Najczęściej wymienianymi przez integratorów producentami sprzętu dla bardzo małych odbiorców są: Asmax, Allied Telesyn, D-Link i Genius. Rosnąca popularność tych urządzeń jest spowodowana niską ceną i jakością porównywalną z najtańszymi rozwiązaniami bardziej uznanych producentów.

Ktoś traci, ktoś zyskuje

Jeśli mała firma ma pieniądze, kupuje sprzęt nieco bardziej zaawansowany technicznie i droższy (np. produkty 3Coma lub Cisco Systems), jeśli zaś brakuje jej środków, decyduje się na kupno urządzeń sporo tańszych, produkowanych przede wszystkim przez azjatyckich vendorów. O wyborze decyduje także świadomość własnych potrzeb i plany rozwoju firmy.

– Dlaczego klient, który potrzebuje prostych kart sieciowych, przełączników czy hubów, ma płacić więcej za sprzęt 3Coma, skoro może wydać mniej na produkt innej firmy – zastanawia się Adam Kamień, dyrektor handlowy Konceptu. – Kiedyś strach było zaoferować klientom coś innego niż 3Com, teraz wybór jest dużo większy. Trudno zatem mówić klientowi, że powinien kupić coś droższego tylko dlatego, że urządzenie ma markę. Sprzęt 3Coma kupują albo większe firmy z segmentu SOHO, albo te, które w zapytaniach ofertowych tego właśnie sobie życzą.

Również Wojciech Merchelski, zastępca dyrektora ds. dystrybucji w JTT Computer, wskazuje, że współpracujący z nim resellerzy sprzedają sprzęt 3Coma tylko wówczas, gdy ich klienci składają takie zapotrzebowanie. – W większości przypadków sprzedawane są tańsze rozwiązania – mówi przedstawiciel JTT Computer. – Nic dziwnego, małe firmy bardzo ostrożnie wydają pieniądze i rzadko przy wyborze kierują się marką. Oczywiście są wyjątki. Jeśli firma potrzebuje switcha 10/100 Ethernet, kupi urządzenie znanego i dużego producenta. Jeśli natomiast jest zainteresowana prostymi hubami czy kartami sieciowymi, bierze pod uwagę wyłącznie cenę. A w tym przypadku Genius, Allied Telesyn i D-Link wypadają znacznie lepiej.

Trwa bezpardonowa walka cenowa o rynek SOHO. Nic dziwnego, jest bardzo obiecujący. Jeśli wierzyć pierwszym powiewom optymizmu, polska gospodarka niedługo zacznie odbijać się od dna. Firmy będą inwestować w infrastrukturę teleinformatyczną, a nowo powstałe przedsiębiorstwa zaczną ją tworzyć od początku. W miejsce upadających podmiotów powstaną nowe, które muszą mieć komputery i sprzęt sieciowy. Producenci urządzeń dla SOHO obniżają więc ceny rozwiązań. W październiku o kilkadziesiąt procent spadły ceny 180 produktów D-Linka.

Z informacji pochodzących ze źródeł zbliżonych do 3Coma wynika, że vendor również przygotuje interesującą cenowo ofertę.

Według Marka Skindera, product managera z AB, kolejnym dowodem nieubłaganych rządów ceny jest znaczne uproszczenie kart sieciowych: – Jeszcze rok temu karta sieciowa musiała współpracować z różnymi systemami operacyjnymi, teraz zaczyna się sprzedaż kart sieciowych ze sterownikami wyłącznie dla Windows, ponieważ ich cena jest niższa.

Rośnie zainteresowanie hubami, które według dystrybutorów miały odejść w zapomnienie już rok temu. – Służą do rozbudowania sieci, są tanie, łatwo je zainstalować, oto powody ich popularności – mówi Wojciech Merchelski.

Na wiele sposobów

Wybór sprzętu zależy także od rodzaju prowadzonej działalności, związanych z nią potrzeb i planów rozwoju firmy. Jeśli małe przedsiębiorstwo spodziewa się szybkiego rozwoju bądź model prowadzonej działalności wymaga bardziej zaawansowanego sprzętu, inwestuje w droższe rozwiązania. Szczególnie, że wielcy światowego rynku urządzeń sieciowych zaczęli się interesować rynkiem SOHO. Cisco Systems, producent, którego jako ostatniego można byłoby posądzić o dostarczenie sprzętu przeznaczonego dla bardzo małych firm, dwukrotnie obniżył ceny najprostszych urządzeń.

– Rynek najmniejszych firm jest bardzo wrażliwy na cenę – przyznaje Krzysztof Dmoch, dyrektor handlowy ds. rynku SMB w Cisco Systems. – Cena sprzętu u dystrybutora nie jest jednak jedynym czynnikiem, który wpływa na ostateczną cenę rozwiązania wdrożonego u klienta. Ważna jest także cena usług resellerskich. Sprzęt sieciowy wymaga zwykle uruchomienia, skonfigurowania, ustawienia zabezpieczeń itp. Oznacza to konieczność zdobycia wiedzy i doświadczenia. Nie można także zapominać, że w ostatecznym rozrachunku klient ponosi nie tylko koszty kupna i instalacji urządzenia, ale jego utrzymania i eksploatacji, a także związane z przestojami, serwisem i obsługą. Dlatego nawet na tak wrażliwym rynku małe firmy niejednokrotnie wolą zapłacić trochę więcej i mieć gwarancję, że unikną problemów ze sprzętem.

