Z oficjalnych informacji płynie jeden wniosek: polscy dystrybutorzy IT mają się dobrze. Wprawdzie nie tak dobrze, jak w ostatniej dekadzie XX wieku, ale bankructwo im nie grozi. Jedną z przesłanek takiego twierdzenia jest wzrost zatrudnienia w większości firm, którym zadaliśmy pytanie o politykę kadrową w trudnych czasach. W Action usłyszeliśmy, że zatrudnienie w tej firmie rośnie z każdym rokiem. 2002 r. nie jest żadnym wyjątkiem. Obecnie pracuje tam trzy razy więcej osób niż cztery lata temu. InterCom na początku bieżącego roku zatrudniał mniej niż 40 pracowników, ale już we wrześniu pracowało tam ponad 50 osób, a w październiku miało przybyć kolejnych 10. Prezes Emitera zapewnia, że w ostatnich miesiącach zwiększył zatrudnienie o 10 proc., ale 'już teraz widzi, że to za mało’. California Computer przyjęła 4 osoby 'na sezon’, a Techmex zatrudnił 'specjalistów, którzy pomagają w świadczeniu wysoko zaawansowanych technicznie usług oraz prowadzeniu nowoczesnej działalności dystrybucyjnej’. CSI zaś od 1 stycznia 2003 r. zamierza 'nieco zwiększyć zatrudnienie’.

Oczywiście, są także firmy, które zwalniają pracowników. Taką decyzję podjęły w tym roku między innymi zarządy Tech Daty, AB i Veracompu. Na pierwszy rzut oka wygląda to źle. Dystrybutorzy przestrzegają jednak, żeby nie wyciągać pochopnych wniosków. Veracomp na przykład 'odchudził’ działy administracyjne, ale jednocześnie zatrudnił nowych ludzi ze względu na 'znaczny rozwój oferty oraz powiększenie działów handlowych dla kilku regionów (większe grono inżynierów wspiera partnerów w zakresie pomocy technicznej)’. Zresztą zwolnieniom towarzyszą zwykle dobre wieści z działu sprzedaży przez Internet (tak było w Veracompie, gdzie jak przekonują przedstawiciele firmy systematycznie rośnie procent zamówień przez Internet w zamówieniach ogółem) albo inwestycje w zakresie systemów sprzedaży w trybie online (casus AB). Podobnie rzeczy mają się w oddziałach. Wciąż nadchodzą wieści o nowo otwieranych biurach, ostatnio: Pronoksu w Bydgoszczy, Asteriksa w Pile i Gnieźnie, Comesu w Katowicach. Likwidacji oddziałów przez JTT Computer towarzyszył wzrost zatrudnienia w zespole odpowiadającym za internetowy system wspomagania sprzedaży i unowocześnienie samego systemu.

Z dystrybucji da się żyć

Nie uzasadniają czarnowidztwa także wyniki finansowe za pierwsze półrocze 2002 r., które dotarły do redakcji CRN Polska. Wartość sprzedaży AB w pierwszych sześciu miesiącach (blisko 230 mln zł) sięgnęła połowy całej ubiegłorocznej (461 mln zł), a najlepszy okres roku dopiero przed nami. Wrocławskiej firmie uda się najprawdopodobniej osiągnąć wzrost obrotów w porównaniu z 2001 rokiem. Podobną sytuację mają: Megabajt, Komputronik, Elkotech, Clico, ACS, Dom Handlowy Oprogramowania. Rekordowy wzrost zapowiada Piotr Bieliński, prezes Action, który utrzymuje, że 'jedynie zmiana sytuacji globalnej (np. wojna USA z Irakiem) mogłaby zagrozić osiągnięciu przez nas rocznych obrotów na poziomie nie mniejszym niż 260 mln dol. (ponad 1 mld zł)’.

Dystrybutorzy przekonują przy tym, że wzrost obrotów nie oznacza spadku zysku. Nie ma w tej chwili dystrybutora, który oficjalnie przyzna się, że ponosi straty. Być może dlatego na grubo ponad setkę firm, które poprosiliśmy o podanie zysku netto z dystrybucji za pierwsze dwa kwartały bieżącego roku, odpowiedziały zaledwie cztery. Oczywiście, wszystkie wychodzą na swoje. Pronox Technology w I półroczu 2002 r. zarobił (netto) 3,1 mln zł, Ata-Int blisko 130 tys. zł, Elkotech 76 tys. zł, InterCom zaś trochę ponad 60 tys. zł. Jedyną znaną nam „stratną” firmą jest Techmex (w I kw. stracił 32 tys. zł, w drugim 2,8 mln zł). Wiadomo poza tym, że w 2001 r. (danych za bieżący rok nie udało nam się uzyskać) na plusie było AB (4,1 mln zł) oraz Action (ponad 13 mln zł). To tylko kilka przykładów, które nie świadczą o kondycji pozostałych dystrybutorów. Niemniej, jak widać, na dystrybucji cały czas można zarabiać, choć rzecz jasna nie wszystkim to się udaje.

Kupują, ale nie płacą

W tym miejscu można śmiało zapytać: skoro jest tak dobrze, dlaczego jest tak źle? Bolączek, które trapią dystrybutorów, jest kilka, ale ponoć nie należy do nich brak popytu. Wprawdzie część dystrybutorów przyznaje, że ludzie nie mają pieniędzy na zakupy, ale akurat w ich firmach wysokość obrotu jest bez zarzutu. Problem leży gdzie indziej. Otóż według dystrybutorów towar wprawdzie 'idzie’, ale coraz częściej… za darmo. I nie chodzi tu o sprzedaż bez marży, ale o zatory płatnicze.

