CRN Polska: W ostatnim czasie Microsoft bardzo dynamicznie zabrał się do poszukiwania partnerów. Interesują was nawet najmniejsze firmy IT. Działacie za pośrednictwem przedstawicieli regionalnych, rozsyłacie maile do dziesiątków tysięcy adresatów, przygotowaliście nowe zasady współpracy. Czyżbyście nie byli zadowoleni z dotychczasowych wyników sprzedaży?

Tomasz Bochenek: Z wyników jesteśmy zadowoleni. W ostatnich latach nasza sprzedaż wzrasta zdecydowanie szybciej niż cały rynek IT. Jednak tak dobra sytuacja sprzyja popełnianiu błędu zaniechania. W ostatnich latach osiągnęliśmy wiele, ale trzeba wciąż krytycznie patrzeć na to, co zrobiliśmy w kanale sprzedaży. Zaadaptowaliśmy strategię, jaką firma przyjęła na rynkach europejskim i amerykańskim. Tymczasem okazało się, że polski rynek ma zupełnie inną specyfikę. Tu partnerzy wymagają od producentów zdecydowanie więcej. Dotychczasowe działania pozwoliły nam wprawdzie zbudować dość sprawnie działający kanał partnerski, ale nie dotarliśmy do całej masy firm, z którymi chcielibyśmy współpracować. Postanowiliśmy naprawić ten błąd. Stąd zmiana polityki docierania do partnerów. Jednym z ważnych elementów jest budowa sieci przedstawicieli w czterech regionach kraju: Małopolsce, województwie mazowieckim oraz na Górnym i Dolnym Śląsku. Nasi pracownicy już kontaktują się z partnerami w tych częściach Polski. Z rozmów wynika, że do tej pory żyliśmy sobie spokojnie w błędnym przekonaniu, iż partnerzy dostają od nas dokładnie to, czego chcą. Obecnie chcemy nawiązać dialog z dilerami. Nie jest to jednorazowa akcja werbunkowa, lecz nowa polityka wobec kanału. Wyszliśmy do partnerów i pytamy ich czego, poza godziwym zarobkiem, spodziewają się po Microsofcie.

CRN Polska: Jak więc zamierzacie ich wspierać?

Tomasz Bochenek: Zmieniliśmy sposób licencjonowania produktów. Nowe zasady znacznie ułatwiają sprzedaż, choć wiem, że opinia na rynku jest inna. Wynika to z faktu, że za mało czasu i wysiłku włożyliśmy w przekazanie naszym partnerom niezbędnej wiedzy. Oczywiście chcemy to naprawić. Powołaliśmy także zespół telesprzedawców, którzy dzwonią do końcowych klientów, szukając potencjalnych nabywców. Informacje, które uzyskamy, będą przekazywane właśnie partnerom działającym w terenie. To przecież podanie klienta niemal na tacy. Poza tym staramy się dostarczać naszym partnerom bieżącą informację o nowościach produktowych. To oczywiście tylko część działań, które podjęliśmy. Całkowicie przebudowujemy bowiem kanał sprzedaży.

CRN Polska: Jak będzie wyglądać?

Tomasz Bochenek: Chcemy, by nasi sprzedawcy utrzymywali stały i bezpośredni kontakt z największymi odbiorcami. Wiemy oczywiście, że jeśli diler ma odwiedzać klientów raz w miesiącu, nie może mieć ich więcej niż czterdziestu. W modelu sprzedaży przez telefon jednemu pracownikowi podporządkować można kilkaset firm. W ten sposób jesteśmy w stanie utrzymać kontakt z kilkoma tysiącami przedsiębiorstw. W Polsce funkcjonuje około siedmiuset tysięcy firm, które mogą chcieć kupić produkt Microsoftu. Dlatego staramy się o zwiększenie liczby partnerów.

