Teksaski producent w ubiegłym roku powiedział „nie” inwestorom z Wall Street i zaczyna życie po życiu na giełdzie. Powrót firmy do rąk Michaela Della może okazać się milowym krokiem we współpracy z integratorami. Dell zapowiada, że w najbliższych latach udział jego partnerów w sprzedaży ogółem zwiększy się co najmniej dwukrotnie. Ma się tym zająć Cheryl Cook, nowa szefowa światowego kanału partnerskiego, która swoją funkcję objęła w listopadzie 2013 r. (nasza rozmowa z Cook w ramce na str. 14). Na razie globalnie integratorzy generują około 30 proc. obrotów Della. Daleko mu więc na przykład do HP, które rocznie sprzedaje za pośrednictwem partnerów około 70 proc. produktów i usług wartych grubo ponad 70 mld dol.

Dlatego Dell ostro wziął się do pracy i zapowiedział znaczące zmiany we współpracy z partnerami, które wejdą w życie w lutym 2014 r. Strategia na kolejne lata zakłada, że producent będzie zachęcać integratorów do sprzedaży produktów i usług z całej oferty Della, nie zaś jedynie wybranych jej fragmentów. Najpierw jednak nowa szefowa kanału partnerskiego musi przeprowadzić zmiany, które przyśpieszą wzrost sprzedaży poprzez kanał. Pierwszą z nich – przeprowadzoną jeszcze w listopadzie 2013 r. – było połączenie dwóch osobnych działów: sprzedaży bezpośredniej użytkownikom końcowym oraz pośredniej (przez partnerów).

Klienci w ręce partnerów

Wśród kluczowych zmian zapowiedzianych podczas Dell World należy wymienić przede wszystkim bardzo znamienną rezygnację z bezpośredniej obsługi około 200 tysięcy klientów na rzecz partnerów współpracujących z Dellem. Sprzedaż tej grupie użytkowników ma być teraz prowadzona przez integratorów ramię w ramię ze sprzedawcami z działu Direct Sales. Ze względu na to, że dotychczas handlowcy nie współpracowali z kanałem partnerskim, producent zadbał o odpowiednie bonusy finansowe przyznawane za projekty zrealizowane wspólnie z integratorami. Specjalne prowizje będą wypłacane za sprzedaż Power-Edge VRTX, produktów storage’owych, sieciówki, oprogramowania, stacji roboczych oraz rozwiązań SecureWorks. Dodatkowe wynagrodzenia (a także upusty dla partnerów) będą wypłacane w przypadku projektów, które uwzględniają wiele różnych rozwiązań Della na potrzeby jednego klienta.

Michael Dell
CEO i większościowy udziałowiec Della

Kiedy w 2007 roku rozpoczynaliśmy sprzedaż w kanale, to była dla nas nowość, więc w naturalny sposób wydzieliliśmy ten dział z całej organizacji. Teraz partnerzy odpowiadają za tak duży odsetek obrotów, że nadszedł czas na integrację całego działu sprzedaży. To stworzy wszystkim dodatkowe możliwości rozwoju. Połączenie obu działów przyspieszy proces podejmowania decyzji i ułatwi codzienną współpracę z Dellem. To ważne, bo ze względu na rosnącą złożoność naszej oferty kooperacja z partnerami jest dla nas bardziej zyskowna niż sprzedaż bezpośrednia. Po prostu integratorzy sprzedają więcej oprogramowania, storage’u, serwerów i sprzętu sieciowego.

 

 

Wytwórca zapowiedział również, że czterokrotnie zwiększy finansowanie programu motywacyjnego Dell Partner Advantage. Dzięki temu do integratorów popłynie szerszy strumień wypłat za przeprowadzone wdrożenia. Vendor zdecydował ponadto, że pięciokrotnie zwiększy zaangażowanie finansowe w zestawy produktowe i programy demo dla partnerów. Dodatkowe środki mają być też przeznaczone na szkolenia dla integratorów. Sami zainteresowani bardzo dobrze przyjęli wprowadzone zmiany. Według Michaela Butza, prezesa UltraLevel, producent pokazał, że naprawdę stawia na sprzedaż przez kanał partnerski.

– Moja firma współpracuje z Dellem od ponad sześciu lat i zamierzamy kontynuować te działania tak, aby sprostać nagłym i szybkim zmianom na rynku IT – powiedział w rozmowie z CRN szef firmy integratorskiej z siedzibą w Detroit.

Nowe zasady współpracy z partnerami wejdą w życie 1 lutego br. w Ameryce
Północnej. W pozostałych regionach świata będą wprowadzane w kolejnych
miesiącach bieżącego roku. Według Anji Monrad, pełniącej rolę general
managera Central & Eastern Europe, polski oddział od dawna pracuje
według modelu, który obecnie jest wdrażany przez amerykańską centralę.
Szefowa naszego regionu dodaje, że w Polsce proporcje sprzedaży
bezpośredniej i pośredniej są odwrotne niż globalnie w Dellu, gdzie
wciąż większość obrotów generuje sprzedaż bezpośrednia. Z kolei w
pozostałych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w większości znacznie
mniejszych niż Polska, producent prowadzi działania wyłącznie za
pośrednictwem partnerów.

Anja Monrad

General Manager regionu Europy Środkowo-Wschodniej w Dellu

Polski dział sprzedaży, zarówno bezpośredniej, jak i kanałowej, od dawna tworzy spójną strukturę i raportuje do jednej osoby: Wojciecha Głowni. Wszyscy polscy handlowcy współpracują ze sobą i nie borykamy się z niezdrową rywalizacją pomiędzy zespołami. Partnerzy mogą rezerwować projekty, a sposób wynagradzania handlowców nie preferuje sprzedaży bezpośredniej. Warto podkreślić, że w Polsce proporcje sprzedaży bezpośredniej i pośredniej są odwrotne niż globalnie w Dellu, gdzie wciąż większość obrotów generuje sprzedaż bezpośrednia. Uważam, że dobrze się stało, iż nasza firma idzie w kierunku modelu kanałowego również na całym świecie. Zespół Della ma bardzo dużo umiejętności, ale możliwości, jakie daje nam współpraca z partnerami, są wręcz nieocenione.