– Problem przeterminowanych należności, istniejący w całej polskiej gospodarce, z patologii przeobraża się powoli w normę – mówi Piotr Bieliński, prezes Action. – Nie można tego bagatelizować.

Wtóruje mu między innymi Bogdan Marzec, dyrektor CSI (’naszą największą bolączką są zatory płatnicze’), oraz Marcin Gosiewski, prezes BigVentu: – Polskie banki przejmowane przez banki zachodnie tracą zainteresowanie kredytowaniem małych i średnich firm ­ ubolewa Marcin Gosiewski. ­ Rosnąca szybko biurokracja w systemie bankowym również nie wpływa ożywiająco na działanie firm, które potem zalegają dystrybutorom z płatnościami.

Na brak płynności finansowej resellerów narzeka także Jarosław Dolata, prezes Emitera. Jednym tchem wymienia przy tym 'totalny brak pieniądza na rynku, wstrzymanie inwestycji, gdzie tylko się da, cięcia w budżetówce, nowe przepisy dotyczące czasu pracy kierowców (np. nie sposób dojechać z Warszawy do Gdańska i z powrotem jednego dnia), upadki firm oraz czasami celowe oszustwa bez zamiaru zapłaty’. Mariusz Tofil, prezes InterComu, dorzuca do tej listy słabą podaż towarów, duże wahania cenowe, a także zbyt rozdrobnioną sieć dystrybutorów i resellerów. Nie brakuje narzekań na niskie marże. Według Adama Rudowskiego, prezesa Veracompu, erozja marż dotyczy głównie usług logistyczno-finansowych.

– Można się było jej spodziewać, ponieważ usługi te są powszechne – mówi prezes Veracompu. – Niebawem kolejnymi konkurentami dystrybutorów staną się firmy specjalizujące się w logistyce i spedycji. Tak jest w każdym sektorze, na usługach świadczonych od dawna zarabia się mało albo wręcz traci. Zyski pochodzą z innowacji.

Jak siedzą, tak widzą

Jaki model dystrybucji pozwoli na przetrwanie w tych nie najlepszych warunkach? Według prezesa Veracompu w komfortowej sytuacji są oczywiście firmy, które oferują coś więcej niż dobrą logistykę.

– Moim zdaniem obecny spolaryzowany rynek dystrybucji, składający się z firm o zasięgu globalnym oraz dostawców specjalizujących się w wybranych technologiach, przetrwa wiele następnych lat – mówi Adam Rudowski.

Piotr Bieliński twierdzi z kolei, że małe firmy dystrybucyjne będą traciły rynek na rzecz dużych. – Dystrybutorzy niszowi będą mogli zaznaczyć swoje istnienie tylko za pośrednictwem liderów rynku – dodaje prezes Action.

Tymczasem Mariusz Tofil utrzymuje, że każdy dystrybutor, który potrafi znaleźć swoje miejsce na rynku, ma duże szanse powodzenia, niezależnie od tego czy jest dystrybutorem globalnym, czy lokalnym.

Podobnie wypowiada się Marek Niewczas, dyrektor handlowy IC Intracom: – Jakie modele dystrybucji mają przed sobą przyszłość? Wszystkie dobrze prowadzone. Są firmy dystrybucyjne, których celem jest maksymalizacja sprzedaży, dla innych – wartości rynkowej, dla jeszcze innych – pensji prezesa. Tylko niektóre zmierzają do wypracowania długotrwałego stabilnego zysku, który jest warunkiem ciągłego rozwoju. Za zanikający należy uznać szczebel pośredni: redystrybucję.

Według Krzysztofa Florczaka, prezesa Californii Computer, 'w chwili obecnej dobrze mieć szeroki kanał sprzedaży i dużą liczbę klientów’. Przekonuje on, że najlepszy model dystrybucji na najbliższe 2 – 3 lata – to sprzedaż komponentów małym i średnim składaczom komputerów.

Większa zgoda panuje wśród dystrybutorów w zakresie prognoz na ostatnie miesiące roku. Action spodziewa się 'kolejnych rekordowych wyników’, w Californii oczekują 'dalszego ożywienia’, InterCom liczy na 'znaczny wzrost obrotów’, w Emiterze zaś usłyszeliśmy, że IV kw. 'powinien przynieść wzrost marży oraz obrotów’.

Optymizm bije także z wypowiedzi Adama Rudowskiego z Veracompu, który chwali partnerów za to, że 'rozszerzyli ofertę o zaawansowane rozwiązania sieciowe, pamięci masowe lub specjalizowane peryferia’. Po prostu resellerzy 'poszukują obszarów, w których marże są wyższe, chcą się specjalizować, poprawiając swoją konkurencyjność i wydajność’. W sumie w IV kw. zdaniem Adama Rudowskiego ma nastąpić spory wzrost sprzedaży w stosunku do poprzedniego kwartału. W Techmeksie z kolei spodziewają się 'rozpoczęcia oraz realizacji projektów informatycznych dotyczących rynku korporacyjnego, administracji państwowej oraz zwiększenia aktywności na rynku małych i średnich firm’.

Jednym z niewielu pesymistów jest Marcin Gosiewski z BigVentu. Zwraca uwagę, że rzadko zdarzają się 'zakupy inwestycyjne na tworzenie nowej infrastruktury’.

– Dokonywane są zakupy w celu wymiany lub uzupełnienia infrastruktury tworzonej w 2000 r. – mówi. – Dlatego w IV kw. nie spodziewam się lepszej koniunktury niż w III, tym bardziej że budżety IT są teraz konstruowane w firmach trochę inaczej. Więcej pieniędzy przeznacza się na poszczególne projekty, znacznie mniej na dany rok.

Kto przewiduje trafnie, a kto błądzi w chmurach przekonamy się w I kw. 2003 roku, po podliczeniu wyników całego 2002.