CRN: Polska rozmawia z Bertrandem Le Guernem, głównym dyrektorem ds. operacyjnych w Netii, o strategii internetowej Netii, przyszłości małych polskich ISP i o perspektywach systemów Triple Play.

CRN: Stosunkowo od niedawna Netia przejmuje lokalnych operatorów internetowych. Ilu małych providerów chcecie kupić w 2008 roku?

Bertrand Le Guern: Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Naszą ekspansję na rynku internetowym mierzę bowiem liczbą pozyskanych klientów, a nie udanych przejęć. W Polsce z usług lokalnych ISP korzysta około miliona klientów. Wielu przejmowanych przez nas operatorów często nie ma licencji na świadczenie usług telekomunikacyjnych. Poza tym brakuje im pieniędzy na rozwój. Do dziś dzięki przejęciom takich providerów pozyskaliśmy około 50 tys. klientów. W bieżacym roku chcemy zyskać następnych 50 tys.

CRN: Jakie kryteria decydują o tym, że Netia kupuje daną spółkę?

Bertrand Le Guern: Przed zakupem staramy się określić rotację klientów oraz przychody w przeliczeniu na jednego abonenta. Równie ważny jest też stan infrastruktury teletechnicznej. Polskie sieci są różnej jakości. Niektóre przedsiębiorstwa mają niemal wzorowo zaprojektowaną infrastrukturę informatyczną. Jest jednak wiele takich sieci, które zostały zbudowane z wykorzystaniem urządzeń o bardzo niskiej jakości. Dlatego świadczone za ich pośrednictwem usługi są przeważnie nie najlepsze. Z oczywistych względów nie chcemy kupować firm, których klienci są niezadowoleni z poziomu otrzymywanych usług. Poza tym zwracamy uwagę na stan prawny firmy. Chciałbym dodać, że po przejęciu przedsiębiorstwa zachęcamy dawny zarząd do pozostania w spółce. Staramy się stworzyć takie warunki, aby dotychczasowi właściciele mogli odnaleźć się w nowej rzeczywistości. Rzecz jasna, nie każdemu się to udaje.

CRN: Wspomniał Pan, że badacie lojalność klientów. W jaki sposób to robicie?

Bertrand Le Guern: Mierzymy średni czas trwania umowy między firmą a jej klientem. Wielu operatorów doskonale zna swoich klientów. Wiedzą, kto zalega z opłatami i jak długo klient korzysta z usług ich firmy.

CRN: I operatorzy chętnie wam takie dane przekazują?

Bertrand Le Guern: Kiedy podejmujemy wiążącą decyzję, to wtedy udostępniają nam takie informacje.

CRN: A jeśli po analizie otrzymanych materiałów rezygnujecie z zakupu?

Bertrand Le Guern: Transakcja zakupu firmy to skomplikowane zadanie, zależy od wielu czynników. Zdarza się, że ostateczną decyzję podejmujemy dopiero po dokładnym poznaniu osób zasiadających w zarządzie…

CRN: Dlaczego?

Bertrand Le Guern: Mamy do czynienia z różnymi ludźmi. Niektórzy są bardzo kompetentni, inni mniej. Z niektórymi właścicielami trudno znaleźć wspólny język. Zdarza się, że tygodniami nie możemy uzyskać odpowiedzi na zadane przez nas pytanie. Oczywiście, jeśli wątpliwości jest coraz więcej, to wtedy rezygnujemy z zakupu. Pertraktacje możemy zakończyć w dowolnym momencie. Nawet wtedy, kiedy wydaje się, że warunki finansowe są bardzo korzystne. Kiedyś przerwaliśmy negocjacje, choć wynegocjowane warunki finansowe wydawały się bardzo dobre. Firma była tania, ale… nie kupiliśmy jej. Po dokładnej analizie okazało się, że przez ostatni rok operator stracił blisko 50 proc. klientów.

CRN: Jak długo trwają negocjacje z operatorem?

