Co oznacza fuzja HP z Compaqiem dla ich partnerów? Przede wszystkim gruntowną przebudowę oferty nowego HP (patrz: Compaq marki HP). W wyniku połączenia linii produktów HP i Compaqa partnerzy obu producentów będą mogli sprzedawać sprzęt i rozwiązania sygnowane jedną marką ­ HP ­ praktycznie z każdego segmentu rynku IT: od aparatu cyfrowego, przez drukarki i desktopy, do pamięci masowych. To jednak pieśń przyszłości. Pełna unifikacja oferty nowego HP zajmie od kilku miesięcy do kilku lat w zależności od produktu, przygotowanie nowych programów partnerskich zaś około 3 – 4 miesięcy. Zmianami, które czekają partnerów już w najbliższych dniach, są: modyfikacja systemów zamówień obu producentów oraz restrukturyzacja działu sprzedaży nowego HP.

Autoryzacja razy dwa

Partnerzy dawnego HP i Compaqa to w większości te same firmy. Tych, które współpracowały przed fuzją tylko z jednym producentem, jest niewiele.

– Certyfikatem tylko jednego producenta legitymuje się zaledwie kilkanaście firm ze wspólnej listy partnerów dawnego HP i Compaqa – mówi Andrzej Sowiński, dyrektor działu komputerowych systemów osobistych w HP (przed fuzją odpowiedzialny za kontakty z partnerami z sektora MSP).

Połączenie kanałów partnerskich dawnego HP i Compaqa powinno być zatem naturalnym procesem. Jedną z nielicznych zmian będzie rozszerzenie listy produktów na stronach WWW i w infolinii HP o sprzęt i rozwiązania Compaqa. Wprowadzanie produktów Compaqa będzie odbywało się stopniowo. Nie wiadomo, kiedy się zakończy.

Dla większości partnerów nowego HP fuzja nie zmienia więc wiele. Inaczej jest w przypadku firm resellerskich, które przed inkorporacją Compaqa miały autoryzację tylko jednego z producentów. Jeśli jest to partner byłego HP, uzyskuje on prawo do sprzedaży sprzętu i rozwiązań Compaqa. Partner byłego Compaqa może natomiast od chwili fuzji oferować produkty HP. Zarówno w przypadku sprzedaży sprzętu Compaqa przez partnerów HP, jak i sprzętu HP przez dawnych partnerów Compaqa obowiązują dotychczasowe warunki współpracy z HP. W praktyce byli partnerzy Compaqa otrzymują 'nieformalnie’ brakującą autoryzację. Przyznanie 'warunkowo’ autoryzacji HP nie oznacza jednak jej uzyskania w zwykłym procesie autoryzacyjnym na jesieni br.

Nowy Product Manager

Wszystkich partnerów nowego HP dotyczą natomiast zmiany w dziale sprzedaży tej firmy. Ich celem jest wyznaczenie jednej osoby do kontaktów z partnerami wszędzie tam, gdzie linie produktów Compaqa i HP pokrywały się (np. serwery, pecety biznesowe itd.), a tym samym ich sprzedażą zajmowały się dwie osoby – jedna z Compaqa, druga z HP. Nowe HP będzie musiało wybrać więc między pracownikami dawnego Compaqa i HP.

– Decyzję podejmą menedżerowie działów w HP na podstawie oceny dotychczasowych relacji kandydatów z partnerami – wyjaśnia Andrzej Sowiński.

Nazwiska handlowców i szefów działów sprzedaży poszczególnych grup produktów mają być znane najdalej do końca maja br.

W przypadku większości partnerów HP, którzy mają autoryzację obu producentów, fuzja z Compaqiem to na razie tylko formalność – tak przynajmniej wynika ze szczątkowych informacji o kształcie kanału dystrybucyjnego udzielonych na razie przez giganta rynku informatycznego. Czy rzeczywiście tak będzie? Okaże się za kilka miesięcy, gdy poznamy szczegóły nowych programów partnerskich HP.