Według szacunków specjalistów Unii Europejskiej, którzy badali stan informatyzacji naszego kraju, wartość rynku oprogramowania do wspomagania zarządzania zamyka się kwotą 300 mln euro rocznie. Jeśli wierzyć tym liczbom (choć większość polskich specjalistów twierdzi, że są przesadzone), jest tu o co walczyć. Coraz bliższa integracja europejska niejako wymusza na jednostkach samorządowych zakup i wdrożenie zintegrowanych systemów zarządzania. Bez profesjonalnych rozwiązań informatycznych trudno będzie korzystać choćby z funduszy pomocowych. Instytucje europejskie wymagają bowiem zwykle raportowania ich rozdziału (oczywiście w formie elektronicznej). Tymczasem, jak twierdzą nawet ich przedstawiciele, na informatykę w gminach, powiatach itp. wciąż brakuje w naszym kraju pieniędzy.

– W tej chwili użytkujemy tylko system ewidencji ludności – mówi szef wydziału informatyki w jednej z podwarszawskich gmin. – Niestety, tak to już jest, że samorząd ma zawsze mnóstwo bardziej pilnych potrzeb. Trudno przekonać radnych, aby nie zainwestowali np. w remont drogi, a zaoszczędzone w ten sposób środki przeznaczyli na IT. Korzyści z wdrożenia osiąga się przecież dopiero po dwóch, trzech latach. W innych gminach informatyzacja nie wygląda lepiej niż u nas. Także korzystają jedynie z najprostszych aplikacji.

Nasz rozmówca dodaje jednak, że samorządowcy coraz częściej dostrzegają potrzebę budowania w gminach systemów informatycznych z prawdziwego zdarzenia.

– Twierdzą, że bez tego nie wejdziemy do Europy – mówi. – Zresztą już dziś dosłownie z miesiąca na miesiąc rośnie liczba wdrożeń na tym rynku.

Gracze niekoniecznie ogromni

Żadna firma nie prowadzi badań rynku aplikacji dla samorządów. Nikt więc nie wie, ile firm na nim działa, i która z nich sprzedaje czy zarabia najwięcej. Przedstawiciele największych rynkowych graczy twierdzą, że rynek aplikacji dla samorządów podzielili między siebie, po połowie, firmy ogólnopolskie i lokalni producenci. Firm lokalnych jest oczywiście zdecydowanie więcej. Często ich biuro mieści się dosłownie w walizce. Tworzą systemy na zamówienie konkretnej jednostki. Później utrzymują się z bieżącej obsługi i rozbudowy aplikacji. Zdarza się inny przebieg wydarzeń – firma inkasuje zapłatę i… znika.

Ze względu na brak niezależnych badań jedynym kryterium, według którego można porównywać największych graczy rynkowych, wydaje się liczba przeprowadzonych przez te firmy wdrożeń. Na czele takiej listy znalazłaby się warszawska spółka Aram. Jej dziesięciomodułowy produkt wspomaga zarządzanie w 730 urzędach gminnych w całej Polsce. Aramowi po piętach depcze konkurent (także z Warszawy) ­ Info-System, który chwali się dostarczeniem systemów dla niemal siedmiuset urzędów. Kolejne firmy liczące się na ogólnopolskim rynku to: Radix, Rekord, ZETO Olsztyn i ZETO Katowice.

– Poza tym istnieje co najmniej kilkudziesięciu lokalnych dostawców, których lista referencyjna liczy od kilku do kilkudziesięciu pozycji – mówi handlowiec w firmie obsługującej jednostki samorządowe w województwie małopolskim.

Najlepszy dowód na specyficzny charakter rynku to brak zainteresowania nim firm, które swoją ofertę kierują także do odbiorcy korporacyjnego czy MSP. Tymczasem większość produkowanych przez te przedsiębiorstwa aplikacji (np. finansowo-księgowych) wymagałaby niewielkiej modyfikacji, by doskonale spełniać wymagania urzędów gmin czy powiatów. Producenci ERP rodem z rynku MSP tłumaczą to zjawisko krótko: rynkiem aplikacji dla samorządów nie rządzą normalne prawa handlowe, za bardzo liczą się tu nieformalne układy.

Jednym z nielicznych wyjątków, który sprzedaje systemy ERP firmom i jednocześnie całkiem dobrze radzi sobie w handlu z instytucjami samorządowymi, jest warszawski MacroSoft. Pakiet aplikacji Mis-Partner/Urzędy doczekał się już sporej liczby wdrożeń.

Ależ kanał…

Lokalni producenci aplikacji wspomagających pracę samorządów rzadko budują partnerski kanał dystrybucyjny. Najczęściej samodzielnie sprzedają oprogramowanie. Inaczej jest w przypadku firm ogólnopolskich. Część z nich bez pomocy partnerów nie byłaby w stanie obsłużyć wszystkich klientów z różnych części kraju. Rozpoczynają więc współpracę z lokalnymi integratorami, zlecając im głównie bieżącą obsługę systemu, serwis, doradztwo itp. To niewątpliwie szansa dla najmniejszych firm integratorskich. Producenci kierujący swoją ofertę do jednostek samorządowych są bowiem zwykle firmami średniej wielkości. Oczywiste jest więc, że do współpracy poszukiwać będą mniejszych od siebie partnerów.

