W gronie ponad 1 tys. uczestników trwającego właśnie w Barcelonie Canalys Channels Forum nie brakuje resellerów i integratorów. Wykorzystali oni sesję Q&A jako okazję do zadania Enrique Loresowi, nowemu szefowi HP Inc., pytania o dalsze losy HP Store, w którym klienci mogą kupować niektóre produkty w cenach niższych niż u dystrybutorów. Podobne pretensje, dotyczące internetowego sklepu Lenovo, zostały skierowane pod adresem Gianfranco Lanci, pełniącego w centrali chińskiego producenta rolę Chief Operating Officera. Obaj menedżerowie nie zgodzili się z zarzutami.   

„Dwa lub trzy lata temu wprowadziliśmy duże zmiany w naszym sklepie internetowym. Większość biznesu przekierowaliśmy stamtąd do partnerów i to się nie zmieniło” – przekonywał Enrique Lores, dodając, że dla HP Inc. partnerzy pełnią kluczową rolę w strategii sprzedaży. Z kolei Gianfranco Lanci zgodził się, że niektóre produkty Lenovo mogą być tańsze w sklepie internetowym niż w dystrybucji, ale tylko w Stanach Zjednoczonych. „Taniej niż w dystrybucji? Na pewno nie w regionie EMEA” – zapewniał.

COO chińskiego koncernu podkreślał przy tym, że od kilkunastu miesięcy Lenovo realizuje specjalny wewnętrzny program, którego efektem jest dostosowanie procedur administracyjnych i narzędzi cenowych do potrzeb partnerów. Celem jest między innymi maksymalne skrócenie czasu odpowiedzi na pytania i prośby o wyceny. „Już teraz około 80 procent odpowiedzi na pytania i prośby od partnerów realizowanych jest automatycznie, a więc na bieżąco” – mówił Gianfranco Lanci.  

Kontynuując sesję Q&A partnerzy HP Inc. niepokoili się wpływ planowanych zwolnień, które mają dotyczyć nawet 9 tys. pracowników koncernu, na współpracę producenta z kanałem sprzedaży. Enrique Lores uspokajał resellerów twierdząc, że zarząd chroni przed cięciami dwa ważne działy – sprzedaży oraz R&D. „Zmniejszenie zatrudnienia ma związek z ograniczaniem kosztów poprzez automatyzację naszych wewnętrznych działań, bez wpływu na współpracę z partnerami” – zapewniał CEO HP Inc.

Według Steve’a Braziera, CEO Canalysa, wśród największych obecnie bolączek resellerów i integratorów we współpracy z producentami należy wymienić z jednej strony zbyt częstą rotację kadry menedżerskiej, w tym Key Account Managerów i szefów kanałów partnerskich. Z drugiej partnerom dokuczają zbyt częste zmiany programów subskrypcyjnych, za czym nie nadążają także dystrybutorzy, co sprawia, że resellerzy nie mogą klientom końcowym proponować optymalnych rozwiązań, między innymi pod względem ceny.   

Dobre wieści: początek długiego cyklu zakupowego

Generalnie jednak, zdaniem głównych prelegentów Canalys Channels Forum, przed kanałem sprzedaży IT rysuje się świetlana przyszłość. Wprawdzie Joyce Mullen, szefowa globalnego kanału partnerskiego Dell Technologies zwróciła uwagę, że w efekcie nowych modeli biznesowych sytuacja na rynku IT staje się coraz bardziej złożona, co sprawia, że rośnie skala wyzwań. To jednak oznacza, jej zdaniem, że pojawiają się nowe możliwości, które są związane między innymi z początkiem długiego cyklu zakupowego ze strony firm inwestujących w cyfrową transformację.

