Aby zacząć rozmowę z dystrybutorem o kredycie kupieckim, najczęściej trzeba przygotować sporą liczbę dokumentów. Warunkiem jest także kilkumiesięczna współpraca z wybranym partnerem. Już przed pierwszym zakupem niemal wszyscy dystrybutorzy z oczywistych względów wymagają, by klient dostarczył im komplet firmowych dokumentów – zaświadczenia o nadaniu numeru NIP i REGON, wpis do ewidencji działalności gospodarczej, a w przypadku spółek prawa handlowego – wypis z rejestru handlowego (zwykle nie starszy niż sprzed trzech miesięcy).

Procedury podobne, a jednak…

Nowym klientom zwykle stawia się więcej wymagań. Niemal wszyscy dystrybutorzy chcą, by zaświadczeniem z urzędu skarbowego i ZUS-u potwierdzić niezaleganie z opłacaniem podatków i składek. Rzadziej (ale ciągle jeszcze należy traktować to jako normę) żądają także, aby wartość pierwszego zakupu przekroczyła kwotę ustalonej wysokości. Poprzeczkę ustawia się na różnych wysokościach. Najdalej chyba poszedł ELKOTech. Klient rozpoczynający współpracę z tą firmą musi złożyć zamówienie o wartości minimum pięciu tysięcy złotych. W przypadku większości dystrybutorów limitów tych nie ma albo zostały obniżone do poziomu jednego – dwóch tysięcy złotych.

W zamian za rezygnację z minimalnej wartości pierwszego zamówienia niektóre firmy wyznaczają granicę, poniżej której nie wystawiają faktury. Przykładowo: minimalna kwota faktury zakupowej w AB wynosi 700 zł netto. Ograniczenie to nie dotyczy jedynie partnerów, którzy w poprzednim miesiącu kalendarzowym dokonali zakupów za kwotę co najmniej 1500 zł netto. Wyznaczenie granic minimalnego zakupu przez dystrybutorów można uzasadnić w bardzo prosty sposób. Mają one wymusić od partnerów płynność dostaw i w rezultacie stałą dostępność produktów dla klienta końcowego.

Jedni dają, inni nie…

Bardzo różne są wymagania dystrybutorów dotyczące płatności za pierwsze zamówienia. Większość z nich zaznacza, że przyjęte procedury nie zawsze są przestrzegane, dopuszczalne są indywidualne negocjacje. Rzadko jednak przy pierwszym zamówieniu udaje się uzyskać otwarcie linii kredytowej. Jednym z niewielu wyjątków dopuszczających taką możliwość jest Techmex, w którym po przedstawieniu dokumentów m.in. o niezaleganiu z płatnościami u innych dostawców można ubiegać się o kredyt.

Przyjętym na rynku standardem jest przyznawanie kredytu (na kwotę sięgającą ok. 20 tys. zł) dopiero po dwóch transakcjach gotówkowych. Najtwardsze chyba warunki stawia klientom Action. Przyznaje kredyt po trzymiesięcznej współpracy z minimalnym obrotem 50 tys. zł (później jednak nie wyznacza już żadnych minimalnych miesięcznych obrotów).

Oczywiście, nawet spełnienie warunków wstępnych (dostarczenie dokumentów, dokonanie zakupów gotówkowych itd.) nie gwarantuje klientowi uzyskania kredytu kupieckiego. Jego przydzielenie poprzedzone jest bowiem wnikliwą analizą stanu finansowego starającej się o zwłokę w płatności firmy. Dystrybutorzy jednak w większości przypadków pozytywnie rozpatrują wnioski. Nic w tym dziwnego. Większość resellerów, z którymi rozmawialiśmy, przyznaje, że tempo przydzielania kredytu kupieckiego i jego warunki są głównym kryterium wyboru dystrybutora.

Przyznanie limitu kredytowego nie gwarantuje jednak, że wszystkie zakupy danego partnera realizowane będą bezgotówkowo. Gotówkowa faktura pro-forma z pewnością zostanie wystawiona, jeśli wartość zamówienia przekracza przydzielony limit kredytowy.

Im dłużej, tym lepiej

Z limitami trzeba się liczyć także już po nawiązaniu stałej współpracy. Dystrybutorzy ustalają bowiem zwykle minimalne obroty, którymi musi wykazywać się partner. Najczęściej obejmują one okres trzymiesięczny. W Action klient musi np. w tym czasie zrealizować transakcje na co najmniej 50 tys. zł. Optimus z kolei wymaga zakupów powyżej 10 tys. zł w ciągu dwóch miesięcy.

Wyznaczanie poziomu minimalnych obrotów firmy tłumaczą podobnie jak wprowadzenie minimalnej kwoty transakcji – nie chcą, by klient końcowy musiał zbyt długo czekać na zrealizowanie konkretnego zmówienia. Partner dystrybutora musi więc utrzymywać w magazynie niezbędny zapas produktów.

Początki bywają trudne, później jest już z górki – mówi porzekadło. Sytuacja na rynku IT zdaje się je w zupełności potwierdzać. Po kilku miesiącach współpracy, oczywiście takiej, z której obie strony są zadowolone, klient może już liczyć na spore rabaty. Wszyscy dystrybutorzy wprowadzają przecież programy partnerskie, a w nich promocyjne ceny, pierwszeństwo w realizowaniu zamówienia, wsparcie handlowe, reklamowe i marketingowe.

Pomoc dla klienta

Nie do wzgardzenia są także szkolenia i seminaria organizowane zwykle bezpłatnie dla partnerów handlowych dystrybutorów. Nierzadko udział w seminarium jest równocześnie pierwszym etapem programu autoryzacyjnego (te działania dotyczą jednak firm współpracujących z dystrybutorem od dłuższego czasu).

Już od początku współpracy z dystrybutorem można jednak liczyć na wsparcie handlowe. Nawet nowi klienci korzystają zwykle z help-desku i systemu składania zamówień za pośrednictwem Internetu. Serwis nie tylko umożliwia dokonywanie zakupów przez Internet przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, ale też jest dość dobrym źródłem informacji o dystrybutorze i produktach. Najczęściej po autoryzacji klient ma za jego pośrednictwem wgląd w cenniki, stany magazynowe, historię zamówień i płatności, przyznany limit kredytowy, informacje na temat statusu zamówień, stopnia ich realizacji czy terminów dostaw (tylko kupujący za kwotę około 2 tys. zł mogą liczyć na bezpłatną dostawę).

Oczywiście, serwisy dystrybutorów znacznie się różnią. Podobnie zresztą jak warunki współpracy z poszczególnymi dystrybutorami. Łatwo zauważyć tendencję do maksymalnego upraszczania procedur. Nie można jednak liczyć, że kiedyś dystrybutor będzie sprzedawał każdemu, kto się do niego zgłosi, i to na kredyt…