Według danych VDC
Research sprzedaż sprzętu rugged – laptopów i tabletów
– wzrośnie w 2016 r. na świecie o 7 proc., do blisko
900 tys. sztuk. Dla porównania: w 2015 r. sprzedano według IDC
276,2 mln komputerów oraz 206,8 mln tabletów. Jak widać, udział
modeli wzmacnianych w całym rynku urządzeń komputerowych wynosi ułamek
procenta. Podobnie jest w Polsce, gdzie według szacunków rocznie nabywców
znajduje ok. 10 tys. takich modeli. Ich dostawcy sygnalizują jednak, że
sprzedaż rośnie. W przypadku Panasonica, którego udziały rynkowe
w segmencie tabletów i laptopów rugged są największe, ubiegłoroczny
wzrost był wprawdzie jednocyfrowy, ale już BMF informuje o 24-proc. skoku
popytu. Jeszcze lepiej pod tym względem miał wypaść Elmark Automatyka, którego
przedstawiciele deklarują nawet 60-proc. poprawę wyniku rok do roku.

Wszyscy główni dostawcy
spodziewają się, że w bieżącym roku nastąpi dwucyfrowy wzrost sprzedaży
urządzeń rugged na polskim rynku. Trzeba jednak pamiętać, że cały rynek nie
jest duży, więc wzrosty w ujęciu ilościowym nie będą imponujące. Ponadto
– jak podkreślali dostawcy – sprzedaż w dużej mierze jest
uzależniona od przetargów.

Zatem w sytuacji, gdy globalnie wyhamowuje sprzedaż
laptopów i tabletów, a rynek konsumenckich smartfonów jest bliski
nasycenia, segment urządzeń wzmacnianych cechuje wciąż dodatnia dynamika
sprzedaży, choć jego niszowość sprawia, że nie jest to łatwy sektor dla
integratorów i resellerów. Nowym firmom, niemającym doświadczenia w zakresie
rozwiązań rugged, trudno wejść na ten rynek. Integratorzy operujący od dawna
w tym obszarze mają kompetencje, specjalizacje branżowe i zaufanie
klientów. Poza tym proces sprzedaży jest inny niż na rynku konsumenckich
laptopów, tabletów i smartfonów. Projekty związane ze wzmacnianym sprzętem
trwają znacznie dłużej niż prosta sprzedaż „z półki”. Mogą się ciągnąć
nawet przez cały rok. Integrator musi mieć więc odpowiednie zasoby
i wiedzę, aby sprzedawać w takim właśnie rytmie. Nagrodą są natomiast
stosunkowo wysokie marże, które oscylują zwykle pomiędzy 10
a 20 proc.

 

– Marże na sprzęcie
specjalistycznym są dwucyfrowe i utrzymują się na stałym poziomie. Duża część
tego sprzętu jest kupowana wraz z dedykowanymi akcesoriami, co zapewnia
sprzedawcom dodatkowe zyski – zapewnia Bogusław Foszmanowicz,
prezes BMF.

Jak zauważył jeden z dostawców, sprzedaż mogłaby być
większa, gdyby nie oferty sprzętu poleasingowego. Dzięki nim użytkownicy mogą
kupić wciąż w pełni sprawne urządzenia nawet kilka razy taniej niż nowe,
co przekłada się na znaczne oszczędności. Tego typu okazje dodatkowo zawężają
i tak niewielki rynek nowych produktów, choć skala tego zjawiska nie jest
duża.

 

Sprzęt dla wszystkich branż?

