Nie wiemy, ile firm dostało zaproszenia. Trudno powiedzieć, czym kierował się Dell, informując tylko niektórych – ale raczej nie liczbą sprzedanych przez wybrane przedsiębiorstwa produktów Della. Niektórzy adresaci przyznają, że sprzedają mało urządzeń amerykańskiego producenta, a zaproszenia otrzymali. Inni – sprzedają dużo, a Dell ich pominął.

Co ciekawe – zaproszenia pojawiły się na kilka miesięcy przed ogłoszeniem programu. Dwaj integratorzy, z którymi udało się nam porozmawiać, twierdzą, że na tym jednym spotkaniu się skończyło. Jest to zdumiewające o tyle, że integratorom wydawało się, że porozumieli się z producentem.

Część firm sprzedających urządzenia Della nie słyszała o całej sprawie. Ponieważ Dell nie chce powiedzieć, w jaki sposób dotychczas kooperował z partnerami, nie wiemy, czym się różni obecna propozycja od wcześniejszych zasad współpracy.

Pojawiają się komentarze, że Dell chce odebrać partnerów konkurentom. Słyszy się też, że szum wokół programu to czysty marketing.

Pojawia się i znika

W grudniu 2007 roku Consortia dostała od Della zaproszenie do rozmowy. Według Krzysztofa Ślusarskiego, prezesa Consortii, Dell zorganizował spotkanie, aby się zorientować w możliwościach współpracy z integratorem. Przedstawiciele Consortii dowiedzieli się, że Dell zamierza budować kanał partnerski i chce poznać wiele szczegółów związanych z działalnością prowadzoną przez Consortię. Po spotkaniu pracownicy Consortii dostali z Della informację zwrotną, że producent jest w dalszym ciągu zainteresowany współpracą. W tym momencie kontakt z Dellem się urwał.

– Może to dlatego, że mamy niewielki konflikt z Dellem na tle przetargów – przypuszcza Krzysztof Ślusarski. – Ale my się tym nie przejmujemy, hołdując zasadzie prezentowanej m.in. przez Romana Wiskowskiego, odpowiedzialnego w Dellu za rynek publiczny, że w biznesie można ze sobą walczyć przy jednym przedsięwzięciu, co nie wyklucza przyjaznych relacji przy innym – dodaje.

Przyczyną konfliktu był przetarg rozpisany przez MSWiA na sprzęt komputerowy, który zamawiający rozstrzygnął na korzyść Della, o czym pisaliśmy w artykule „100 milionów pilnie oddam w dobre ręce”, zamieszczonym w CRN Polska 4/2008. Consortia, startująca ze sprzętem Actionu, przyłączyła się do odwołania wniesionego przez krakowski Koncept do KIO i sprawę wygrała.

Szukaj wiatru w polu

Zaproszenie do współpracy dostała od Della nie tylko Consortia. Jeszcze w październiku ub.r. do łódzkiego Poltela zgłosił się niespodziewanie przedstawiciel regionalny Della i zaprosił integratora do udziału w programie partnerskim. Pracowników Poltela sytuacja bardzo zaskoczyła. Przypomnijmy, że w numerze 20. CRN Polska (z datą publikacji 3 października) ukazał się artykuł pod tytułem „Z partnerami lub bez” na temat uruchomienia przez Della nowych kanałów dystrybucji. W materiale tym pojawiły się krytyczne wobec Della wypowiedzi przedstawicieli Poltela. Przedstawiciel Della zaproponował Poltelowi bardzo korzystne warunki współpracy, bardzo podobne do warunków w innych programach partnerskich, np. w programie HP. Wyglądało na to, że obie strony są bardzo zainteresowane współpracą, a przedstawiciel Della sprawiał wrażenie sympatycznego i kompetentnego. Sęk w tym, że było to… ostatnie spotkanie z Dellem. Mimo że przedstawiciele obu firm uzgodnili termin kolejnego spotkania, podczas którego miało dojść do sfinalizowania umowy, nikt z Della więcej się nie pojawił ani w żaden sposób nie wyjaśnił powodów nieobecności ani telefonicznie, ani mailowo.

Pracownicy Poltela czekali na kontakt. Ostatecznie (w grudniu 2007 r.) nawiązali współpracę z Lenovo i przyłączyli się do programu partnerskiego HP.