CRN Polska: Czyli potrzeba wam całej armii partnerów. Co do liczby klientów końcowych, to w Polsce zarejestrowanych jest około trzech milionów firm. Dlaczego więc mówimy akurat o siedmiuset tysiącach?

Tomasz Bochenek: Tak wynika z naszych informacji o rynku. Zrobiliśmy analizy danych GUS i sklasyfikowaliśmy firmy według branż i obrotów. Na wstępie odrzuciliśmy przedsiębiorstwa zupełnie nieaktywne i prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. Po tym zabiegu zostaje właśnie około siedmiuset tysięcy firm. Później z tej grupy wyodrębniliśmy około sto tysięcy przedsiębiorstw o najwyższych obrotach i do nich w pierwszej kolejności staramy się dotrzeć bezpośrednio. Naprawdę sporo zainwestowaliśmy w takie profilowanie klientów. Myślę zresztą, że daje nam to przewagę nad konkurencją. Dziś bowiem mogę już powiedzieć, że dość dobrze znamy strukturę potencjalnych klientów Microsoftu i chętnie podzielimy się tą wiedzą z partnerami. Jest jednak także druga strona medalu. To partnerzy pracują najbliżej klienta końcowego. I bez bardzo bliskiej współpracy z nimi nikt nie jest w stanie zaadresować właściwie swojej oferty.

CRN Polska: Wspomniał pan o specyfice polskiego rynku, zupełnie innej od europejskiego i amerykańskiego. Spróbujmy to skonkretyzować. Porównajmy Polskę np. z Czechami.

Tomasz Bochenek: To będzie dobry punkt odniesienia. Widać tu bowiem ogromne różnice. Już dawno wyprzedziliśmy Czechów w niemal wszystkich statystykach dotyczących sprzedaży – obrotów, liczby licencji, użytkowników etc. Nie dlatego oczywiście, że nasi południowi sąsiedzi są niechętni nowoczesnym technologiom czy nie potrafią skutecznie sprzedawać. Wręcz przeciwnie – procentowo wydatki na IT są tam znacznie wyższe niż w Polsce. Niemniej tamtejszy rynek jest po prostu nieporównywalnie mniejszy i co za tym idzie mniej chłonny od polskiego. Odnoszę wrażenie, że czeskim kolegom pracuje się znacznie łatwiej, bo rynek jest mniej rozdrobniony. Za naszą południową granicą duże zakłady stanowią zdecydowanie większą część gospodarki niż w Polsce. Po 1989 roku nasi sąsiedzi nie rozpoczęli przecież budowy gospodarki od zera, lecz sprywatyzowali państwowe molochy. Dlatego nie znalazło się tam zbyt dużo miejsca dla sektora MSP. Nie dziwi więc, że 50 proc. tamtego rynku PC stanowią markowe komputery, które trafiają przede wszystkim do dużych przedsiębiorstw. W Polsce natomiast ich udział jest dwa razy mniejszy.

CRN Polska: Nasz rynek jest bardziej rozdrobniony… Dla Microsoftu to chyba gorzej?

Tomasz Bochenek: Ze względu na efektywność działań – tak. Aby dotrzeć do tej samej bazy zainstalowanych komputerów w Polsce, co w Czechach, musimy wysłać informacje do znacznie większej grupy klientów. Krótko mówiąc, aby sprzedać tyle samo, musimy się więcej napracować i ponieść wyższe koszty. Ale taka sytuacja ma też swoje zalety. Rynek jest bardziej stabilny, a raz poczynione inwestycje mają charakter długoterminowy, bo konkurentom równie trudno jest docierać do klientów.

CRN Polska: Wróćmy do Polski. Do ilu potencjalnych partnerów udało wam się już dotrzeć?