Jeśli chodzi popularność
poszczególnych rodzajów urządzeń, to zmniejsza się zainteresowanie laptopami,
a rośnie popularność tabletów. Ten trend był wyraźny już w ub.r.,
kiedy to w jego pierwszych miesiącach wartość sprzedaży notebooków rugged
spadła o 27 proc., tj. poniżej 200 mln dol. (podajemy za VDC
Research). Natomiast sprzedaż tabletów na świecie wartościowo poszła w tym
czasie w górę (o 40 proc., do 176 mln dol.). Dostawcy
przewidują, że obecne trendy będą kontynuowane. Wśród coraz bardziej
popularnych modeli można wymienić wzmacniane hybrydy 2w1. Dostawcy odnotowują
rosnące zapotrzebowanie na niewielki, wielofunkcyjny sprzęt, dlatego przewidują
wzrost popytu na urządzenia 3w1, które łączą w sobie funkcje wzmacnianego
smartfonu, tabletu i handheldu wyposażonego w różne czytniki
i odpowiednie oprogramowanie.

Jaki sprzęt specjalistyczny preferują klienci w różnych
branżach

• energetyka
– tablety

•
kolejnictwo – tablety z funkcjami dodatkowymi, np. moduł płatności

• przemysł –
laptopy, tablety, panele PC

• logistyka –
laptopy, tablety z czytnikami RFID i kodów kreskowych

• firmy
ochraniarskie – smartfony, radiotelefony

• firmy
kurierskie – tablety i smartfony

• firmy
serwisowe – laptopy, tablety

• firmy
motoryzacyjne – przemysłowe panele PC, tablety z czytnikami

• medycyna –
medyczne panele PC i tablety

• klienci
indywidualni (uprawiający sporty) – smartfony, tablety, inny wytrzymały sprzęt
mobilny, jak głośniki, power banki, panele solarne.

Zestawienie przygotował: Bogusław
Foszmanowicz, prezes BMF

 


– Specjalistycznymi
produktami są zainteresowane wszystkie branże, w których ludzie pracują
mobilnie i jest im niezbędny sprzęt komputerowy – twierdzi Bogusław Forszmanowicz.

Nasi rozmówcy wskazali
w sumie kilkanaście sektorów, w których mają do czynienia z popytem
na urządzenia wzmacniane. Najczęściej wymieniali transport i logistykę,
ale zamówienia płyną do nich także z przemysłu, energetyki, budownictwa,
handlu, służb mundurowych, sektora medycznego, serwisów (np. wodociągi,
kablówka) czy firm kurierskich.

Bogusław
Foszmanowicz

BMF, Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego

Integratorzy i resellerzy powinni pokazać klientowi, że
inwestycja w rozwiązanie przystosowane do jego potrzeb przeniesie mu
oszczędności. Sama prezentacja sprzętu nie wystarczy. Należy pokazać
potencjalnemu klientowi urządzenie – dać mu je dotknąć czy wypożyczyć na
próbę. Zwrócenie uwagi na znaczne zmniejszenie kosztów przez zastosowanie
wytrzymałego na uszkodzenia sprzętu oraz na akcesoria zwiększające możliwości
i wygodę pracy to gwarancja sukcesu.

Marek
Ołdakowski

Sales Manager w Elmark Automatyka

Tabletami interesuje się głównie branża energetyczna,
kolejowa oraz służby mundurowe. Laptopy cieszą się popytem w firmach
zbrojeniowych i przemyśle. Ostatnio bardzo popularne jest wykorzystywanie
tabletów jako kontrolerów do obsługi dronów. Takie rozwiązanie gwarantuje
bezproblemową pracę w każdych warunkach pogodowych. Klienci zwracają uwagę
przede wszystkim na czas działania na baterii, zdolność urządzeń do pracy
w różnych warunkach (deszcz, ujemne temperatury, pełne słońce). Cenią
sobie także szeroką gamę dostępnych akcesoriów i konfiguracji.

Tadeusz
Kurek

prezes NTT System

Wszystkie albo prawie wszystkie branże będą zainteresowane
specjalistycznym sprzętem. To tylko kwestia czasu. Przykładowo: kto kiedyś miał
automatyczny magazyn wysokiego składowania? A teraz musi on być
skomputeryzowany, za chwilę rozpowszechni się technologia RFID lub Bluetooth
low power i tablety w logistyce będą powszechne. Inny przykład:
niedawno oglądałem nowy szpital w Chinach. Bez laptopa albo tabletu nikt
tam już nie pracuje.

