Czy zamawianie towarów w chińskiej fabryce jest opłacalne dla niewielkiej firmy? Wyobraźmy sobie, że chcielibyśmy na początek kupić niewielką ilość towaru. Według naszych informacji minima produkcyjne zaczynają się już od 500 sztuk, więc niby nic nie stoi na przeszkodzie. Jednak musimy liczyć się z tym, że przy tak krótkiej serii cena jednostkowa produktu będzie znacznie wyższa niż przy zamówieniu opiewającym na dziesiątki tysięcy sztuk. Według naszych obliczeń koszt sprowadzenia do Polski przykładowo 500 myszek komputerowych wyniesie 50 zł za jedno urządzenie. Widać więc wyraźnie, że zamówienie niewielkich partii towaru zupełnie się nie opłaca.
A gdybyśmy chcieli zamówić od razu ilości hurtowe? Z naszych ustaleń wynika, że koszty będą zdecydowanie niższe, ale teraz pojawia się inny problem: jak mała firma zdoła sprzedać 20 tys. pendrive’ów czy czytników kart pamięci?
Oprócz konieczności sporych wydatków na zakup hurtowych ilości produktów, które niekoniecznie muszą się dobrze (i szybko) sprzedać, firmy o niewielkich obrotach muszą się liczyć także z innymi utrudnieniami. Najistotniejsze to kłopoty z nadzorowaniem produkcji w Chinach.

Co tydzień do Pekinu

Jeśli importer nie chce sprzedawać bubli, musi kontrolować jakość towaru – i to nie przy odbiorze, bo wtedy może być już za późno na reklamację, ale na miejscu w Chinach.
– Do Chin trzeba pojechać już na etapie wyszukiwania zakładu produkcyjnego, bo za pośrednictwem poczty elektronicznej niewiele się z Chińczykami wskóra – mówi Marcin Kubielski, dyrektor generalny Sinco, łódzkiej firmy konsultingowej. – W Azji obowiązuje inny model prowadzenia biznesu niż w Europie: kontakt osobisty jest tam najważniejszy. Poza tym wizyta na miejscu i subiektywna ocena pozwalają zminimalizować ryzyko – dodaje.
Świeżo upieczonego importera czekają kolejne wyjazdy do Chin: na negocjacje, na uzgadnianie wszystkich szczegółów zamówienia, kontrolę jakościową. – Często osoby prowadzące negocjacje po stronie chińskiej nie znają się na technologii produkcji stosowanej w ich fabryce, więc to od polskiego importera zależy, czy będzie szczegółowo sprawdzał, czy produkowane dobra spełniają wszystkie kryteria jakościowe – mówi Jadwiga Szymanowska, współwłaścicielka krakowskiej Libry, firmy zajmującej się importem z Chin.
Nadzorowanie produkcji wymaga wizyt w zakładzie produkcyjnym przynajmniej raz w tygodniu, a więc do kosztów trzeba także dopisać cotygodniowe opłaty za przelot do Azji, pobyt w Chinach i wynajęcie tłumacza.
– Początkujący importer powinien korzystać z usług tłumacza z języka chińskiego, szczególnie podczas rozmów o kwestiach związanych z technologią wytwarzania interesujących go produktów – wyjaśnia Marcin Kubielski. –Część Chińczyków mówi po angielsku, ale w niewystarczającym zakresie.
Do tego trzeba doliczyć koszt sporządzenia instrukcji w języku polskim.
– Bywa tak, że sprowadzamy niewielkie urządzenie, ale instrukcja do niego liczy kilkadziesiąt stron, a jej przetłumaczenie sporo kosztuje – mówi Roman Kaja, dyrektor handlowy Media-Techu.
Przedstawiciele zarówno firm konsultingowych, jak i tych, które sprowadzają towar z Chin, twierdzą, że z kolei duży importer utrzymuje na miejscu biuro, w którym zatrudnia tłumaczy, a także osoby odpowiedzialne za kontrolę jakości. Dzięki temu jego koszty są relatywnie niższe.

