– Poszedłem do sklepu PTR w warszawskiej Galerii Mokotów i przeżyłem szok – relacjonuje jeden z uczestników Forum CRN Polska. Uważa on, podobnie jak kilku innych resellerów, że ceny detaliczne wielu produktów są w PTR takie same lub niższe niż u dystrybutorów. – To niemożliwe, abym sprzedawał za tyle samo, ile zapłaciłem dostawcy, a nawet mniej – twierdzi Paweł Tanajto, prezes PTR, pod którego szyldem funkcjonuje kilkanaście sklepów komputerowych w Polsce. To samo mówi właściciel innego przedsiębiorstwa oskarżanego o zaniżanie cen, ProLine’u z Wrocławia, które ma kilka sklepów na Śląsku. Obaj przyznają jednak, że ich ceny mogą być konkurencyjne w stosunku do proponowanych przez inne sklepy.

Gdzie drożej?

Ile jest prawdy w zarzutach postawionych na Forum CRN PTR-owi, a także ProLine’owi? Aby się o tym przekonać, porównaliśmy ich ceny z cenami dilerskimi. Pobieżna analiza wykazała, że ceny są mniej więcej o 20 proc. wyższe (nie wiadomo, ile jest w tym czystego zysku, ile kosztów resellera). Na przykład w przypadku dysków twardych Seagate’a różnice sięgają dwudziestu kilku procent. Procesory Intela (celerony) są droższe u resellerów średnio o dwadzieścia procent. Napędy CD-ROM zaś kosztują w sklepach omawianych resellerów niewiele ponad 20 proc. więcej niż u dystrybutorów. Doniesienia o cenach niższych niż u dostawców wyglądają zatem na mocno przesadzone, tym bardziej że tworzenie preferencyjnych warunków sprzedaży (czyt.: poniżej kosztów) dla wybranych resellerów nie leży w interesie dystrybutorów. Psułoby im to, podobnie jak sprzedawcom detalicznym, rynek.

Resellerzy krytykujący PTR i inne firmy, które ich zdaniem sprzedają 'pod wodą’, posądzają je o 'zaopatrywanie się w towar z przemytu, pranie brudnych pieniędzy i powiązania kapitałowe z którymś z dystrybutorów’ (cytaty z Forum CRN Polska, czyt.: www.crn.pl/forum.asp).

– To bzdura – kwituje oskarżenia Paweł Tanajto. – Gdybym chciał prowadzić nielegalne interesy, szybko zniknąłbym z rynku.

Kwestię domniemanego powiązania kapitałowego z dystrybutorem komentuje zaś następująco: – Bardzo chciałbym, aby w moją firmę zainwestował np. Action. To jednak marzenie ściętej głowy.

Dlaczego więc może pozwolić sobie na oferowanie towaru po konkurencyjnych w stosunku do innych sklepów cenach? Tanajto tłumaczy, że jego firma prowadzi przemyślaną politykę zakupów. Bywa że sprzedaje towar z zapasów, podczas gdy ceny u dystrybutora już wzrosły. Daje przykład: kupił dużą liczbę napędów po 139 złotych, a zaraz potem ich cena u dystrybutora wzrosła do 179. PTR wciąż sprzedawał więc napędy z partii kupionej po niższej cenie, podczas gdy na rynku obowiązywały już wyższe. Stąd być może wrażenie, że PTR sprzedaje poniżej kosztów zakupu.

Inną przyczyną oferowania towaru po konkurencyjnych cenach zdaniem szefa PTR-u jest kupowanie na kredyt. Tanajto twierdzi, że jest w stanie, ze względu na duże ilości kupowanego towaru, wynegocjować korzystne warunki kredytowania. Poza tym radzi oszczędzać. To wprawdzie oczywistość, ale według Tanajty nie wszyscy resellerzy kładą na to nacisk. Redukcja kosztów może dotyczyć również marży. Szef PTR-u mówi, że jego zyski nie są wysokie, stanowią 9 – 10 proc. ceny. Na rynku zaś spotyka się nawet kilkunastoprocentowe marże.

Nie tylko PTR

Na 'czarnej liście’ oskarżanych o sprzedaż towaru poniżej kosztów znalazł się także ProLine z Wrocławia. Jego właściciel, Sebastian Ponikowski, przyznaje, że sprzedaje taniej niż konkurencja. ProLine również robi duże zakupy, ale w przeciwieństwie do warszawskiego resellera za gotówkę, a nie na kredyt. Ponadto importuje niektóre komponenty OEM, np. karty graficzne. W ten sposób może zbić cenę końcową. Dystrybutorzy potwierdzają, że import może się resellerom opłacać, zwłaszcza że według nich dilerzy z Europy Zachodniej ostatnio oferują polskim importerom towar w coraz niższych cenach.

Argumenty, którymi posługują się przedstawiciele PTR-u i ProLine’u, aby dowieść, że nie stosują nielegalnych chwytów, brzmią jak truizmy: oszczędność, duże zakupy, wygrywanie na wahaniach cenowych. Wygląda jednak, że sedno kryje się po prostu w tym, że firmy te prowadzą nie jeden, a przynajmniej kilka sklepów w różnych miastach. To daje możliwości negocjowania cen zakupu. Przedstawiciele PTR-u i ProLine’u dopatrują się zatem w potępieniu, z jakim spotkali się ze strony niektórych resellerów, zwykłej zazdrości. – To typowy przykład polskiej mentalności: besztać innych za sukces – mówi Paweł Tanajto. Zarówno PTR, jak i ProLine planują zagraniczną ekspansję.

Warszawski reseller chce sprzedawać w Czechach i czeka na otwarcie granic. ProLine w najbliższych dniach otworzy sklep w Berlinie. Ciekawe, czy tamtejsi resellerzy będą mieli o nich podobną opinię jak polscy?