CRN Eldorado istnieje od 12 lat. Czy od początku macie tę samą siedzibę na warszawskim Ursynowie?

Rafał Grabowski Sklep bezpośrednio w al. KEN mamy od czterech lat. Wcześniej zajmowaliśmy lokal oddalony od obecnego o 200 m, ale i mniejszy, i gorzej usytuowany, a od przeprowadzki odnotowujemy stały wzrost obrotów. Zaczynaliśmy od giełdy komputerowej – sprzedawaliśmy jeszcze na Grzybowskiej, potem na Batorego. Firma była zarejestrowana w mieszkaniu, więc jeden pokój przeznaczyliśmy na biuro i tam przychodzili klienci. Z czasem stali klienci zaczęli odbierać towar w siedzibie Eldorada. Już wtedy wiedzieliśmy, że biznes się uda i przenieśliśmy się w al. KEN. Cały czas zyskiwaliśmy nowych klientów, a z roku na rok sprzedawaliśmy coraz więcej.

CRN Czy na początku zajmowaliście się tylko sprzedażą, a usługi zaczęliście oferować później?

Rafał Grabowski Głównie prowadziliśmy sprzedaż, a oferowane przez nas usługi wynikały z obsługi serwisowej tego, co sprzedaliśmy. Jednak już na początku prowadzenia działalności wiedzieliśmy, że nie będziemy się ograniczać tylko do przerzucania pudełek – ciężko jest prowadzić firmę, nastawiając się tylko na sprzedaż. Właściwie wtedy byliśmy nawet bardziej znani z usług serwisowych niż ze sprzedaży komputerów.

CRN Obsługiwaliście głównie klientów z okolicy?

Rafał Grabowski Ze względów logistycznych raczej nie staramy się zdobywać klientów, których siedziby są znacznie oddalone od Ursynowa. Z większych firm obsługujemy np. warszawskie metro, wygraliśmy u nich sporo przetargów. Na Ursynowie ludzie nas znają – połowa naszych klientów
to klienci detaliczni, a na Ursynowie, jako sypialni Warszawy, ruch panuje głównie po południu, kiedy ludzie wracają z pracy.

CRN Czy prowadzicie sprzedaż sprzętu również za pośrednictwem sklepu internetowego?

Rafał Grabowski Nie, jeszcze nie. Oczywiście mamy to w planach. Trochę późno dostrzegłem, że Internet będzie narzędziem i podstawą sprzedaży. Teraz może być nam ciężko zdobyć ten rynek, co nie znaczy, że jest to nierealne, ale będzie wymagało więcej czasu i większych nakładów na marketing. Na razie sprzedajemy przez Allegro, szukamy tam wtedy niszy i wystawiamy albo taki produkt, który jest poszukiwany, albo taki, na który mamy supercenę.

CRN Czyli konkurencja jest aż tak duża?

Rafał Grabowski Odczuwam ją zwłaszcza ze strony sklepów internetowych, bo musimy walczyć z ich ceną. Tłumaczymy klientowi, że w sklepie internetowym tylko kupi produkt i niczego więcej mu w nim nie zaoferują, natomiast my oferujemy wartość dodaną. Możemy mu pomóc, jeśli urządzenie się zepsuje: przegramy dane, wyślemy na swój koszt do naprawy itd. Nie każdego klienta jesteśmy w stanie tym zdobyć, bo dla grupy użytkowników, którzy się znają na sprzęcie, nie wartość dodana jest istotna, lecz cena.

CRN Czy wobec tego na rynku jest nadal miejsce dla takich firm jak Pańska, które świadczą usługi klientom końcowym?

Rafał Grabowski W Warszawie na pewno, i dlatego ciągle powstają nowe. Gdybym ze swoim obecnym doświadczeniem otworzył dziś zupełnie nowy punkt, to też byśmy przetrwali na rynku, choć podczas pierwszego roku pewnie byśmy dokładali do interesu.

CRN Planuje Pan otwieranie kolejnych punktów?

Rafał Grabowski Na razie nie. Zdaję sobie sprawę z problemów logistycznych, jakie mogłyby się pojawić, i dlatego doceniam takie sklepy jak Komputronik za ich dobrą organizację. Obserwuję je i widzę, że można sobie z tym poradzić, ale dostrzegam również różnice w sposobie działania.

W takim sklepie jak nasz dużo pracy musimy wykonać sami. Natomiast w każdym sklepie internetowym część rzeczy załatwia sam klient, np. wpisuje do faktury swoje dane, dzięki czemu oszczędza czas pracowników. Dlatego chcę zobaczyć, jak będzie funkcjonował sklep internetowy. Jeśli okaże się, że sprawnie – pomyślę o otwieraniu kolejnych placówek.

