Dystrybutorzy urządzeń i akcesoriów do prezentacji szacują, że w 2001 r. sprzedano 5 – 6,5 tys. projektorów. Kupowały je przede wszystkim duże korporacje, wyższe uczelnie, administracja publiczna i samorządowa. Znacznie mniej niż zwykle kupiły agencje reklamowe i public relations. Nadal niewiele projektorów kupują firmy z segmentu MSP i szkoły średnie.

– Mimo znacznego spadku cen projektorów (najtańsze urządzenia kosztują poniżej 10 tys. zł) wciąż są one za drogie dla małych firm i większości szkół średnich – mówi przedstawiciel jednego z największych krajowych dystrybutorów sprzętu. – Wyjątek stanowią jednostki edukacyjne, finansowane przez fundusze pomocowe z Unii Europejskiej albo prywatne. W tym roku będziemy jednak świadkami znacznego spadku cen, może więc na rynku zacznie się coś dziać.

Przypomnijmy, że pod koniec minionego roku część producentów zakładała blisko dwukrotne zwiększenie sprzedaży. Prawdopodobnie okaże się jednak, że były to pobożne życzenia – według przedstawicieli producentów rynek wchłonie co najwyżej 7 tys. projektorów, a że ich ceny są coraz niższe, resellerzy mniej na nich zarobią.

Marże spadają…

Erozja marż nie ominęła również rynku projektorów multimedialnych. W ubiegłym roku resellerzy sprzedawali z marżą wynoszącą około 15 proc. W tym roku według naszych rozmówców jest ona na ogół dwukrotnie niższa. Zdarza się, że najtańsze urządzenia sprzedawane są z zaledwie kilkuprocentowym narzutem. Według Piotra Wierzbickiego, product managera w Veracompie, najlepiej zarabia się na najdroższych urządzeniach kosztujących ponad 20 tys. zł. Z oczywistych przyczyn sprzedaje się ich najmniej. Największym zainteresowaniem cieszą się natomiast urządzenia ze 'średniej półki’.

Z rozmów przeprowadzonych z resellerami wynika, że większość stosuje 10-proc. marże. Gdy dostawa projektora jest jedynie elementem przetargu, marża jest jeszcze niższa. ¬ródłem dużych pieniędzy pozostaje przygotowywanie sal konferencyjnych, czyli dostawa i instalacja pełnego wyposażenia obejmującego oprócz projektora także ekran, systemy nagłośnienia, a nawet systemy sterowania roletami.

– Czasy się jednak zmieniają – mówi Andrzej Gratkowski, kierownik handlowy ProAudio-AVT. – Na rynku pojawia się coraz więcej firm oferujących pełne wyposażenie sal konferencyjnych. Często bardzo obniżają cenę, byle tylko złapać klienta i wygrać przetarg. To psucie rynku, ale nic nie możemy na to poradzić.

Na łeb na szyję

Zdaniem przedstawicieli branży, w tym roku ceny najtańszych urządzeń powinny spaść do 5 – 7 tys. zł i to niezależnie od kursu dolara lub euro.

– Producenci obniżają ceny najtańszych urządzeń. Obecnie za tę samą sumę można kupić urządzenia znacznie bardziej zaawansowane niż przed rokiem – mówi Andrzej Gratkowski. – To naturalna tendencja na rynku, która powinna wpłynąć na zwiększenie popytu ze strony małych firm.

W tym przypadku będzie to na ogół sprzedaż pojedynczych urządzeń. Małe firmy przecież często potrzebują sal konferencyjnych, według naszych rozmówców do wzięcia jest więc ładna (i co bardzo ważne – duża) część rynku. Resellerzy utrzymują także, że na zwiększenie sprzedaży wpłynie coraz wyższa jakość najtańszych urządzeń, do których można już podłączyć kable przesyłające wszystkie rodzaje sygnałów audio i wideo. – Urządzenia te jeszcze nie mają takich możliwości jak projektory uniwersalne, kosztujące często powyżej 20 tys. zł, ale małej firmie w zupełności wystarczą – mówi Jarosław Bratkowski, handlowiec w firmie resellerskiej JarPro.

W 2002 roku zdaniem resellerów najlepiej sprzedawało się urządzenia o rozdzielczości SVGA bądź XGA i wadze około 2,5 kg. – Do niedawna za projektor przenośny uznawano urządzenie ważące kilka kilogramów, teraz handlowcy jeżdżą z projektorami ważącymi dwa kilogramy – mówi Piotr Wierzbicki. – Niektórzy producenci mają w ofercie także urządzenia o wadze 900 gramów.

Kolejny parametr charakteryzujący projektory, czyli jasność lampy, również został ustalony – mniej więcej na poziomie 1000 ANSI lumenów. Coraz większą popularność zdobywają projektory wyposażone w moduł projekcyjny DLP (dotąd we wszystkich wykorzystywano 3xPSi TFT). Dają one wyraźniejszy i jaśniejszy obraz, a dzięki niewielkim gabarytom matrycy wpływają na zmniejszenie ciężaru całego urządzenia. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się także projektory odczytujące prezentacje z kart typu flash, nie trzeba więc wozić ze sobą notebooka.

W minionym roku producenci projektorów przewidywali także rychły kres sprzedaży rzutników, jednak wszelkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że do tego jeszcze długo nie dojdzie.

– Projektory są cały czas wielokrotnie droższe od rzutników ­ mówi jeden z resellerów. – Gdy ich cena spadnie do 3 – 4 tys. zł, będziemy mogli zacząć zapominać o rzutnikach. Kiedy to nastąpi? Może za dwa lata.

Szary nam niestraszny

Większość działających na polskim rynku producentów ma dwa kanały sprzedaży projektorów – dystrybutorów audio-wideo i dystrybutorów IT, jednak zdecydowana większość urządzeń jest sprzedawana przez firmy z branży IT. Projektor cały czas kojarzony jest bowiem z komputerem, czyli z wartością dodaną. Wśród dystrybutorów IT istnieje jednak jeszcze podział na wyspecjalizowanych, od których reseller może kupić wszystkie urządzenia niezbędne do wyposażenia sali konferencyjnej (np. AVC, IRS, ProAUDIO-AVT), i tych, którzy w zasadzie ograniczają swoją ofertę do projektorów i wizualizerów.

W przeciwieństwie do innych segmentów rynku IT dystrybutorzy projektorów nie narzekają specjalnie na szary kanał sprzedaży. Ich zdaniem jego istnienie jest dotkliwe jedynie w przypadku projektorów przeznaczonych do kina domowego, ale tych urządzeń sprzedaje się przecież niewiele. Firmy i administracja kupują je od resellerów bądź prowadzących sprzedaż bezpośrednią dystrybutorów. – Zależy im na gwarancji, serwisie i usługach dodanych, choćby prezentacji sprzętu – mówi przedstawiciel jednego z dystrybutorów. – Oczywiście, z szarym kanałem nie wygramy, bo firmy importujące sprzęt m.in. z Niemiec stosują bardzo niskie ceny. My jednak oferujemy klientowi coś więcej niż sprzęt. Wiadomo, że teraz wszyscy przywiązują wagę do ceny, ale okazuje się, że pamiętają o zasadzie: co tanie, to jednak drogie. Na szczęście.