– Jeśli jakiś klient uprze się na produkt Della, to go dostanie, ale sama będę go namawiała na sprzęt Lenovo lub HP – mówi Anna Rolka, kierownik biura obsługi klienta i logistyki w Poltelu.

Równi i równiejsi

Nie wszyscy, którzy sprzedają dużo urządzeń Della, zostali zaproszeni na spotkanie. Niektórzy z pominiętych integratorów czują się tym urażeni.

– Nie dostaliśmy żadnego zaproszenia od Della, co nas najpierw zdziwiło, a potem zastanowiło – opowiada nasz rozmówca, który prosi o zachowanie anonimowości. – Uważam, że nie powinno się nas pomijać, bo sprzedajemy sporo sprzętu Della, ale najwyraźniej Dell przy wyborze partnerów nie kieruje się kryterium wysokości sprzedaży.

Przedstawiciele firmy twierdzą, że to raczej oni powinni być zachęcani do sprzedawania urządzeń producenta, a nie dopraszać się u niego o produkty. Uważają, że zostali pominięci albo przez przeoczenie, albo ze złej woli.

– Może po prostu nas nie chcą, bo daliśmy im trochę popalić przy przetargach. W każdym razie wygląda na to, że kanał Della jest dla wybrańców, ale nasza zemsta będzie słodka – dodaje nasz rozmówca.

Dla wybranych

Tymczasem trudno ustalić, kto był partnerem Della i na jakich zasadach. Przedstawiciele Della odmawiają udzielenia tej informacji, zasłaniając się tajemnicą handlową. Jedyną firmą, którą znamy, jest ATM Services, spółka córka ATM SA.

– ATM Services jest od półtora roku jednym z trzech autoryzowanych DPS (Dell Professional Service Partner) w Polsce – mówi Magdalena Domisiewicz, specjalista ds. PR w ATM SA. – Ma odpowiednie autoryzacje technologiczne, szkolenia itp. i pozwala jej to świadczyć usługi w charakterze standardowego podwykonawcy Della.

ATM to przykład firmy, z którą Dellowi nawet bez programu udało się stworzyć to, co chce stworzyć w programie, jak twierdzi Maciej Filipkowski, dyrektor handlowy polskiego oddziału Della. Mówi też, że takich firm jest więcej. Po co więc program? Według przedstawiciela Della tworzenie kanału partnerskiego ma na celu dotarcie do jak największej liczby klientów, a także uporządkowanie i usystematyzowanie zasad współpracy z kooperantami.

Producent oczekuje od nich spełnienia mgliście sformułowanych wymogów: „oferowania wartości dodanej, dobrej pozycji na rynku, zrozumienia rynku i przygotowanych biznesplanów”. Producent chce, aby udział urządzeń Della w ich sprzedaży był nie mniejszy niż 10 proc., co jednak nie przeszkadza mu w kierowaniu oferty specjalnej także do tych, którzy sprzedają mniej – czego dowodzi przykład Consortii.

Czym się więc różni to, co Dell będzie oferował w programie, od tego, co proponował wcześniej? Według Della możliwe będą teraz certyfikacje, szkolenia przez Internet (wcześniej nie były dostępne lub dostępne w bardzo ograniczonym zakresie) i dodatkowe sposoby finansowania. Zostaną również ustalone warunki handlowe. Partnerzy zyskają możliwość posługiwania się logo programu oraz rejestracji potencjalnych kontraktów. Otrzymają także sprzęt demonstracyjny, wsparcie marketingowe oraz materiały reklamowe.

– W przeszłości wszystkie te punkty albo nie istniały, albo funkcjonowały na bardzo indywidualnych zasadach. W tej chwili cały program jest usystematyzowany i spięty w jasny zbiór zasad – mówi Rafał Branowski, dyrektor marketingu w polskim oddziale Della.

Czy to oznacza, że wieloletni partnerzy będą musieli dostosować się do nowych zasad?

– Nasza współpraca z Dellem nie ma żadnego związku z tym, co producent ostatnio ogłosił, czyli z planami otwarcia kanału sprzedaży sprzętu przez partnerów – mówi Magdalena Domisiewicz z ATM.