CRN Polska: Co spowodowało, że postanowili państwo założyć właśnie firmę informatyczną?

Kazimierz Lal: Softel ma już 11 lat. Trudno mi w tej chwili wyodrębnić czynniki, które doprowadziły do powstania firmy. Był to splot wielu 'szczęśliwych przypadków’. Szalejąca inflacja oraz częste zmiany stóp procentowych doprowadziły do sytuacji, w której prosta operacja bankowa za pomocą mechanicznych maszyn księgujących lub pracujących w dużych bankach w trybie offline (mam na myśli maszyny typu RIAD R32 czy Odra 1305) była koszmarem. Dwaj moi koledzy wymyślili tzw. kalkulator odsetkowy. Sprzedaliśmy go wraz z kilkudziesięcioma komputerami KT-Technology AT-286/16MHz prawie trzydziestu bankom spółdzielczym w okolicach Rzeszowa. To był sukces.

Potem wpadliśmy na kolejny pomysł. Napisaliśmy własny kompleksowy system obsługi małego banku. Jednak trzeźwa ocena 'głębokości’ potencjalnego rynku, pojawienie się wielu gotowych systemów konkurencyjnych doprowadziło do zaniechania prac i podpisania umowy o współpracy z firmą Novum z Łomży, która miała gotowy dobry system. Przez dwa kolejne lata w ponad 25 bankach dokonaliśmy swoistej rewolucji. Zainstalowaliśmy okablowanie sieci Ethernet, systemy zasilania rezerwowego, sieci NetWare Novell oraz oprogramowanie aplikacyjne Novum-Bank. Większość ówczesnych klientów obsługujemy do dzisiaj. Żaden nie zatrudnia informatyka, nie ma sprzętu rezerwowego, a nigdy nie było sytuacji, aby z powodu problemów z komputerami miał dłuższą niż godzinna przerwę w pracy.

Nasz pomysł z tego okresu, dotyczący modyfikacji BIOS-ów firmy AMI dla Intel 386, pozwalał na instalowanie systemu NetWare 2.20 i 3.11 na dużych i już wtedy relatywnie tanich (200 ­ 300 MB) dyskach IDE. Dzięki temu pomysłowi sprzedaliśmy kilkadziesiąt dobrych i tanich serwerów. Następnie, po różnych doświadczeniach z polskimi 'markowymi’ komputerami, zaczęliśmy montować własne pecety i serwery na platformach Intela. Nigdy nie była to duża skala, a komputery nie należały do najtańszych na rynku. Były i są dobrej jakości, często klienci wracają po kilku latach po kolejny, nowszy model.

CRN Polska: Jak wspomina pan sytuację na rynku w latach dziewięćdziesiątych?

Kazimierz Lal: Na początku lat dziewięćdziesiątych było dużo łatwiej niż dziś. Wiedza o komputerach, sieciach oraz informatyce nie była tak powszechna jak obecnie, a co się z tym wiąże skonfigurowanie prostego serwera czy złożenie komputera było o wiele trudniejsze. Marże związane ze sprzedażą komputerów były też znacznie wyższe. Obecnie niewielkie przedsiębiorstwa z małym lub pożyczonym z banku kapitałem, nastawione na łatwą sprzedaż, nie mają szans na dłuższą egzystencję. Nie są w stanie konkurować z marketami czy pracującymi 'na szaro’ składaczami, którzy często zaopatrują się na giełdach i nie odprowadzają podatków ze swojej działalności.

CRN Polska: Jak zmieniała się działalność firmy na przestrzeni ostatnich dziesięciu lat?

Kazimierz Lal: Firma jest ciągle mała, ponieważ osiągnięcie średniej wielkości nie jest korzystne, a przeskok z małej na dużą bez zewnętrznego finansowania oraz zasadniczych zmian w zarządzaniu i przyjętej koncepcji działania nie jest możliwy. Zaczynaliśmy od kompleksowej obsługi informatycznej małych banków, później poszerzyliśmy ofertę o montaż komputerów i serwerów. Obecnie budujemy sieci komputerowe, trakty światłowodowe, instalujemy centrale telefoniczne, wdrażamy oprogramowanie do obsługi firm. Zajmujemy się też naprawą sprzętu komputerowego. Być może nasza strategia budzi zdziwienie, ale staramy się robić to wszystko, czego potrzebują nasi klienci.

CRN Polska: A czego potrzebują?

Kazimierz Lal: Mamy grono stałych odbiorców. Wielu też do nas powraca. Nowi bardzo często po raz pierwszy przychodzą z jakimś problemem do serwisu i wówczas odkrywają, że ceny niektórych urządzeń, np. sieciowych, są u nas niższe niż w innych przedsiębiorstwach. Oczywiście są też niezadowoleni, np. firma, która po każdej burzy z wyładowaniami atmosferycznymi próbuje zareklamować jakość przełączników Ethernet. Wśród klientów Softela jest wiele małych i średnich firm oraz banków, ale z naszych usług korzystają też najwięksi.

CRN Polska: Jak ocenia pan polski rynek integracyjny? Najczęściej spotykamy się ze zdaniem, że nie jest łatwo na nim działać.

Kazimierz Lal: Ja do nich nie należę. Mamy w Polsce tysiące dobrych informatyków i w zasadzie żadnego udanego wdrożenia systemu informatycznego za publiczne pieniądze. Mamy tysiące fachowych członków komisji przetargowych, ale efekty przetargów często nie są zadowalające. Nie umiemy realizować dużych projektów, ponieważ mamy problem z racjonalnym zarządzaniem, zdobywaniem prawdziwych danych, obiektywnym wyborem. Wielu decydentów nie rozumie wypowiadanych przez siebie słów, podejmuje decyzje na podstawie niepełnych lub błędnych danych, a później nawet nie potrafi za te decyzje przeprosić.

CRN Polska: Jaka w takim razie jest pańska recepta na lepsze jutro?

Kazimierz Lal: Myślę, że należy zacząć od mierzenia zamiarów według sił. Aby firma działała, musi przynosić zysk, zarabiać na swojej działalności, a zarobione pieniądze racjonalnie inwestować. Naszym największym sukcesem jest godne przeżycie od 1991 r., stały wzrost sprzedaży i wielu zadowolonych klientów. Nasza firma nigdy nie była zasilana kredytem bankowym. Ona jest po prostu nasza.

Softel [IN]
ul. Hetmańska 9, 35-045 Rzeszów
tel./faks (17) 852-06-90, www.softel.pl