Salon mieszczący się bezpośrednio przy ulicy
to darmowa reklama dla firmy.

Oprócz sprzedaży w salonie Eldorado będzie wkrótce oferowało towary
za pośrednictwem sklepu internetowego.

CRN Czego się pan boi w biznesie?

Rafał Grabowski Zbyt dużego ryzyka. Odpowiada mi biznes stabilny, który się powoli, ale stale rozwija. Właśnie taką firmą jesteśmy – w okresach gwałtownych wzrostów obrotów w branży nasze obroty nie są do nich wprost proporcjonalne, ale też kiedy są załamania, nie odczuwamy tego zbyt dotkliwie. Nie boję się gwałtownych spadków cen, bo mam świadomość, jak ważne jest utrzymywanie dynamiki sprzedaży – czasem warto jest sprzedać coś szybko, a nie pilnować ceny zbytu, bo w biznesie najważniejsza jest dynamika. Mamy około 10 mln zł obrotu rocznie, ale nie generujemy go wyłącznie przez cztery ostatnie miesiące roku. Może to wynikać z tego, że połowa naszych klientów to firmy, które robią podobne ilościowo zakupy przez cały rok. Działamy rozsądnie, staramy się sprzedawać towar stałym klientom i wybierać przedsięwzięcia, z którymi sobie poradzimy. Kilka razy mieliśmy propozycję sprzedaży dużej liczby komputerów prywatnej firmie, ale bez gwarancji, że ktoś nam za to zapłaci. A na takie pomyłki nas nie stać.

CRN A czy wcześniej zdarzały się Panu wpadki?

Rafał Grabowski Biznesu w mikroskali uczyłem się sam, więc nie uniknąłem błędów. Błędem było na przykład to, że nie zdecydowałem się na otwarcie sklepu internetowego dużo wcześniej. Gdybym to zrobił, może bylibyśmy dziś dużo większą i prężniej działającą firmą. Inny przykład – nie zawsze warto za namową producenta kupować większą ilość towaru w specjalnej cenie. Parę razy źle na tym wyszedłem, bo kilkanaście dni później następowała obniżka, ceny spadły i trudno było wywalczyć korektę. To dla mnie nauczka na przyszłość, aby domagać się w takich wypadkach utrzymania ceny.

CRN Współpracujecie z wieloma producentami, a ostatnio przystąpiliście do programu partnerskiego Della. Jak Pan go ocenia?

Rafał Grabowski Jesteśmy partnerem Della od miesiąca, sprzedaliśmy już trochę ich produktów, ale na ocenę współpracy jest jeszcze za wcześnie. Na razie obawiam się tylko tego, czy Dell nie chce podbierać nam klientów. Kiedyś żądał danych użytkowników końcowych i dotarły do mnie informacje, że później wysyłał oferty bezpośrednio do tych osób. To się podobno już zmieniło, czas pokaże, czy tak jest rzeczywiście. Plusem współpracy z Dellem jest z kolei to, że wiążemy się z dobrze postrzeganym brandem, na którym można zarobić – marże nakładane na ich produkty są wyższe w porównaniu z tymi, które dyktują inni producenci.

CRN Mówi się o tym, że rynki IT i RTV AGD zaczynają się przenikać. Czy u Pana też będzie można kupić pralki i lodówki?

Rafał Grabowski Produkty RTV AGD umożliwiają wygenerowanie znacznie lepszych marży i myślę, że będziemy je sprzedawać w sklepie internetowym. Trochę kłopotu sprawią nam pewnie towary wielkogabarytowe z racji małej powierzchni sklepu. Niemniej chcemy oferować wszystko, co pozwoli nam wygenerować zysk.

CRN A czy planujecie sprzedawać firmom także dodatkowe usługi, np. opiekę nad ich sprzętem?

Rafał Grabowski Mamy takie propozycje, ale zatrudniam tylko pięć osób, a przy tak niewielkiej liczbie personelu nie jesteśmy w stanie ich przyjąć. Jeśli musimy gdzieś postawić sieć, korzystamy z usług podwykonawców.

CRN Plany, stabilność, obrót… Z tego, co Pan mówi, wynika, że detal ma się dobrze.

Rafał Grabowski Oczywiście. Po prostu róbmy swoje. Trzeba jednak pamiętać, że mały reseller przetrwa tylko wtedy, gdy zaoferuje wartość dodaną.