CRN Polska: Połączenie działalności szkoleniowej i serwisowej nie jest na rynku IT niczym nowym. Próby takie były już czynione, choć z nie najlepszym skutkiem. Skąd więc pewność, że akurat CSS i Edusoftowi się uda?

Andrzej Woźniakowski: Pewności oczywiście nie ma nigdy. Można jednak mówić o bardzo uzasadnionym przypuszczeniu. Jest jedna, podstawowa moim zdaniem, różnica między naszym działaniem a tym, co ostatnio próbował zrobić jeden z dużych dystrybutorów. Połączenie w jego ofercie usług serwisowych i edukacyjnych było działalnością dodatkową. Skutek był taki, że firma nadal zajmowała się głównie sprzedażą towaru, a serwis i szkolenia tworzyły wartość dodaną, wspierającą jedynie handel. Trudno więc na przykładzie przedsiębiorstwa, które usiłuje robić coś niejako przy okazji, wyciągać daleko idące wnioski.

Sławomir Chabros: W naszym przypadku mówimy przecież o połączeniu dwóch podstawowych rodzajów działalności, z których obydwie firmy utrzymywały się dotychczas. Dla CSS był to serwis, a dla Edusoftu szkolenia. Jeśli firmy zarabiały do tej pory, nie widzę powodu, by miało się to zmienić. My wiemy bowiem jak sprzedawać usługi. Poza tym na rynku są także dobre przykłady. Połączenie szkoleń z serwisem w HP dało doskonałe rezultaty. Krótko mówiąc, jeśli komuś się nie powiodło, nie oznacza to, że nas czeka ten sam los.

CRN Polska: Dalecy jesteśmy od sugerowania, że przedsięwzięcie zakończy się klęską. Chcieliśmy tylko usłyszeć, jakie warunki muszą być spełnione, aby w tego rodzaju działalności odnieść sukces. Kto jest pomysłodawcą fuzji, CSS czy Edusoft?

Andrzej Woźniakowski: Pomysł połączenia spółek wyszedł od przedstawicieli CSS. Prowadząc od dłuższego czasu serwis sprzętu, otrzymywaliśmy wyraźne sygnały, że klient może zapłacić także za inne usługi. Miewa bowiem problemy nie tylko z urządzeniami, ale także z oprogramowaniem. Mniej więcej trzy lata temu stanęliśmy więc przed wyborem: albo zaczniemy organizować własny dział oprogramowania, albo będziemy szukać firmy, której oferta uzupełni naszą. Edusoft, jedna z dwóch największych firm szkoleniowych, był dla nas idealnym partnerem. Po fuzji CSS dysponuje doskonale zorganizowanym centrum edukacyjnym i działem serwisu. Wspólnie natomiast pracujemy nad trzecim rodzajem działalności: oferowaniem bardziej zaawansowanych usług. I to jest właśnie pomysł na docelowe połączenie obydwu biznesów.

CRN Polska: Bardziej zaawansowane usługi to niezbyt konkretne określenie. Możemy prosić o szczegóły?

Sławomir Chabros: Model ma być dość prosty. Już jakiś czas temu w CSS zauważono, że firma zamawiająca usługi serwisowe często kupuje również szkolenia. Teraz może je nabyć u nas. Ta część połączonej oferty jest chyba dla wszystkich jasna. Mówiąc natomiast o bardziej zaawansowanych usługach, mam na myśli przede wszystkim wsparcie klienta w pokonywaniu problemów związanych z eksploatacją systemów informatycznych na poziomie narzędzi – systemów operacyjnych, baz danych itp. Skoncentrowanie działalności na narzędziach wzięło się stąd, że obsługa na poziomie aplikacji należy do dostawcy oprogramowania.

Andrzej Woźniakowski: Podsumowując, chcemy, by klient w jednej połączonej firmie znalazł wszystko ­ od serwisu sprzętu, przez szkolenie personelu, po serwis najważniejszych dla działania przedsiębiorstwa aplikacji. Poza tym możemy oferować takie usługi jak zabezpieczanie zasobów informatycznych w firmie, administrowanie systemami, integracja aplikacji i sieci rozległych itd. Dysponując tak dużą liczbą wyszkolonych pracowników i strukturą organizacyjną jak połączone CSS i Edusoft, naprawdę można wiele zdziałać.

CRN Polska: Którą część oferty dziś traktują państwo jako usługę bazową, czyli co dziś przynosi największe zyski?