Bertrand Le Guern: Różnie, czasem dwa tygodnie, a czasem cztery miesiące. Z doświadczenia wiem, że można przeprowadzić bardzo dużą transakcję w ciągu 10 dni. Wiem też, że rozmowy handlowe mogą ślimaczyć się miesiącami. Najlepsze transakcje to takie, kiedy jedna strona chce sprzedać, a druga kupić. Czyli obu stronom musi być po drodze.

CRN: A ile przeciętnie płacicie za jedno łącze?

Bertrand Le Guern: Nie powiem, bo nie chcę, aby ktoś odniósł mylne wrażenie, że jest jakaś gwarantowana, minimalna cena za łącze, którą Netia jest w stanie zapłacić. Takiej minimalnej ceny nie ma. Mogę tylko powiedzieć, że różnica między ceną najwyższą a najniższą jest duża.

CRN: Co decyduje o tym, że za jedną firmę jesteście skłonni zapłacić więcej, a za inną, porównywalną, znacznie mniej?

Bertrand Le Guern: Szacujemy, ile będziemy musieli zainwestować w przejmowane przedsiębiorstwo. Bierzemy także pod uwagę wielkość przychodów w przeliczeniu na jednego klienta.

CRN: Czy wśród przejmowanych przez Netię operatorów przeważają wasi klienci, czy raczej są to przedsiębiorstwa wcześniej wam nieznane?

Bertrand Le Guern: Nie ma dla nas większego znaczenia, czy współpracowaliśmy wcześniej z danym operatorem, czy nie. Tak więc to, że ISP był naszym klientem, nie stanowi dla niego żadnego atutu przetargowego. Mogę nawet powiedzieć, firma, która nie jest naszym klientem, stanowi dla nas jakąś nową wartość.

CRN: Czy o zakupie firmy decyduje jej położenie geograficzne. Inaczej mówiąc, czy dla Netii niektóre regiony są ważniejsze, a inne mniej ważne?

Bertrand Le Guern: Nie. Wprawdzie szybkie zwiększanie liczby klientów w danym mieście czy województwie jest dla nas ważne, ale nie jest naszym priorytetem. Stosunkowo niedawno we Wrocławiu przejęliśmy od razu trzy firmy internetowe. Z dnia na dzień zdobyliśmy 20-proc. udział w rynku lokalnym. To oczywiście dla nas bardzo korzystna sytuacja. Nie znaczy to jednak, że będziemy aktywizowali nasze działania na Dolnym Śląsku, a zaniedbywali inne regiony.

CRN: Na podstawie poprzedniej odpowiedzi można odnieść wrażenie, że chętniej przejmujecie konsorcja niż pojedyncze firmy. Przypomnijmy, że wspomniana przez Pana grupa wrocławska obsługiwała około 20 tys. klientów. Podobne zrzeszenie, którego członkowie są zresztą klientami Netii, działa w regionie łódzkim. Z jego usług korzysta ponad 12 tys. użytkowników. Czy takie konsorcja ma na celowniku Netia?

Bertrand Le Guern: Jeśli dwie lub trzy firmy potrafią zsynchronizować swoje działania, to rzecz jasna, jest to dla nas dodatkowa wartość. Ale w sytuacjach, kiedy w regionie chcemy kupić kilka firm, nie wymagamy od providerów, aby dokonali fuzji.

CRN: Jaką sumę przeznaczycie w tym roku na zakupy lokalnych ISP?

Bertrand Le Guern: Kilkadziesiąt milionów złotych.

CRN: Nie tylko Netia przejmuje małe firmy ISP. Robią to także inne przedsiębiorstwa, jak Hyperion czy w mniejszym stopniu Multimedia Polska. Konsolidacja rynku jest już od dawna faktem. Jak będzie wyglądał polski rynek ISP za kilka lat? Ilu lokalnych providerów pozostanie na rynku? Czy mógłby Pan ten rynek porównać z rynkami zachodnimi, na przykład z francuskim.

