CRN Polska: Przed spotkaniem z panem przeprowadziliśmy wiele rozmów z resellerami i integratorami. Często zadawali pytanie, dlaczego polskie biuro D-Linka rozpoczyna działalność tak późno?

Roman Napierała: Późno? Jestem przekonany, że to dobry moment. Decyzja o otwarciu polskiego, a także czeskiego i węgierskiego przedstawicielstwa zapadła w 2002 roku. Do tej pory pieczę nad organizacją sprzedaży i strategią D-Linka w Europie Środkowowschodniej sprawowała niemiecka centrala. Nasze obroty rosły o 20 proc. rocznie i nie było potrzeby tworzenia biur regionalnych. Kończy się jednak recesja, chcemy więc zająć dobrą pozycję 'startową’ na rynku. I nawet jeśli ożywienie gospodarcze prędko nie nadejdzie, jestem przekonany, że jest to najwłaściwszy moment na otwarcie biura. Działający już na polskim rynku producenci sprzętu sieciowego albo zmniejszyli zatrudnienie w swoich oddziałach, albo właśnie to czynią.

CRN Polska: D-Link jest postrzegany przez użytkowników i resellerów jako producent tanich urządzeń przeznaczonych dla niewielkich firm. Trudno więc mówić o dobrej pozycji startowej. Na razie nic nie zapowiada zmiany ich podejścia…

Roman Napierała: Mam nadzieję, że będziemy bardziej widoczni na rynku, chociażby dzięki umowie dystrybucyjnej podpisanej z Ingram Micro, a w szczególności z ich wrocławskim oddziałem Ingram Micro Networking Services. Chcemy być uważani za poważnego gracza, a nie tylko tajwańską firmę, która umiejętnie ogranicza koszty i produkuje tanie urządzenia. A wracając do marki, według mnie klientowi końcowemu obojętne jest czyjej produkcji jest np. przełącznik. Ważne, by urządzenie działało i miało gwarancję. Podobnie jest w przypadku hamulców samochodowych. Jest kilku producentów na świecie, ale czy kiedykolwiek zastanawiał się pan jakiej produkcji hamulce znajdują się w pańskim samochodzie, bo ja nie.

D-Link Eksperci znajdują się niejako w próżni. Zapewniam jednak, że jest to sytuacja przejściowa. Dotychczasowi D-Link Eksperci zostaną automatycznie naszymi partnerami i zapewnimy im specjalne przywileje. W końcu, by uczestniczyć w programie D-Link Ekspert, zainwestowali sporo czasu i pieniędzy w wyszkolenie ludzi.

CRN Polska: Kiedy poznamy szczegóły programu?

Roman Napierała: Program działa już w Niemczech, ale z oczywistych przyczyn musi zostać dostosowany do polskich warunków rynkowych. Chciałbym, aby nastąpiło to na początku przyszłego roku. Dziś jednak nie mogę mówić o szczegółach, bo ich nie znam. Mogę jednak zapewnić, że nie będzie się on ograniczał do spijania przez nas śmietanki. Zdaję sobie sprawę, że programy partnerskie czasem sprowadzają się wyłącznie do tego, by od partnerów wziąć pieniądze, a dać im w zamian jedynie tabliczki na ścianę. A przecież partnerom zależy na tym, aby sprzęt się nie psuł, i aby mogli na jego sprzedaży dobrze zarabiać. Ich zainteresowanie jest bowiem wprost proporcjonalne do wysokości oferowanej im marży.

CRN Polska: Czy to oznacza, że podniesiecie marże?

Roman Napierała: Tak. Trudno powiedzieć jednak, o ile będzie. Jednego partnera zadowoli marża w wysokości 20 proc., dla innego 150-procentowa będzie zbyt niska. Ale poważnie mówiąc, sądzę, że w przypadku produktów D-Linka będzie ona wynosiła około 30 proc.

CRN Polska: Jakie będą pana następne kroki? Z jakimi posunięciami będą wiązały się największe problemy?

Roman Napierała: W tej chwili szukamy firmy szkoleniowej, która zostałaby naszym partnerem – mimo udanej współpracy z Veracompem wcale nie jest powiedziane, że na pewno zostanie nim krakowskie Compendium. Wszystko zależy od warunków współpracy. Poszukujemy także partnera serwisowego, który zająłby się m.in. RMA. Jednak najwięcej pracy będzie się wiązało ze zmianą struktury sprzedaży. Chciałbym, by 80 proc. sprzedawanych urządzeń stanowiły przełączniki i urządzenia bezprzewodowe. Pozostałe 20 proc. powinny stanowić produkty 'masowe’, czyli np. karty sieciowe.

CRN Polska: W swoich planach musi pan brać pod uwagę kiepską sytuację finansową dystrybutorów. Z rynku docierają bardzo niepokojące sygnały…

Roman Napierała: Nie chcę mówić o kłopotach naszych dystrybutorów, skąd się biorą i czy są związane z recesją, czy są od niej niezależne. Nie będę jednak wchodził w szczegóły – to przecież moi partnerzy, powinienem o nich mówić albo tylko dobrze, albo wcale.