Podział grupy największych dostawców aplikacji finansowo-księgowych dokonał się już kilka lat temu. Od tego czasu skład pierwszej trójki producentów pozostaje niemal niezmienny. Od dwóch lat nawet kolejność w niej jest taka sama. Brak niestety rzetelnych rynkowych badań charakteryzujących rynek tzw. efki, ale spróbujemy przeprowadzić pewną klasyfikację. Według liczby licencji ciągle przoduje InsERT. Jak szacuje Dom Handlowy Oprogramowania, z jego aplikacji korzysta około 130 tys. użytkowników. Drugie miejsce zajmuje WA-PRO – 80 tys. użytkowników, trzecie Matrix – około 60 tys. Na rynku liczą się jeszcze ADAD Systems i CDN. Ranking zmienia się nieznacznie, jeśli za główne kryterium przyjąć wartość sprzedanych aplikacji. Wtedy na czoło wysuwają się Matrix i CDN. Po piętach depcze im natomiast warszawski Simple. Ten producent jednak wyraźnie odchodzi w stronę projektowania systemów ERP, przeznaczonych dla średnich i większych firm. W lipcu przedstawiciele spółki podpisali list intencyjny, zapowiadający włączenie do oferty Simple najnowszego produktu SAP-a, przeznaczonego dla segmentu MSP.

Od czerwca 2001 roku do chwili obecnej każdy z dużych graczy sprzedał od 10 do 30 tysięcy licencji. Inni liczący się producenci zapowiadają, że w tym roku chcą zwiększyć sprzedaż. Do walki o klienta z pewnością ruszą: dGCS (z aplikacjami FiK, Multi Magazyn, Płace, Księga Przychodów i Rozchodów), HumanSoft (Hermes 2000), MacroSoft (SKID), MSM (Raks), Syriusz (Hermes), GrafSoft (Buchalter) i Varico (Varico).

Pogoda dla dużych i… piratów

Zdaniem przedstawicieli branży jeśli sytuacja nie zmieni się (czytaj: sprzedaż nie wzrośnie), już niedługo na rynku zostaną tylko najwięksi dostawcy aplikacji finansowo-księgowych. Już dziś mali producenci są wypierani przez pierwszą dziesiątkę. Wpływa na to kilka czynników. Pierwszy i prawdopodobnie najważniejszy – to pojawiający się coraz częściej problem ze znalezieniem zainteresowanych nowym oprogramowaniem.

– Odbiorcy z grupy MSP nie mają pieniędzy, jeśli więc już muszą kupować, często decydują się na pirackie kopie. Szczególnie, że są szeroko dostępne. Sprzedają je nawet niektórzy resellerzy – mówi właściciel niewielkiej warszawskiej firmy.

W tej sytuacji producentom pozostaje jedno główne źródło dochodu – uaktualnienia wdrożonych już aplikacji. W ten sposób przeżyć mogą jednak tylko najwięksi dostawcy.

– To oczywiste, że o wiele łatwiej ze sprzedaży uaktualnień oprogramowania utrzymać się vendorowi, który sprzedał kilkadziesiąt tysięcy licencji, niż malutkiej firmie z setką lub dwiema wdrożonych aplikacji. Szczególnie, że uaktualnienia pojawiają się na rynku dwa, trzy razy w roku – narzekają przedstawiciele mniejszych rynkowych graczy.

Jeszcze ostrzej o sytuacji małych producentów mówi

Tadeusz Wysocki, prezes Domu Handlowego Oprogramowania. Twierdzi, że siła inwestycyjna mniejszych producentów spadła niemal do zera.

– Widać to wyraźnie – mówi Tadeusz Wysocki. – Wycofują produkty z naszej oferty. Najmniejszych graczy nie stać na tworzenie nowego oprogramowania w tak atrakcyjnej cenie, jaką mają produkty większych konkurentów. Na dodatek nie dysponują pieniędzmi na rozszerzanie oferty o aplikacje magazynowe, analityczne itp. Klient tymczasem coraz częściej szuka produktów wielomodułowych.

Stale niskie ceny

Nie najlepszą sytuację na rynku pogarsza brak wzrostu cen aplikacji. Dziś większość programów kosztuje dokładnie tyle samo co dwa, trzy lata temu. Doszło do tego, że zdaniem dystrybutorów i resellerów trudno sobie wyobrazić sprzedawanie aplikacji finansowo-księgowych jeszcze taniej. Twierdzą oni wręcz, że utrzymują naprawdę minimalny poziom marż.

