Najmniejsze, kilkuosobowe firmy (niezależnie od branży, w której działają) wymagają od aplikacji użytkowych podobnych cech. Program musi być tani, prosty w instalacji i obsłudze, dostosowany do przepisów księgowych, procedur magazynowych itp. Producenci od lat są więc zmuszeni do tworzenia podobnych pod względem funkcji systemów. Nie oznacza to oczywiście, że na rynku nie istnieje konkurencja. Nikt przecież łatwo nie rezygnuje z łakomego kąska, jakim jest kilkaset tysięcy potencjalnych klientów. Od lat między producentami aplikacji dla najmniejszych firm trwała więc ostra walka. Główną bronią były w niej: obsługa sprzedaży i mądra polityka dotycząca kanału dilerskiego. Zwyciężyli ci, którzy lepiej potrafili zadbać o serwis, pomoc techniczną (głównie o hotline dla dilerów), a przede wszystkim o marże dla resellerów.

Z kilkunastu firm oferujących podobne aplikacje na rynku liczą się dziś: Matrix (z pakietem Symfonia), WaPro (z serią aplikacji WF), InsERT (z Subiektem) i MSM (z RAKS-em). Znaleźli oni od kilkudziesięciu do niemal dwustu tysięcy nabywców swoich pakietów. Całkiem dobrze radzą sobie także krakowski CDN i warszawskie Simple. Obydwie firmy jednak wyraźnie odchodzą od sprzedaży aplikacji 'pudełkowych’, główne zyski czerpiąc z wdrożeń systemów przeznaczonych dla zdecydowanie większych klientów.

Dzięki piratom?

Czy użytkownik kupi aplikację Matriksa, WaPro czy innego producenta zależy głównie od dilera. Większość resellerów sprzedających najprostsze aplikacje użytkowe dla firm nie ogranicza swojej oferty do jednego producenta. To właśnie oni najlepiej znają różnice między pozornie bardzo podobnymi do siebie produktami. Spytaliśmy ich o to, co różni cztery najpopularniejsze aplikacje obsługujące gospodarkę magazynową.

Okazuje się, że lider wielkiej czwórki, InsERT (Subiekt – ok. 160 tys. sprzedanych 'pudełek’) wygrywa ceną i… nieszyfrowaniem produktów. Od wejścia na rynek InsERT nie chronił Subiekta przed nielegalnym kopiowaniem. W połowie lat dziewięćdziesiątych na rynku pojawiła się ogromna liczba pirackich kopii tego programu. Zdarzało się nawet, że sprzedażą nielegalnych wersji zajmowali się… dilerzy producenta (oczywiście, oficjalnie nikt się do tego nie przyznaje). Użytkownicy jednak szybko zorientowali się, że mając pirackie programy, nie mogą liczyć na pomoc techniczną i odpowiednio szybko dostarczane uaktualnienia. Ten drugi czynnik wydaje się zresztą bardziej znaczący ze względu na zmieniające się jak w kalejdoskopie przepisy księgowe. Pirackie systemy okazywały się więc mało przydatne do prowadzenia firmy i przedsiębiorcy prędzej czy później kupowali legalne wersje programu. Nietrudno zgadnąć, że były to aplikacje InsERTu.

A jednak kodowane

Matrix, MSM i WaPro niemal od czasu wprowadzenia na rynek aplikacji dla najmniejszych firm szyfrują swoje produkty. Skala piractwa w przypadku Symfonii, RAKS-a i WF – Maga od lat jest więc zdecydowanie mniejsza. Kodowanie ma jeszcze jedną zaletę. Traktowane jest przez sprzedawców jako swego rodzaju bat na niepłacących klientów. Mechanizm jest prosty, aplikacja po zainstalowaniu działa zwykle 30 dni, później trzeba wprowadzić podawany przez producenta kod. Jeśli więc klient nie wywiąże się z zobowiązań finansowych, diler nie uruchomi mu programu. Broń okazuje się na tyle skuteczna, że prawdopodobnie od przyszłego roku InsERT także wprowadzi ją w swoich produktach. Sprzedawcy domagają się tego coraz bardziej.

Niewątpliwym konkurencyjnym atutem Subiekta jest też jego cena. Konkurenci żądają za jednostanowiskową wersję aplikacji ok. tysiąca dwustu złotych, InsERT natomiast sześciuset. Poza tym pozwala zainstalować program na trzech stanowiskach. Dopłacać trzeba dopiero za czwartą podłączoną do sieci końcówkę (w przypadku Symfonii, RAKS-a i WF – Maga za drugą).

Marże uzyskiwane ze sprzedaży wszystkich aplikacji dla małych firm są podobne – sięgają nawet czterdziestu procent. Trudno je więc porównać z kilkoma procentami, które znamy z rynku sprzętowego.

