CRN Zeszły rok nie był udany dla branży. Do wyjątków należał segment notebooków, w którym zanotowano wzrost, choć trudno dokładnie oszacować jaki. Według producentów rynek wchłonął ponad 2 mln komputerów przenośnych, ale z naszych rozmów z dystrybutorami wynika, że rzeczywisty zbyt może być ponad 20 proc. niższy. Toshiba mówi o 350 tys. sprzedanych notebooków. Ile z tych urządzeń trafiło do odbiorców?

Andrzej Kuźniak Faktycznie, w 2008 r. niektórzy producenci zbyt optymistycznie zaplanowali sprzedaż. Nie ma wątpliwości, że znaczna część zamówionych notebooków pozostała w magazynach dystrybutorów. Toshiba wypadła jednak bardzo dobrze. Na koniec roku w magazynach dystrybutorów pozostało niecałe 40 tys. maszyn. Trafiły do klientów w styczniu i na początku lutego bieżącego roku, a zamówiły je sklepy na czas pogwiazdkowych wyprzedaży. Od połowy lutego na półkach można było już znaleźć komputery Toshiby wyprodukowane w 2009 r. Jak widać, sprzęt, który sprzedajemy dystrybutorom, szybko znajduje nabywców i nie musi czekać w magazynach.

Wracając do różnic w ocenie sytuacji. My jesteśmy otwarci i mówimy szczerze, ale zdajemy sobie sprawę, że na rynku to nie jest reguła. Niektórzy producenci traktują dane rynkowe w kategoriach informacji marketingowej. Obchodzą się z nimi dość nonszalancko. W rezultacie podawane przez nich dane mają mało wspólnego z rzeczywistą sytuacją.

CRN Klienci coraz częściej kupują komputer nie u resellera, ale w dużym sklepie detalicznym. Czy Toshiba przywiązuje dużą wagę do tego kanału sprzedaży?

Andrzej Kuźniak Z naszych szacunków wynika, że już co drugi notebook trafił do użytkownika za pośrednictwem sieci detalicznych. Widać zainteresowanie komputerami przenośnymi ze strony nowych sieci, choćby Euro RTV AGD, która niedawno wprowadziła notebooki do sprzedaży. My jednak nie sprzedajemy komputerów w kanale detalicznym. Nasze produkty dostarczane są tylko do sześciu podmiotów w Polsce, czyli naszych dystrybutorów, a partnerzy sami decydują, do jakiego kanału kierować notebooki. Obroty w handlu z resellerami także rosną, ale wolniej niż rynek ogółem.

CRN Skoro cały towar jest kierowany do dystrybutorów, skąd wiecie, jaka jego część trafia do resellerów?

Andrzej Kuźniak Opieramy oceny na danych z programu partnerskiego, który wprowadziliśmy dwa i pół roku temu, oraz raportów z dystrybucji.

CRN Dlaczego klienci coraz chętniej kupują komputery w sieciach detalicznych?

Andrzej Kuźniak Przede wszystkim dlatego, że kanał detaliczny staje się coraz większy. Niektórzy dystrybutorzy mają swoje sieci sklepów. Ponadto notebooki są już dostępne nie tylko w sieciach specjalizujących się w rozprowadzaniu elektroniki użytkowej, takich jak Media Markt czy bardzo prężnie rozwijające się Euro, ale też w hipermarketach, np. Carrefourze i Tesco. Sprzedaż notebooków w takich miejscach rośnie i będzie rosła, choćby dlatego, że uruchamia się coraz nowe sklepy, a każdy walczy o swój udział w rynku.
Najlepszym przykładem jest wspomniana sieć Euro, w której notebooki można nabyć od pół roku. Już teraz ich sprzedaż jest bardzo dobra, mimo że oferuje się je tylko w co piątym sklepie.
Trzeba też dodać, że resellerom coraz trudniej proponować notebooki w konkurencyjnych cenach. W obecnej sytuacji rynkowej, gdy przewidywanie kursów walut stało się praktycznie niemożliwe, resellerzy nie chcą kupować sprzętu, którego nie sprzedadzą od razu, rezygnują więc z zamówień. To prosty mechanizm. Reseller może sprzedać kilka notebooków w tygodniu, ale żeby uzyskać dobrą cenę, musi zamówić ich kilkanaście. Ryzykuje więc, że część towaru zostanie w magazynie, bo nie wiadomo, jaka będzie cena za tydzień. Może zatem nie tylko stracić, ale i zamrozić pieniądze. Bywa też, że diler, nawet jeśli chciałby zaryzykować, nie może, bo właśnie zredukowano mu kredyt. W takiej sytuacji towar zostaje u dystrybutora, który choćby z konieczności szuka nabywców wśród detalistów.