Kot w worku

Firma, która chce się zająć importem z Chin, musi znać się na produkcie, który chce sprowadzać. Laicy od razu mogą dać sobie spokój. Zadaniem Jadwigi Szymanowskiej importer musi być fachowcem w danej dziedzinie (lub zatrudniać fachowca) po to, żeby dokładnie wiedzieć, czego oczekiwać od Chińczyków.
– Jeśli zbyt lakonicznie określimy nasze wymagania wobec produktu, Chińczyk wykona go jak najtaniej, a więc przy użyciu najtańszych materiałów niskiej jakości i w najmniej skomplikowany sposób – mówi Jadwiga Szymanowska. – Jeżeli więc zamówimy buble, dostaniemy buble. Z kolei gdy sprecyzujemy wymagania i dokładnie określimy każdy parametr, otrzymamy towar wysokiej jakości – dodaje.
W dodatku chociaż Chińczycy uznają reklamacje, to pieniądze za wybrakowany towar oddają niechętnie – zdaniem firm konsultingowych raczej proponują upusty przy następnych zakupach.
Według Jadwigi Szymanowskiej jeśli za import zabiera się handlowiec nieznający się na produkcie, nie osiągnie dobrego efektu. Musi więc zatrudnić fachowca, który będzie umiał ocenić jakość oraz sprecyzować wszystkie szczegóły zamówienia.
– To, że ściągamy od Chińczyków beznadziejny towar, jest winą Polaków, którzy kosztem jakości starają się uzyskać jak najniższą cenę i nie znają się na produkcie – twierdzi Jadwiga Szymanowska. – Chińczyk wykona taki produkt, na jaki dostanie zamówienie i nie jest jego winą, że nieznający się na produkcie importer nie potrafi dostarczyć dobrego wzoru – dodaje.

Brać przykład z Niemców

Importer musi też znać potrzeby rynku, a więc wiedzieć, co się dobrze i szybko sprzeda, więc tym samym pozwoli uniknąć zamrażania kapitału.
–W tym akurat celują Niemcy, którzy do perfekcji opanowali sztukę współpracy z Chińczykami – twierdzi Jadwiga Szymanowska. – Polscy importerzy powinni brać z nich przykład, bo jeśli zdecydują się na produkt o zbyt wysokich parametrach, będą mieli problemy ze zbytem. Jeśli zamówią towar zbyt niskiej jakości, rynek może go odrzucić – wyjaśnia.
Zdaniem Marcina Kubielskiego mała firma ma szansę osiągnąć sukces jako importer, pod warunkiem że wybierze właściwy towar, czyli na pewno nie taki, który jest sprzedawany w hipermarketach. Marcin Kubielski uważa, że mała firma powinna zdecydować się raczej na produkty niszowe lub nietypowe.
Nie zgadza się z nim Roman Kaja.
– Nie ma takiego towaru, który można by było określić mianem niszowego – twierdzi dyrektor handlowy Media-Techu. – Małej firmie import z Chin się zdecydowanie nie opłaca.
A czego nikomu zdecydowanie się nie opłaca zamawiać w Chinach?
Według Jadwigi Szymanowskiej nie warto inwestować w towary duże objętościowo (ze względu na wysokie koszty transportu) oraz takie produkty, do których wytworzenia Chińczycy muszą importować surowce, bo wtedy koszt produkcji znacząco wzrasta.