Tomasz Bochenek: Liczbę firm komputerowych na naszym rynku szacujemy na dziewięć – dziesięć tysięcy. Do tej pory udało nam się skutecznie dotrzeć do połowy z nich. To za mało. Musimy jeszcze znaleźć kontakt z pozostałymi przedsiębiorstwami. Także z najmniejszymi, kilkuosobowymi, które obsługują kilku klientów i od czasu do czasu sprzedają jakiś sprzęt czy oprogramowanie. Dopiero mając regularny kontakt także z tego rodzaju drobnymi resellerami, uzyskamy całościowy obraz rynku.

CRN Polska: Czyli pozostaje wam jeszcze około czterech tysięcy firm, z którymi należy się skontaktować. Ile to będzie kosztować?

Tomasz Bochenek: W tej chwili nie mogę określić kosztu dotarcia do tej grupy. Jedno wiem na pewno – nie jest niski. Trudno mi jednak wskazać inną sensowną drogę rozwoju. Albo Microsoft kieruje ofertę tylko do sektora korporacyjnego, albo chce mieć kontakt z całym polskim rynkiem i wtedy te wydatki są konieczne. Obejmują one choćby stworzenie od podstaw działu współpracy z partnerami. Liczymy także na współpracę z istniejącą już siecią dystrybucyjną. Bardzo interesujemy się wszelkimi programami dystrybucyjnymi, zmierzającymi do poszerzenia kanału partnerskiego. To przecież także kosztuje. Oczywiście działania te przyniosą nam z pewnością wzrost sprzedaży.

CRN Polska: Na jaki wzrost sprzedaży liczycie?

Tomasz Bochenek: Długoterminowo chcemy utrzymać wyniki na dotychczasowym poziomie. Jest to około 20 procent rocznego wzrostu. W ubiegłym roku fiskalnym nasz obrót w Polsce przekroczył 140 mln dolarów. To chyba całkiem dobrze, bo (pomijając dystrybutorów) wynik ten daje nam czwarte miejsce w czołówce firm branży IT. Wyprzedzają nas jedynie HP, IBM i Prokom.

CRN Polska: Które grupy produktów zwiększają obroty polskiego Microsoftu?

Tomasz Bochenek: Oczywiście największy wzrost notować będziemy w tych grupach produktów, w których nasz udział w rynku jest stosunkowo mniejszy. Dobrze jest już np. na rynku produktów serwerowych. Według IDC z 10 serwerów sprzedawanych w Polsce siedem wyposażonych jest w system operacyjny Microsoftu. Dość dynamicznie wzrasta także sprzedaż SQL. IDC twierdzi, że w ubiegłym roku był to wzrost z 16 do 25 procent udziału w rynku (chodzi o bazy danych dla systemów biznesowych – przyp. red.). Nie ukrywam, że cieszy mnie niedawna wypowiedź konkurencji. Kilka tygodni temu przedstawiciel Oracle’a stwierdził, że zaczyna obawiać się Microsoftu jako głównego konkurenta na rynku baz danych.

CRN Polska: Mówimy o produktach przeznaczonych głównie dla dużych firm. Jak wygląda sprzedaż w sektorze MSP?

Tomasz Bochenek: Całego rynku MSP nie możemy traktować jako tej samej grupy klientów. Trudno porównywać średnie przedsiębiorstwo mające pięćdziesiąt stanowisk komputerowych z malutką firmą korzystającą z jednego czy dwóch wysłużonych pecetów. W pierwszym przypadku można już mówić o zapotrzebowaniu na bazy danych, małe systemy CRM, ERP i inne aplikacje, które dotychczas kojarzyły się głównie z korporacjami. W drugim zaczynamy od działań o charakterze edukacyjnym, a nie czysto handlowym. W sektorze małych przedsiębiorstw wciąż bardzo często stosowanym systemem operacyjnym jest DOS. Klienci pracują na najprostszych aplikacjach. Poza tym tu ciągle spotykamy się z bardzo wysokim poziomem piractwa. Jednak wszystko to oznacza jednocześnie, że małym i średnim klientom ciągle można sprzedawać nasze produkty. Staramy się więc nowym partnerom wskazywać, jak to robić.

