Mariusz Marksz, Biuro System 2000, Gdynia

1. Jak można zostać dilerem ATA-INT?

Aby nawiązać współpracę z ATA-INT, należy zgłosić się do naszego działu dystrybucji. Informacje na temat, jak skontaktować się z poszczególnymi osobami, znajdują się na stronie internetowej www.gestetner.pl. Nie określamy ścisłego profilu współpracujących z nami firm. Wystarczy, że ich działalność wiąże się z dokumentami lub informatyką. Potencjalny diler oceniany jest pod względem potrzeb i możliwości (badamy zasoby i wyszkolenie personelu, warunki lokalowo-ekspozycyjne, aspekt finansowo-prawny). Na tej podstawie opracowywany jest pakiet startowy mający pomóc nowemu partnerowi w szybkim wdrożeniu naszych procedur.

2. Jakie są warunki współpracy z ATA-INT?

Nasze wymagania wobec firm zależą od sposobu, w jaki będziemy współpracować. Od punktów sprzedaży bezpośredniej i serwisów wymagamy m.in. eksponowania urządzeń w salonie wystawowym, wyszkolenia kadry handlowej (konieczne jest zaliczenie przez handlowców testów certyfikujących), zatrudnienia co najmniej jednego wdrożeniowca ze znajomością określonych zagadnień IT i wyszkolonego personelu serwisowego. Zarówno wdrożeniowcy, jak i personel serwisowy także muszą zdobyć odpowiednie certyfikaty. Prowadzimy oczywiście odpowiednie szkolenia. Ustalamy też z partnerami inne warunki współpracy, takie jak minimalna wysokość obrotów kwartalnych oraz maksymalna kwota limitu kredytowego.

3. Jakie wsparcie proponują państwo dilerom?

Oprócz profesjonalnych szkoleń, zarówno dla ścisłego kierownictwa, jak i szeregowych pracowników (np. Consultancy Selling, Software Solutions, szkolenia produktowe, techniczne), proponujemy naszym dilerom pomoc w realizowaniu wdrożeń, w przeprowadzaniu prezentacji oraz negocjacji z klientami. Mają oni także możliwość prezentacji swoim klientom pełnego systemu obiegu dokumentów w salonie ekspozycyjnym w centrali. Proponujemy narzędzia wspomagające sprzedaż (m.in. oprogramowanie umożliwiające wykonywanie złożonych symulacji kosztów oferowanego produktu czy rozwiązania) oraz system elektronicznych rozliczeń i opieki nad klientem. Dla firm serwisowych mamy elektroniczny system wspomagający proces obsługi klienta, który został odznaczony w tym roku medalem europejskim.

Czytelnik anonimowy, Warszawa

Czego należy się spodziewać, przystępując do współpracy z ATA-INT? Wiem, że jakiś czas temu firma ciągle zmieniała partnerów. Czy powodem były szczególne wymagania, jakie stawiacie państwo firmom, które z wami współpracują?

O ciągłych zmianach partnerów nic mi nie wiadomo. Z firmami stanowiącymi 80 proc. naszej sieci dilerskiej pracujemy od kilku lat. Firmy te sprzedają nasze produkty oraz dostarczają usługi serwisowe, co wymaga odpowiedniej wiedzy. Zmiany na rynku urządzeń IT powodują, że nie wszyscy nasi dotychczasowi dilerzy są w stanie podołać wyzwaniom, jakie stawia przed nimi rynek, i jest to rzeczywiście problem. Klienci wymagają od dostawcy coraz więcej. Bardzo często brakuje do zaspokojenia tych potrzeb potencjału ludzkiego, finansowego i chęci zmian. To ostatnie chciałbym szczególnie podkreślić. Dynamika rynku, na jakim działamy, wymaga od nas bardzo aktywnego rozwoju, w dodatku na wielu płaszczyznach. Rozwój wymaga zaangażowania z obu stron. My jesteśmy w pełni zaangażowani i tego samego wymagamy od naszych dilerów.

