Według analityków popyt na komputery w segmencie biznesowym korzystnie oddziałuje na wyniki na całym rynku PC, a sprzedaż modeli dla konsumentów spada. Wprawdzie w IV kw. ub.r. według IDC w regionie EMEA dostawy notebooków biznesowych zmniejszyły się o 1,1 proc. rok do roku, ale w przypadku urządzeń dla klientów domowych dołek był prawie dziesięciokrotnie większy (-10,6 proc.). Według danych Spiceworks z raportu „State of IT” komputery znajdują się na pierwszej pozycji w budżetach IT europejskich przedsiębiorstw – w 2018 r. generowały 32 proc. wydatków, z czego połowa przypadała na laptopy (18 proc.). Udział zakupów pecetów w mniejszych firmach (do 99 pracowników) jest jeszcze wyższy i sięga 44 proc.

W bieżącym roku czynnikiem zwiększającym sprzedaż powinna być wymiana urządzeń z Windows 7 i starszymi systemami na sprzęt z Windows 10, w związku ze zbliżającym się w styczniu 2020 r. końcem wsparcia dla „Siódemki”. Niektórzy spodziewają się związanego z tym szczytu zakupowego w II poł. br. Poprawiająca się sytuacja na rynku komponentów zapewne również przyczyni się do większych zakupów ze strony przedsiębiorstw. W ostatnich miesiącach niedobór procesorów doprowadził do opóźnienia dostaw sprzętu do klientów końcowych. W kolejnych kwartałach wspomniane zaległości powinny być nadrabiane.

Większa firma, więcej usług

Mimo dobrych prognoz sprzedaży laptopów w segmencie biznesowym dostawcy radzą resellerom, by nie ograniczali się do sprzedaży samego sprzętu. W miarę możliwości i posiadanych kompetencji warto powiązać sprzedaż z usługami, co z jednej strony pozwoli zwiększyć profity i generować stały dochód, a z drugiej – uniknąć rywalizacji na ceny z „pudełkową” sprzedażą.

– Resellerzy powinni skoncentrować się przede wszystkim na większych organizacjach, które mają ponad 100 stanowisk. Im większa firma, tym większe są potrzeby w zakresie usług, wsparcia, serwisu i innych możliwości generowania wartości dodanej dla klienta. To pozwala zbudować szerszą ofertę i generować stały przychód. Sam sprzęt to za mało – radzi Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Lead Poland w Dellu.

Reseller musi dysponować rzecz jasna odpowiednią wiedzą, aby spełnić oczekiwania dotyczące usług – chodzi zwłaszcza o kompetencje techniczne, jak również znajomość branży klienta. Jedno i drugie warto rozwijać, bo im większa wiedza, tym mniejsza konkurencja. Przede wszystkim trzeba pamiętać, że zgodnie z uniwersalną zasadą najpierw należy poznać oczekiwania klienta, by przygotować dla niego adekwatne do jego potrzeb rozwiązania.

Przykładowe działania resellerów w obszarze usług związanych z laptopami biznesowymi to: zabezpieczanie i migracje danych, zarządzanie urządzeniami i generalnie opieka posprzedażna. Wartością dodaną może być również dostosowanie samego sprzętu do potrzeb użytkownika, poprzez indywidualne konfiguracje czy wymianę komponentów w poleasingowych modelach.

Dla klienta biznesowego coraz ważniejsza staje się kwestia bezpieczeństwa – zarówno odporności samego urządzenia, jak i ochrony danych. Wielu użytkowników zdaje już sobie sprawę z tego, że np. przestoje czy utrata danych generują duże koszty, narażają firmę na kary czy utratę dobrej reputacji. Warto więc próbować przekonać przedsiębiorcę do zamówienia usługi zwiększającej bezpieczeństwo infrastruktury.

Wprawdzie większe przedsiębiorstwa czy jednostki publiczne mają swoje działy IT, świadczące wewnętrzne usługi, ale nie zawsze są one w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby danej firmy. W rezultacie pojawia się przestrzeń do działania dla resellerów i integratorów. Dotyczy to zresztą także niektórych małych firm.