 

– Sprzęt rugged idealnie sprawdza
się w branżach ciężkich, jak budownictwo, przemysł, militaria. Tam ważna
jest niezawodność oraz odporność na wodę, kurz i wstrząsy –
ocenia Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile w ABC Dacie.

Przedstawiciele
Panasonica uważają, że duże możliwości sprzedaży tego sprzętu są
w sektorze produkcyjnym.

– To jest kierunek, w którym
chcemy podążać – zaznaczył Jacek Wielgus, Partner Account
Manager regionu CEE (podczas prezentacji nowego sprzętu 3w1).

Spory potencjał zauważa także w branży motoryzacyjnej.

– Oceniamy, że
w 90 proc. zastosowań w sektorze automotive potrzebny jest sprzęt
rugged, poczynając od diagnostyki, na liniach wytwarzających auta kończąc
– uważa menedżer Panasonic Computer Product Solutions.

Jarosław
Słowiński

Purchasing Director w AB

Szansą dla resellerów są projekty wdrożeniowe w takich
branżach jak: produkcja, budownictwo, transport i logistyka oraz
energetyka, które obejmują dostawę sprzętu dla użytkowników końcowych
(inżynierów, pracowników utrzymania ruchu, kurierów) w systemach klasy
ERP. W sprzęcie klasy rugged bardzo ważna jest jakość. Warto zwracać uwagę
na spełnianie przez ten sprzęt norm dotyczących odporności.

Jakub Duraj

Product Manager w Veracompie

Argumentem dla klienta na rzecz korzystania ze wzmocnionych
urządzeń mobilnych jest TCO, czyli całkowity koszt użytkowania. W dłuższej
perspektywie jest on niższy niż w przypadku sprzętu konsumenckiego, pomimo
wyższych kosztów zakupu. Awaryjność wzmacnianych modeli jest o połowę niższa.
Według danych VDC Research z 2013 r. wynosi 8,5 proc. dla
urządzeń klasy rugged wobec 16,7 proc. dla modeli konsumenckich. Klient
oszczędza na serwisie i kosztach przestojów czy niezrealizowanych  zamówień z powodu problemów ze sprzętem.

Maciej Jarmiński

dyrektor działu Mobile w ABC Dacie

Sprzęty wzmacniane od początku swojego istnienia są niszą,
a ich udział w rynku jest niewielki. Grono odbiorców jest stosunkowo
wąskie i raczej nie będzie rosło. Do tej pory najczęściej to B-brandy
specjalizowały się w produkcji takich urządzeń. Część topowych marek,
które próbowały wejść w ten rynek, wycofała się.

 

Przykładowo tablety mogą przydać się do sprawdzania procesów
produkcyjnych oraz gotowych aut, a także w punktach serwisowania
pojazdów, co w realiach polskiego rynku oznacza sporą grupę potencjalnych
klientów.

Za obiecujący uważa się również sektor medyczny. Veracomp
podaje, że w ub.r. najwięcej zamówień odnotował właśnie na urządzenia
specjalistyczne wykorzystywane w służbie zdrowia. Takie modele oprócz
wzmocnień chroniących przed uszkodzeniami mechanicznymi oraz wodo-
i pyłoszczelności cechuje odporność na środki do dezynfekcji.

– Dzięki współpracy
z mobilnymi aplikacjami HIS, czyli oprogramowaniem wspierającym zarządzanie
szpitalem, stają się mobilnymi kartami pacjenta, zapewniając dostęp do wyników
badań, historii choroby czy umożliwiając szybką identyfikację pacjenta –
wylicza Jakub Duraj, Product Manager Veracompu.

