Mariusz Ziółkowski
Country Manager Avnet

Mariusz Ziółkowski
jest Dyrektorem Generalnym Avnet Sp. z o.o. od 2 lipca 2013 r. Wcześniej przez blisko półtora roku zajmował
stanowisko Solution Business Unit Director. Ma bardzo bogate, poparte licznymi sukcesami,
doświadczenie managerskie. Przez blisko 14 lat pracował w IBM Polska, ostatnio na stanowisku dyrektora
Platformy System x Integrated Operation Unit for Poland, Latvia, Lithuania and
Estonia. Osiągnął sukcesy zarówno na polu rozwoju biznesu, jak i budowania relacji międzyludzkich. W 2003 r. został Pracownikiem Roku IBM Polska, a w latach 2005–2009 był do tego tytułu nominowany. Brał
udział w wielu projektach
zakończonych tytułem Projektu Roku IBM. W pracy lubi podejmować nowe wyzwania. Największym
kapitałem jest dla niego kapitał ludzki. Prywatnie interesuje się motoryzacją,
turystyką, muzyką, nowymi technologiami, rynkiem aplikacji ERP oraz
zagadnieniami zarządzania zasobami ludzkimi.

 

– Warto współpracować z firmą Avnet, bo… jest
stabilną międzynarodową organizacją stawiającą na produkty i rozwiązania najbardziej renomowanych producentów,
posiadającą silne zaplecze osobowe tak w obszarze wsparcia
sprzedaży, jak i realizacji projektów. Różnorodność oferty z zakresu sprzętu i oprogramowania doskonale
uzupełnia szeroka, stale rozwijana oferta edukacyjna oraz usługowa.

– Silną stroną Avnet we współpracy z Partnerami jest… wieloletnie
doświadczenie zarówno na rynku polskim, jak i na rynkach
światowych, wzmocnione wsparciem w zakresie finansowania
przedsięwzięć, kompleksowej współpracy przy realizacji projektów oraz
zaangażowaniem własnych zasobów w fazie implementacji i po jej zakończeniu.

– Szukamy Partnerów… ceniących sobie profesjonalną obsługę w całym procesie sprzedaży, począwszy od doboru optymalnego
rozwiązania, a na wsparciu posprzedażowym skończywszy. Takich, którym
zależy na współpracy z Partnerem Biznesowym zapewniającym im dostęp do najnowszych
technologii, z którym będą współpracować przez długie lata w oparciu o zaufanie biznesowe.

– Nasza odpowiedź na rosnące wymagania klientów końcowych
wobec integratorów to… sprawdzone
rozwiązania oraz rozbudowany i stale rozwijany wachlarz
usług im towarzyszących. Bardzo zwracamy uwagę na wskazówki dotyczące elementów
naszej oferty i w ślad za tym staramy się tę ofertę rozbudowywać.

– Praca w Avnet nauczyła mnie, że…
najważniejszym kapitałem przedsiębiorstwa jest kapitał ludzki. Mam ogromne
szczęście zarządzać doskonałym zespołem. Praca w Avnet to dla
mnie prawdziwa przyjemność.

– Moją życiową pasją jest… podejmowanie nowych wyzwań wspólnie z innymi, równie zaangażowanymi ludźmi. Relaksuje mnie
natomiast dobra muzyka.

 


Przyjazna korporacja

Polscy integratorzy stoją
obecnie przed dużym wyzwaniem, jakim jest zmiana roli dostawcy IT
w doradcę biznesowego klienta. Do takiej sytuacji doprowadziło samo
nastawienie użytkowników sprzętu i oprogramowania, dla których rozmowy
o technologiach jako takich nie mają już większego sensu. Liczy się
natomiast rozwiązanie określonego problemu czy zaspokojenie potrzeby
biznesowej, co wymaga od integratorów coraz większych kompetencji (chociażby
związanych ze znajomością biznesu klienta).

