CRN Pojawiły się informacje, że zaczynacie budować kanał dystrybucyjny? Czy nie za późno zdecydowaliście się na taki krok?

Cezary Gutowski Nie. Tworzenie klasycznego kanału to po prostu kolejny etap naszego rozwoju. Przez lata działaliśmy inaczej niż większość naszych konkurentów. Teraz korporacja postanowiła to zmienić. Wierzymy, że uda się nam przekonać do współpracy duże grono resellerów oraz integratorów systemowych. Mamy bardzo urozmaiconą ofertę. Od małych zasilaczy, które sprzedajemy pod marką Liebert, aż po duże systemy klimatyzacyjne.

CRN Ilu dystrybutorów sprzedaje wasze produkty?

Cezary Gutowski ABC Data i RRC. W przyszłości liczbę dystrybutorów będziemy dostosowywali do liczby resellerów i poziomu sprzedaży naszych produktów.

CRN A z iloma resellerami będziecie współpracowali?

Cezary Gutowski Jeśli chodzi o sklepy komputerowe, to nie będziemy tworzyć żadnych ograniczeń. Ponadto chcemy nawiązać współpracę z około 30 integratorami systemowymi.

CRN Kogo uważacie za resellera, a kogo za integratora systemowego?

Cezary Gutowski Resellerzy sprzedają małe zasilacze niskiej mocy. Integrator systemowy to firma wdrożeniowa wyspecjalizowana w instalacji dużych rozwiązań zasilających i klimatyzacyjnych.

CRN Wydaje się, że możecie mieć problem z pozyskaniem integratorów. Nasz rynek jest już nasycony. Wdrożeniowcy, którzy specjalizują się w systemach zasilających, od dawna współpracują z innymi producentami. Żeby zachęcić ich do współpracy, będziecie musieli zaproponować im coś naprawdę atrakcyjnego.

Cezary Gutowski Mamy taki zamiar. Oferujemy dobre produkty, w wielu przypadkach tańsze od konkurencji. Stanowią one alternatywę dla naszych integratorów. Firmy, które zdecydują się na współpracę z nami, mogą liczyć na wsparcie. Jestem przekonany, że integratorzy, którzy będą wdrażać nasze rozwiązania, zarobią więcej, niż gdyby wdrażali podobne systemy konkurencji.

CRN A czy wprowadzicie program partnerski dla resellerów i integratorów systemowych?

Cezary Gutowski Centrala w USA przygotowuje obecnie nową wersję programu partnerskiego. W tej chwili prowadzimy darmowe szkolenia dla resellerów oraz integratorów systemowych. Są to kursy zarówno produktowe, jak i techniczne. Każda firma, której pracownicy przejdą nasze szkolenia, może liczyć na upusty przy zakupie wybranych produktów.

CRN Jak duże będą te upusty?

Cezary Gutowski To tajemnica. Ale będą naprawdę spore.

CRN Czy integratorzy systemowi będą dostawali wsparcie bezpośrednio z biura, czy od dystrybutorów?

Cezary Gutowski Dystrybutor pełni w naszej strukturze rolę centrum logistycznego. Może także udzielać kredytów. Dodatkowym wsparciem i konsultacjami służy nasze warszawskie biuro.

CRN Czy macie wystarczająco liczny personel, aby sprostać temu zadaniu?

Cezary Gutowski Tak. W polskim oddziale firmy pracuje kilkudziesięciu konsultantów, inżynierów i sprzedawców. Nasze biuro nie jest tylko przedstawicielstwem, ma sporo samodzielności, zwłaszcza w podejmowaniu decyzji. Nie muszę dodawać, jak bardzo usprawnia to współpracę z firmami. To nasz atut.

CRN Wspomniał Pan wcześniej, że jedną z waszych głównych grup produktowych są systemy chłodzenia. Wasz konkurent, APC, już wcześniej zaprezentował takie rozwiązania. Nie obawia się Pan, że grozi wam pozycja wiecznie drugiego zawodnika, który nieustannie goni lidera?

Cezary Gutowski Emerson od lat jest wiodącą marką na rynku systemów chłodzenia i klimatyzacji precyzyjnej. To nasza konkurencja stawia pierwsze kroki na rynku klimatyzacji do serwerowni.

CRN Z analizy układu sił na rynku polskim wynika jednak, że to konkurencja ma przewagę.

Cezary Gutowski Moim zdaniem to stwierdzenie jest prawdziwe tylko w odniesieniu do rynku zasilaczy małej mocy. Jak wiadomo, w tym segmencie rynku mamy słabszą pozycję, bo działamy na nim od niedawna.

CRN Nie obawia się Pan, że nigdy nie zdobędziecie lepszej pozycji? Wydaje się, że rynek zasilania jest dość konserwatywny. Chyba trudno będzie przełamać przyzwyczajenia resellerów…

Cezary Gutowski Nie od razu Kraków zbudowano. Zdaję sobie sprawę, że aby odnieść sukces, potrzeba wiele cierpliwości. A nam jej nie brakuje. Mamy niezłe produkty. Dlaczego miałoby się nam nie udać?

CRN Choćby z tego powodu, że firmy mają swoje preferencje i przyzwyczajenia. A Pan musi przekonywać już przekonanych, i to do produktów konkurencji. Startujecie z grząskiego gruntu.

Cezary Gutowski Nie sądzę, aby stanowiło to aż tak wielki problem. Firmy sprzedają to, na czym można zarobić. A zapewniam, że na naszych produktach można sporo zarobić. To prawda, że resellerzy przyzwyczaili się do niektórych marek. Na rynku małych UPS-ów jest wiele produktów znanych marek, ale i duża konkurencja cenowa. Uważam, że na sprzedaży naszych mniej popularnych produktów można zarobić więcej niż na bardzo popularnych produktach innych firm.

CRN A ile jest wart polski rynek systemów zasilania małej mocy?

Cezary Gutowski Z tego, co mi wiadomo, żadna niezależna instytucja nie analizowała tego rynku. Nasze szacunki mówią o 90 mln zł rocznie.

CRN A ile z tego przypadnie Emersonowi?

Cezary Gutowski Planujemy, że w ciągu roku nasza firma zdobędzie 10 proc. tego rynku. To ambitny plan, ale możliwy do zrealizowania.

CRN Na koniec chciałbym zapytać o zarządzanie markami. Wspomniał Pan o Liebercie. Wiadomo, że Emerson jest właścicielem kilku innych brandów, jak na przykład Hiross. To dość nietypowa sytuacja. Czy taki nadmiar nie przeszkadza w rozwoju?

Cezary Gutowski Nie. Przejęcia dobrze rokujących spółek i uzupełnianie ofert o urządzenia znanych marek to element strategii rozwoju naszej korporacji. Choć wszystkie nasze produkty oznaczone są marką Emerson Network Power, widnieje na nich też logo producenta należącego do naszej grupy. Przykładem jest właśnie wspomniany wcześniej Liebert, który na świecie jest bardzo szanowaną marką. A prestiż nie ma ceny.