Zróbmy bilans

Za przewiezienie małej ilości towaru trzeba zapłacić o wiele więcej niż za duży transport. Za przesłanie próbki produktu o wartości kilku dolarów ważącej 1 kg trzeba zapłacić 5 – 8 dol. W efekcie może się okazać, że cena transportu stanowi 200 czy nawet 300 proc. wartości przewożonego towaru.
– Koszty, które ponosi duży importer, są relatywnie mniejsze niż te, które musiałaby ponieść mała firma – mówi Roman Kaja. – Duży sprowadza większe ilości towaru, więc transport kosztuje go mniej.
Doradcy sugerują więc, aby wybierać raczej transport morski i sprowadzać towar od razu w ilościach hurtowych. Importerzy mają do dyspozycji kontenery lub tzw. drobnicę. I znów: taniej wychodzi zamówienie kontenera. Niemniej jednak za przewóz kontenera o pojemności 20 ton trzeba zapłacić około 3 tys. dol., a kontenera o dwukrotnie większej objętości – około 6 tys. dol.
Zdaniem Jadwigi Szymanowskiej każdy, kto chce się zająć importem z Chin, najpierw musi sprawdzić, jakie są minima produkcyjne fabryk, z którymi chce nawiązać współpracę. Do tego trzeba także doliczyć koszty transportu, pamiętając, że bardziej opłacalne jest sprowadzanie kontenerów niż drobnicy. Poza tym ważna jest też wielkość kapitału, jakim dysponuje dana firma – im jest on większy, tym lepsze ceny uda się wynegocjować, im zamówienie jest większe, tym tańszy będzie koszt produkcji w przeliczeniu na sztukę.
Z kolei im większe partie towarów zamawia dana firma, tym większymi magazynami musi dysponować. Wyższe będą także koszty reklamy (bo będzie chciała szybciej towar sprzedać) i dystrybucji (bo towaru będzie więcej), a środki finansowe będą zamrożone dłużej. Poza tym konieczne są badania rynku – po to, aby sprawdzić, na co jest popyt.
Nie można również zlekceważyć prawnych aspektów importu.
– Oprócz posiadania wymaganych atestów i certyfikatów równie istotne są obowiązki importera w zakresie recyklingu ZSEE – przypomina Roman Kaja.
A to jeszcze nie wszystko.
– To, czy import z Chin będzie się danej firmie opłacał, zależy od wielu czynników: czy towar został sprawdzony, czy potrafimy skutecznie załatwić wszystkie zezwolenia i certyfikaty, czy mamy wynegocjowane chroniące nas kontrakty, które pozwolą nam zwrócić towary, które mają zbyt niską jakość lub takie, których nie zamawialiśmy i których nie chcemy – mówi Jadwiga Szymanowska. – Jeśli spełnimy wszystkie warunki, możemy osiągać znakomite rezultaty.
Jest raczej wątpliwe, czy mała firma zdoła sprostać wszystkim tym wymaganiom.

Producent jest idealny

Zdaniem importerów sprowadzanie towarów z Chin, a także zlecanie produkcji na miejscu opłaca się dużym i średnim firmom.
–Gdyby się nie opłacało, cały świat nie widziałby powodu, żeby to robić – mówi Jadwiga Szymanowska. – Wszyscy produkują w Chinach, ale w różnych branżach ma to różne nasilenie. Jest jednak coraz mniej takich branż, z którymi by sobie Chińczycy nie poradzili – dodaje.
Zdaniem Jadwigi Szymanowskiej zrobione przez Chińczyków produkty są coraz lepsze jakościowo, bo uczą się oni coraz lepiej wykonywać to, co zostało zamówione – o ile zamówienie zostało złożone umiejętnie. Również firmy zlecające produkcję nabywają umiejętności współpracy z Chinami.
Według Jadwigi Szymanowskiej idealnym importerem jest producent danego typu urządzeń: zna się na produkcie, wie, jakie są potrzeby rynku i potrafi je ocenić, a także bez problemu skontroluje jakość na miejscu.
Dla przedsiębiorstw o niewielkich obrotach importowanie z Chin jest dosyć ryzykowne. Zbyt wiele warunków muszą spełnić, żeby mogło im się ono opłacać i zbyt łatwo mogą na nim stracić.