To oznacza, że sprzedawcy
IT coraz bardziej potrzebują wsparcia ze strony dystrybutorów. Oczekują od nich
specjalistycznej wiedzy, coraz bardziej kompleksowej oferty, pomocy we
wdrożeniach oraz współpracy z fachowym działem handlowym. Właśnie na tych
czterech obszarach – opisanych poniżej – opiera się strategia Avnet,
dystrybutora działającego na polskim rynku od 15 lat.

 

Partnerstwo, czyli ludzie

Nie zawsze szefowie firm
dbają o największy kapitał, czyli pracowników, a nawet jeśli tak się
dzieje, potencjał ludzki może być hamowany przez złe zarządzanie lub
niewydolną, skomplikowaną strukturę zatrudnienia. W przypadku Avnet
zdecydowano się na maksymalne „spłaszczenie” tejże struktury. Dzięki małej
liczbie tzw. szczebli w strukturze firmy wszelkie decyzje są podejmowane
stosunkowo szybko. To niezwykle istotne na rynku IT, gdzie wymagania klientów
rosną z każdym kolejnym rokiem.

– Nasi Partnerzy mogą
liczyć na to, że mimo wielu procedur, jakich trzyma się każda dobrze poukładana
organizacja, jesteśmy elastyczni i na bieżąco reagujemy na nowe, czasem
nieprzewidziane sytuacje – podkreśla Mariusz Ziółkowski, Country
Manager polskiego oddziału Avnet.

Złoty
Diament dla Avnetu

Dystrybutor otrzymał tytuł Złotego Diamentu Forbesa
2013 jako firma, która należy do grona najszybciej zwiększających swoją wartość
na polskim rynku. Obliczono ją tzw. metodą szwajcarską, uwzględniającą majątek
i dochody. Klasyfikowano firmy rentowne (na podstawie wskaźnika EBIT oraz
ROA), które mają dużą płynność bieżącą, nie zalegają z płatnościami,
wykazują się dodatnim wynikiem finansowym oraz wartością kapitałów własnych
w badanym okresie. Rankingi przygotowuje Forbes we współpracy z wywiadownią
gospodarczą Bisnode.

 

W jego opinii mocną stroną dystrybutora jest także mała
rotacja pracowników. Częste zmiany handlowców są bowiem jednym z grzechów
głównych dostawców na rynku IT. Budowanie długotrwałych relacji
z integratorami wymaga stabilności zatrudnienia i taki jest cel
polityki personalnej Mariusza Ziółkowskiego.

 

Wsparcie na każdym etapie

Kolejnym
istotnym celem strategicznym jest zapewnienie integratorom wsparcia przed-
i posprzedażnego, a w razie potrzeby także w trakcie
wdrożenia. W tym celu w Avnet funkcjonuje m.in. Program Dodatkowego
Wsparcia Technicznego skierowany do Partnerów, którzy chcieliby rozszerzyć
ofertę. Mogą wówczas skorzystać ze wsparcia zespołu Professional Services,
który pomaga w implementacji poszczególnych rozwiązań, jak również
zapewnia szkolenia, konsultacje i audyty. W razie potrzeby
integratorzy mogą bezpłatnie wypożyczać sprzęt takich marek jak: IBM, Hitachi
Data Systems czy Juniper Networks. Zespół Professional Services tworzą wysokiej
klasy specjaliści, którzy posiadają szereg certyfikatów technicznych wymaganych
przez producentów. Bardziej szczegółowe informacje na temat poszczególnych osób
zamieściliśmy na stronach 14 – 15.

 

Edukacja: więcej niż szkolenia

W niedawnej rozmowie
z CRN Polska Mariusz Ziółkowski podkreślał, że bardzo ważną częścią
strategii Avnet jest centrum edukacyjne. Po przeprowadzce do nowej siedziby
zyskało nowy charakter i dodatkową przestrzeń. Do dyspozycji integratorów jest
teraz pięć sal wyposażonych w sprzęt zapewniający zajęcia dla
kilkudziesięciu osób oraz kilka kolejnych pomieszczeń konferencyjnych. Atutem
Centrum Wiedzy Avnet jest duże zaplecze technologiczne. Nie bez znaczenia jest
także łatwy dostęp do parkingu dla Partnerów biorących udział w warsztatach.
W centrum integratorzy mogą zdawać certyfikowane egzaminy Prometric
oraz Pearson. Ważną częścią oferty jest świadczone przez inżynierów Avnet
wsparcie w instalacjach i wdrożeniach u klientów, których obsługują
Partnerzy dystrybutora.