Niektórzy dostawcy
zwracają uwagę na duże możliwości sprzedaży specjalistycznych urządzeń
biznesowych w segmencie SOHO – chodzi przede wszystkim
o pojedyncze osoby prowadzące działalność gospodarczą. Obecnie kupują one
głównie sprzęt konsumencki, ponieważ często nie mają wiedzy na temat rozwiązań
profesjonalnych, które charakteryzują się nie tylko większą odpornością
mechaniczną, ale także wyższym poziomem zabezpieczeń. W ocenie Sebastiana
Sierzpowskiego, commercial business division managera w Asusie, ten typ
użytkowników zaczyna mieć coraz większe wymagania dotyczące sprzętu.

– Przewidujemy, że
w segmencie SOHO w latach 2016 i 2017 popyt będzie rósł,
zabierając część rynku sprzedawcom urządzeń konsumenckich – prognozuje
przedstawiciel producenta.

Jego zdaniem ze sporym popytem na specjalistyczny sprzęt
będziemy mieli do czynienia także w edukacji. Ma to dotyczyć zwłaszcza
laptopów odpornych na uszkodzenia mechaniczne, a jednocześnie pozbawionych
„wypasionych” podzespołów, dzięki czemu ich ceny są skrojone na miarę skromnych
budżetów placówek oświatowych.

Zdaniem
integratora

• Andrzej
Bernatek, specjalista ds. obsługi klienta korporacyjnego, MX Solution

Klienci zaczynają zauważać korzyści płynące z możliwości
używania sprzętu przenośnego w trudnych warunkach, takich jak np. place
budowy. Dlatego obecnie nadarza się okazja do sprzedaży urządzeń odpornych na
uszkodzenia. Prezentując ofertę klientowi, należy skupić się przede wszystkim
na ich niezawodności, a co z tego wynika – na wygodzie użytkowania.
Warto podkreślać, że użytkownik nie musi sobie zaprzątać głowy koniecznością dużej
dbałości o urządzenie. Dodatkowym atutem są specjalistyczne porty. Nie
trzeba kupować do nich przejściówek.

 
Rynek „biznesowo-konsumencki”

W Polsce, inaczej niż
w krajach zachodnich, nie ma jeszcze tak wyraźnego jak na Zachodzie
podziału na rynek biznesowy i konsumencki, jeśli chodzi o urządzenia
przenośne. Nierzadko firmy zamawiają dla pracowników urządzenia domowe, bo te
kosztują mniej. Takie praktyki ograniczają popyt na profesjonalny sprzęt, choć
dostawcy twierdzą, że świadomość decydentów w przedsiębiorstwach się zmienia.
Coraz częściej zdają oni sobie sprawę, że maszyny zaprojektowane dla
konsumentów nie zawsze spełniają wymagane w pracy normy bezpieczeństwa
i niezawodności.

Dostawcy sprzętu mobilnego, który nie jest klasyfikowany
jako rugged, przekonują, że klienci będą wybierać raczej wzmacniane modele
zwykłych tabletów i laptopów dla biznesu. Takie wersje oferują już
największe marki, nierzadko chwaląc się certyfikatem norm IP (choć zazwyczaj
niższych poziomów) i militarnych (MIL-STD-810G). Nie jest to sprzęt
w pełni „pancerny”, ale aktywnemu biznesmenowi zwykle powinien wystarczyć.
Tym bardziej że wzmocniony biznesowy laptop znanej marki można kupić za mniej
niż 4 tys. zł netto, a wydatek na sprzęt fully rugged sięga 10
tys. zł i więcej. Jednak ceny spadają – tablet tego typu można kupic
już za ok. 4 tys. zł.

