CRN Polska: Dyrektorem generalnym Anixtera został pan w kwietniu 2001 r., w momencie, gdy w firmie konieczne były radykalne zmiany. Dlaczego dochodzi do nich dopiero teraz?

Marek Chodkowski: Od września 2000 roku do kwietnia 2001 roku polskim oddziałem Anixtera zarządzano z Turcji. Można powiedzieć, że w tym okresie firma zawiesiła aktywną działalność na rynku. Skoncentrowała się na utrzymaniu dotychczasowych dostawców i skromnego kanału partnerskiego. Pierwszym krokiem, który podjąłem, były zmiany organizacyjne – zatrudnienie pracowników pomocy technicznej i marketingowej. Później zaczęliśmy zacieśniać współpracę z dostawcami. Odbyliśmy wiele rozmów z Lucent Technologies i Avayą, a następnie z naszymi partnerami. Przekazywaliśmy im informacje o zmianach dokonujących się w Avai. Wówczas nadszedł czas na uporządkowanie kanału partnerskiego. Część zmian już się dokonała, ale sądzę, że ostatecznie sytuacja ustabilizuje się dopiero w kwietniu.

CRN Polska: Rozszerzacie ofertę produktów Avai o rozwiązania bezprzewodowe i data…

Marek Chodkowski: Avaya i Lucent Technologies powoli rezygnują ze sprzedaży bezpośredniej na rzecz współpracy z partnerami. Między innymi dlatego rozpoczęliśmy rozmowy o naszej ofercie dotyczącej produktów Avai. Do tej pory obejmowała ona właściwie tylko okablowanie Systimax. Teraz koncentrujemy się na rozwiązaniach data – urządzeniach bezprzewodowych dla sieci lokalnych. Będziemy sprzedawać także nowe grupy produktów Avai, które pojawią się w jej ofercie już w marcu.

CRN Polska: Na rynku panuje opinia, że wśród waszych partnerów nastąpiło rozprężenie. Odchodzą firmy sprzedające okablowanie Avai…

Marek Chodkowski: Dzieje się tak, ponieważ Avaya zaczęła wymagać lojalności od swoich partnerów. Jest to jeden z elementów jej programu Systimax First. Polega on między innymi na tym, że w czasie przygotowywania projektu wdrożeniowego nasz partner powinien zasugerować wykorzystanie okablowania Avai, nawet w sytuacji, gdy specyfikacja zakłada użycie rozwiązania firmy konkurencyjnej. Często jednak okazywało się, że nasi partnerzy tego nie czynili. Mimo że taki partner miał wysokie obroty, musieliśmy zrezygnować ze współpracy z nim.

CRN Polska: Ile firm według pana zachowa tytuł partnera Avai?

Marek Chodkowski: Będzie to 12 – 14 autoryzowanych partnerów (inne firmy mogą również takie okablowanie kupować i odsprzedawać, ale nie mogą udzielać gwarancji). Czterech naszych partnerów, by zachować tytuł, musi do końca marca wykazać się określonymi działaniami. Są to głównie firmy integratorskie. Kilka otrzymało 'żółtą kartkę’, ale pozostało naszymi partnerami.

CRN Polska: Zmiany w kanale nie będą jednak dotyczyły tylko firm sprzedających okablowanie…

Marek Chodkowski: Kanał partnerski musimy tworzyć właściwie od początku. Bazujemy na grupie naszych lojalnych partnerów, ale zamierzamy go poszerzyć o firmy, które będą zajmowały się sprzedażą nowych rozwiązań data Avai i Lucent Technologies. Sądzę, że dla każdej z grup produktowych będzie to około 30 firm. 14 lutego rozpoczniemy cykl seminariów i prezentacji dla obecnych i przyszłych partnerów. W wyborze nowych partnerów nie będziemy kierować się kryterium obrotów ani sprzedawanych grup produktowych. Będziemy się opierać na naszej znajomości rynku. Partnerom chcemy zaproponować specjalne warunki współpracy, obejmujące silniejsze wsparcie ze strony producentów (cenowe i techniczne). Zamierzamy wykorzystać także pomoc europejskich centrali producentów, w których nasi partnerzy wspólnie ze swoimi klientami będą mogli przetestować najnowsze rozwiązania.

CRN Polska: Dotarły do nas informacje, że wkrótce dojdzie do rywalizacji cenowej między Anixterem a Veracompem.

Marek Chodkowski: Z naszej strony rywalizacja cenowa nie wchodzi w grę, bo mamy określone przez centralę EMEA marże i transakcje poniżej pewnego minimum muszą zyskać jej akceptację. Jest to gwarancja dla naszych dostawców, że nie będziemy zaniżali ceny ich produktów. Mimo to dojdzie do rywalizacji między Anixterem i Veracompem. Liczymy jednak, że będzie ona fair. Lucent Technologies zaproponował, żebyśmy podzielili rynek i nie walczyli o tych samych partnerów. Podział będzie dotyczył rynku integratorów i providerów. Na razie jednak za wcześnie, by mówić o szczegółach. Na pewno każda firma będzie mogła kupować u dwóch dystrybutorów. Zamierzamy jednak współpracować z określonymi grupami partnerów.

CRN Polska: Niedawno wprowadziliście do oferty usługę outsourcingu logistycznego. Czy przynosi już dochody?

Marek Chodkowski: Usługi logistyczne zaczęliśmy oferować przede wszystkim firmom telekomunikacyjnym. Przejęliśmy część magazynów Lucenta w Bydgoszczy i jego poddostawców. Teraz wysyłamy produkty na zlecenie Lucenta. Podpisaliśmy także umowę z IBM-em, dotyczącą dystrybucji okablowania ACS na użytek IBM-a (nie na odsprzedaż partnerom). Marże nie są tak wysokie jak te z odsprzedaży, ale zapewniają nam stały dochód.

CRN Polska: Wszystkie oddziały Anixtera mają narzędzie eAnixter. Kiedy nastąpi to w Polsce?

Marek Chodkowski: Uruchomimy je pod koniec marca. Dzięki temu nasi partnerzy będą mogli kupować produkty online i sprawdzać, które faktury nie są jeszcze zapłacone, które są przeterminowane, które pozycje z zamówień są jeszcze niezrealizowane i jakie są terminy ich realizacji. Będą mieli także wgląd w dane dotyczące stanu magazynu Anixtera. W kwietniu zmienimy także stronę WWW. Obecna nie spełnia wymagań ani naszych, ani partnerów.