Warto podkreślić, że
kilka tygodni temu ruszyły autoryzowane szkolenia IBM (Avnet uzyskał status IBM
Global Training Provider w 2013 r.). Partnerzy zainteresowani tymi
warsztatami mogą liczyć na obsługę dedykowanego specjalisty. Istotny jest także
fakt, iż placówka jest jedynym w Polsce ośrodkiem szkoleniowym Hitachi
Data Systems. Poza autoryzowanymi szkoleniami, integratorzy mogą też liczyć na
dodatkową pomoc. Chociażby w formie warsztatów dla użytkowników
końcowych,  m.in.  bardzo popularnych, bezpłatnych warsztatów
„HDS na miarę”. Odbywają się według gotowego scenariusza (na przykład „Dynamic
Tiering – jak uzyskać kompromis pomiędzy wydajnością i kosztami
rozwiązania”) lub zgodnie z konkretnym życzeniem integratora bądź jego
klienta. Więcej informacji na temat Centrum Edukacyjnego Avnet zamieściliśmy na
str. 16 – 17.

 
Oferta: kompleksowy rozwój

Przez
wiele lat Avnet koncentrował się przede wszystkim na współpracy z IBM
– i tak dystrybutor był postrzegany przez integratorów oraz
resellerów. Od niedawna strategia firmy zakłada wprawdzie utrzymanie silnego
partnerstwa z Big Blue, ale przy jednoczesnym systematycznym wzbogacaniu
oferty o nowe, komplementarne marki.

– Jak wiadomo, Avnet
był i jest największym dystrybutorem rozwiązań IBM. Będziemy dalej robić
wszystko, co w naszej mocy, aby na tej pozycji pozostać. Równolegle jednak
zamierzamy rozbudowywać tę część naszego biznesu, która nie jest bezpośrednio
związana z tym producentem – zapowiedział w niedawnej
rozmowie z CRN-em Mariusz Ziółkowski.

Nowa strategia ma oczywiście zapewnić Partnerom dystrybutora
dostęp do szerszej palety produktów i usług niż dotychczas. Jednak nie
jest to cel jedyny. Generalnie chodzi o to, żeby oferta była rozwijana
w taki sposób, aby integratorzy współpracujący z Avnet byli
w stanie obsługiwać nawet najbardziej złożone, kompleksowe wdrożenia.

– Myślę, że taka
strategia pozwoli nam utrzymywać dobre relacje z IBM, a jednocześnie
jeszcze lepiej reagować na potrzeby Partnerów – podsumowuje Mariusz
Ziółkowski.

Przykładem dobrych
praktyk we współpracy z integratorami jest chociażby prowadzona obecnie akcja
„Smart about storage” – kierowana do klientów końcowych za pośrednictwem
wybranych Partnerów. Na jej potrzeby stworzono stronę internetową
(www.smartaboutstorage.eu/pl), która w przystępny, a czasem zabawny, ale
merytoryczny sposób zachęca do zainteresowania się produktami HDS z linii
File&Content.

Tego typu działania
dobitnie pokazują, że Avnet wraz z vendorami nastawiają się nie tylko na
dystrybucję technologii, ale coraz bardziej na wsparcie integratorów w ich
codziennej pracy z klientami.

Avnet
online

Wszelkie
informacje o dystrybutorze, w tym m.in. o nowościach w ofercie, promocjach i
konkursach dla Partnerów, eventach, prezentacjach oraz szkoleniach można
znaleźć na www.portal-avnet.pl oraz www.avnet.pl.

Profil firmy na Facebooku (Avnetportal) zawiera
najnowsze informacje z życia firmy i jej pracowników oraz nie publikowane gdzie
indziej zdjęcia.