Bertrand Le Guern: Pojawienie się małych firm internetowych jest charakterystyczne tylko dla krajów Europy Centralnej. Na Zachodzie takich operatorów nie ma. Łatwo to wytłumaczyć. Kraje zachodnie od lat systematycznie rozbudowywały infrastrukturę telekomunikacyjną. Na przykład we Francji w latach osiemdziesiątych dwudziestego wieku 60 proc. mieszkań było wyposażonych w telefon. Operator telekomunikacyjny, który chciał świadczyć usługę dostępu do Internetu, musiał tylko zainwestować w urządzenia DSLAM. W niektórych krajach starej unii pewną konkurencję dla tradycyjnych telekomów stanowią telewizje kablowe. Ale małych ISP nie ma. Jeśli chodzi o ewentualne fuzje i przejęcia, to spółki sektora telekomunikacyjnego są podatne na procesy konsolidacyjne. Łączą się, bo potrzebują dużych pieniędzy na inwestycje. Na przykład w USA ćwierć wieku temu urząd antymonopolowy wydzielił z telekomunikacyjnego giganta, firmy AT&T, siedmiu operatorów niezależnych. Teraz jest ich trzech. Zachodnie przedsiębiorstwa telekomunikacyjne, które inwestują w rozbudowę infrastruktury, szybko się rozrastają. Dlatego analiza trendów światowych daje podstawy do stwierdzenia, że mali operatorzy mają niewielkie szanse na przetrwanie. Większość lokalnych ISP oferuje tylko usługę dostępu do Internetu. Użytkownicy chcą otrzymywać wiele usług, ale tylko jedną fakturę. Wątpię, aby mała firma mogła im to zapewnić. Wprawdzie działania regionalnych operatorów internetowych cechuje duża elastyczność, ale nie wiem, czy tym atutem zrekompensują braki kapitałowe.

CRN: Wspominał Pan o świadczeniu wielu usług za pośrednictwem tylko jednego łącza. Czy Netia ma w planach inwestowanie w rozwój systemu Triple Play?

Bertrand Le Guern: Tak. Usługi będziemy świadczyli wspólnie z telewizją „n”. Prawdopodobnie już pod koniec roku zaoferujemy wspólny pakiet. Niewątpliwie Triple Play jest jednym z naszych priorytetów na kilka najbliższych lat.

CRN: Ilu waszych klientów do końca 2010 roku będzie korzystało z usług Triple Play?

Bertrand Le Guern: Chcielibyśmy pozyskać kilkadziesiąt tysięcy użytkowników. Nie będzie to łatwe, bo nasza konkurencja nie śpi. Zarówno TP, jak i telewizje kablowe już świadczą podobne usługi.

CRN: Sieć Netii jest niejednorodna. Są w niej zarówno łącza telekomunikacyjne, jak i Ethernet. Ta heterogeniczność z pewnością utrudnia zarządzanie infrastrukturą.

Bertrand Le Guern: To prawda, ale trzeba pamiętać, że dzięki przejęciom zwiększyliśmy zasięg działania. Nasza sieć dociera do miejsc, w których mieszka ponad milion potencjalnych klientów. A już niebawem będzie ich około 1,5 miliona.

CRN: Na koniec pytanie o przyszłość Netii. Nie obawia się Pan, że taka firma jak wasza, szybko rosnąca i na dodatek zasobna w gotówkę, sama może stać się obiektem przejęcia?

Bertrand Le Guern: Cóż, właściciele Netii mogą pewnego dnia zdecydować się na sprzedaż akcji spółki. Z mojego punktu widzenia nie ma to żadnego znaczenia. Menedżer nie może obawiać się przekształceń własnościowych w firmie, w której pracuje. Tego typu obawy są dla niego tylko balastem. Niezależnie od tego, kto kontroluje przedsiębiorstwo, menedżer powinien pracować najlepiej, jak potrafi.

Rozmawiał
Andrzej Janikowski