 

Co przekonuje klientów

Integratorzy i resellerzy oferujący specjalistyczny
sprzęt powinni kierować się uniwersalną zasadą handlowca: klienta trzeba
przekonać, że zakup przyniesie mu konkretne korzyści, m.in. zwiększenie
wydajności pracy, poprawę bezpieczeństwa danych czy oszczędności finansowe.
Oczywiście najpierw należy dobrze poznać potrzeby klienta. Z informacji od
dostawców wynika, że kluczowe jest podkreślanie, iż oferowany sprzęt jest bardzo
dobrze dostosowany do warunków pracy w danej firmie, o ile potrzebuje
ona czegoś więcej niż masowo wytwarzane modele.

Plusy i minusy rynku rugged

• Marże są dwucyfrowe

• Sprzedaż według prognoz będzie rosnąć

• Wiele branż może być zainteresowanych
specjalistycznym sprzętem

 

 

• Na rynek trudno wejść nowym resellerom,
aktualnych dostawców cechuje wysoka specjalizacja, mają oni doświadczenie i
swoich klientów

• Projekty trwają długo, nawet rok

• Sprzedaż używanego sprzętu ogranicza
popyt na nowe urządzenia

 

 

Według danych VDC z 2013 r. do najczęstszych
usterek urządzeń mobilnych należy upadek (77 proc.) i wrażliwość na
płyny (37proc.), czyli zdarzenia, na które odporne są modele rugged. Ważna
okazuje się również wytrzymałość na wysokie temperatury (powyżej +40°C),
i to nie tylko w hutach. Taka cecha sprawdza się w przypadku
wszystkich mobilnych pracowników. Przegrzanie tabletu czy laptopa leżącego
w aucie w gorący dzień to latem jedna z najczęstszych przyczyn
awarii zgłaszanych w serwisach. Warto także zaznaczać w kontaktach
z potencjalnymi klientami, że jasność ekranu pozwala pracować na
specjalistycznym sprzęcie również w pełnym słońcu.

Istotne są ponadto różne funkcje i czytniki (np. RFID
bądź moduł płatności kartą) oraz możliwość ich dołączenia czy też dodania
specjalistycznego oprogramowania. Tego typu argumenty da się przełożyć na wciąż
najistotniejszy czynnik dla większości przedsiębiorców – koszty. Wprawdzie
jednostkowa cena urządzeń jest wyższa niż w przypadku laptopów czy
tabletów o standardowej odporności, ale dzięki niskiej awaryjności sprzętu
rugged (jest średnio o połowę niższa niż zwykłych urządzeń) użytkownik
oszczędza na kosztach napraw, wymiany i przestojów w pracy.

– Całkowity koszt użytkowania sprzętu
to najważniejsze kryterium dla firmy wyposażającej swoich pracowników
w sprzęt IT. Przedsiębiorstwa dorosły już do kalkulacji wszystkich
elementów infrastruktury informatycznej – przekonuje szef BMF.

Jako kolejny istotny
czynnik, na który zwracają uwagę klienci, wymienia się czas pracy na baterii
oraz czas jej ładowania. Na przykład tablety rugged mogą działać na
akumulatorze przez ponad
20 godzin. Z doświadczeń dostawców wynika również, że przekonująca okazuje
się możliwość wymiany baterii bez przerywania pracy urządzenia (hot swap) oraz
dodatkowy akumulator typu power bank (opcja coraz częściej wymagana
w przetargach na sprzęt wzmacniany). Inną istotną cechą sprzętu mobilnego jest
możliwość bezprzewodowego ładowania. Klienci zwracają też uwagę na gamę
dodatków do oferowanego sprzętu, które dla integratora oznaczają dodatkowe
marże, często wyższe niż na podstawowym urządzeniu.

Klientów przekonuje również oprogramowanie dostosowane do potrzeb
firmy lub możliwość dodania aplikacji.

– Kluczowym argumentem nie są same
urządzenia, ale oprogramowanie. Jeśli tylko znajdziemy dla tabletów odpowiednie
zastosowanie i współpracujący z nimi software, nasze zadanie, polegające
na przekonaniu klientów do korzystania z urządzeń wzmocnionych, będzie łatwiejsze
– podsumowuje Jakub Duraj.