Andrzej Woźniakowski: W dzisiejszej strukturze przychodów zdecydowaną większość stanowi serwis sprzętu. Reszta ­ to szkolenia i inne usługi. Największe marże wiążą się oczywiście z podstawowymi elementami oferty: serwisem i szkoleniami. Dochody te systematycznie inwestujemy w stworzenie trzeciej części oferty. Chcemy, by w najbliższym czasie największą część naszych przychodów stanowiły zaawansowane usługi systemowe. Liczymy także na rozwój outsourcingu. Myślę, że na tym polu także możemy okazać się dość dobrym partnerem.

CRN Polska: Zaczynacie więc konkurować z dużymi integratorami. Mało prawdopodobne, by poddali się bez walki.

Andrzej Woźniakowski: Z największymi graczami na rynku już dziś udaje nam się nie tylko nie konkurować, ale nawet dość blisko współpracować. Przykładem Prokom, z którym i CSS, i Edusoft współpracują od dłuższego czasu. Oczywiście, są jeszcze firmy, które wszystko usiłują robić same. Jednak odnoszę wrażenie, że model biznesowy integratora oferującego wszystko – od integracji, przez serwis, po szkolenia ­ na dłuższą metę może okazać się nieopłacalny. Trzeba bowiem utrzymywać pewną część firmy na wszelki wypadek, nawet wtedy, gdy nie jest wykorzystywana w danym kontrakcie. Tu pojawia się miejsce dla takiej firmy jak połączony CSS i Edusoft.

Poza tym liczymy na współpracę z rzeszą mniejszych integratorów, którzy chcą skutecznie konkurować z największymi rynkowymi graczami. Takie firmy możemy wspierać nie tylko w dziedzinie usług sprzętowych, ale także integracyjnych i szkoleniowych. Nic nie stoi na przeszkodzie, byśmy wspólnie realizowali projekty.

CRN Polska: Jak zamierzacie sprzedawać swoje usługi? Czy planujecie budowę kanału dystrybucyjnego?

Andrzej Woźniakowski: Nie planujemy. Jednak jeszcze raz podkreślę, że liczymy na współpracę z integratorami, dostawcami sprzętu itd. Nietrudno mi wyobrazić sobie sytuację, kiedy reseller staje do przetargu np. na dostawę sprzętu dla instytucji rządowej, ale specyfikacja obejmuje także obsługę serwisową na wysokim poziomie lub szkolenia. Właśnie w takich przypadkach możemy okazać się dobrym, bo niezależnym od konkurencji, partnerem.

CRN Polska: Wiemy już jak będzie wyglądać oferta połączonych firm. Prześledźmy teraz historię związku kapitałowego CSS-u i Edusoftu. Kto kogo kupuje?

Andrzej Woźniakowski: Wszystko zaczęło się w styczniu 1999 roku. Dla CSS-u, który był inwestorem, Edusoft miał ogromną zaletę – jego struktura własności była prosta. Prezes Chabros miał sto procent udziałów w spółce i potrzebował inwestora, który zapewniłby dalszy rozwój firmy. W pierwszym etapie konsolidacji podnieśliśmy kapitał spółki, w którym CSS objął czterdzieści siedem procent udziałów. W 2000 roku pakiet kontrolny ciągle był więc w rękach zarządu Edusoftu, a CSS miał część udziałów w spółce. Na 2000 rok udziałowcy wytyczyli spółce pewne cele. W 2001 r., gdy okazało się, że zostały zrealizowane, przystąpiliśmy do drugiego etapu konsolidacji, czyli wykupienia wszystkich udziałów w spółce.

CRN Polska: I ten drugi etap formalnie trwa do dziś. Jak będzie wyglądać struktura organizacyjna połączonych spółek? Nadal będą działać dwie osobne firmy?

Andrzej Woźniakowski: Pewne części, takie jak księgowość, marketing czy sprzedaż, zostały połączone wcześniej. Nie było sensu utrzymywać dublujących się stanowisk. Całą część szkoleniową zachowaliśmy jako osobny dział. Tu akurat wiele się nie zmieniło. Nie ma sensu usprawniać czegoś, co od lat dobrze działa. Część szkoleniowa i serwisowa zostały połączone w ofercie. Zamierzamy stworzyć organizację świadczącą wszelkie usługi – od serwisu sprzętu, po szkolenia i rozwiązywanie problemów z oprogramowaniem.

CRN Polska: Proces połączenia zaczął się trzy lata temu. Dlaczego trwa tak długo?

Andrzej Woźniakowski: Nie będę narzekał na kłopoty z sądami, urzędami etc. Jednak proszę mi wierzyć, że proces połączenia firm potrafi trwać nawet lata. Przebrnięcie przez gąszcz przepisów bywa w Polsce mocno uciążliwe. Czasami łatwiej zbudować firmę od podstaw niż dokonać połączenia, ale to już temat innej rozmowy…