Elite (do tej pory Enterasys Networks miał także pięciu partnerów Elite, ale dwóch z nich na mocy umów międzynarodowych), piętnastu Certified (dotąd było ich dziewięciu) i trzydziestu Associate (ich liczba się nie zmieni).

– Na razie podpisaliśmy 18 listów intencyjnych – mówi Paweł Jachyra. – Zainteresowaliśmy się kilkoma dotychczasowymi partnerami i kilkunastoma firmami, z którymi dotąd nie mieliśmy okazji pracować. Do marca 2003 r. podejmiemy decyzję, które zostaną partnerami Elite, a które otrzymają tytuł Certified.

Próbne loty

Firmy, które chcą wziąć udział w programie partnerskim przygotowanym przez IT Trust, muszą spełnić tylko trzy warunki: podpisać list intencyjny, przeszkolić pracowników (w bieżącym roku odbędzie się tylko jedno szkolenie techniczne, dotyczące zasad routingu, którego cena jeszcze nie jest znana) oraz przygotować plan sprzedaży i uzgodnić go z przedstawicielami IT Trust. Po otrzymaniu tytułów firmy będą musiały przeszkolić pracowników technicznych i handlowych, ale już zgodnie z zasadami obowiązującymi w programie Enterasys Networks. Przypomnijmy, że partnerzy Certified muszą zatrudniać jednego certyfikowanego handlowca (Certified Sales Expert) i jednego inżyniera (Enterasys Systems Engineer). Partnerzy Elite – po dwóch. Certyfikaty są ważne przez rok.

– Oczywiście przedsiębiorstwa, które biorą udział w naszym programie pilotażowym, mogą przeszkolić pracowników już w styczniu – mówi Paweł Jachyra.

Wszystkie firmy biorące udział w programie pilotażowym otrzymają status Certified. Paweł Jachyra zapowiada, że jeśli będzie im na tym zależało, utrzymają ten status w przypadku niezakwalifikowania się do grupy partnerów Elite.

Korzystajcie, skoro możecie

W trwającym do 31 marca okresie próbnym partnerzy będą mogli korzystać z pomocy przedsprzedażnej (24-godzinna reakcja producenta na pytania partnerów, która dotyczy przede wszystkim pytań mogących się pojawić na etapie projektowania, dopasowywania produktów czy przygotowywania ofert). Będą oni mogli liczyć na uczestnictwo pracowników IT Trust w spotkaniach z potencjalnymi klientami. Od kwietnia 2003 r. firmy, które otrzymają tytuły Elite bądź pozostaną na poziomie Certified, będą korzystały z praw gwarantowanych przez producenta w ramach programu partnerskiego (patrz: ’Ewolucja kanału’, CRN nr 14/2001, str. 35). Oto niektóre z nich: korzystanie z funduszy budżetu marketingowego Enterasys Marketing Fund, konsultacji i opiniowania projektów oraz ofert skierowanych do klientów końcowych, gwarancja uczestnictwa w tzw. programie vertical markets (specjalnych upustów dla partnerów obsługujących konkretne grupy klientów końcowych), kupno sprzętu demonstracyjnego po niższej cenie itd. Więcej informacji można znaleźć na stronie www.enterasys.com.pl.

Zmiany zasad obowiązujących w programie partnerskim wynikają z kilku przyczyn. Najważniejszą jest to, że część partnerów Enterasys Networks nie spełniała stawianych przez producenta warunków.

– Sprzedaż naszych produktów w 90 proc. przypadków musi zostać poprzedzona projektami wdrożeń – mówi Paweł Jachyra. – A to oznacza, że albo musimy mieć bardzo silnych partnerów, albo za każdym razem do klienta musi jechać nasz pracownik. Nie przewidujemy zwiększenia zatrudnienia, musimy więc zadbać o partnerów.

Zmiany w programie partnerskim są także jednym z elementów strategii działania producenta na polskim rynku. Obrazu zmian, które dokonują się w kanale sprzedaży, dopełnia podpisanie przez IT Trust umowy dystrybucyjnej z ABC Datą. Dystrybutor będzie obsługiwał partnerów Certified i Associate oraz integratorów spoza kanału partnerskiego. IT Trust zajmie się natomiast przede wszystkim partnerami Elite.