– Rzeczywiście w większości przypadków, głównie dotyczących mniejszych producentów, trudno mówić o uporządkowanym kanale partnerskim – tłumaczy przedstawiciel jednego z największych producentów. – Zdarza się nawet, że to niewielkie lokalne firmy robią pierwszy krok i, mimo że nigdy ze sobą nie współpracowaliśmy, zgłaszają się do nas z propozycją podpisania kontraktu na realizację projektu dla samorządu. Pamiętajmy, że w przypadku tego rodzaju umów bardzo często o sukcesie decydują względy, że tak powiem, nieformalne. W takich rozmowach zdecydowanie lepiej odnajduje się przedsiębiorca, który osobiście zna pana burmistrza, niż najlepszy nawet handlowiec.

Wszyscy przedstawiciele samorządów oczywiście zgodnie zaprzeczają, że wybór oferenta zależy od nieformalnych przesłanek. Twierdzą, że procedura przetargowa nie pozwala na podpisanie kontraktu z dowolną firmą, ponieważ przepisy zmuszają ich do wyboru najlepszej oferty. Przedsiębiorcy ripostują, że akurat w przypadku systemów informatycznych bardzo łatwo manipulować warunkami, które musi spełnić oferent, by sprzyjały one konkretnej firmie.

Wychodzenie z DOS

Czego zwykle oczekują samorządy od systemu informatycznego? Jeszcze trzy lata temu wymagania techniczne nie były wysokie. Ponad 60 proc. programów instalowanych w gminach, powiatach itd. pracowało w środowisku DOS. Dziś systemy te migrują (bardzo powoli) w kierunku 'okienek’. Z krótkiej sondy CRN wynika, że podstawowym systemem operacyjnym używanym przez samorządy jest już Windows, najczęściej jednak w wersji 98. Coraz częściej rajcy korzystają także z Windows 2000.

Wyraźną zmianę zauważyć można także w środowisku sieciowym. Jeszcze kilka lat temu korzystano niemal wyłącznie z systemu Novell NetWare. Dziś wprawdzie nadal jest najczęściej stosowany, ale coraz częściej samorządowi informatycy wybierają platformę Windows NT i Linuksa. Sukces Linuksa nie dziwi. Jest wszak najtańszy, a jak wiadomo jednostki gminne na nadmiar funduszy nie narzekają. Część producentów twierdzi, że w najbliższym czasie można się spodziewać na tym rynku dalszej ekspansji rozwiązań linuksowych.

Funkcjonalność większości systemów dla samorządów wygląda podobnie. Ciągle jeszcze w jednostkach samorządowych najczęściej wdrażany jest moduł ewidencji ludności. Dość popularne są także systemy finansowo-księgowe i kadrowo-płacowe (te programy są niemal takie same jak produkty dla firm).

– Jeśli chodzi o wymagania dotyczące funkcji systemów, wyraźnie widać zmiany – twierdzą przedstawiciele największych rynkowych graczy. – Kiedyś najczęściej kupowane były pojedyncze moduły. Dziś jednostki samorządowe poszukują rozwiązań zintegrowanych, zapewniających także obsługę gospodarki gruntami, ściągania należności podatkowych itp.

Świetlana przyszłość

Prędzej czy później samorządy zaczną zamawiać więcej, choćby dlatego, że bez systemów informatycznych trudno im będzie otrzymywać fundusze pomocowe z Unii Europejskiej. Znając choćby szacunkowe dane o potencjalnej wartości tego rynku, trudno dziwić się producentom, że do oferty wprowadzają bardzo zaawansowane rozwiązania. Niemal wszyscy proponują już zintegrowane, kilkudziesięciomodułowe systemy działające zwykle na platformie Windows 9x/2000/ME/XP, współpracujące z bazami danych MS SQL lub Oracle. Aplikacje te uzupełniane są coraz częściej modułami służącymi do internetowej obsługi interesantów. Najczęściej do wirtualnego załatwiania spraw wykorzystuje się już formularze wypełniane i przesyłane za pośrednictwem stron WWW (większość rozwiązań odeszła już od formularzy w formacie MS Office). Ofertą uzupełniającą są wszelkiego rodzaju systemy do prostej redakcji witryn internetowych.

– Utrzymywanie w ofercie skomplikowanych systemów, na które w tej chwili jest jeszcze niezbyt duże zapotrzebowanie, jest najlepszym dowodem na to, że producenci działający na tym rynku liczą, że popyt nadejdzie w dającym się przewidzieć terminie – twierdzi właściciel firmy integratorskiej współpracującej z samorządami. – Wtedy z całą pewnością producenci będą potrzebowali referencji. Nawet kilka wdrożeń zrealizowanych już dziś może dać ogromną przewagę nad konkurencją. Producenci będą zmuszeni także do zbudowania sprawnie działającego kanału partnerskiego.

Trudno się z tym nie zgodzić. Jeśli jednak rzeczywiście samorządy zaczną kupować dużo w dającym się przewidzieć terminie, nasuwa się pytanie, dlaczego najwięksi producenci ERP, mający doświadczenie na rynku korporacyjnym czy MSP, przejawiają tak niewielkie zainteresowanie rynkiem aplikacji dla samorządów? Na całym świecie przecież zamówienia rządowe i samorządowe to bardzo intratny interes. Polska ustawa o zamówieniach publicznych nakazuje rozpisywanie przetargów wyłącznie na zadania, na które urząd ma środki finansowe. Nie istnieje więc niebezpieczeństwo, że klient nie zapłaci za zrealizowany już projekt. Czyżby rzeczywiście względy nieformalne były tu aż tak ważne?