– Również w mniejszych przedsiębiorstwach, które nie mają swoich informatyków, jest możliwość zarabiania na usługach w postaci helpdesku – twierdzi Dariusz Modzelewski, prezes MCNET.

 

Jednak, jak przyznają resellerzy, SOHO i drobne biznesy mają niewielkie wymagania. Dotyczy to chociażby zabezpieczeń oraz konfiguracji urządzeń, a część drobnych przedsiębiorców w ogóle nie jest zainteresowana korzystaniem ze  wsparcia posprzedażnego.

– Klientów biznesowych interesuje tylko sprzęt. Zarówno w mniejszych, jak i dużych firmach nie widać zapotrzebowania na zewnętrzne usługi. Drobni przedsiębiorcy nie są nimi zainteresowani, a większe firmy mają własne działy IT, które na bieżąco zajmują się takimi sprawami – mówi Mariusz Szczygieł, handlowiec w laptok.com.

Co istotne, jak sygnalizują dostawcy i resellerzy, klienci coraz lepiej znają się na sprzęcie. Wielu z nich widzi różnicę pomiędzy słabszymi i lepszymi produktami. Częściej niż jeszcze kilka lat temu użytkownicy biznesowi wiedzą, czego potrzebują. Dlatego rosną również wymagania wobec sprzedawców, co oznacza, że większa wiedza będzie dawała przewagę na rynku.

Nierzadko nawet mniejsze firmy świadomie decydują się na modele biznesowe z systemem operacyjnym w wersji Pro, który umożliwia zarządzanie. Ale to nie jest reguła. Wciąż, jak słyszeliśmy, część drobnych przedsiębiorców kupuje sprzęt w retailu, dość często sięgając po modele konsumenckie.

Nie tylko w sektorze komercyjnym występuje popyt na laptopy biznesowe, co jest związane z rosnącym znaczeniem pracy zdalnej. Ta ostatnia zresztą wymaga odpowiedniego nadzoru i ochrony, czym mogą zająć się resellerzy. Nawet w zamówieniach publicznych laptopy zaczynają przeważać nad desktopami.

– W większości są to zamówienia ze szkół i urzędów. W zeszłym roku 70–80 proc. notebooków biznesowych, które sprzedaliśmy, trafiło do jednostek publicznych. Udział ten waha się w zależności od liczby urządzeń w konkretnych zamówieniach, a te idą czasem w setki sztuk – mówi Dariusz Modzelewski.
Przy czym retailerzy jego zdaniem nie stanowią znaczącej konkurencji dla resellerów, bo wybór laptopów biznesowych u dużych detalistów jest niewielki – koncentrują się oni na ofercie konsumenckiej. Co istotne, sprzedaż notebooków – zwłaszcza większym firmom – wiąże się często z zamówieniami peryferii i akcesoriów. Zazwyczaj zamawianym dodatkiem jest duży biurkowy monitor.

Zdaniem resellera

Dariusz Modzelewski, prezes MCNET

Również w małych i średnich firmach, w których pracuje do 100 osób, istnieje możliwość zarabiania na usługach związanych z laptopami biznesowymi, choć nie jest to regułą. Czasem wyższe marże uzyskujemy ze sprzedaży samych urządzeń, czasem z usług. Różnie z tym bywa w różnych okresach roku, zależnie od kwartału i konkretnego klienta. Mniejsze przedsiębiorstwa zwykle nie mają swoich informatyków i dlatego zwracają się do nas w sprawie świadczenia stałych usług wsparcia. Zajmujemy się więc zabezpieczeniami czy aktualizacjami oprogramowania. Część klientów nawet nieskomplikowane operacje woli powierzyć nam, zamiast „bawić się” samemu z urządzeniami. Wolą poświęcić ten czas na zajmowanie się swoim biznesem.