Stwierdzenie wydaje się prawdziwe, jeśli przyjrzymy się cenom obowiązującym na rynku. Pełny pakiet oprogramowania, obejmujący moduł finansowo-księgowy, magazynowy, logistyczny, kadrowo-płacowy itd., można kupić już za 2 tys. zł. Klientom o mniej zasobnych kieszeniach ciągle oferowane są najprostsze, pudełkowe aplikacje kosztujące często poniżej 100 zł. W ten sposób producenci starają się dotrzeć do najmniejszych, jednoosobowych firm. W ich ofercie pojawiają się więc niewielkie aplikacje, np. Faktury, Przelewy. W sferze zainteresowań vendorów znalazły się ostatnio nawet… gospodarstwa domowe.

Kłopoty dotykają w tym roku nawet producentów specjalistycznego oprogramowania finansowo-księgowego. Ta grupa dostawców jeszcze w ubiegłym roku skutecznie opierała się atakom recesji.

– Warsztaty samochodowe, kliniki weterynaryjne i stomatologiczne oraz podobni klienci kupowali nietypowe, skrojone na ich miarę aplikacje. Zwykle zresztą płacili za nie odrobinę więcej niż za standardowy pakiet finansowo-księgowy – tłumaczy Dariusz Jabłoński, właściciel Tinalteka. – Dziś wyraźnie widać zubożenie także tych odbiorców. Wolą kupić tańsze, bardziej uniwersalne aplikacje, nawet jeśli korzystanie z nich będzie mniej wygodne.

Tymczasem według Krystiana Podreckiego, handlowca z niewielkiej firmy resellerskiej, wzrost zainteresowania niszowych klientów ofertą dużych dostawców wynika z różnic poziomów w obsłudze posprzedażnej. – InsERT, WA-PRO czy Matrix.pl ze swoją machiną marketingową, serwisem obejmującym cały kraj, siecią handlową na terenie niemal wszystkich większych miast dają odbiorcy pewność, że nie będzie miał problemów z serwisem kupionego oprogramowania, a aktualizacje dotrą na czas. Tymczasem w przypadku mniejszych firm bywa z tym różnie – mówi Podrecki.

(Nie)dola resellera…

– W tym roku praktycznie zanikła sprzedaż nowych pakietów, żyjemy z uaktualnień i serwisu – mówi Krzysztof Borowiec, handlowiec z Jaksoftu. – Jest coraz ciężej. W obsługę starych klientów musimy włożyć więcej pracy za mniejsze pieniądze. Coraz częściej pojawiają się opóźnienia w płatnościach. Doszło do tego, że musieliśmy obniżyć stawki za godzinę pracy, lepiej przecież zainkasować mniej niż wcale. O zdobyciu nowych klientów nawet nie ma co marzyć.

W ubiegłym roku resellerzy całkiem dobrze zarabiali na aplikacjach finansowo-księgowych, sprzedawanych niejako przy okazji dostawy sprzętu komputerowego do firm. Okazuje się, że to źródło dochodu także w tym roku zaczyna wysychać.

– Firmy nie muszą kupować nowego sprzętu, bo w zupełności wystarcza im stary – mówi Zbigniew Kryszecki, handlowiec z Redaty. – Nie ma znaczenia niska cena sprzętu, moglibyśmy sprzedawać bez marży albo nawet dopłacać, a i tak nie nakłonilibyśmy klientów do inwestowania.

Według Tadeusza Wysockiego, resellerzy mają jedno wyjście. Powinni sprzedawać swoje usługi i oprogramowanie w ryczałcie miesięcznym. W ten sposób będą mieli zagwarantowane stałe wpływy.

– Te firmy, które się na takie rozwiązanie zdecydowały, nie narzekają – zapewnia Wysocki. – Jest to jednak zaledwie około 30 proc. naszych partnerów.