CRN To oznacza, że resellerom coraz trudniej będzie zarabiać na notebookach?

Andrzej Kuźniak Obawiam się, że tak. Nie tylko oni jednak mają problemy. Z kłopotami borykają się też detaliści, którzy sprzedają dużo komputerów na raty. Banki coraz częściej odmawiają przyznania kredytu na zakup komputera.

CRN Skoro mowa o bankach i kredytach, nasuwa się słowo „kryzys”. Czy jego wpływ jest bardzo widoczny?

Andrzej Kuźniak: Oczywiście dotyka nas w jakimś stopniu, ale wiele efektów kryzysu wynika tylko z tego, że się o nim mówi. Na przykład pracodawca w Polsce zwalnia pracownika, bo w mediach wciąż słyszy o kryzysie. Zwolniony pracownik nie może kupić komputera, bo nie dostanie kredytu, i komputer zostaje u sprzedawcy. Tak powstaje rzeczywisty kryzys.

CRN To by oznaczało, że prawdziwy kryzys jest dopiero przed nami?

Andrzej Kuźniak Nikt nie potrafi przewidzieć, co się będzie działo w bieżącym roku. Na świecie najwięksi menedżerowie przepraszają za szereg złych decyzji, analitycy rozkładają ręce, w USA brakuje miejsc parkingowych dla wyprodukowanych samochodów. W przypadku rynku notebooków w Polsce też trudno się wypowiadać, choć oczywiście mamy swoje przewidywania. Najprawdopodobniej będzie to niełatwy rok, w którym nie ma co liczyć na duże zyski, a wygrany będzie ten, kto utrzyma płynność finansową.

CRN Wyniki sprzedaży Toshiby z pierwszych dwóch miesięcy 2009 r. są bardzo dobre, większość producentów również nie miała powodu do narzekań. Czy wystarczy nie mówić o kryzysie, by go nie było?

Andrzej Kuźniak Wysoka sprzedaż komputerów z początku roku to raczej efekt zmian w mentalności klientów. Coraz większa ich liczba ma świadomość, że w styczniu będą wyprzedaże i pod choinkę kupią książkę, a z komputerem poczekają. Wyprzedaże były w tym roku bardzo duże, bo sporo sprzętu zostało w magazynach. Poza tym klienci wiedzieli, że mają szansę nabyć komputer w cenie nieosiągalnej w najbliższej przyszłości. Dlatego nie oceniałbym całego roku po wynikach z pierwszego kwartału. Powinniśmy na rynek patrzeć z szerszej perspektywy.

CRN Jaka jest recepta na przetrwanie?

Andrzej Kuźniak Przede wszystkim mówić prawdę i nie produkować armii duchów komputerowych. Operować rzeczywistymi liczbami i prognozować produkcję nie na podstawie danych wziętych z sufitu przez analityków, tylko własnej pewnej oceny rynku. To trudne, bo wymaga wiele pracy. Jeśli opiera się prognozy na wynikach z okresu prosperity, można doprowadzić do nadwyżki podaży nad popytem, a wszyscy wiemy, że wiąże się to najczęściej ze stratą. Najważniejsze, jak już mówiłem, będzie utrzymanie płynności finansowej. Nie ma znaczenia, czy jest się w rankingu dostawcą numer jeden, dwa czy cztery. Jeśli straci się płynność finansową, ranking nie pomoże. Ani producentom, ani sprzedawcom. Kończą się bowiem czasy sklepów, które sprzedawały sprzęt z minimalną marżą. Dlatego przywiązujemy tak dużą wagę do szybkiej rotacji magazynowej. Trzeba też bardzo skutecznie planować, czyli być przygotowanym na różny rozwój sytuacji na rynku. Planujemy, opierając się na pewnych założeniach, np. spodziewamy się wzrostu zapotrzebowania na notebooki na początku III kwartału, ale jednocześnie przygotowujemy plan alternatywny, który takiego wzrostu nie uwzględnia.