Najwięksi gracze rynku ERP dla małych i średnich firm nie zaliczą tego roku do udanych. Od stycznia obroty ogromnej większości producentów spadały na łeb na szyję. W rezultacie sprzedaż systemów ERP przeznaczonych dla sektora MSP zmniejszyła się w pierwszym półroczu 2002 do poziomu sprzed około czterech lat. Wydawało się, że firmy poszukają sposobu na działanie w trudnych warunkach. Tymczasem główną reakcją szefów większości spółek było… mówienie o słabej koniunkturze. Przez długie miesiące wśród ogólnego narzekania trudno było dostrzec konkretne działania, które mogłyby poprawić sytuację. Większość firm przyjęła strategię oczekiwania na tzw. lepsze czasy. Kłopot polega na tym, że (co dziś dla wszystkich jest już jasne) te lepsze czasy szybko nie nadejdą.

Budowanie kanału

Na domiar złego w pierwszym półroczu 2002 SAP wprowadził na rynek system Biznes One, przeznaczony właśnie dla klientów z sektora MSP. Było to wyraźne ostrzeżenie dla polskich producentów ERP. Na szczęście kilka miesięcy obecności SAP-owskiego systemu nie wywołało rewolucji na rynku aplikacji do zarządzania. Producent wciąż pozostaje bowiem na etapie budowania sprawnie działającego kanału partnerskiego. Na początku października Biznes One sprzedawało pięciu partnerów SAP-a (Comers, Kontinuum, Simple, Terminus i Yuma).

Przez pierwsze miesiące sprzedaż systemu Biznes One nie rosła zbyt dynamicznie. Dla Yumy (która jako pierwsza zdecydowała się na współpracę z SAP-em) dobrym miesiącem okazał się dopiero wrzesień, kiedy podpisała dziesięć kontraktów. Ciągle jednak liczba użytkowników SAP Biznes One w żaden sposób nie zagraża konkurentom od lat działającym na polskim rynku.

– Rzeczywiście nie zauważamy zbyt dynamicznych poczynań handlowych SAP-a. Nie można jednak zapominać, że mamy do czynienia z firmą o ogromnym potencjale finansowym, którą stać na znaczne obniżenie cen – mówi Elwira Sokołowska, zastępca dyrektora generalnego Matriksa.

Inni przedstawiciele producentów systemów ERP kierujących ofertę do MSP także twierdzą, że nie spotkali się jeszcze z bezpośrednią konkurencją ze strony partnerów SAP-a. Niemal wszyscy dostrzegają jednak trwającą właśnie ostrą kampanię marketingową.

Simple w krainie SAP-a

Po pojawieniu się systemu SAP Biznes One także dla innych producentów przyszedł czas na działanie. Oczywiście 'zachodnia’ konkurencja nie była jedynym impulsem do wzmożenia aktywności polskich producentów.

– Rzekłbym nawet, że nie miało to większego znaczenia – mówi Sławomir Kosz, prezes MacroSoftu. – Wydaje mi się, że producenci, nie widząc jasnych sygnałów nadchodzącej poprawy koniunktury, musieli podjąć odpowiednie działania.

Podobnego zdania jest Elwira Sokołowska. Jednak znacznie ostrzej określa sytuację na rynku oprogramowania dla MSP.

– To czas walki o przetrwanie. Firmy albo odświeżą więc swoje pomysły na prowadzenie biznesu, albo będą miały kłopot z utrzymaniem się na rynku – mówi.

Tuż po wakacjach nadszedł więc czas ogłaszania nowych planów. Pewnym zaskoczeniem był ogłoszony we wrześniu kontrakt Simple i SAP-a. Warszawska spółka przystąpiła do programu partnerskiego SAP-a. Natychmiast pojawiły się pogłoski, że Simple zrezygnowało z inwestowania we własne linie produktów. Przedstawiciele spółki zaprzeczają jednak stanowczo.

Razem raźniej

W połowie października ogłoszono kolejny sojusz strategiczny. Tym razem o współpracy poinformowały MacroSoft i BPSC.

– Kontrakt nie jest jednak, jak w przypadku Simple i SAP-a, umową partnerską. To sojusz strategiczny, na bazie którego będziemy oferować wzajemnie swoje systemy – mówi Sławomir Kosz.

Posunięcie wydaje się uzasadnione, jeśli przyjrzeć się strukturze klientów oraz ofert MacroSoft i BPSC. MacroSoft bowiem ciągle sprzedaje systemy pracujące w środowisku DOS przeznaczone dla średniej wielkości firm (w ofercie ma oczywiście także 'okienka’). BPSC zaś nastawiło się na zdecydowanie większych klientów i od aplikacji DOS-owskich odeszło już kilka lat temu. MacroSoft będzie więc systematycznie przejmował obsługę klientów, którzy nie chcą jeszcze inwestować w 'okienka’.

W zamian BPSC otrzyma dostęp do rozbudowanej sieci oddziałów MacroSoftu. Firma będzie także dostarczać swoje rozwiązania klientom, którzy 'wyrastają’ z systemów oferowanych przez MacroSoft.

– Wszystko odbędzie się bez połączenia struktur handlowych – tłumaczy prezes MacroSoftu. – Ujednolicimy jednak swoje oferty i wspólnie będziemy szkolić handlowców. Planujemy także połączenie działań marketingowo-promocyjnych.

Opinie innych uczestników rynku systemów do zarządzania małymi i średnimi firmami na temat połączenia potencjałów BPSC i MacroSoftu są podobne. Według nich sojusz z pewnością doprowadzi do umocnienia pozycji obydwu firm.

Im szerzej, tym lepiej

Inną strategię przyjął warszawski Matrix. W październiku uruchomił linię produktów o nazwie Symfonia Start. To jednostanowiskowy, trzymodułowy system przeznaczony dla najmniejszych firm. Symfonia jest typową aplikacją sprzedawaną 'z półki’ – nie wymaga fachowej pomocy w czasie wdrożenia ani szkolenia użytkowników końcowych. Symfonia Start jest oferowana za pośrednictwem tradycyjnego kanału partnerskiego, ale przedstawiciele Matriksa liczą, że sukces przyniesie im sprzedaż w sieciach handlowych. Matrix podpisał już umowę z Media Markt, Sellgross, Logos, PTR i Vobis. Ciągle prowadzone są rozmowy z innymi sieciami sklepów.

– W ciągu najbliższych trzech lat chcemy zdobyć 25 procent rynku programów ERP przeznaczonych dla najmniejszych jednoosobowych firm. Uważamy, że to może być naprawdę dobry interes. Rynek małych przedsiębiorstw jest przecież stosunkowo słabo nasycony aplikacjami do zarządzania. Poza tym dobrze przyzwyczaić niewielkich nawet klientów do naszego produktu. Łatwo bowiem zgadnąć, jaki system wybiorą, gdy firma zacznie się rozrastać ­ mówi Elwira Sokołowska.

Matrix jest więc kolejnym producentem, który stara się obronić przed recesją, maksymalnie rozszerzając ofertę. Może okazać się to skuteczne. Spowolnienie gospodarki rzadko przecież jednakowo wpływa na sytuację firm w różnych segmentach rynku.

– Kierując ofertę np. wyłącznie do średniej wielkości przedsiębiorstw, bardzo łatwo nasycić rynek. Lepiej mieć jakiegoś asa w rękawie. Choćby w postaci produktu dla najmniejszych – dodaje zastępca dyrektora generalnego Matriksa.