Zdaniem integratorów urządzenia Cisco kosztują nadal zbyt dużo jak na możliwości finansowe odbiorców z segmentu SOHO, problemy zaś występujące w czasie ich użytkowania zdarzają się tak samo często jak w przypadku sprzętu znacznie tańszego.

– Należy jednak zadać pytanie, po co bardzo małej firmie router czy przełącznik, skoro z Internetem łączy się przez modem, a sieć działa w oparciu o huby – mówi jeden z naszych rozmówców. – Oczywiście jeśli jednym z podstawowych narzędzi w firmie jest Internet, generuje ona dużo ruchu w sieci, a poza tym ma sporo pieniędzy i nadzieje na przyszłość, wówczas kupuje sprzęt Cisco. Wszystko zależy od potrzeb odbiorcy.

Małe i średnie firmy z reguły nie zatrudniają informatyków, a ich budżet na informatykę jest ograniczony. Dlatego urządzenia sieciowe przeznaczone dla tego sektora muszą być proste, funkcjonalne i niezawodne.

– Coraz więcej małych i średnich firm ma dostęp do Internetu, na szeroką skalę korzysta z poczty elektronicznej, tworzy własne serwisy internetowe – mówi Marek Generowicz, Product Manager w Veracompie. – Aby w pełni mogli wykorzystywać Internet jako narzędzie do prowadzenia biznesu, już wkrótce będzie im potrzebny specjalizowany serwer WWW i poczty elektronicznej, z zainstalowanym oprogramowaniem, gotowy do działania i niedrogi. Duże nadzieje wiążemy w IV kwartale br. z urządzeniami serwerowymi Cobalt Sun Microsystems. Łączą funkcje routera, pamięci cache, firewalla oraz serwera stron WWW, plików i drukarki.

Rozszerzanie oferty o urządzenia dla SOHO jest także widoczne w przypadku dostawców serwerów klasy enterprise. Coraz większa ich liczba wprowadza do oferty sprzęt dostosowany do wymagań i budżetów firm.

Nic nie zapowiada boomu na rozwiązania bezprzewodowe przeznaczone dla małych i bardzo małych firm. Wciąż zbyt wysoka jest cena rozwiązań i niski poziom wiedzy klientów. Dystrybutorzy wiążą nadzieje z coraz tańszymi rozwiązaniami D-Linka i Asmaksa. Wprowadzenie do oferty punktów dostępowych i routerów bezprzewodowych w cenie poniżej 1 tys. zł oraz kart sieciowych kosztujących około 400 zł powinno ich zdaniem wpłynąć na zwiększenie sprzedaży tego sprzętu. Liczą na firmy, które dopiero tworzą sieci. Koszt tradycyjnego okablowania i sprzętu jest bowiem znacznie wyższy od zainwestowania w bezprzewodówkę.

A jednak szansa

Firmy z segmentu SOHO rzadko wiedzą, jaki sprzęt mają kupić, i ile pieniędzy na niego przeznaczyć. W tej sytuacji resellerzy i integratorzy występują w roli czarodziejów od sieci.

– Małe firmy nie wiedzą wiele na temat sieci – mówi Robert Zaręba, prezes Trecomu, warszawskiej firmy integracyjnej. – Musimy im doradzać i sugerować najlepsze rozwiązania.

W gruncie rzeczy rynek SOHO obsługują bardzo małe przedsiębiorstwa. Średniej wielkości integratorzy rzadko decydują się na dostawę sprzętu i jego instalację w niewielkiej firmie. Nie opłaca się im to, poza tym nie znają potrzeb tego typu przedsiębiorstw.

Według przedstawiciela Veracompu wyspecjalizowanie się w obsłudze małych firm stanowi dla niewielkich przedsiębiorstw integratorskich dużą szansę. – Rynek ten zaliczany jest do najbardziej rozwojowych – mówi Marek Generowicz. – Małe firmy chcą kupować wszystkie rozwiązania u jednego, zaprzyjaźnionego dostawcy, który doskonale zna ich potrzeby i wymagania. Warto to wykorzystać.

Według Marka Skindera tylko małe firmy integratorskie mogą uważnie wysłuchać swoich klientów. W zasadzie nie kierują się także promocjami sprzętowymi. – Korzystają z nich tylko wtedy, gdy pasują do ich zamówień – mówi przedstawiciel AB. – Na ogół bowiem kupują komponenty do realizacji konkretnego projektu. Rzadko się zdarza, by decydowali się na odłożenie sprzętu na półkę w swoim sklepie.