Bogusław Skrzydeł, właściciel Resetu

Z tego, co mi wiadomo, to klienci biznesowi często kupują nowy sprzęt u dużych detalistów. W mojej firmie udział w sprzedaży nowych laptopów biznesowych spada, a rośnie modeli poleasingowych. W ub.r. stanowiły one już ponad połowę komputerów przenośnych z linii biznesowych, jakie sprzedała nasza firma. Wydaje mi się, że dla mniejszych resellerów optymalnym modelem działania w segmencie laptopów dla biznesu jest właśnie oferta urządzeń poleasingowych. Odnawiamy takie urządzenia, instalując nowe podzespoły, a zatem dodajemy własne usługi do sprzedaży sprzętu. Dzięki temu osiągamy przyzwoite marże. Zainteresowanie klientów biznesowych wsparciem posprzedażnym jest natomiast niewielkie, bo firmy mają swoich własnych informatyków. Inna sprawa, że Windows 10 jest bardziej stabilnym systemem niż poprzednie, stąd być może przedsiębiorcy mają mniejszą potrzebę szukania pomocy na zewnątrz. Co do przedziału cenowego to najczęściej kupowane są laptopy biznesowe za 2,5–3,5 tys. zł netto.

 

 

Więcej przenośnych

Według badania Lenovo „Sprzęt IT w małych i średnich przedsiębiorstwach w Polsce” najważniejsze kryteria wyboru komputerów stosowane przez klientów biznesowych są związane z mobilnością – jest to długi czas pracy na baterii (78 proc.) oraz waga (68 proc.). Do kluczowych cech zaliczono również niezawodność (61 proc.). Większe znaczenie w porównaniu z poprzednimi latami ma jakość serwisu (23 proc. wskazań), co pokazuje, że użytkownicy większą wagę przywiązują do odpowiedniego wsparcia technicznego i szeroko pojmowanego bezpieczeństwa użytkowania sprzętu.

Jeśli chodzi o parametry najczęściej zamawianych laptopów, to klienci biznesowi preferują urządzenia 13- albo 14-calowe, choć najmniejsze przedsiębiorstwa wolą częściej laptopy większych rozmiarów: 15- lub 17-calowe. Rośnie przy tym udział urządzeń z SSD (najczęściej zamawiane są modele z nośnikiem 256 GB), czemu siłą rzeczy towarzyszy spadek zainteresowania sprzętem z HDD. Klienci poszukują sprzętu o coraz większej pojemności.

– W wielu przypadkach użytkownikom nie wystarcza już standardowy nośnik SSD o pojemności 256 GB. Oczekują jej wielokrotności – 512 GB i 1 TB. W tym trendzie upatrujemy najważniejszego czynnika wzrostu sprzedaży w 2019 r. – mówi Zbigniew Zwolenik, Product Manager w Actionie.

Rosną także potrzeby klientów dotyczące pamięci RAM. Użytkownicy coraz częściej preferują modele z pamięcią 16 GB. Zwykle pytają o urządzenia z procesorami Intel Core i5. Wersje z i3 nie mają większego wzięcia. Zewnętrzne karty graficzne są wymagane tylko w mobilnych stacjach roboczych.

Zdaniem specjalistów

Zbigniew Zwolenik, Product Manager, Action

Resellerzy mogą rozbudować modele laptopów o podstawowej konfiguracji, dostosowując je do potrzeb klientów biznesowych, i tym sposobem zwiększyć marżę. Ich atutem jest specjalistyczna wiedza, której często brakuje pracownikom obsługi w sklepach wielkopowierzchniowych, jak również elastyczność i możliwość dokładnego dopasowania oferty do oczekiwań klienta końcowego. Trzeba jednak zwrócić uwagę, że najszybciej rośnie sprzedaż w e-tailu. Klienci biznesowi są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, a e-tailerzy dają możliwość dopasowania podzespołów w urządzeniach często za pomocą jednego kliknięcia.

Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Lead Poland, Dell

W ubiegłym roku w największej skali zwiększała się sprzedaż średnim i dużym firmom i ten trend powinien utrzymać się w 2019 r. Jednym z czynników wzrostu w ostatnim czasie była migracja z Windows 7 do Windows 10, natomiast w tym roku ten element będzie miał coraz mniejsze znaczenie. W mojej ocenie tylko około 10 proc. przedsiębiorstw nie rozpoczęło jeszcze projektów migracji z Windows 7 do Windows 10. Wydaje się, że doświadczenie związane z końcem wsparcia dla Windows XP w 2014 r. nauczyło firmy, jak radzić sobie z takim problemem, i obecnie wiele z nich nie czeka z wymianą do ostatniej chwili.