 

 
Zwiększenie nakładów na R&D

Integratorów związanych z Dellem powinno ucieszyć, że producent zapowiedział znaczne zwiększenie nakładów na badania i rozwój.

– Wprawdzie pecety są nadal częścią naszej strategii, niemniej przyszłość firmy będzie zależeć od innowacji, w które zamierzamy zainwestować duże pieniądze – powiedział Michael Dell do uczestników Dell World 2013.

Szef teksaskiej firmy twierdzi, że pecety to wciąż bardzo dobry „wytrych”, który ułatwia dotarcie do dużej liczby klientów. Sprzedaż komputerów czy tabletów to również sposób na stały dopływ gotówki i utrzymanie wysokiego poziomu przychodów. Lecz jedynie w rozbudowie oferty zaawansowanych produktów należy szukać szansy na lukratywne kontrakty związane ze sprzętem sieciowym, storage’em, oprogramowaniem i usługami. W tym celu Dell musiał zwiększyć nakłady na badania i rozwój. Wprawdzie sukces VRTX-a dowiódł, że specjaliści Della są nie mniej kreatywni niż konkurencja, ale dotychczas wyraźnie brakowało im wystarczających funduszy na pełne rozwinięcie skrzydeł. Dość powiedzieć, że do tej pory Dell wydawał na R&D jedynie 1,5 proc. swoich przychodów, podczas gdy na przykład HP przeznacza na ten cel 2,8 proc., zaś Cisco aż 12 proc. Teraz proporcje te mają się zmienić na korzyść Della, w czym ma pomóc między innymi powołany właśnie Strategic Innovation Venture Fund z budżetem o wartości 300 mln dol. Pieniądze są przeznaczone na rozwój nowych technologii w takich obszarach, jak cloud, security czy Big Data. Producent zapowiada też wydatek 60 mln dol. na przyspieszenie tempa prac nad nowymi rozwiązaniami storage’owymi.

Dell nie zamierza natomiast wchodzić na rynek smartfonów, na którym – jak podkreślają przedstawiciele wytwórcy – niewielu producentów cieszy się sensownymi profitami. Natomiast jednym z obranych kierunków jest segment tabletów, a zwłaszcza urządzeń hybrydowych, jak Dell Venue 11 Pro z doczepianą klawiaturą i stacją dokującą do zewnętrznego monitora.   

 




 



Trzy pytania do

Martina Grena, założyciela
i dyrektora odpowiedzialnego za nowe projekty, Axis Communications
 

CRN Kiedy
została pani szefową światowego kanału partnerskiego, wielu partnerów Della kręciło
nosem, bo uważali, że Sun Microsystems, gdzie pracowała pani na takim samym
stanowisku, nie był firmą prokanałową. Zgadza się pani z taką oceną?

Cheryl Cook Byłam nią zdziwiona, gdyż 68 proc. sprzedaży
Sun Microsystems wypracowywali artnerzy. A zatem związki tej firmy
z integratorami były większe, niż ma to dzisiaj miejsce w przypadku
Della. Uważam, że w Dellu mam duże możliwości rozwoju współpracy
z integratorami. Z wielu różnych względów. Decyduje o tym nasza
oferta, kierunek, w jakim się rozwijamy, i trendy rynkowe. Zapewniam,
że jestem wielką zwolenniczką wykorzystania tych możliwości i dalszego zwiększenia
zaangażowania Della w działania propartnerskie.

 

CRN W
Sun Microsystems w ciągu roku o 5 proc. zwiększyła pani udział
sprzedaży przez partnerów w przychodach ogółem. Jakie są oczekiwania odnośnie
do Della na 2014 rok?

Cheryl Cook Nasz biznes z partnerami rośnie obecnie dwa
do trzech razy szybciej niż cały rynek IT. Moim celem jest utrzymać takie
tempo, a jeśli to możliwe, nawet je zwiększyć. Nie chciałabym jednak
deklarować konkretnych liczb. Po prostu chcę wykonać najlepszą możliwą pracę
i na tym się koncentruję. Prywatyzacja Della bardzo mi w tym pomoże,
gdyż umożliwi szybsze podejmowanie decyzji, bardziej agresywną strategię
wchodzenia na nowe rynki, jak również planowanie celów w dłuższej
perspektywie niż jeden czy dwa kwartały.


CRN
Objęła pani stanowisko w listopadzie 2013 roku, a już w grudniu
zapadły decyzje o ważnych, korzystnych dla partnerów zmianach. Trzeba
przyznać, że przyjęte tempo jest imponujące…

Cheryl Cook Czyny mówią głośniej
niż słowa. Pokazaliśmy, że nie ograniczamy się jedynie do czczej gadaniny.
Swoje zaangażowanie we współpracę z integratorami zwiększyliśmy na kilka
bardzo konkretnych sposobów. Nasi partnerzy bardzo dobrze przyjęli te zmiany,
co zaprocentuje większą sprzedażą za ich pośrednictwem. Tym bardziej że
zdecydowaliśmy się na znaczne zwiększenie nakładów na badania i rozwój, co
będzie skutkować szeregiem nowych produktów, równie innowacyjnych jak świetnie
przyjęty przez rynek VRTX. Nasi partnerzy będą więc mogli jeszcze lepiej
reagować na potrzeby klientów.