Detal i jednolite ceny

InsERT nigdy nie prowadził bezpośredniej sprzedaży Subiekta. Wszystkie pakiety rozprowadzane są za pośrednictwem kanału dilerskiego. Tymczasem konkurenci sprzedają swoje aplikacje także bezpośrednio. Najbardziej rozwiniętą sieć oddziałów ma Matrix, jak jednak twierdzi producent, jego handlowcy skupiają się przede wszystkim na oferowaniu bardziej skomplikowanych systemów przeznaczonych dla większych firm, 'pudełkowe’ wersje Symfonii pozostawiają dilerom. Podobną taktykę przyjęły WaPro i MSM. Jeśli jednak do któregoś z tych dwóch producentów zgłosi się klient, nie zostanie odesłany do dilerów.

Prowadzenie sprzedaży bezpośredniej przez producentów nie oznacza, że klient kupi u nich oprogramowanie taniej niż u dilera. Matrix, MSM i WaPro bardzo pilnują jednolitych cen końcowych swoich produktów. Odpowiednie zapisy już dawno wprowadzono do umów partnerskich. Według sprzedawców jest to bardzo ważny element polityki sprzedaży. Klient, który kupił pakiet, a po miesiącu u innego sprzedawcy zobaczy tę samą aplikację w niższej cenie, poczuje się oszukany. Następnym razem trudno go będzie przekonać do marki. Wyjątkiem jest jednak InsERT, który dotychczas nawet nie sugerował cen dla klienta końcowego. Chwila zastanowienia przyszła dopiero, gdy kilka miesięcy temu Dom Handlowy Oprogramowania na swojej witrynie zaoferował Subiekta w absurdalnie niskiej cenie. Po tej prowokacji producent obiecał sprzedawcom, że zadba o standaryzację cen. Na razie jednak nie przewiduje wprowadzenia takiego punktu do umowy dilerskiej, a jedynie akcję mającą przekonać sprzedawców do zaniechania wojny cenowej. Czy okaże się to skuteczne?

Reklama w supermarketach

’Pudełkowe’ programy do zarządzania firmą sprzedawane są nie tylko bezpośrednio i w sieci dilerskiej, ale także w supermarketach. Jako ostatni swoje produkty wprowadził na hipermarketowe półki Matrix. Jest to jednak wyłącznie najprostsza, nieposiadająca wersji sieciowej Symfonia Start (w ofercie od ubiegłego miesiąca). Konkurenci Matriksa od kilku lat prowadzą już sprzedaż dużym sieciom handlowym. Okazuje się, że zachowanie producentów, które na rynku sprzętu jest ostro krytykowane, zupełnie nie przeszkadza sprzedawcom oprogramowania. Twierdzą, że jest to sprzedaż śladowa. I rzeczywiście nie wydaje się, by supermarkety były miejscem, w którym przedsiębiorcy kupują programy mające ułatwiać im prowadzenie biznesu. Trudno spodziewać się, by pracownik obsługujący stoisko, na którym królują gry komputerowe, potrafił doradzić odpowiedni program do obsługi magazynu czy finansów firmy. Nieoficjalnie potwierdzają to przedstawiciele dużych sieci handlowych. Twierdzą, że klienci często wybierają program nieodpowiadający ich potrzebom. Właściciele supermarketów narzekają więc na dość dużą liczbę zwrotów tych produktów.

Dilerzy nie tylko nie narzekają na konkurencję dużych sieci handlowych, mówią nawet, że w supermarketach sprzedawane są głównie programy do fakturowania (kosztujące kilkadziesiąt złotych). Przyzwyczajają one klientów do aplikacji danego producenta. Jeśli więc w przyszłości zechce on kupić aplikację np. magazynową, poszuka jej właśnie u dilera.

Mądry ruch – cross upgrade

Przejście klienta od najprostszej do bardziej skomplikowanej aplikacji najlepiej rozwiązało WaPro. W umowie licencyjnej producent stosuje tzw. cross upgrade. Przy zakupie droższego programu (np. WF­ Mag) od faktury odliczana jest cena prostszej aplikacji (np. WF – Fakturka).

W ubiegłych latach producentom zdarzało się także stosować tzw. cross upgrade zewnętrzny. Klientowi, który korzystał z systemu konkurencyjnej firmy, proponowano odliczenie jego wartości przy zakupie pakietu danego producenta. Na rynku wygrało jednak poczucie przyzwoitości i liderzy rynku aplikacji dla najmniejszych firm zaniechali tego procederu. Skupili się na innych metodach walki o klienta. Zresztą coraz częściej okazuje się, że w tej grupie produktów walka o klienta jest przede wszystkim walką o dilera.