CRN Polska: Jeszcze kilka lat temu około 30 procent całej sprzedaży Microsoftu stanowili partnerzy OEM. Czy liczba ta pozostaje na stałym poziomie?

Tomasz Bochenek: Taki był udział klasycznego kanału OEM, czyli dużych producentów współpracujących z nami bezpośrednio. Obecnie są to: JTT, Optimus, NTT, Vobis i DTK. Udział tego kanału w naszych ogólnych obrotach spadł dziś do około 10 proc., gdyż w innych obszarach działalności zanotowaliśmy znacznie większy wzrost. Istnieje jednak także druga grupa odbiorców produktów OEM oferowanych przez partnerów DSP (Delivery Service Partners). Są to tak zwani mali składacze. Kupują dziś kilkakrotnie więcej niż bezpośredni partnerzy OEM.

CRN Polska: Kiedyś poważnym problemem było wprowadzanie na rynek wersji OEM przez producentów komputerów. Proceder miał zostać ukrócony przez wprowadzenie BIOS Lock. Udało się?

Tomasz Bochenek: Od dłuższego czasu nie miałem już sygnału o sprzedaży systemu operacyjnego przez któregoś z producentów. BIOS Lock okazał się więc skutecznym narzędziem. Kiedyś rzeczywiście były takie problemy. Nie dotyczyły zresztą wyłącznie Polski. Na szczęście jednak to już przeszłość.

CRN Polska: Na rynku pojawiają się głosy, że Microsoft więcej energii poświęca zabezpieczeniu systemu przed piractwem niż jego tworzeniu.

Tomasz Bochenek: To oczywiście nieprawda. Nie staramy się zabezpieczyć aplikacji w jej kodzie, systemowo. Chcemy jedynie doprowadzić do tego, by użytkownik nie mógł nieświadomie łamać ustawy o prawie autorskim. Stąd wprowadzona w przypadku Windows XP i Office XP procedura rejestracji. Poza tym fakt, że bronimy się przed złodziejami oprogramowania, nie powinien nikomu wydawać się dziwny.

CRN Polska: Odłóżmy rozmowę o interesach. Przejdźmy do przyjemniejszego tematu. W listopadzie przypada okrągła, dziesiąta rocznica istnienia polskiego biura Microsoftu. Jak to było na początku?

Tomasz Bochenek: Na początku był jeden pokój i maszyna do pisania. Wtedy w naszej firmie obowiązywał jeszcze papierowy obieg dokumentów. Dość szybko w jednym pokoju zrobiło się zbyt ciasno. Przez pierwsze lata Microsoft pozostawał jednak firmą rodzinną, w której nie obowiązywały żadne standardy korporacyjne. Widać to było nawet po stroju. Długo obowiązującym u nas kanonem był t-shirt. Później w firmie nastąpiło kilka wyraźnych przełomów. Microsoft doroślał. Pierwszym zauważalnym momentem dojrzewania był sukces marketingowy Office i spolszczenie jego składników. Wtedy Microsoft zajmował już całe piętro i zatrudniał kilkadziesiąt osób. Kolejnym krokiem w stronę dorosłości było wprowadzenie działu sprzedaży korporacyjnej. Na korytarzach pojawiły się krawaty i garnitury. Później już wszystko potoczyło się szybko. Ostatnie trzy lata – to ogromny wzrost zatrudnienia. Doszło do tego, że mimo prawie nieistniejącej u nas rotacji, większość pracowników jest w Microsofcie krócej niż dwa lata. Ostatnie dwa i pół roku przyniosło podwojenie obrotów w stosunku do poprzednich siedmiu lat. Rok 2002 równa się natomiast otwarciu Microsoftu na współpracę z partnerami, ale o tym już rozmawialiśmy. Oto dziesięć lat w kilku zdaniach.