Jednocześnie na rynek pracy wchodzi pokolenie Z, które tym różni się od millenialsów, że w pracy wyjątkowo ważny jest dla takich osób dostęp do nowoczesnych technologii. Aż 91 proc. z nich twierdzi, że technologie mają dla nich znaczenie przy podejmowaniu decyzji o miejscu zatrudnienia. Niewiele mniej, bo 77 proc. deklaruje, że chętnie podjęłoby się roli technologicznego mentora dla współpracowników. Warto dodać, że co trzeci przedstawiciel urodzonego po 1990 r. pokolenia Z zapewnia, że robi wszystko co konieczne, aby chronić swoje dane. To z kolei dobra wiadomość dla dostawców systemów bezpieczeństwa.

„Te dwa czynniki – nowa generacja pracowników i przedsiębiorców oraz cyfrowa transformacja – będą napędzać naszą branżę przez co najmniej dekadę” – przewiduje Joyce Mullen.       

Optymizmu nie brakuje także szefowi Canalysa, co jest związane między innymi z szybkim  rozwojem Internetu rzeczy. „Dla integratorów oznacza to ogromny potencjał biznesowy, a główne wyzwanie w tym kontekście polega na tym, żeby znaleźć odpowiedź na pytanie, które urządzenia, z czym i jak będą się łączyć, aby postawić na te właściwe” – zaznaczał Steve Brazier. Dodał przy tym, że ilość możliwych dróg rozwoju jest coraz większa. Zwracał chociażby uwagę na rosnącą potrzebę zatrudniania etycznych hakerów, których usługi mają być coraz bardziej pożądane przez użytkowników biznesowych. Brazier zachęca też integratorów, aby nie pozostawali w tyle w kwestii sztucznej inteligencji, która już teraz – jego zdaniem – zaczęła realnie pomagać firmom w rozwoju biznesu. Według szefa Canalysa kolejnym biznesem, na którym niektórzy resellerzy będą zbijać kokosy, jest recykling sprzętu IT.   

Prognozy na przyszłość

Steve Brazier tradycyjnie podzielił się z uczestnikami CCF swoimi własnymi przewidywaniami odnośnie do kilku ważnych wydarzeń w kanale sprzedaży IT. I tak, jego zdaniem, Google w ciągu najbliższych 12 miesięcy przejmie co najmniej jednego ważnego producenta oprogramowania i/lub sprzętu. Od jakiegoś czasu spekuluje się, że znakomitym uzupełnieniem dla oferty Google Cloud byłby Nutanix. Akwizycja miałaby pomóc koncernowi na rynku chmury publicznej, na którym Google ustępuje miejsca Microsoftowi i Amazon Web Services. Z tego też powodu miałaby dotyczyć dużego gracza i kosztować fortunę. „Google jest bogaty. Mają mnóstwo pieniędzy” – podkreślał w tym kontekście Steve Brazier. Może to jednak nie wystarczyć, bo obecny na Canalys Channels Forum Sammy Zoghlami, wiceprezes Nutanixa w regionie EMEA, podkreślał, że jednym z sukcesów koncernu jest współpraca z wieloma dostawcami chmury i zależność tylko od jednego z nich to nie jest pomysł zgodny z długofalową strategią tej firmy.

Kolejna prognoza dotyczyła AWS, które w ciągu trzech najbliższych lat ma być jednym z czterech największych dostawców serwerów w modelu on-premise w Europie Zachodniej i USA, wypierając jednego z największych obecnie graczy (Dell, HPE, Inspur Lenovo, Cisco). W tym samym okresie, zdaniem Braziera, chińskie firmy staną się światowymi liderami w takich dziedzinach jak Artificial intelligence, smart cities, 5G czy exascale computing. Ma to być efekt wojny celnej ze Stanami Zjednoczonymi, która zdopingowała Chińczyków do przyspieszenia prac nad własnymi, unikalnymi rozwiązaniami niezależnymi od technologii amerykańskich.  

Według Steve’a Braziera w kolejnych latach będziemy obserwować także postępującą konsolidację wśród integratorów IT.