Czytelnik anonimowy, Warszawa

Czy państwa firma zamierza tylko sprzedawać urządzenia jako element systemów zarządzania wydrukiem i obiegiem dokumentów? Czy partner, który jest wyspecjalizowany w sprzedaży egzemplarzowej tego sprzętu, może liczyć na wsparcie reklamowe lub marketingowe ze strony ATA-INT?

Można powiedzieć, że już sam zakres oferty stanowi odpowiedź na to pytanie. Znajdą w niej państwo zarówno urządzenia przeznaczone dla pojedynczego użytkownika, jak i do współpracy z systemami obiegu dokumentów. Oferujemy rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta, ale przecież zawsze może być nim pojedynczy użytkownik. Diler wyspecjalizowany w sprzedaży egzemplarzowej otrzymuje pakiet materiałów wspierających właśnie taki, a nie inny model sprzedaży. Zawsze może jednak przejść do grupy firm oferujących bardziej złożone rozwiązania.

Czytelnik anonimowy, Kraków

Ile diler musi zainwestować (w szkolenia, system obiegu dokumentów, aplikację serwisową itp.), aby dołączyć do grona partnerów ATA-INT? Proszę o dokładne wyliczenie kosztów.

Inwestycje ponoszone są zarówno przez jedną, jak i drugą stronę, dlatego trudno dokonać uniwersalnej kalkulacji. Zależy nam na umiejętnościach, a nie tłoku w centrum szkoleniowym. Jeśli więc wybrani pracownicy firmy ubiegającej się o status partnera zaliczą opracowane przez nas testy (bezpłatnie), nie ma potrzeby doszkalania. Wysokość inwestycji w zakresie systemu obiegu dokumentów czy aplikacji serwisowej zależy również od profilu działalności firmy kandydackiej. Jeśli będzie to integrator, który oferuje urządzenia Gestetner z własną wartością dodaną, nie wymagamy tzw. urządzeń prezentacyjnych. Praktyka pokazuje jednak, że nie można mówić o skutecznej sprzedaży bez doskonałej znajomości funkcji produktu. Klienci oczekują prezentacji „żywego systemu”. Zachęcamy więc do wykorzystywania urządzeń prezentacyjnych do obsługi obiegu dokumentów we własnych firmach. W takim przypadku oferujemy specjalne warunki cenowe.

Czytelnik anonimowy, Warszawa

Od pewnego czasu wszelkimi metodami usiłujecie zmusić swoich partnerów do przejścia ze sprzedaży egzemplarzowej na oferowanie całych systemów obiegu dokumentów. Okazuje się, że większość dotychczasowych dilerów ATA-INT nie jest zainteresowana taką formą współpracy. Twierdzą, że ich na to nie stać. Jak zamierzacie ich przekonać do opłacalności tego przedsięwzięcia?

Ciekawe słowo 'zmuszać’. Proszę wyobrazić sobie człowieka, który stoi na wiosnę na topniejącym lodzie. Wołają go z brzegu, ale on uparł się, że nie ruszy się z miejsca. Twierdzi – skoro stałem tu całą zimę, to przetrzymam i lato. Jesteśmy dorosłymi ludźmi, o zmuszaniu nie może więc być mowy. Natomiast niezbyt przyjemnie patrzy się na bankructwa. To, co dzieje się obecnie w Polsce: spadek pewnego typu sprzedaży czy dochodów z serwisu, kilka lat temu miało miejsce w Europie Zachodniej. Wypracowano wtedy metody, które łagodzą niekorzystne, nazwijmy je, wahania koniunkturalne, przywracając dynamiczny wzrost. Można je zastosować już teraz lub czekać na najgorsze. Jeszcze raz potwierdza się reguła, że sytuacja kryzysowa może być okazją do dynamicznego rozwoju.

Nie rozumiem argumentów, że dilerów „nie stać” na nowy model pracy. Niewielkie, kilkuosobowe firmy, które wprowadziły u siebie zmiany, rozwijają się bardzo dynamicznie. Przykładem może być ADS ze Szczecina ­ firma, która weszła do sieci naszych partnerów zaledwie rok temu.

Zależy nam na stabilnej, silnej finansowo sieci partnerów, jednak decyzja dotycząca profilu i strategii rozwoju zawsze pozostaje w gestii właścicieli firm, nie naszej.