DOS i Windows

Jeszcze niedawno aplikacji opartych na systemie DOS sprzedawano trzykrotnie więcej niż wersji windowsowych. W tym roku sprzedaż właściwie się wyrównała. Jednak jak twierdzi większość producentów, na 'okienkowy’ boom należy poczekać przynajmniej do poprawy sytuacji ekonomicznej w Polsce. O ugruntowanej pozycji produktów DOS-owych świadczy chociażby zapowiadane wprowadzenie przez Insert piątej wersji Subiekta dla DOS. Mimo że Zakład Ubezpieczeń Społecznych i urzędy skarbowe korzystają z 'okienek’, małe firmy cały czas pracują w DOS. Głównymi przyczynami są: przyzwyczajenie do starego systemu i brak pieniędzy na modernizację sprzętu.

– W firmach małych, korzystających ze starszych komputerów nie ma miejsca na sieci komputerowe, a zatem i na oprogramowanie pracujące w środowisku Windows – mówi Tadeusz Wysocki.

Według resellerów na 'okienka’ decydują się jedynie klienci zamożniejsi i nowo powstałe firmy.

– Sprzedaż okienkowych wersji oprogramowania finansowo-księgowego zwiększy się wówczas, gdy klienci zaczną wymieniać sprzęt – uważa jeden z resellerów. – Tylko, czy do tego dotrwamy?

Producent przyjazny

Właściwie od początku istnienia rynku aplikacji finansowo-księgowych podnoszony jest temat polityki producentów wobec kanału partnerskiego. Strategie sprzedaży poszczególnych producentów różnią się znacznie. InsERT koncentrował się na sprzedaży przez sieci dilerów, Matrix.pl – na sprzedaży bezpośredniej przez sieć oddziałów, zaś WA-PRO łączył oba modele działalności. Na brak konsekwencji producentów narzekali i dystrybutorzy, i partnerzy. Czy w tym roku przybyło 'normalności’ w kanale partnerskim? Zdania są podzielone.

– Producenci zaczęli dochodzić do wniosku, że sprzedaż bezpośrednia wiąże się ze znacznie wyższymi kosztami działalności – mówi Tadeusz Wysocki. – Pojawiły się więc pieniądze na pomoc dla partnerów, szkolenia itp. Krótko mówiąc, producenci zaczynają szanować kanał dystrybucyjny.

Opinii tej nie potwierdzają jednak wszyscy resellerzy. Niektórzy zauważyli wręcz w tym roku znaczne osłabienie działań, które producenci prowadzą w kanale partnerskim.

– Kiedyś mogliśmy liczyć na finansowanie akcji marketingowych i reklam w gazetach – mówi właścicielka jednej z warszawskich firm resellerskich.

– Obecnie tych pieniędzy nie ma wcale albo jest ich bardzo niewiele.

Unia nam niestraszna

Jak na rynek aplikacji finansowo-księgowych wpłynie nasze zjednoczenie z Unią Europejską? Rodzimi producenci oprogramowania ERP, przeznaczonego dla średnich i dużych firm, obawiają się ekspansji zachodnich koncernów. Okazuje się, że polscy dostawcy aplikacji dla niewielkich firm śpią spokojnie. Ich przedstawiciele twierdzą także, że nie należy się obawiać ani rozszerzenia oferty SAP-a o oprogramowanie dla segmentu MSP, ani kupna przez Microsoft dwóch dużych i działających na polskim rynku dostawców oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą ­ Great Plains Software i Navision Software, ani otwarcia rynku na zachodnie aplikacje. Powód? Polskie oprogramowanie jest niewspółmiernie tańsze od zachodniego. O ile często zmieniające się w naszym kraju przepisy księgowe nie sprzyjają prowadzeniu biznesu, o tyle w konkurencji z zagranicznymi producentami oprogramowania finansowo-księgowego pomagają polskim firmom. Aby zapewnić odpowiednio szybki upgrade, światowi giganci musieliby tworzyć w naszym kraju ośrodki śledzące przepisy i dostosowujące do nich wdrożone aplikacje. To sporo kosztuje…

– Którego dostawcę z Unii Europejskiej byłoby w tej sytuacji stać na przygotowanie aplikacji kosztującej tysiąc złotych? – pyta Tadeusz Wysocki. – Nasi najwięksi producenci mają rozwinięte sieci dystrybucyjne, stałych klientów i markę. Nie muszą obawiać się zachodniej konkurencji. Trudno sobie wyobrazić, że amerykański bądź niemiecki producent tworzy od podstaw sieć i zachowuje przy tym niską cenę produktów.